Com potenciar les vendes amb la tècnica upselling?

El upselling és una tècnica de vendes que incita a l'consumidor augmentar la seva compra mitjana via impuls. A on la clau per dur a terme aquesta estratègia de màrqueting rau en el fet que a la fi és determinant per oferir un producte o servei que millora l'oferta inicial complementant-la.

En tots els casos, alguna cosa que caracteritza el upselling és que un sistema vàlid perquè a la fi es pugui augmentar els ingressos en la comercialització dels teus productes, serveis o articles. Però des d'una sèrie de plantejament en el màrqueting sensiblement diferents a el d'altres formats. Ni millors no pitjors, sinó senzillament diferents i aquesta és una de les seves característiques més rellevants a l'analitzar aquest terme.

Mentre que d'altra banda, no ens podem oblidar que el upselling és una tècnica que a la fi i al el cap ajuda a fidelitzar als teus clients com poques hi ha en aquests moments. A al punt que en alguns dels casos fins i tot genera un complement a la compra. Com una de les fonts de diferenciació respecte a altres models de similars característiques. Des d'on pots incrementar les teves vendes i que és a la fi i al el terme uns dels objectius que persegueixes a hores d'ara.

Upselling: Com t'afecta a la teva empresa?

Són moltes les aplicacions que et pot oferir el upselling en aquests moments. Però per descomptat que una de les més rellevants és la que té a veure amb la seva naturalesa. És a dir, es tracta d'un potent instrument per millorar la valoració dels clients a partir d'aquest precís instant. A al punt que s'encarrega de posar en marxa la maquinària de la creativitat i que per descomptat no és poca cosa en els actuals moments de l'màrqueting digital.

Mentre que d'altra banda, és un sistema molt vàlid per potenciar la teva línia de negoci d'una forma senzilla, directa i fins a cert punt equilibrada des de tots els punts de vista. A l'igual que pel fet que és una estratègia que a la fi et pot fer guanyar més diners o si més no rendibilitzar la teva línia de negoci a partir d'aquests moments.

Dins d'aquesta classe d'estratègia en el món empresarial, és molt encertat comentar que fins i tot després de la compra, pots utilitzar correus electrònics de seguiment personalitzats per atraure els clients a que tornin per més.

Mentre que d'altra banda, i no menys important és el fet rellevant que a la fi et  fa incrementar ingressos. I no només això, moltes vegades es guanya més amb el producte ofert al upselling que amb el producte que en un inici va decidir emportar-se el client.

La seva aplicació en el dia a dia

També cal incidir en aquest tema tan rellevant que per realitzar up-selling amb gran probabilitat d'èxit hauràs de tenir en compte aquests aspectes:

- Has de fer-ho en el moment oportú. Aquest sol ser en el procés de venda i dins d'aquest quan el client ja ha fet una comanda o ja està traient la targeta de crèdit per comprar. En un restaurant per exemple, quan el comensal ha fet la seva comanda, és un bon moment per dir-li "Vol pa d'all per només un euro més?".

- No cal ser agressiu. Aquesta part en la venda, és una afegit més. El client ja ha comprat el que necessita, nosaltres, ja hem venut. No cal intentar per totes que vaig comprar l'ampliació de l'producte. T'imagines anar a l'Mcdonalds i que et insistissin a quedar-te amb el menú gegant una i altra vegada? No Això és una simple pregunta que ajuda a el client a millorar la seva experiència amb el producte comprat inicialment. Si ho vol bé, i si no ho vol, també bé.

Upselling, com en el seu funcionament en realitat

La venda creuada i el upselling solen utilitzar indistintament, però els diferents escenaris amb diferents clients poden exigir un enfocament específic sobre l'altre. La paraula «Upsell» s'aplica a gairebé qualsevol instància en la qual se suggereix (o s'empeny) un producte més del que s'està comprant. A el conèixer la diferència entre upselling i cross-selling, et poses en avantatge.

La venda de productes de més valor és encoratjar la compra de qualsevol cosa que faci que el producte principal sigui més car. Per exemple, una càmera pot venir amb una oferta de bateries, i la compra d'una impressora pot fer que es suggereixi la compra de tinta.

La venda creuada és el suggeriment de qualsevol altre producte que es compri juntament amb el producte principal: un suggeriment d'escàner quan es compra una impressora o un suggeriment de condicionador quan es selecciona el xampú. On és vital que es mostri una bona gamma de productes similars però no aclapari al seu client amb massa opcions.

Condicions per optimitzar aquest sistema

1. Saber quin d'ells obté resultats.

No vols bombardejar als teus clients amb suggeriments de productes - després de tot, ells ja han fet una compra a la teva companyia, així que estàs tractant de ajudar-los a aconseguir més èxit oferint-altres suggeriments que puguin utilitzar. Amb oportunitats limitades per augmentar les vendes o fer vendes creuades, vostè vol fer servir la tècnica que obtindrà els millors resultats.

Probablement no és sorprenent que la venda ascendent funcioni 20 vegades millor que la venda creuada. Una vegada que els compradors tenen un producte en ment, no volen distreure amb una altra cosa. Un producte o servei que fa que la seva primera elecció sigui millor, però ... Això és una cosa amb la que normalment es pot pujar a bord.

A vegades la venda de productes no és una opció, com en l'exemple anterior de la compra de xampú. Un suggeriment de venda creuada podria fer que la selecció de xampú sigui millor. Amb un condicionador, productes per controlar el frizz, aerosols per millorar els rínxols i altres articles, pots ajudar a comprador a assegurar-se que està totalment satisfet amb el seu cabell després de la compra.

2. Ofereixi vendes creuades que tinguin sentit.

Si alguna vegada has esperat per telèfon al fet que un representant de l'servei d'atenció a client t'ajudi a resoldre un simple problema, només perquè et ofereixi un milió de «oportunitats» abans de demanar-te informació, pots entendre les frustracions que poden sentir els teus clients . Per tant, els suggeriments d'una venda creuada o una venda ascendent que estigui completament fora de el camp de l'esquerra no només els frustrarà, sinó que podria posar en perill la seva relació amb la seva companyia.

El seu suggeriment s'ha d'ajustar a les necessitats exactes de client en el mateix moment en què les discuteixi amb vostè. Escolti senyals com «Tant de bo pogués fer X» o «A continuació volem provar I» per donar-li una idea de si el seu client necessita més per aconseguir els seus resultats desitjats. Escolti activament les seves necessitats i desitjos, determini quin dels seus productes o serveis podria ajudar-los, i ofereixi una venda creuada o una pujada de preu.

Una mica més sobre el que és la venda creuada

La venda creuada identifica els productes que satisfan necessitats addicionals i complementàries que no estan cobertes per l'article original. Per exemple, una pinta podria ser venut en forma creuada a un client que compra un assecador. Sovint, la venda creuada apunta als usuaris a productes que haurien comprat de totes maneres; a l'mostrar-los en el moment oportú, una botiga s'assegura que facin la venda.

La venda creuada és freqüent en tot tipus de comerç, inclosos els bancs i les agències d'assegurances. Les targetes de crèdit es venen creuades a les persones que registren un compte d'estalvis, mentre que l'assegurança de vida es suggereix comunament als clients que compren cobertura d'automòbil.

En el comerç electrònic, la venda creuada s'utilitza sovint en les pàgines de productes, durant el procés de compra i en les campanyes de cicle de vida. És una tàctica altament efectiva per generar compres repetides, demostrant l'amplitud d'un catàleg als clients. La venda creuada pot alertar els usuaris sobre productes que abans no sabien que s'oferien, amb el que es guanya la confiança dels usuaris com el millor minorista per satisfer una necessitat particular.

Venda creuada i relació amb el comerç digital

La venda a l'engròs sovint empra taules de comparació per a comercialitzar productes de major qualitat als clients. Mostrar als visitants que altres versions o models poden satisfer millor les seves necessitats pot augmentar el AOV i ajudar els usuaris a sortir més satisfets amb la seva compra. Les companyies que es destaquen en la venda de productes són efectives en ajudar els clients a visualitzar el valor que obtindran a l'ordenar un article de major preu.

Les vendes creuades i les vendes de més valor són similars en el sentit que ambdues es centren en proporcionar un valor addicional als clients, en lloc de limitar-los als productes ja adquirits. En tots dos casos, l'objectiu comercial és augmentar el valor de la comanda i informar els clients sobre opcions de productes addicionals que potser no coneguin. La clau de l'èxit en tots dos casos és comprendre realment el que valoren els seus clients i després respondre amb productes i característiques corresponents que realment satisfacin aquestes necessitats.

Per què és important la venda de productes?

Tot i que les tècniques de venda tendeixen a invocar sentiments negatius en nosaltres, quan es fan bé, poden millorar la nostra experiència de compra. Els minoristes en línia depenen en gran mesura de les tècniques de venda creuada per diverses raons:

Les vendes creuades ajuden els minoristes a construir relacions més profundes amb els clients. Les vendes creuades no són una tàctica bruta, si ho poses en perspectiva. Si se centra en ajudar als seus clients a «guanyar» suggerint primeres, millores o complements que a la llarga els proporcionaran més valor i els faran sentir que han aconseguit la millor oferta, resultarà ser una tàctica de felicitat de el client que també genera ingressos addicionals .

És més fàcil augmentar les vendes als clients existents que adquirir nous clients. La generació de clients potencials és una pràctica costosa. És molt més fàcil i barat optimitzar la venda a un client que ja confia en vostè i que li ha comprat alguna cosa en el passat o que està a punt de fer una compra ara que vendre a un nou prospecte que mai ha sentit parlar de la seva marca . Com hem esmentat abans, tens un 60-70% de possibilitats de vendre a un client existent i només un 5-20% de possibilitats de vendre a un estrany. És una victòria fàcil per a molts negocis de comerç electrònic amb la missió d'accelerar el seu creixement i millorar el resultat final.

Les vendes porten a un augment de la valor de la vida d'el client (CLV). El valor de Vida de l'Client és la contribució del guany net que un client fa a la seva companyia al llarg de el temps. Pot dividir als seus clients en tres categories principals: no rendible, rendible i molt rendible. Un major CLV vol dir que cada client genera més ingressos per al seu negoci sense que vostè hagi d'invertir res extra, el que també significa que la seva empresa té més diners per gastar en l'adquisició de nous clients. La venda de productes és una de les formes més efectives de convertir els compradors en clients molt rendibles i fer que tornin.

Els clients tornen per més. La venda anticipada és única en la forma en què afegeix valor als clients que fa que vulguin tornar per més. A l'crear una forma fàcil de fer la vida més senzilla per als clients, t'assegures de que tornin en el futur si necessiten més del que estàs venent. Assegura't d'oferir un gran servei a client juntament amb els teus esforços de venda per garantir clients feliços sense importar el que passi.

La diferència entre la venda ascendent i la venda creuada

En el comerç electrònic, les dues tècniques es fan servir per optimitzar els ingressos augmentant la quantitat que un client gasta en el seu negoci.

La venda creuada té per objecte convèncer el client que compri una versió més cara del producte, mentre que la venda creuada se centra a fer recomanacions personalitzades de productes complementaris relacionats.

Aquests són alguns exemples del que pots treure alguna que una altra lliçó per al desarroloo de la teva línia de negoci en línia.

Venda creuada: El client ha afegit un parell de sabatilles de la col·lecció de l'any passat a la cistella de la compra. Exposar-los a imatges de sabatilles similars però més cares de la col·lecció més recent podria provocar un augment de les vendes.

Venda creuada: El client ha afegit un parell de sabatilles al cistell de la compra. Podria mostrar recomanacions de productes relacionats en la pàgina de compra (per exemple, mitjons, plantilles o cordons de sabates) per incitar-los a comprar articles addicionals que augmentin el valor de la compra.

Millors pràctiques de venda

Podeu fer servir tàctiques de venda en tres passos:

Abans de la compra: mostrar les recomanacions a la part inferior de la pàgina del producte / categoria oa la barra lateral (de vegades les dues).

Durant la compra: mostrar les recomanacions mitjançant finestres emergents, en el carret de la compra, a la pàgina de pagament o en els correus electrònics de l'cistella abandonat.

Després de la compra: utilitzi correus electrònics de seguiment personalitzats per atraure els clients a que tornin per més.

L'èxit de la venda ascendent es basa en la comprensió de les necessitats dels clients i en fer que l'experiència de compra sigui més agradable. Recordeu, una bona venda sempre deixa a el client amb la sensació d'haver guanyat. Aquí hi ha algunes de les millors pràctiques per a provar:

Incentivi les subhastes i recompensi als clients per gastar més diners en el seu lloc (per exemple, ofereixi enviaments gratuïts o un descompte en futures compres).

Utilitzeu comparacions paral·leles per demostrar el valor de la versió més cara del producte.

Assegureu-vos que el producte que està tractant de vendre està dins d'un rang de preus raonable. Els clients rarament pagaran més de l'25% del que planejaven gastar.

No siguis insistent. Mostri les alternatives disponibles però deixi als seus clients l'espai suficient per a decidir-se per si mateixos.

Creeu un sentit d'urgència comunicant actualitzacions en temps real del seu estoc ( «només queden 2 articles») o recordant-los que l'oferta estarà disponible només per un temps limitat.

Utilitzeu les dades dels clients per personalitzar les ofertes a l'màxim i suggerir productes que realment afegeixin valor a la compra.

Educar els clients sobre els riscos, o les oportunitats perdudes, de no aprofitar l'oferta.

Utilitzar el llenguatge adequat per comunicar els beneficis de la compra o els riscos de no comprar el producte recomanat. La proposta de valor és clau.

Mostri una bona gamma de productes similars però no aclapari al seu client amb massa opcions.