Si tens un negoci, ja sigui una botiga física o eCommerce, segur que hi ha una cosa que et treu la son cada dia: aconseguir clients. Aquests no són tan fàcils com podíem pensar, i no obstant això és el pilar més fort per a un negoci. Si aquest està ben format, l'estabilitat en l'empresa és innegable; però si no n'hi ha molts, la vida de la botiga pot perillar. I, per això, cal buscar clients potencials.
Però, ¿Què és un client potencial? Quins tipus hi ha? Un client potencial pot aixecar un negoci? Si t'estàs preguntant totes aquestes qüestions, és hora que li donem resposta.
Què és un client potencial
De manera senzilla i clara, podríem dir que un client potencial és aquella persona que pot convertir-se en comprador o en usuari d'un servei o producte que tu tens a la venda. En altres paraules, seria qualsevol que fes ús o comprés teus productes.
Ara bé, el qualificatiu de potencial indica que encara no ha comprat res, sinó que podria estar interessat en aquest producte o servei que li ofereixes, sense que encara s'hagi convertit en un client real.
Et posem un exemple. Imagina que has vist un vestit increïble en una botiga per un casament que tens aquí a tres mesos. És possible que t'hagi agradat tant que vulguis comprar-lo, però, com encara falta molt, i no saps si d'aquí a un mes hauràs baixat o pujat de pes, t'esperes. No obstant això, el tens en el punt de mira. Això podria qualificar-se com client potencial perquè és algú interessat en aquest vestit, però que encara no l'ha comprat.
En general, els clients potencials són els que s'interessen pels teus productes o serveis però no acaben de donar el pas, Sent frenats per diferents qüestions (potser el preu, les opinions d'altres clients, etc.).
Clients potencials vs client real
Abans t'hem donat una primera aproximació de la gran diferència entre un client potencial i un client real. Bàsicament tots dos són persones interessades en els productes o serveis que vens. Però el primer no acaba de finalitzar la compra, mentre que el segon sí que ho fa.
Podríem dir que el pas d'un client potencial a un de real es dóna tan fàcilment com decidint la compra d'aquest producte o servei.
Client potencial vs client objectiu
Una altra diferència que hi ha entre dos conceptes molt relacionats en l'eCommerce és el client potencial i l'objectiu. Mentre que en el primer cas un potencial és qualsevol persona, en l'objectiu es delimita un grup exacte que compleixi una sèrie de condicions específiques (edat, sexe, gustos, hobbies ...).
Això és una cosa a tenir en compte perquè moltes vegades, a l'hora de portar una estratègia de màrqueting, solem determinar a un client objectiu; però de vegades aquest no és l'adequat, i aquí és on entren els clients potencial, que et donaran una idea de si has encertat amb l'objectiu (per les teves campanyes) o no.
Tipus de clients potencials
Saps que hi ha quatre tipus de clients potencials? Cada un d'ells et dóna les claus per identificar-los, i és important saber les característiques de cada un d'ells:
- Per la seva freqüència de compra. Són aquells que poden comprar molt, que ho fan esporàdicament, o que compren de manera habitual. Normalment la diferència entre cada un d'ells és que un visita contínuament la botiga, de vegades diverses vegades, un altre la visita però intercalant més temps i, finalment, el que compra esporàdicament, només la visita quan realment necessita alguna cosa.
- Per volum de compra. És a dir, per la quantitat de producte o de servei que consumeix o que necessita per al seu negoci.
- Per la influència. Són clients potencials que, encara que no arriben a convertir-se en clients reals (alguns d'ells), sí que influeixen en la decisió d'altres persones perquè ho facin.
- Pel seu perfil. Són persones més properes a l'perfil de client objectiu. És a dir, a aquells que poden sentir-se molt interessats en el teu producte, servei, etc.
Com cercar clients potencials
Per la definició que t'hem donat abans, un client potencial podria ser qualsevol. Però en realitat això no és així. Per exemple, imagina que tens un eCommerce i que vens joguines. El teu client objectiu serien les famílies amb fills. Però està clar que un client potencial no seria, per exemple, una persona soltera que no té fills ia la qual no li agraden les joguines.
És a dir, que per a buscar clients potencials, has de saber el públic a què et dirigeixes, A aquells que puguin interessar els teus productes o serveis.
En definitiva:
- Conèixer quin és el teu mercat objectiu. És a dir, les característiques que el defineixen i els clients que podrien estar interessats en el que vens o fas.
- Establir estratègies de màrqueting per arribar a aquest públic. Això és potser el més important, i en concret la segmentació, per poder tenir més èxit. Per exemple, dividir per variables demogràfiques, geogràfiques, conductuals, etc.
- Revisar els canals de comunicació i website. A vegades les estadístiques del teu web, i les xarxes socials, et diran el públic a què comences a interessar, que normalment hauria de coincidir amb el públic objectiu que t'hagis marcat. Però altres vegades això pot fallar i hauràs de reescriure el pas anterior.
Com captar-
Un cop tens localitzats els clients potencials, el que de veritat t'importa és que aquestes persones que estan interessats en els teus productes o serveis facin el pas i es converteixin en clients reals. Dit d'una altra manera, que et comprin.
Per a això, és important realitzar una investigació per saber quin és el motiu pel qual aquestes persones es frenen a l'hora de comprar. ¿Pot ser pel preu? Per les opinions dels teus productes? ¿Potser la qualitat del que ofereixes? Per les despeses d'enviament si van a comprar en línia?
Has de saber què és el que fa que aquests clients a el final no arribin a formalitzar la comanda que volen.
No anem a dir-te que sigui fàcil esbrinar-ho, perquè no molts s'animen a aportar aquesta informació, però si pots, intenta aconseguir-la. En una botiga física pots preguntar directament; però en una línia el que pots fer és enviar un correu electrònic (si el tens) i preguntar quin és el motiu pel qual no es formalitza la compra. Si ets amable i li dónes a entendre que per a tu és important comptar amb la seva opinió i que vols saber què pots fer perquè sigui el teu client, aconseguiràs la cooperació d'aquesta persona (i una informació molt valuosa).
Un cop tinguis aquesta informació, el següent pas és definir estratègies envers aquests clients potencials. És possible que hagis de segmentar d'acord a les necessitats de cada grup, però t'assegures una major probabilitat d'èxit.
L'èxit d'aquestes estratègies ja dependrà de la investigació i de cada persona. Si els resols les traves que abans els impedien formalitzar la compra, no hauria d'haver problema en aquest moment per comprar (llevat que ja no vulguin el producte o bé l'hagin adquirit en una altra botiga).
T'ha quedat més clar el que són els clients potencials?