Unakrsna prodaja, taktika prodaje u e-trgovini

Misija unakrsne prodaje ili unakrsne prodajeTo je ništa drugo nego pokušaj povećanja broja proizvoda koje kupac kupuje od kompanije.

Šta je unakrsna prodaja?

To je a taktika prodaje, koji se u osnovi sastoji od davanja prijedloga kupcu kada je odlučio kupiti proizvod kako bi mogao kupiti druge komplementarne proizvode na rasprodaji koje će kupiti.

Vrlo jasan primjer je kada se prodaju prijenosna računala ili prijenosna računala u kojima se mogu ponuditi drugi proizvodi poput bežičnog miša, paketa Microsoft Office, produženja garancije ili čak bežičnih slušalica.

Unakrsna prodaja može se obaviti putem e-trgovine.

Unakrsna prodaja ima određena pravila koji vam se, ako se pravilno slijede, mogu ponuditi velike mogućnosti za uspjeh na ovom tržištu.

Dva glavna pravila su:

1. Ponuđeni proizvodi moraju imati komplementarnu vezu s proizvodom koji nabavljaju, odnosno ako kupcu prodate nogometni dres, možete mu ponuditi kratke hlače, čarape i možda čak i nove cipele za igranje.
2. Ponude unakrsne prodaje kupca moraju koštati niže cijene od glavnog proizvoda koji se kupuje. Ne postoji utvrđeno pravilo, ali troškovi proizvoda ponuđenih u unakrsnoj prodaji ne smiju prelaziti 30% ukupnih troškova glavnog proizvoda, odnosno ako vam prodajem laptop, ne bih vam ponudio tablet, koji može biti komplementarni proizvod, ali iznosi vrijednost vrlo slična onoj na računaru.

Odlična tehnika prodaje

Unakrsna prodaja izvrstan je alat kada se to pravilno izvede, a to podrazumijeva, ako se oslanjamo na tržište elektroničke trgovine ili tržišta ECommerce, da moraju poboljšati svoje sisteme analize kako bi ponudili detaljnu pretragu vrlo sličnu proizvodu koji tražite na osnovu prethodnih iskustava i ličnog ukusa.

Glavna ideja je da kupcu preporučite nešto za što znate da će mu se svidjeti na osnovu njihovih navika i prethodnih iskustava u kupovini, na takav način da proizvodi za unakrsnu prodaju na osnovu korisničkog profila i da svaki vidi različite proizvode u unakrsnoj prodaji.

Uobičajeno, većina internetskih trgovina ima usluge unakrsne prodaje, Ali na vrlo elementaran način, vrlo daleko od onoga što platforme poput Facebooka postižu, na primjer, koja vam na osnovu vaših lajkova i ličnog ukusa nudi određene proizvode za koje znate da su vam po volji, osiguravajući onima koji se promoviraju da vaše poruka će se širiti među ljudima koji će najverovatnije kupiti proizvod.

Unakrsna prodaja uvijek je imala veliki utjecaj, jer je jedan od najbolja taktika prodaje, kako biste uvjerili kupca da bi se proizvod koji se sprema mogao nadopuniti malim aditivima koji bi malo povećali cijenu i koristili efikasnosti kojom ćete koristiti glavni proizvod.

To je daleko jedna od najefikasnijih tehnika jer, kupac uvijek nastoji nabaviti najbolje ili najjeftinije, Ravnoteža između njih dvojice je idealna, ali kada namjeravate kupiti proizvod i kad vam se kaže da ga možete zaštititi produženjem jamstva ili posebnim zaštitnim poklopcem, kupac počinje shvaćati da njegova glavna kupnja može biti izložena problemima , ili bi možda mogao imati komplementarne proizvode i brzo se smatra izvrsnom opcijom, kupite druge proizvode kako biste bili sigurni da je naša kupovina bila uspješna.

• Većina kupaca koji kupuju ovom metodom ne znaju sve proizvode s kojima obično radite.
• Obično kupuju jedan ili dva proizvoda, ne znajući da ih možete opskrbiti mnogim drugima.
• Mnogo je dodatnih prodaja koje samo možete primijetiti kupcu da osim onoga što se vidi na prvi pogled, vaša trgovina ili kompanija nudi mnogo više proizvoda od onih koje će uskoro oduzeti.
• Ako, na primjer, imate posao sa muzičkim instrumentima, a nudite i privatne satove gitare, važno je da koristite načine da to kupcu učinite poznatim.
• Ako imate zlataru, ali imate i uslugu po mjeri i narudžbi, recite o tome svojim klijentima, mnogo puta ne znamo koji je problem koji žele riješiti i nudimo alternativna rješenja koja to čine ne ispravi korijenski problem.
• Ako ste profesor engleskog jezika, spomenite učenicima da malo zaostaju i da kod kuće možete dati osobni savjet.
  Ako imate seoski hotel, spomenite na internetu i na razne načine nudite iznajmljivanje motocikala, izlete i zip linije kako biste naveli primjere.
• Ako imate restoran, ali prisustvujete i privatnim događajima, morate obavijestiti svoje kupce.

Princip je da se ne biste trebali osjećati neophodnim za kupca, niti da on zna karakteristike svih proizvoda koje imate. Već ste postigli najkompliciraniju stvar, prodajući ga, sada ostaje da ga uvjerite da je ono što će kupiti nepotpuno ili bespomoćno bez drugih komplementarnih proizvoda.

Učinite nevidljivo vidljivijim, Vodite računa o promociji proizvoda koji se najmanje prodaju, jer ono što najbolje radimo je da promoviramo ono što se prodaje lako, naravno, to ne uključuje nikakav napor, praktično ljudi to traže, ali komplementarni proizvodi često nisu toliko popularni. moraš se brinuti.

Rizik od unakrsne prodaje

Fokusiranje samo na proizvode koji se traže je veliki rizik. Ako prodaja jednog od njih padne zbog jeftinijeg tržišta zbog nelojalne konkurencije, a time i prodaja kompanije pada.

Važnost prodaje komplementarnih proizvoda:

• Komplementarni proizvodi generiraju veću profitabilnost, jer rješavaju vrlo specifične potrebe kupaca.
• To su tržišta sa nižom stopom konkurencije.
• Izvrsna prilika da postanete dominantan prodavač, koji ima ekskluzivnost prodaje proizvoda.
• Izbalansirajte prodaju bez toliko ovisnosti o najpopularnijim proizvodima.
• Napuštanje rutinske radnje nuđenja istih 5 proizvoda ili usluga može dovesti do uspješnog privremenog učinka, ali kada potražnja za ovim proizvodom padne, prodaja će vam naglo pasti jer je to vaš glavni izvor prihoda.

Kako promovirati prodaju ne tako popularnih proizvoda, za unakrsnu prodaju

Ovi se proizvodi nikada nisu pojavili na komercijalnom radaru, trebate im dati poticaj da ih gurnu na tržište.
Razmislite o stvaranju kanala distribucije i širenja, kao što su društveni mediji, internetska prodaja ili odvođenje proizvoda do određene tačke, kako biste proširili svoj utjecaj na tržište.

• Potražite komplementarne, poput institucija, kompanija ili preduzeća.
• Potaknite prodajnu silu da promovira proizvode koji imaju najveću profitabilnost i dobit.
• Prilagodite tablice provizija prodavača tako da dobiju više resursa ako prodaju proizvode koji se najmanje prodaju.
• Pojačajte obuku o prednostima i rješenjima koje nude proizvodi koji se ne prodaju toliko.
• Imenujte namjenskog prodajnog predstavnika za liniju proizvoda s potencijalom.
• Razvijte kombinirane promocije u kojima uzimanjem 2 ili više proizvoda dobivate vrlo značajne pogodnosti ili popuste.
• Sve ovo zajedno potaknut će tok kupovine ovih proizvoda koji trenutno nemaju toliko utjecaja, distribuirajući tako svoju dobit od više proizvoda, smanjujući rizik.

Za komunikaciju unakrsne prodaje

To je osnovno često izvodite promocije, u kojem, na ograničeno vrijeme, imate priliku nabaviti glavni proizvod koji ste dugo tražili, sa pripadajućim priborom koji će vam pomoći u uživanju, upotrebi, zaštiti i boljoj upotrebi glavnog proizvoda, na najmanje je to ono što morate uvjeriti klijenta da vaš proizvod rješava potrebu, kakva god bila, i ako još ne postoji u klijentu, generirajte ga.

Stalno možete slati e-poštu s ažuriranjem svojih kupaca o najnovijim proizvodima ili njihovim izmjenama, a nudi pogodnosti onima koji prvi put nabavljaju nove proizvode.

Ispravno obučite prodajni tim, to je najbolji način za objavljivanje proizvoda koji se ne prodaju toliko, jer će, ako je prodajna snaga dobro obučena informacijama i tehnikom za prodaju manje prodanih proizvoda, kupcu priopćiti da je presudno da oni nabavljaju proizvode komplementarne dok rade glavni.

Takođe je elementarno iskoristite društvene mreže za oglašavanje svojih proizvoda A možda kontaktirajte influencera da promoviše vaš proizvod, dobro je poznato da svi slijede trend kada utjecajni ljudi u društvu koriste određene proizvode ili usluge, dajući povjerenje onima koji to vide, da je ono što prodate kvalitetno.

Radi se o stvaranju potrebe kod klijenta i istovremeno mu ponuditi trenutno rješenje po nižoj cijeni od one koju je platio za svoj proizvod, ali to će mu pomoći da to iskoristi na najbolji mogući način.