আপনার যদি কোনো ব্যবসা থাকে, তা হোক ফিজিক্যাল স্টোর বা ইকমার্স, নিশ্চয়ই একটা জিনিস আছে যা আপনাকে প্রতিদিন জাগিয়ে রাখে: গ্রাহক পাওয়া। এগুলি আমরা যতটা সহজ মনে করি ততটা সহজ নয় এবং তবুও এটি একটি ব্যবসার জন্য সবচেয়ে শক্তিশালী স্তম্ভ। যদি এটি ভালভাবে গঠিত হয়, কোম্পানির স্থিতিশীলতা অনস্বীকার্য; কিন্তু যদি অনেকগুলি না থাকে তবে আপনার দোকানের জীবন বিপদে পড়তে পারে। এবং, এর জন্য, আপনাকে সম্ভাব্য গ্রাহকদের সন্ধান করতে হবে।
কিন্তু, সম্ভাব্য গ্রাহক কি? কি ধরনের আছে? একজন সম্ভাব্য ক্লায়েন্ট কি ব্যবসা শুরু করতে পারে? আপনি যদি নিজেকে এই সমস্ত প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করেন, তাহলে সময় এসেছে আমাদের আপনাকে একটি উত্তর দেওয়ার।
সম্ভাব্য গ্রাহক কি
একটি সহজ এবং স্পষ্ট উপায়ে, আমরা বলতে পারি যে একজন সম্ভাব্য ক্লায়েন্ট সেই ব্যক্তি যিনি আপনি বিক্রয়ের জন্য যে পরিষেবা বা পণ্যের ক্রেতা বা ব্যবহারকারী হতে পারেন। অন্য কথায়, এটি যে কেউ আপনার পণ্যগুলি ব্যবহার বা কিনবে।
এখন, সম্ভাব্যতার যোগ্যতা নির্দেশ করে যে তারা এখনও কিছু কিনে নি, কিন্তু আপনি যে পণ্য বা পরিষেবাটি অফার করেন তার প্রতি আগ্রহী হতে পারেন, তবে প্রকৃত গ্রাহক না হয়েও।
আমরা আপনাকে একটি উদাহরণ দিই। কল্পনা করুন যে আপনি তিন মাসের মধ্যে একটি বিবাহের জন্য একটি দোকানে একটি অবিশ্বাস্য পোশাক দেখেছেন। আপনি হয়তো এটি এত পছন্দ করেছেন যে আপনি এটি কিনতে চান, কিন্তু, যেহেতু এখনও অনেক পথ বাকি আছে, এবং আপনি জানেন না যে এক মাসের মধ্যে আপনার ওজন কমেছে বা বেড়েছে, আপনি অপেক্ষা করুন। যাইহোক, আপনি এটি আপনার দর্শনীয় স্থানে আছে। এটি একটি সম্ভাব্য গ্রাহক হিসাবে যোগ্যতা অর্জন করতে পারে কারণ তারা সেই পোষাকে আগ্রহী কেউ, কিন্তু এখনো এটি কিনে নি।
সাধারণভাবে, সম্ভাব্য গ্রাহকরা হল যারা আপনার পণ্য বা পরিষেবায় আগ্রহী কিন্তু পদক্ষেপ নেওয়া শেষ করেন না, বিভিন্ন ইস্যু (সম্ভবত দাম, অন্যান্য গ্রাহকদের মতামত, ইত্যাদি) দ্বারা আটকে রাখা হচ্ছে।
সম্ভাব্য গ্রাহক বনাম প্রকৃত গ্রাহক
এর আগে আমরা আপনাকে একটি সম্ভাব্য ক্লায়েন্ট এবং একজন প্রকৃত ক্লায়েন্টের মধ্যে বিরাট পার্থক্যের প্রথম অনুমান দিয়েছি। মূলত উভয়ই আপনার বিক্রি করা পণ্য বা পরিষেবায় আগ্রহী মানুষ। কিন্তু প্রথমটি কেনা শেষ করে না, যখন দ্বিতীয়টি করে।
আমরা এটা বলতে পারি একজন সম্ভাব্য গ্রাহক থেকে প্রকৃত একজনের কাছে উত্তরণ সেই পণ্য বা পরিষেবা কেনার সিদ্ধান্ত নেওয়ার মতোই সহজ।
সম্ভাব্য গ্রাহক বনাম লক্ষ্য গ্রাহক
ইকমার্সে দুটি ঘনিষ্ঠভাবে সম্পর্কিত ধারণার মধ্যে আরেকটি পার্থক্য হল সম্ভাব্য গ্রাহক এবং উদ্দেশ্য। যদিও প্রথম ক্ষেত্রে সম্ভাব্য যে কোন ব্যক্তি, উদ্দেশ্য একটি নির্দিষ্ট গ্রুপকে সংজ্ঞায়িত করে যা নির্দিষ্ট শর্তগুলির একটি সিরিজ পূরণ করে (বয়স, লিঙ্গ, রুচি, শখ ...)।
এটি একটি বিষয় মনে রাখা উচিত কারণ অনেক সময়, যখন একটি বিপণন কৌশল গ্রহণ করা হয়, আমরা সাধারণত একটি লক্ষ্যযুক্ত গ্রাহক নির্ধারণ করি; কিন্তু কখনও কখনও এটি সঠিক নয়, এবং সেখানেই সম্ভাব্য গ্রাহকরা আসেন, যারা আপনাকে লক্ষ্য (আপনার প্রচারাভিযানের জন্য) আঘাত করেছে কিনা তা সম্পর্কে ধারণা দেবে।
সম্ভাব্য গ্রাহকদের প্রকারভেদ
কি আছে জানো? চার ধরনের লিড? তাদের প্রত্যেকে আপনাকে তাদের সনাক্ত করার চাবি দেয় এবং তাদের প্রত্যেকের বৈশিষ্ট্যগুলি জানা গুরুত্বপূর্ণ:
- তার ক্রয়ের ফ্রিকোয়েন্সি জন্য। তারাই হল যারা অনেক কিছু কিনতে পারে, যারা এটি বিক্ষিপ্তভাবে করে বা যারা নিয়মিত কিনে। সাধারণত তাদের প্রত্যেকের মধ্যে পার্থক্য হল যে কেউ একটানা দোকান পরিদর্শন করে, কখনও কখনও বেশ কয়েকবার, অন্যজন এটি পরিদর্শন করে কিন্তু আরও বেশি সময় নিয়ে যায় এবং পরিশেষে, যিনি বিক্ষিপ্তভাবে কেনেন, কেবল তখনই এটি পরিদর্শন করেন যখন তাদের সত্যিই কিছু প্রয়োজন হয়।
- ক্রয় ভলিউম দ্বারা। অর্থাৎ, আপনি যে পরিমাণ পণ্য বা সেবার ব্যবহার করেন বা আপনার ব্যবসার জন্য প্রয়োজন তার দ্বারা।
- প্রভাব দ্বারা। তারা সম্ভাব্য ক্লায়েন্ট যারা, যদিও তারা প্রকৃত ক্লায়েন্ট হয়ে ওঠে না (তাদের মধ্যে কিছু), অন্য ব্যক্তিদের এটি করার সিদ্ধান্তকে প্রভাবিত করে।
- আপনার প্রোফাইল দ্বারা। তারা টার্গেট কাস্টমার প্রোফাইলের সবচেয়ে কাছের মানুষ। অর্থাৎ, যারা আপনার পণ্য, সেবা ইত্যাদিতে খুব আগ্রহ বোধ করতে পারে।
সম্ভাব্য গ্রাহকদের কিভাবে অনুসন্ধান করা যায়
আমরা আপনাকে আগে যে সংজ্ঞা দিয়েছি, সম্ভাব্য গ্রাহক যে কেউ হতে পারে। কিন্তু বাস্তবে এমনটা হয় না। উদাহরণস্বরূপ, কল্পনা করুন যে আপনার একটি ইকমার্স আছে এবং আপনি খেলনা বিক্রি করেন। আপনার টার্গেট ক্লায়েন্ট হবে শিশুদের নিয়ে পরিবার। কিন্তু এটা স্পষ্ট যে একজন সম্ভাব্য ক্লায়েন্ট হবেন না, উদাহরণস্বরূপ, এমন একক ব্যক্তি যার সন্তান নেই এবং যে খেলনা পছন্দ করে না।
অর্থাৎ, সম্ভাব্য গ্রাহকদের অনুসন্ধান করা, আপনি যে শ্রোতাদের সম্বোধন করছেন তা আপনাকে জানতে হবে, যারা আপনার পণ্য বা পরিষেবায় আগ্রহী হতে পারে তাদের জন্য।
স্পষ্টভাবে:
- আপনার টার্গেট মার্কেট কি তা জানুন। অর্থাৎ, যে বৈশিষ্ট্যগুলি এটি সংজ্ঞায়িত করে এবং গ্রাহকরা যারা আপনি বিক্রি করেন বা করেন তাতে আগ্রহী হতে পারেন।
- সেই দর্শকদের কাছে পৌঁছানোর জন্য মার্কেটিং কৌশল স্থাপন করুন। আরও সফল হওয়ার জন্য এটি সম্ভবত সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ বিষয় এবং বিশেষ করে বিভাজন। উদাহরণস্বরূপ, জনসংখ্যাতাত্ত্বিক, ভৌগোলিক, আচরণগত ভেরিয়েবল ইত্যাদি দ্বারা ভাগ করুন।
- যোগাযোগ চ্যানেল এবং ওয়েবসাইট পর্যালোচনা করুন। কখনও কখনও আপনার ওয়েবসাইটের পরিসংখ্যান, এবং সামাজিক নেটওয়ার্কগুলি আপনাকে দর্শকদের বলবে যে আপনি আগ্রহী হতে শুরু করেছেন, যা সাধারণত লক্ষ্য করা দর্শকদের সাথে মিলিত হওয়া উচিত যা আপনি চিহ্নিত করেছেন। কিন্তু অন্য সময় এটি ব্যর্থ হতে পারে এবং আপনাকে আগের ধাপটি পুনরায় লিখতে হবে।
কিভাবে তাদের ধরতে হয়
একবার আপনি সম্ভাব্য গ্রাহকদের খুঁজে পেয়ে গেলে, আপনার জন্য যা গুরুত্বপূর্ণ তা হল যে যারা আপনার পণ্য বা পরিষেবায় আগ্রহী তারা পদক্ষেপ গ্রহণ করে এবং প্রকৃত গ্রাহক হয়। অন্য কথায়, তারা আপনাকে কিনে নেয়।
এই জন্য, এটি সঞ্চালন করা গুরুত্বপূর্ণ কেনার সময় এই মানুষগুলো পিছিয়ে থাকার কারণ কী তা জানতে একটি তদন্ত। এটা কি দামের কারণে হতে পারে? আপনার পণ্যের মতামতের কারণে? হয়তো আপনি কি অফার মানের? আপনি যদি অনলাইনে কিনতে যাচ্ছেন তাহলে শিপিং খরচের জন্য?
আপনাকে জানতে হবে যে এটি কি সেই গ্রাহকদের শেষ পর্যন্ত তাদের অর্ডার আনুষ্ঠানিকভাবে পেতে চায় না।
আমরা আপনাকে বলতে যাচ্ছি না যে এটি খুঁজে পাওয়া সহজ, কারণ অনেকেই সেই তথ্য সরবরাহ করার সাহস করেন না, কিন্তু যদি আপনি পারেন তবে এটি পাওয়ার চেষ্টা করুন। একটি শারীরিক দোকানে আপনি সরাসরি জিজ্ঞাসা করতে পারেন; কিন্তু একটি অনলাইনে, আপনি যা করতে পারেন তা হল একটি ইমেল (যদি আপনার থাকে) পাঠান এবং কেনার আনুষ্ঠানিকতা না হওয়ার কারণ কী তা জিজ্ঞাসা করুন। আপনি যদি দয়ালু হন এবং তাকে বুঝতে দেন যে আপনার পক্ষে তার মতামত থাকা জরুরী এবং আপনি তাকে আপনার ক্লায়েন্ট বানানোর জন্য কি করতে পারেন তা জানতে চান, আপনি সেই ব্যক্তির সহযোগিতা পাবেন (এবং কিছু মূল্যবান তথ্য)।
একবার আপনার কাছে সেই তথ্য থাকলে, পরবর্তী ধাপ হল সম্ভাব্য গ্রাহকদের জন্য কৌশল নির্ধারণ করুন। আপনাকে প্রতিটি গোষ্ঠীর চাহিদা অনুযায়ী সেগুলিকে সেগমেন্ট করতে হতে পারে, কিন্তু আপনি সাফল্যের উচ্চ সম্ভাবনা নিশ্চিত করেন।
এই কৌশলগুলির সাফল্য তদন্ত এবং প্রতিটি ব্যক্তির উপর নির্ভর করবে। যদি আপনি পূর্বে তাদের ক্রয়ের আনুষ্ঠানিকতা থেকে বাধা দেয় এমন বাধাগুলি সমাধান করেন, তাহলে সেই সময়ে কেনার ক্ষেত্রে কোন সমস্যা হওয়া উচিত নয় (যদি না তারা আর পণ্যটি না চায় বা অন্য দোকানে এটি না কিনে থাকে)।
এটা কি আপনার কাছে স্পষ্ট হয়ে উঠেছে সম্ভাব্য গ্রাহকরা কি?