Чували ли сте някога за поведенческа сегментация? Този термин има много общо с пазарните проучвания за клиенти и за вашата електронна търговия може да бъде много полезен инструмент, ако знаете как да го използвате.
Но какво е поведенческо сегментиране? Как се прави? За какво е? По-долу се фокусираме върху този инструмент, за да ви го обясним, така че да нямате проблем с него.
Какво е поведенческа сегментация
Концепцията за поведенческо сегментиране може да се обясни като разделянето на клиентската база данни чрез каталогизирането им в различни категории.
С други думи, Това е организация от клиенти, основана на различни критерии. По този начин, вместо да имате голяма клиентска база, ще има няколко по-малки, където клиентите са групирани заедно, защото имат нещо общо помежду си.
Например, представете си, че имате база данни от 1000 клиенти. Но само 150 от тях са закупили през последните 15 дни. Сегментирането може да разделя само тези 150, за да се създаде маркетингова стратегия; а за останалите друг, който да ги активира отново).
За какво е поведенческото сегментиране?
С най-ясната концепция, особено последната, Възможно е сега да можете интуитивно да усетите употребата, която се дава на този инструмент. И целта е да се помогне на маркетинговия отдел да разбере поведението на клиентите.
И защото? Защото по този начин те могат да установят серия от маркетингови стратегии, с които да постигнат по-добри резултати.
Например, представете си, че имате клиентска база от цяла Испания. От тях обаче 10 са във вашия град и могат да дойдат да видят вашия физически магазин. Конкретна маркетингова стратегия за тези хора би била да им се предложи отстъпка, или детайл, ако се отбият в магазина и представят този имейл или ваучер, който сте им дали.
Видове поведенческа сегментация
Разделението на клиентите не е универсално, т.е. няма само един параметър, който да ги раздели, но има няколко вида, които ви помагат да ги класифицирате въз основа на различни параметри.
Това са:
Пазаруване
Поведенческото сегментиране се основава на проучване и анализиране на покупките на клиентите за получаване на информация за лоялност, предпочитания, как купуват и др.
По този начин могат да се установят стратегии, свързани с клиенти, предпочитания или нужди (оферти, отстъпки...).
В рамките на това могат да бъдат направени много подгрупи, тъй като могат да се предложат различни стратегии в зависимост от това кога са закупили, продуктите, които могат да ги заинтересуват и т.н.
Употреба
Под употреба трябва да разбирате, че се отнася до това как се използва услуга или продукт, който се продава. Това е може би една от най-сложните сегментации която можете да осъществите, защото изисква обратна връзка и не всички клиенти са отворени към нея.
Поведение
Друг начин за класифициране на клиентите е по отношение на отношението им към продуктите и/или услугите.
Даваме ви пример: представете си, че в супермаркета ви дават два вида кисело мляко. Един с много калории, захар... и друг лек, здравословен. Разликата между тях е не само в съставките, но и в цената.
По този начин клиентите могат да го видят и да реагират по един начин на цените, по друг начин на съдържанието на двата продукта... И така да анализират този тип поведение.
Lifestyle
И накрая, друго сегментиране, което може да се направи, е според начина на живот, който този човек води. Тоест как се държи, какви дейности извършва, какво е ежедневието му и т.н.
Това е много полезно, например, за спортни магазини, дейности на открито (защото се фокусирате върху този идеален клиент), диета (за промяна на начина на живот)...
Предимства и недостатъци на поведенческата сегментация
С по-ясни идеи можем да кажем, че поведенческото сегментиране винаги е добро нещо, защото ви помага да навлезете по-дълбоко в анализа на клиентите си и да ги опознаете по-добре.
Сега, Трябва също да имате предвид, че не всичко е 100% добро.. Винаги има аспекти, които могат да бъдат подобрени.
В случай на поведенческа сегментация има добри и лоши неща. И това е, за което ще ви разкажем по-долу.
Предимства на поведенческата сегментация
Сред предимствата, които можете да постигнете, като използвате този инструмент, са:
- Възможност за идентифициране на различни сегменти или групи клиенти и установете маркетингови стратегии, фокусирани само върху тях, така че да можете да ги персонализирате и адаптирате, за да получите много по-висок резултат, отколкото ако бяха по-общи.
- По-добро обслужване на клиентите. Не в смисъл да им предлагате повече, а напротив, като ги познавате повече, можете да съсредоточите вниманието си върху това, което знаете, че те ще оценят или поискат.
- Получете информация за това как се държат клиентите. По този начин лоялността или клиентското изживяване ви помага да подобрите стратегиите си, за да ги привлечете по-лесно (или да ги задържите).
Недостатъци на поведенческата сегментация
Както ви казахме, освен „хубавите неща“ имаше и други, които не бяха толкова добри. В този случай основните ще бъдат:
- Нарушаване на поверителността на клиента. И за да се извърши поведенческо сегментиране, е необходимо да се събират и анализират лични данни. А за това клиентът трябва да е дал разрешение за това. Ако не, имайте предвид, че може да си навлечете проблеми.
- Увреждане на репутацията на компанията. Представете си, че вашите клиенти са ви дали информация, вие сте я анализирали и сега продавате тази информация на други. Или го използвате по грешен начин (например да направите някои данни публични, да не поддържате сигурността на тези данни и да бъдете хакнати...). Е, всичко това може да навреди на репутацията ви по негативен начин.
- Време и пари. Тъй като този инструмент не е никак евтин; точно обратното. И не се прави бързо. Събирането на данни, анализът и окончателният доклад със заключения изискват време, а междувременно ще трябва да дадете пари, които не се знае дали ще ви бъдат върнати.
Сега поведенческата сегментация по-ясна ли ви е?