Как да стимулираме продажбите с техниката за препродажба?

Upselling е техника за продажба, която насърчава потребителите да увеличат средната си покупка чрез импулс. Където ключът към изпълнението на тази маркетингова стратегия се крие във факта, че в крайна сметка е решаващо да се предложи продукт или услуга, която подобрява първоначалната оферта, като я допълва.

Във всички случаи нещо, което характеризира продажбата е валидна система, така че в крайна сметка можете да увеличите дохода от комерсиализацията на вашите продукти, услуги или артикули. Но от поредица от подходи в маркетинга значително се различават от другите формати. Нито по-добро, нито по-лошо, а просто различно и това е една от най-подходящите му характеристики при анализа на този термин.

Докато от друга страна, не можем да забравим, че продажбата на по-висока цена е техника, която в крайна сметка помага да задържите клиентите си, тъй като в момента съществуват малко. До такава степен, че в някои случаи дори генерира допълнение към покупката. Като един от източниците на диференциация по отношение на други модели със сходни характеристики. Откъде можете да увеличите продажбите си и това е в края на деня една от целите, които преследвате в момента.

Upselling: Как се отразява на вашата компания?

Понастоящем има много приложения, които може да ви предложи разпродажба. Но разбира се един от най-подходящите е този, който е свързан с неговата природа. С други думи, това е мощен инструмент за мен.подобрете оценката на клиентите от този момент нататък. До степен, че той отговаря за стартирането на машини за творчество и това със сигурност не е малко нещо в настоящите моменти на дигиталния маркетинг.

Докато от друга страна, това е много валидна система за подобряване на вашия бизнес в една проста, директна и до определена точка, балансирана от всички гледни точки. Както и факта, че това е стратегия, която в крайна сметка може да ви накара да спечелите повече пари или поне да направите вашата дейност печеливша отсега нататък.

В рамките на този вид стратегия в света на бизнеса е много точно да се коментира, че дори след покупката можете да използвате персонализирани последващи имейли, за да привлечете клиентите да се върнат за още.

Докато от друга страна, и не по-малко важен е съответният факт, че в крайна сметка вие  hace увеличаване на доходите. И не само това, многократно повече се печелят с продукта, предлаган при препродажбата, отколкото с продукта, който клиентът реши да вземе със себе си в началото.

Прилагането му ежедневно

Трябва да се съсредоточим и върху този важен въпрос, че за да извършите надпродажба с голяма вероятност за успех, ще трябва да вземете предвид следните аспекти:

- Трябва да го направите в точното време. Това обикновено е в процеса на продажби и в рамките на това, когато клиентът вече е направил поръчка или вече изтегля кредитната карта, за да купи. Например в ресторант, когато вечерята е направил поръчката си, е подходящ момент да кажете „Искате ли чеснов хляб само с едно евро повече?“.

- Не трябва да бъдете агресивни. Тази част от продажбата е още едно допълнение. Клиентът вече е купил това, от което се нуждае, ние вече сме продали. Няма нужда да опитвам за всичко, което купих разширението на продукта. Можете ли да си представите да отидете в McDonalds и да настоявате да поддържате гигантското меню отново и отново? Не. Това е прост въпрос, който помага на клиента да подобри своя опит с първоначално закупения продукт. Ако го искате добро, а ако не го искате, също добро.

Upselling, както при действителната му работа

Кръстосаните продажби и продажбите често се използват взаимозаменяемо, но различни сценарии с различни клиенти може да изискват специфичен фокус върху другия. Думата „upsell“ се отнася за почти всеки случай, в който продукт се предлага (или тласка) в допълнение към закупувания. Познавайки разликата между продажбата на продажби и кръстосаните продажби, вие поставяте в предимство.

Продажбата на продукти с по-висока стойност насърчава закупуването на всичко, което оскъпява основния продукт. Например, камерата може да е снабдена с батерии и покупката на принтер може да доведе до предлагането на мастило.

Кръстосана продажба е предложението за всеки друг продукт, който е закупен заедно с основния продукт - предложение за скенер при покупка на принтер, или предложение за балсам, когато е избран шампоанът. Където е жизненоважно да показвате добра гама от подобни продукти, но не претоварвайте клиентите си с твърде много опции.

Условия за оптимизиране на тази система

1. Знайте кой от тях получава резултати.

Не искате да бомбардирате клиентите си с предложения за продукти - в края на краищата те вече са направили покупка от вашата компания, така че се опитвате да им помогнете да постигнат повече успех, като предлагате други предложения, които могат да използват. С ограничени възможности за увеличаване на продажбите или кръстосани продажби, искате да използвате техниката, която ще постигне най-добри резултати.

Вероятно не е изненадващо, че продажбите нагоре работят 20 пъти по-добре от кръстосаните продажби. След като купувачите имат предвид продукт, те не искат да се разсейват от нещо друго. Продукт или услуга, които правят вашия първи избор по-добър, обаче ... Това е нещо, с което обикновено можете да се качите.

Понякога продажбата на продукти не е опция, както в предишния пример за закупуване на шампоан. Предложението за кръстосана продажба може да направи избора ви на шампоан по-добър. С балсам, продукти за контрол на къдренето, спрейове за подобряване на къдриците и други артикули можете да помогнете на купувача да се увери, че е напълно доволен от косата си след покупката.

2. Предлагайте кръстосани продажби, които имат смисъл.

Ако някога сте чакали по телефона представител на отдела за обслужване на клиенти, който да ви помогне да решите прост проблем, само за да имате милион „шансове“, преди да ви помолите за информация, можете да разберете разочарованията, които клиентите ви могат да почувстват. Следователно предложенията за кръстосани продажби или продажби, които са напълно извън полето отляво, не само ще ги разочароват, но биха могли да застрашат отношенията им с вашата компания.

Вашето предложение трябва да бъде съобразено с точните нужди на клиента едновременно с обсъждането с вас. Слушайте сигнали като „Иска ми се да мога да направя X“ или „След това искаме да опитаме Y“, за да ви даде представа дали вашият клиент се нуждае от повече, за да постигне желаните резултати. Слушайте активно техните нужди и желания, определете кой от вашите продукти или услуги може да им помогне и предложите кръстосана продажба или повишаване на цената.

Нещо друго относно кръстосаните продажби

Кръстосаните продажби идентифицират продукти, които отговарят на допълнителни и допълващи се нужди, които не са обхванати от оригиналната статия. Например, гребен може да бъде продаден кръстосано на клиент, който купува сешоар. Често пъти кръстосаните продажби насочват потребителите към продукти, които така или иначе биха закупили; Излагайки ги своевременно, магазин гарантира, че те правят продажбата.

Кръстосаните продажби са често срещани във всички видове бизнес, включително банки и застрахователни агенции. Кредитните карти се продават кръстосано на хора, които регистрират спестовна сметка, докато животозастраховането обикновено се препоръчва на клиентите, закупуващи покритие на автомобила.

В електронната търговия кръстосаните продажби често се използват на продуктови страници, по време на процеса на плащане и в кампании за жизнения цикъл. Това е изключително ефективна тактика за генериране на повторни покупки, демонстрирайки широтата на каталога на клиентите. Кръстосаните продажби могат да предупреждават потребителите за продукти, за които преди това не са знаели, че се предлагат, като по този начин печелят доверието на потребителите като най-добрия търговец на дребно, който отговаря на определена нужда.

Кръстосани продажби и връзка с дигиталната търговия

Търговията на едро често използва таблици за сравнение, за да предлага на пазара продукти с по-високо качество на клиентите. Показването на посетителите, че други версии или модели могат да отговорят по-добре на техните нужди, може да увеличи AOV и да помогне на потребителите да напуснат по-доволни от покупката си. Компаниите, които се справят отлично в продажбата на продукти, ефективно помагат на клиентите да визуализират стойността, която ще получат при поръчка на артикул с по-висока цена.

Кръстосаните продажби и продажбите с по-висока стойност са сходни по това, че и двамата се фокусират върху предоставянето на допълнителна стойност на клиентите, вместо да ги ограничават до вече закупени продукти. И в двата случая бизнес целта е да се увеличи стойността на поръчката и да се информират клиентите за допълнителни опции за продукти, които те може да не знаят. Ключът към успеха и в двата случая е наистина да разберете какво ценят клиентите ви и след това да отговорите със съответните продукти и функции, които наистина отговарят на тези нужди.

Защо продажбата на продукти е важна?

Въпреки че техниките за продажби са склонни да предизвикват негативни чувства у нас, когато бъдат направени правилно, те могат да подобрят нашето пазаруване. Онлайн търговците разчитат силно на техниките за кръстосани продажби по няколко причини:

Кръстосаните продажби помагат на търговците да изградят по-дълбоки взаимоотношения с клиентите. Кръстосаните продажби не са мръсна тактика, ако я поставите в перспектива. Ако се съсредоточите върху това да помогнете на клиентите си да „спечелят“, като им предложите бонуси, надстройки или добавки, които в крайна сметка ще им осигурят повече стойност и ще ги накарат да се почувстват като най-добрата сделка, това ще се окаже щастие на клиента тактика, която също генерира допълнителни приходи.

По-лесно е да увеличите продажбите на съществуващи клиенти, отколкото да придобиете нови клиенти. Генерирането на олово е скъпа практика. Много по-лесно и по-евтино е да оптимизирате продажбата на клиент, който вече ви се доверява и който е купил нещо от вас в миналото или който е на път да направи покупка сега, отколкото да продава на нов потенциален клиент, който никога не е чувал за вашата марка ... Както споменахме по-рано, имате 60-70% шанс да продадете на съществуващ клиент и само 5-20% шанс да продадете на непознат. Това е лесна победа за много фирми за електронна търговия с мисия за ускоряване на растежа и подобряване на крайния резултат.

Продажбите водят до увеличаване на стойността на живота на клиента (CLV). Стойността на живота на клиента е приносът на нетната печалба, която клиентът прави във вашата компания с течение на времето. Можете да разделите клиентите си на три основни категории: нерентабилни, печеливши и много печеливши. По-високият CLV означава, че всеки клиент генерира повече приходи за вашия бизнес, без да се налага да инвестирате нищо допълнително, което също означава, че вашата компания има повече пари, за да харчи за придобиване на нови клиенти. Продажбата на продукти е един от най-ефективните начини да превърнете купувачите във високо печеливши клиенти и да ги задържите да се връщат.

Клиентите продължават да се връщат за още. Предварителните продажби са уникални по начина, по който добавят стойност за клиентите, което ги кара да искат да се върнат за още. Създавайки лесен начин да улесните живота на клиентите, вие гарантирате, че те ще се върнат в бъдеще, ако се нуждаят от повече от това, което продавате. Уверете се, че предлагате страхотно обслужване на клиентите заедно с вашите усилия за продажби, за да осигурите щастливи клиенти, независимо от всичко.

Разликата между продажбата нагоре и кръстосаната продажба

В електронната търговия и двете техники се използват за оптимизиране на приходите чрез увеличаване на сумата, която клиентът харчи за вашия бизнес.

Кръстосаните продажби имат за цел да убедят клиента да закупи по-скъпа версия на продукта, докато кръстосаните продажби се фокусират върху персонализирани препоръки за свързани спомагателни продукти.

Това са някои примери за това, което можете да извлечете друг урок за развитието на вашата онлайн бизнес линия.

Кръстосана продажба: Клиентът е добавил чифт маратонки от миналогодишната колекция към пазарската си количка. Излагането им на подобни, но по-скъпи изображения на обувки от последната колекция може да доведе до увеличени продажби.

Кръстосана продажба: Клиентът е добавил чифт обувки към пазарската си количка. Можете да покажете препоръки за сродни продукти на страницата за покупка (например чорапи, вложки или връзки за обувки), за да ги примамите да закупят допълнителни артикули, които увеличават стойността на покупката.

Най-добрите практики за продажба

Можете да използвате тактика за продажби в три стъпки:

Преди покупка: покажете препоръки в долната част на страницата на продукта / категорията или в страничната лента (понякога и двете).

По време на плащане: покажете препоръки чрез изскачащи прозорци, в количката за пазаруване, на страницата за плащане или в имейли на изоставени колички.

След покупка: Използвайте персонализирани последващи имейли, за да привлечете клиентите да продължават да се връщат за още.

Успехът за разпродажба се гради върху разбирането на нуждите на клиентите и правенето на пазаруването по-приятно. Не забравяйте, че добрата продажба винаги оставя у клиента усещане, че е спечелил. Ето някои от най-добрите практики, които да опитате:

Стимулирайте търговете и възнаградете клиентите за похарчване на повече пари на вашия сайт (например, предлагайте безплатна доставка или отстъпка за бъдещи покупки).

Използвайте паралелни сравнения, за да демонстрирате стойността на най-скъпата версия на продукта.

Уверете се, че продуктът, който се опитвате да продадете, е в разумен ценови диапазон. Клиентите рядко ще плащат повече от 25% от това, което са планирали да похарчат.

Не бъдете настойчиви. Представете наличните алтернативи, но дайте на клиентите си достатъчно място да решат сами.

Създайте усещане за спешност, като съобщавате актуализации в реално време на запасите им („остават само 2 артикула“) или като им напомняте, че офертата е достъпна само за ограничен период от време.

Използвайте клиентски данни, за да персонализирате напълно офертите и да предложите продукти, които наистина добавят стойност към покупката.

Обучавайте клиентите за рисковете или пропуснатите възможности да не се възползват от офертата.

Използвайте подходящия език, за да съобщите ползите от покупката или рисковете от некупуването на препоръчания продукт. Предложението за стойност е ключово.

Представете добра гама от подобни продукти, но не претоварвайте клиентите си с твърде много възможности.