مهمة البيع العابر أو البيع العابرإنها ليست سوى محاولة زيادة عدد المنتجات التي يشتريها العميل من الشركة.
ما هو البيع العابر؟
بل هو تكتيك المبيعات، والتي تتكون أساسًا من تقديم اقتراح للعميل ، عندما يقرر شراء منتج حتى يتمكن من شراء منتجات تكميلية أخرى للبيع للمنتج الذي هو على وشك أخذه إلى المنزل.
ومن الأمثلة الواضحة جدًا عند بيع جهاز كمبيوتر محمول أو كمبيوتر محمول ، حيث يمكن تقديم منتجات أخرى مثل الماوس اللاسلكي أو حزمة Microsoft Office أو تمديد الضمان أو حتى سماعة رأس لاسلكية.
يمكن إجراء البيع العابر من خلال التجارة الإلكترونية.
البيع العابر له قواعد معينة إذا اتبعت بشكل صحيح ، يمكن أن توفر لك فرصًا رائعة للنجاح في هذا السوق.
القاعدتان الرئيسيتان هما:
- يجب أن يكون للمنتجات المعروضة علاقة تكميلية مع المنتج الذي يحصلون عليه ، أي إذا كنت تبيع قميص كرة قدم لعميل ، يمكنك أن تقدم له سراويل قصيرة وجوارب وربما حتى أحذية جديدة للعب بها.
- يجب أن تكلف عروض البيع المتقاطع المشتري تكلفة أقل من المنتج الرئيسي الذي سيتم شراؤه. لا توجد قاعدة ثابتة ولكن يجب ألا تتجاوز تكلفة المنتجات المعروضة في البيع العابر 30٪ من التكلفة الإجمالية للمنتج الرئيسي ، أي إذا كنت أبيع لك جهاز كمبيوتر محمول ، فلن أعرض عليك جهازًا لوحيًا قد يكون منتجًا تكميليًا ، لكنه يصل إلى قيمة مشابهة جدًا لقيمة الكمبيوتر.
تقنية مبيعات رائعة
البيع العابر هو أداة ممتازة عندما يتم ذلك بشكل صحيح وهذا يعني ، إذا كنا نعتمد على التجارة الإلكترونية أو سوق التجارة الإلكترونية ، يجب عليهم تحسين أنظمة التحليل الخاصة بهم لتقديم بحث مفصل مشابه جدًا للمنتج الذي تبحث عنه بناءً على التجارب السابقة والأذواق الشخصية.
الفكرة الرئيسية هي أن تنصح أحد العملاء بشيء تعرف أنه سيحبه بناءً على عاداته وتجارب التسوق السابقة ، بطريقة منتجات البيع العابر بناءً على ملف تعريف المستخدم وأن كل واحد يرى منتجات مختلفة في البيع المتبادل.
عادة، معظم المتاجر عبر الإنترنت لديها خدمات بيع متقاطع ، ولكن بطريقة بدائية جدًا ، بعيدًا جدًا عما تحققه منصات مثل Facebook ، على سبيل المثال ، والتي ، بناءً على إعجاباتك وأذواقك الشخصية ، تقدم لك منتجات محددة يعرف أنها ترضيك ، وتضمن لمن يتم الترويج لها ، أن ستنتشر الرسالة بين الأشخاص الذين من المرجح أن يشتروا المنتج.
لطالما كان للبيع العابر تأثير كبير، نظرًا لأنها واحدة من أفضل أساليب البيع، لإقناع العميل بأن المنتج الذي على وشك تناوله يمكن استكماله بإضافات صغيرة من شأنها زيادة السعر بشكل طفيف والاستفادة من الكفاءة التي ستستخدم بها المنتج الرئيسي.
إنها إلى حد بعيد واحدة من أكثر التقنيات كفاءة منذ ، يسعى العميل دائمًا للحصول على الأفضل أو الأرخص ، يعتبر التوازن بين الاثنين أمرًا مثاليًا ، ولكن عندما تكون على وشك شراء المنتج ويخبرونك أنه يمكن حمايته من خلال تمديد الضمان أو غطاء حماية خاص ، يبدأ العميل في تقدير أن عملية الشراء الرئيسية قد تتعرض للانكشاف للمشاكل المحتملة ، أو ربما تحتوي على منتجات تكميلية وسرعان ما يُنظر إليها على أنها خيار ممتاز ، شراء منتجات أخرى لضمان نجاح عملية الشراء.
- لا يعرف معظم العملاء الذين يشترون باستخدام هذه الطريقة جميع المنتجات التي تتعامل معها عادةً.
- عادة ما يشترون منتجًا أو منتجين ، ولا يعرفون أنه يمكنك تزويدهم بالعديد من المنتجات الأخرى.
- إن المبيعات الإضافية التي يمكنك إدراكها كثيرة ، فقط لإخبار العميل أنه بالإضافة إلى ما يمكن رؤيته للوهلة الأولى ، يقدم متجرك أو شركتك العديد من المنتجات أكثر من تلك التي على وشك الاستغناء عنها.
- إذا كان لديك نشاط تجاري للآلات الموسيقية على سبيل المثال ، وكنت تقدم أيضًا دروسًا خاصة في الغيتار ، فمن المهم أن تستخدم طرقًا لإعلام العميل بذلك.
- إذا كان لديك متجر للمجوهرات ، ولكن لديك أيضًا خدمة مخصصة ومصممة حسب الطلب ، أخبر عملائك عنها ، في كثير من الأحيان لا نعرف ما هي المشكلة التي يريدون حلها ونقدم حلولًا بديلة لا تصحح مشكلة الجذر.
- إذا كنت مدرسًا للغة الإنجليزية ، فذكر لطلابك أنهم متأخرون إلى حد ما ، وأنه يمكنك تقديم المشورة الشخصية في المنزل.
إذا كان لديك فندق ريفي ، فذكر على الإنترنت ومن خلال وسائل مختلفة أنك تقدم أيضًا خدمة تأجير الدراجات النارية والرحلات وخطوط الرمز البريدي على سبيل المثال لا الحصر. - إذا كان لديك مطعم ، ولكنك تحضر أيضًا أحداثًا خاصة ، فعليك إخبار عملائك.
المبدأ هو أنه لا يجب أن تشعر بأن العميل لا غنى عنه ، ولا أنه يعرف خصائص جميع المنتجات التي لديك. لقد حققت بالفعل أكثر الأشياء تعقيدًا ، بيعه ، والآن يبقى إقناعه بأن ما هو على وشك شرائه ، غير مكتمل أو أعزل بدون منتجات تكميلية أخرى.
اجعل غير المرئي أكثر وضوحا ، اعتنِ بالترويج للمنتجات الأقل مبيعًا ، لأن أفضل ما نقوم به هو الترويج لما يُباع بسهولة ، بالطبع ، لا يتطلب الأمر أي جهد ، عمليًا يأتي الأشخاص للبحث عنه ، لكن المنتجات التكميلية غالبًا لا تحظى بشعبية كبيرة. لديك للعناية بذلك.
مخاطر البيع العابر
يعد التركيز فقط على المنتجات المطلوبة مخاطرة كبيرة. إذا انخفض بيع أحدهما بسبب السوق الأرخص بسبب المنافسة غير العادلة وبالتالي تنخفض مبيعات الشركة.
اهمية بيع المنتجات التكميلية:
- تحقق المنتجات التكميلية ربحية أكبر ، لأنها تلبي احتياجات العملاء المحددة للغاية.
- إنها أسواق ذات معدل منافسة أقل.
- فرصة عظيمة لتصبح البائع المسيطر ، مع التمتع بالحصرية لبيع المنتج.
- وازن مبيعاتك دون الاعتماد كثيرًا على المنتجات الأكثر شيوعًا.
- قد يؤدي ترك العملية الروتينية لتقديم نفس المنتجات أو الخدمات الخمسة إلى أداء مؤقت ناجح ، ولكن عندما ينخفض الطلب على هذا المنتج ، ستنخفض مبيعاتك نظرًا لأنه مصدر الدخل الرئيسي.
كيفية الترويج لبيع المنتجات غير المشهورة للبيع العابر
لم تظهر هذه المنتجات أبدًا على الرادار التجاري ، تحتاج إلى منحهم دفعة لدفعهم إلى السوق.
ضع في اعتبارك إنشاء قنوات توزيع ونشر ، مثل وسائل التواصل الاجتماعي أو المبيعات عبر الإنترنت أو نقل المنتج إلى نقطة معينة لتوسيع تأثيرك في السوق.
- ابحث عن المؤسسات التكميلية ، مثل المؤسسات أو الشركات أو الشركات.
- شجع فريق المبيعات على الترويج للمنتجات التي تحقق أعلى ربحية وأرباح.
- اضبط جداول عمولات البائع حتى يحصلوا على المزيد من الموارد إذا قاموا ببيع المنتجات الأقل مبيعًا.
- عزز التدريب على الفوائد والحلول التي تقدمها المنتجات التي لا تبيع كثيرًا.
- قم بتعيين مندوب مبيعات مخصص لخط إنتاج ذو إمكانات.
- قم بتطوير عروض ترويجية من نوع التحرير والسرد تحصل فيها من خلال الحصول على منتجين أو أكثر على مزايا أو خصومات كبيرة جدًا.
- كل هذا معًا سيشجع تدفق الشراء في هذه المنتجات التي ليس لها تأثير كبير حاليًا ، وبالتالي توزيع أرباحك من المزيد من المنتجات ، مما يقلل من المخاطر.
للتواصل البيع العابر
فمن الأساسي تشغيل الترقيات بشكل متكرر ، التي ، لفترة محدودة ، لديك الفرصة للحصول على منتج رئيسي كنت تبحث عنه لفترة طويلة ، مع الملحقات الخاصة به التي ستساعد في التمتع بالمنتج الرئيسي واستخدامه وحمايته واستخدامه بشكل أفضل ، على أقل ما عليك هو إقناع العميل بأن منتجك يلبي الحاجة ، مهما كانت ، وإذا لم يكن موجودًا بعد في العميل ، فقم بإنشائه.
يمكنك إرسال رسائل بريد إلكتروني باستمرار لتحديث عملائك بأحدث المنتجات أو التعديلات عليها ، فهي تقدم فوائد لمن يكتسبون منتجات جديدة لأول مرة.
تدريب فريق المبيعات بشكل صحيح، إنها أفضل طريقة لنشر المنتجات التي لا يتم بيعها كثيرًا ، لأنه إذا تم تدريب فريق المبيعات جيدًا بالمعلومات وتقنية بيع المنتجات الأقل مبيعًا ، فسيقومون بإبلاغ العميل بأنه من الأهمية بمكان أن يكتسبون المنتجات التكميلية أثناء القيام بالمنتج الرئيسي.
إنه أيضًا عنصري استفد من الشبكات الاجتماعية للإعلان عن منتجاتك وربما اتصل بأحد المؤثرين للترويج لمنتجك ، فمن المعروف أن الجميع يتبع الاتجاه عندما يستخدم الأشخاص المؤثرون في المجتمع منتجات أو خدمات معينة ، مما يمنح الثقة لمن يرونها ، وأن ما تبيعه هو من الجودة.
يتعلق الأمر بتوليد حاجة لدى العميل ، وفي نفس الوقت تقديم الحل الفوري له بتكلفة أقل مما دفعه مقابل منتجه ، ولكن هذا سيساعده على تحقيق أقصى استفادة منه.