什么是直接面向消费者(D2C)?

D2C模式允许品牌与最终消费者建立真正的关系。 通过直接销售给最终用户,您可以直接向他们讲述品牌故事。 传统上,如果您在零售商网站上选择的产品是竞争对手,那么您可能赢得了销售,但是您是否与该客户建立了关系?

从历史上看,品牌一直卖给维持与客户关系的零售商或中间商。 这意味着所有关于购买趋势的宝贵数据,甚至更是如此,人口统计信息对品牌来说是隐藏的。

通过客户的电子邮件或实际地址,该品牌可以提供更统一的营销体验。 消费者期望获得比以往更好的体验。

直接面向消费者

当出售给零售商或中间商时,您几乎无法控制他们与客户之间发生的事情。 成为品牌最困难的部分之一就是创造目标受众会喜欢并购买的产品。 如果您与客户之间没有直接的沟通渠道,那么您在发布新产品方面的效果如何?

在电子商务平台或市场上开始销售之前,需要考虑以下三件事:

1)增加经销商费用

当您无法控制销售空间时,您将无法选择或忽略某些费用和成本。 有些是隐藏的,有些是伪装的,有些是收费的,而另一些则只有在交易接近完成时才显示出来。 当您开始汇总电子商务平台可以收取的所有费用时,您会发现这些费用占您销售利润的很大一部分。 如果增加运输和履行,您正在寻找足够的理由来考虑替代方案。

2)多个销售渠道的管理

您可能会通过多种渠道进行销售,例如电子商务平台,您的网站,经销商或实体店。 跨渠道管理销售可能会遇到挑战,因为每种渠道都有不同的要求,并且会在时间,现金流,库存,加工或运输方面给资源带来压力。 不拥有交易流程也会带来风险,因为其他渠道遇到的任何错误或挑战都会影响品牌声誉和客户满意度。 从外部看来,公司似乎拥有一个强大的帝国来销售其产品。 但是,多渠道方法也会稀释品牌及其与客户的互动方式。

3)比赛太接近了以至于不能自在吗?

在大型平台或市场中的存在意味着与竞争对手并肩销售,这可以帮助产品的性能胜过其他产品,但是如果在同一网站上销售劣等或替代版本,也可能会带来风险。 如果您的产品不能轻易脱颖而出,则应考虑此缺点,因为客户只需单击一下下一个选项即可。

商标效应

看起来似乎更浪费时间和资源,但是拥有自己的在线商店是在不断发展的互联网上建立自己的数字品牌所有权的一项长期策略。 拥有在线网站不仅是数字商店的静态放置或窗口,它更是一种使用设计,用户体验,客户互动性和连接性元素来全面推广您的品牌的方法,以真正提高您的业务知名度并利用消费者与您的品牌之间的关系。 从本质上讲,D2C使品牌能够进一步支配自己的命运,个性化与客户的互动,并在互联网上的同行中保持显着的自主权。

通过自己的在线商店进行销售也可以消除利润,从而更好地控制您的利润。 一些品牌吸引客户的方式已经发生了巨大变化。 直接使用消费者的品牌,而不是使用批发商或零售商,直接将其出售给最终客户。

随之而来的权力转移给传统零售商带来了毁灭性的打击,但与此同时,过去十年中一些最具创新性和成功的公司也由此诞生。 重要的是要了解为什么公司直接与消费者接触,以便您的企业可以建立成功的品牌。

资源管理

大型包装消费品(CPG)公司和百货公司占据市场主导地位的日子已经一去不复返了,他们对供应链管理的高度关注以及成为第一个出现的好处。

CPG已有数百年历史,其传统是基于对供应商,制造商,批发商,零售商和分销商之间效率的追求,过去曾为耐克,百事可乐,联合利华等行业巨头加冕与宝洁(P&G)的关联度越来越低。 销售过程更便宜,更少依赖第三方,更专注于直接营销并更适合最终消费者。

取代旧的标语的是新一轮的敏捷和相关公司,它们准备在2019年以客户为中心,以数据为中心的消费市场中蓬勃发展。

直接称为消费者的品牌,通常被称为D2C或DTC,已经消除了传统的供应链心态和对第三方分销的依赖。

出售产品

简而言之,D2C模式意味着作为一家企业,您将产品直接出售给客户,并且在此过程中,直接进行改善了客户体验,提高了品牌声望,并且您可以控制消费者旅程的几乎所有方面。

直接面向消费者的销售忽略了这一传统规范。 两家公司决定削减中间商,批发商和分销商,而是利用云的力量和电子商务的兴起将其产品直接出售给最终消费者。

如果您可以想象一个新产品,生产它,建立一个网站并吸引人们购买它,那么您可以在短短几个月内想象一个新的消费品牌,发布一个产品,控制一个品牌的历史并建立一个品牌。一百万美元的D2C品牌从无到有。

直接面向消费者的业务通常具有以下八个特征中的几个(如果不是全部):

它们是进入行业的低门槛的起步者。

他们在资金方面很灵活,并且/或者可以租赁和租赁部分业务。

他们对客户充满热情。

他们具有第一手数据利用和分析经验。

它们消除了中介机构,从而可以直接发送给消费者。

他们了解直接与消费者沟通(使用CRM软件)的重要性。

与传统零售商相比,它们具有更大的定价灵活性。

它们说明了数字营销(尤其是电子邮件和社交媒体)使用的增加。

消费市场

DNVB是一家专注于所服务的消费者市场和在线客户旅程的公司,并且拥有大部分分销业务。 直销的使用使这些消费品牌能够与客户建立关系,并向他们提供消费者期望的产品和服务,这最终也意味着更好的体验。 与传统的零售商或电子商务公司不同,DNVB诞生于数字时代,它强调用户体验,挑战传统的购物体验,并创建引人入胜的内容作为其商品销售渠道的组成部分。

消除中间人

当您消除了介于您和客户之间的各种业务时,您也摆脱了承担部分利润的实体。 例如,如果您的企业销售T恤,并且您想通过多个批发商和零售商出售这些产品,则您必须以足够低的价格出售它们,以便他们再次将其品牌化并转售给客户。 那会吞噬您的利润率,这是相对于商品成本的利润度量,以百分比表示。 为了使您的产品走向世界,您必须支付的中介费用就越少,每个客户的终生价值就越少。

更好地与您的客户联系

当您依靠其他公司,分销商和零售商来销售您的产品时,您会丢失很多可能对品牌无价的数据。 实际上,客户数据已成为本地数字品牌最重要的资产之一。

假设您仍在通过零售商销售这些T恤。 您可能会从出售T恤的百货商店中获得的唯一信息是基于库存:已售数量,退货数量和未来需求。 这对于库存管理可能很好,但是并不能告诉您太多有关客户的信息。

假设您正在通过自己的网站出售这些衬衫。 您有机会在结帐时向每个客户展示其他产品(交叉销售和加售),以告知哪些产品可以与他们现有的T恤搭配得很好。

您有机会测试价格,以确定您是否有空间收取更多费用,或者,如果降低价格,实际上是否可以出售更多衬衫。 您可以通过电子邮件将后续调查发送给客户,以了解他们是否喜欢这件衬衫,该商品是否按时交付以及是否符合他们的期望。

如果退还了衬衫,则您可以采用多种取消策略,这些策略可以帮助您准确找出问题所在,从而最终可以在将来为客户提供更好的产品,并创造更好的体验。 最后,您可以灵活地发送后续电子邮件,询问客户有关T恤衫的不同颜色,尺寸和样式的问题,以帮助指导您进行产品开发。

快速扩大心态

在传统的销售模式中,如果您希望将T恤打造成一个民族品牌或一个全球品牌,则确实需要向批发商说明您的库存可以变动。

可能需要几年时间才能证明您已在本地或区域建立了据点,然后您必须找到全国分销商。 对于在国际上的存在,可以说是一样的-展示成功,找到新的关系,并扩大-冲洗并重复。 要赢得客户的信任可能需要数年(甚至数十年)的时间。

在D2C模型中,由于您要淘汰上述所有中间商,因此可以缩短产品上市时间。 一旦启动您的网站并且您的产品可用,您就可以从技术上将其出售到任何地方(只要您有发货的能力)。

多年来,吉列(Gillete)主导了男士剃须刀市场,但随着2011年美元剃须俱乐部和2013年哈利(Harry's)的推出,数十亿美元的产业发生了变化。 据说Gillete在70年拥有约2010%的市场份额,而如今已接近50%。 这就是在数字平台上扩大智力投入的力量。

控制您的品牌故事

当您将自己的衬衫运送到第三方分销商,或开始要求零售商为您出售时,您正在放弃对品牌的控制。 当时可能看起来并不像,但是一点一点地,您就将营销控制权交给了另一家公司。

如果您拥有直接面向消费者的品牌,则可以直接控制营销的四个P中的三个-价格,促销和位置。

您可以测试A / B价格,可以根据公司的经济状况对价格进行增加,减少或做任何您想做的事情(相对于必须做的事情对于批发商或分销点而言)。

您可以根据自己的客户数据提供促销活动,并使用多种销售策略控制销售流程。 而且,该产品已在您的网站上发布和销售,因此您知道该产品放置在何处,如何向客户展示以及如何(希望)被感知。

随时随地

当您的产品经过传统的供应链时,您将严重依赖一些大型商店来销售产品。 通常,这意味着独家交易和有限的定价灵活性。 假设您要通过销售点销售T恤,而您想提供快速销售。

最有可能的是,您的工作能力有限。 或者,如果您想对新产品进行Beta测试并获得客户的即时反馈,该怎么办? 可能是,同一销售点不希望出售一小批新产品。

成为D2C意味着您可以通过各种“推或拉”营销技术来控制您的产品。 这些包括您自己的网站以及通过您销售的各种渠道。 您不仅可以使用您的网站,还可以使用社交媒体渠道,电子邮件活动等。

大多数D2C品牌使用某种类型的CRM软件或平台来获取其客户(和潜在客户)的360度视图,并每天(有时)与其消费市场进行交流。

只需点击一下即可与客户互动,无论是销售还是客户服务,您都无法阻止与他们交谈。 消费者现在希望在遇到问题时立即采取行动,并且如果可以立即做出响应,那么应该会创造更好的客户体验。 (更多的传统一线公司正在接受这一点。仅在去年,我就曾与一家特定的金融机构发生过两次问题,并没有通过传统的客户支持渠道而是通过Twitter解决了该问题。快10倍左右)。

成为D2C公司不仅仅意味着您是数字媒体,也并不意味着您是多渠道零售商(通过多个数字渠道销售)。 这意味着您也可以成为全渠道零售商,同时利用数字营销渠道和实体销售点。 当时可能看起来并不像,但是一点一点地,您正在控制营销。


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