Mô hình D2C cho phép các thương hiệu xây dựng mối quan hệ thực sự với người tiêu dùng cuối cùng của họ. Bằng cách bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, bạn có thể kể câu chuyện thương hiệu của mình trực tiếp cho họ. Theo truyền thống, nếu sản phẩm của bạn được chọn so với các đối thủ cạnh tranh trên trang web của nhà bán lẻ, bạn có thể đã thắng được hàng, nhưng bạn đã xây dựng được mối quan hệ với khách hàng đó chưa?
Trong lịch sử, các thương hiệu đã bán cho các nhà bán lẻ hoặc trung gian duy trì mối quan hệ với khách hàng của họ. Điều đó có nghĩa là tất cả dữ liệu quý giá về xu hướng mua hàng và thậm chí hơn thế nữa, nhân khẩu học đã bị ẩn khỏi các thương hiệu.
Với email hoặc địa chỉ thực của khách hàng, thương hiệu có thể cung cấp trải nghiệm tiếp thị thống nhất hơn. Người tiêu dùng mong đợi một trải nghiệm tốt hơn so với những gì họ từng có trước đây.
Trực tiếp đến người tiêu dùng
Khi bán cho nhà bán lẻ hoặc người trung gian, bạn có rất ít quyền kiểm soát những gì xảy ra giữa họ và khách hàng. Một trong những phần khó nhất của việc trở thành một thương hiệu là tạo ra các sản phẩm mà đối tượng mục tiêu của bạn sẽ yêu thích và mua. Nếu bạn không có một đường dây liên lạc trực tiếp với khách hàng của mình, bạn có thể giới thiệu sản phẩm mới hiệu quả đến mức nào?
Dưới đây là 3 điều cần xem xét trước khi bạn bắt đầu bán hàng trên nền tảng thương mại điện tử hoặc thị trường:
1) Tăng phí đại lý
Khi bạn không kiểm soát được không gian bán lẻ của mình, có những khoản phí và chi phí mà bạn không thể chọn hoặc bỏ qua. Một số được ẩn, một số được ngụy trang, một số là phí, trong khi một số khác chỉ được tiết lộ khi các giao dịch gần hoàn thành. Khi bạn bắt đầu tóm tắt tất cả các khoản phí, lệ phí và lệ phí mà một nền tảng thương mại điện tử có thể tính, bạn sẽ thấy rằng chúng chiếm một phần đáng kể trong biên lợi nhuận bán hàng của bạn. Nếu bạn thêm vận chuyển và thực hiện, bạn đang tìm kiếm đủ lý do để xem xét một giải pháp thay thế.
2) Quản lý nhiều kênh bán hàng
Bạn có thể bán hàng qua nhiều kênh như nền tảng thương mại điện tử, trang web, đại lý của bạn hoặc cửa hàng truyền thống. Quản lý bán hàng trên các kênh khác nhau có thể là một thách thức vì mỗi kênh đều có các yêu cầu khác nhau và có thể gây căng thẳng cho các nguồn lực về thời gian, dòng tiền, hàng tồn kho, chế biến hoặc vận chuyển. Không sở hữu quá trình giao dịch cũng có rủi ro, vì bất kỳ sai sót hoặc thách thức nào trải qua trong các kênh khác có thể ảnh hưởng đến uy tín thương hiệu và sự hài lòng của khách hàng. Nhìn từ bên ngoài, có thể thấy rằng các công ty có một đế chế hùng mạnh bán sản phẩm của họ; tuy nhiên, phương pháp tiếp cận đa kênh cũng có thể làm loãng thương hiệu và cách nó tương tác với khách hàng.
3) Có phải sự cạnh tranh quá gần để được thoải mái?
Sự hiện diện trên các nền tảng hoặc thị trường lớn có nghĩa là bán song song với các đối thủ cạnh tranh, điều này có thể giúp các đặc tính của sản phẩm vượt trội hơn các sản phẩm khác, nhưng cũng có thể là rủi ro nếu các phiên bản kém hơn hoặc thay thế được bán trên cùng một trang web. Hạn chế này cần được xem xét nếu sản phẩm của bạn không thể dễ dàng nổi bật, vì khách hàng chỉ cần một cú nhấp chuột là có thể lựa chọn tiếp theo.
Hiệu ứng nhãn hiệu
Việc này có vẻ tốn thời gian và tài nguyên, nhưng có cửa hàng trực tuyến của riêng bạn là một chiến lược lâu dài để thiết lập quyền sở hữu thương hiệu kỹ thuật số của riêng bạn trên internet ngày càng mở rộng. Có một trang web trực tuyến không chỉ là một vị trí tĩnh hoặc cửa sổ dẫn đến cửa hàng kỹ thuật số của bạn, nó còn là một phương tiện để cung cấp toàn bộ thương hiệu của bạn bằng cách sử dụng các yếu tố thiết kế, trải nghiệm người dùng, tương tác của khách hàng và kết nối để thực sự tăng sự hiện diện của doanh nghiệp bạn và tận dụng mối quan hệ mà người tiêu dùng có với thương hiệu của bạn. Về cơ bản, D2C cho phép một thương hiệu thống trị hơn nữa vận mệnh của chính mình, cá nhân hóa sự tương tác của họ với khách hàng và duy trì quyền tự chủ đáng kể giữa các đồng nghiệp trên Internet.
Bán thông qua cửa hàng trực tuyến của riêng bạn cũng cung cấp nhiều quyền kiểm soát hơn đối với lợi nhuận của bạn bằng cách loại bỏ. Đã có một sự thay đổi đáng kể trong cách một số thương hiệu tiếp cận khách hàng của họ. Thay vì sử dụng các nhà bán buôn hoặc bán lẻ, các thương hiệu trực tiếp đến tay người tiêu dùng sẽ bán trực tiếp cho khách hàng cuối cùng.
Sự thay đổi quyền lực dẫn đến sự tàn phá đối với các nhà bán lẻ truyền thống, tuy nhiên đồng thời một số công ty sáng tạo và thành công nhất trong thập kỷ qua đã ra đời từ phong trào này. Điều quan trọng là bạn phải hiểu tại sao các công ty lại tiếp cận trực tiếp với người tiêu dùng để doanh nghiệp của bạn có thể xây dựng thương hiệu thành công.
Quản lý nguồn tài nguyên
Đã qua rồi cái thời mà các công ty sản xuất hàng tiêu dùng đóng gói (CPG) khổng lồ và các cửa hàng bách hóa thống trị thị trường, với sự tập trung cao độ vào quản lý chuỗi cung ứng và lợi ích của việc là người đến trước.
Truyền thống hàng thế kỷ của CPG - dựa trên việc tìm kiếm hiệu quả giữa nhà cung cấp, nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ và nhà phân phối - đã từng là vương miện của những gã khổng lồ trong ngành như Nike, Pepsi-Cola, Unilever và P&G, nó ngày càng ít liên quan hơn. Quá trình bán hàng ít tốn kém hơn, ít phụ thuộc vào bên thứ ba hơn, tập trung hơn vào tiếp thị trực tiếp và thích nghi hơn với người tiêu dùng cuối cùng.
Thay thế các biểu ngữ cũ là một vụ mùa mới gồm các công ty nhanh nhẹn và phù hợp hơn, được chuẩn bị tốt hơn để phát triển mạnh trong thị trường tiêu dùng lấy dữ liệu, lấy khách hàng làm trung tâm năm 2019.
Các thương hiệu trực tiếp đến người tiêu dùng, thường được gọi là D2C hoặc DTC, đã loại bỏ tâm lý chuỗi cung ứng kiểu cũ và sự phụ thuộc vào phân phối của bên thứ ba.
Bán sản phẩm
Tóm lại, mô hình D2C có nghĩa là với tư cách là một doanh nghiệp, bạn bán sản phẩm của mình trực tiếp cho khách hàng và trong quá trình này, việc trực tiếp cải thiện trải nghiệm của khách hàng, cải thiện tiếng nói của thương hiệu và bạn kiểm soát hầu hết mọi khía cạnh của hành trình tiêu dùng .
Bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng đã bỏ qua quy chuẩn truyền thống đó. Các công ty quyết định cắt bỏ người trung gian, nhà bán buôn và nhà phân phối và thay vào đó khai thác sức mạnh của đám mây và sự nổi lên của thương mại điện tử để bán sản phẩm của họ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
Nếu bạn có thể hình dung ra một sản phẩm mới, sản xuất nó, xây dựng trang web và thu hút mọi người mua nó, thì bạn có thể, trong vài tháng, tưởng tượng ra một thương hiệu tiêu dùng mới, tung ra một sản phẩm, kiểm soát lịch sử của thương hiệu và xây dựng thương hiệu .thương hiệu D2C triệu đô từ đầu.
Các doanh nghiệp trực tiếp đến người tiêu dùng thường có một số (nếu không phải tất cả) trong số tám đặc điểm sau:
Họ là những người khởi đầu cho một ngành công nghiệp có rào cản gia nhập thấp.
Họ linh hoạt về vốn và / hoặc có thể thuê và thuê một phần hoạt động.
Họ rất nhiệt tình với khách hàng của họ.
Họ có kinh nghiệm phân tích và tận dụng dữ liệu trực tiếp.
Họ loại bỏ các khâu trung gian để có thể gửi trực tiếp đến tay người tiêu dùng.
Họ hiểu tầm quan trọng của việc giao tiếp trực tiếp với người tiêu dùng (sử dụng phần mềm CRM).
Họ có sự linh hoạt về giá hơn so với các nhà bán lẻ truyền thống.
Chúng minh họa việc tăng cường sử dụng tiếp thị kỹ thuật số (đặc biệt là email và phương tiện truyền thông xã hội).
Thị trường tiêu dùng
DNVB là một công ty tập trung cao độ vào thị trường tiêu dùng mà nó phục vụ và hành trình của khách hàng trực tuyến, đồng thời sở hữu hầu hết các khía cạnh của phân phối. Việc sử dụng hình thức bán hàng trực tiếp cho phép các thương hiệu tiêu dùng này thiết lập mối quan hệ với khách hàng và cung cấp cho họ những sản phẩm và dịch vụ mà người tiêu dùng mong đợi, điều này cuối cùng cũng có nghĩa là trải nghiệm tốt hơn. Không giống như một nhà bán lẻ hoặc thương mại điện tử truyền thống, DNVB ra đời trong thời đại kỹ thuật số, nhấn mạnh trải nghiệm người dùng, thách thức trải nghiệm mua sắm thông thường và tạo ra nội dung hấp dẫn như một phần không thể thiếu trong kênh bán hàng của mình.
Loại bỏ người đàn ông trung gian
Khi bạn loại bỏ các doanh nghiệp khác nhau đứng giữa bạn và khách hàng của bạn, bạn cũng loại bỏ các tổ chức chiếm một phần lợi nhuận của bạn. Ví dụ: nếu doanh nghiệp của bạn bán áo phông và bạn muốn bán những sản phẩm đó thông qua nhiều nhà bán buôn và bán lẻ, bạn sẽ phải bán chúng với mức giá đủ thấp để họ sẽ xây dựng thương hiệu lại và bán lại cho khách hàng. Điều đó ăn mòn tỷ suất lợi nhuận của bạn, là thước đo lợi nhuận của bạn so với giá vốn hàng hóa của bạn, được biểu thị bằng tỷ lệ phần trăm. Giá trị lâu dài của mỗi khách hàng sẽ ít hơn khi bạn phải trả nhiều trung gian hơn để đưa sản phẩm của mình ra thế giới.
Kết nối tốt hơn với khách hàng của bạn
Khi bạn phụ thuộc vào các công ty, nhà phân phối và nhà bán lẻ khác để bán sản phẩm của mình, bạn đang bỏ lỡ rất nhiều dữ liệu có thể là vô giá đối với thương hiệu của bạn. Trên thực tế, dữ liệu khách hàng đã trở thành một trong những tài sản quan trọng nhất đối với các thương hiệu gốc kỹ thuật số.
Giả sử bạn vẫn đang bán những chiếc áo thun đó thông qua một nhà bán lẻ. Thông tin duy nhất bạn có thể nhận được từ cửa hàng bách hóa nơi bán áo thun của bạn dựa trên hàng tồn kho: số lượng đã bán, số lượng hàng trả lại và nhu cầu trong tương lai. Điều đó có thể tốt cho việc quản lý hàng tồn kho, nhưng nó không cho bạn biết nhiều về khách hàng của mình.
Giả sử bạn đang bán những chiếc áo đó thông qua trang web của riêng bạn. Bạn có cơ hội giới thiệu cho mỗi khách hàng của mình các sản phẩm bổ sung khi thanh toán (bán kèm và bán thêm) để thông báo sản phẩm nào có thể kết hợp tốt với áo thun hiện có của họ.
Bạn có cơ hội kiểm tra giá của mình để xác định xem bạn có còn chỗ để tính thêm hay không, hoặc liệu bạn có thể thực sự bán được nhiều áo hơn nếu giảm giá hay không. Bạn có thể gửi email các cuộc khảo sát tiếp theo cho khách hàng của mình để tìm hiểu xem họ có thích chiếc áo đó không, mặt hàng đó có được giao đúng thời gian không và nó có đáp ứng mong đợi của họ hay không.
Nếu chiếc áo được trả lại, bạn có một loạt các chiến thuật hủy có thể giúp bạn tìm ra chính xác điều gì đã xảy ra, để cuối cùng bạn có thể cung cấp sản phẩm tốt hơn cho khách hàng của mình trong tương lai và tạo ra trải nghiệm tốt hơn. Và cuối cùng, bạn có thể linh hoạt gửi các email tiếp theo hỏi khách hàng về các màu sắc, kích cỡ và kiểu áo thun khác nhau để giúp hướng dẫn bạn phát triển sản phẩm.
Mở rộng chia sẻ tư duy nhanh chóng
Trong mô hình bán hàng truyền thống, nếu bạn muốn áo thun của mình trở thành thương hiệu quốc gia hoặc thương hiệu toàn cầu, bạn thực sự phải minh họa cho người bán buôn biết rằng hàng tồn kho của bạn có thể di chuyển.
Có thể sẽ mất một vài năm để chứng minh rằng bạn đã thiết lập được sự hiện diện tại địa phương hoặc khu vực, và sau đó bạn sẽ phải tìm các nhà phân phối trên toàn quốc. Điều tương tự cũng có thể nói đối với sự hiện diện quốc tế - thể hiện sự thành công, tìm kiếm các mối quan hệ mới và mở rộng - rửa sạch và lặp lại. Có thể mất nhiều năm (thậm chí hàng thập kỷ) để bắt đầu giành được sự tin tưởng của khách hàng.
Trong mô hình D2C, bạn có thể giảm thời gian tiếp thị vì bạn đang cắt bỏ tất cả những người trung gian được đề cập ở trên. Khi bạn khởi chạy trang web của mình và sản phẩm của bạn có sẵn, về mặt kỹ thuật, bạn có thể bán nó ở bất kỳ đâu (miễn là bạn có khả năng vận chuyển).
Trong nhiều năm, Gillete thống trị thị trường dao cạo râu dành cho nam giới, nhưng với sự ra mắt của Câu lạc bộ cạo râu Dollar vào năm 2011 và của Harry vào năm 2013, ngành công nghiệp trị giá hàng tỷ đô la đó đã thay đổi. Gillete được cho là có khoảng 70% thị phần vào năm 2010, và ngày nay, nó là gần 50%. Đó là sức mạnh của việc mở rộng tương tác tinh thần trên nền tảng kỹ thuật số.
Kiểm soát câu chuyện thương hiệu của bạn
Khi bạn giao những chiếc áo sơ mi đó của mình cho một nhà phân phối bên thứ ba hoặc bắt đầu yêu cầu các nhà bán lẻ bán chúng cho bạn, bạn đang từ bỏ quyền kiểm soát thương hiệu của mình. Có vẻ như không phải lúc đó, nhưng từng chút một, bạn đang đặt quyền kiểm soát hoạt động tiếp thị vào tay một công ty khác.
Ba trong số bốn chữ P của tiếp thị - giá cả, khuyến mại và vị trí - nằm trong tầm kiểm soát của bạn nếu bạn có thương hiệu trực tiếp đến người tiêu dùng.
Bạn có thể kiểm tra giá A / B, bạn có thể tăng, giảm hoặc làm bất cứ điều gì bạn muốn với giá của bạn tùy thuộc vào kinh tế của công ty bạn (thay vì phải làm những gì có hiệu quả với các nhà bán buôn hoặc điểm phân phối).
Bạn có thể đưa ra các chương trình khuyến mãi dựa trên dữ liệu khách hàng của riêng mình và kiểm soát dòng bán hàng bằng nhiều chiến thuật bán hàng khác nhau. Và, sản phẩm được giới thiệu và bán trên trang web của bạn, vì vậy bạn biết nó đang được đặt ở đâu, cách nó được trình bày với khách hàng và nó được cảm nhận như thế nào (hy vọng).
Có mặt ở mọi nơi, mọi lúc
Khi sản phẩm của bạn đi qua chuỗi cung ứng truyền thống, bạn chủ yếu dựa vào một vài cửa hàng lớn để bán sản phẩm của mình. Thông thường, điều đó có nghĩa là các thỏa thuận độc quyền và tính linh hoạt về giá có giới hạn. Giả sử bạn đang bán áo phông của mình thông qua một điểm bán hàng và bạn muốn bán nhanh.
Rất có thể, bạn bị giới hạn trong những gì bạn có thể làm. Hoặc nếu bạn muốn thử nghiệm phiên bản beta một sản phẩm mới và nhận được phản hồi ngay lập tức từ khách hàng của mình? Rất có thể, chính cửa hàng đó không muốn bán một lượng nhỏ sản phẩm mới của họ.
Trở thành D2C có nghĩa là bạn có thể kiểm soát sản phẩm của mình thông qua các kỹ thuật tiếp thị "đẩy hoặc kéo" khác nhau. Chúng bao gồm trang web của riêng bạn và thông qua các kênh khác nhau mà bạn bán. Bạn không chỉ có thể sử dụng trang web của mình mà còn có thể sử dụng các kênh truyền thông xã hội, chiến dịch email, v.v.
Hầu hết các thương hiệu D2C sử dụng một số loại phần mềm hoặc nền tảng CRM để có cái nhìn 360 độ về khách hàng của họ (và khách hàng tiềm năng) và giao tiếp với thị trường tiêu dùng của họ (đôi khi) hàng ngày.
Tương tác với khách hàng chỉ bằng một cú nhấp chuột và không có gì ngăn cản bạn nói chuyện với họ, cho dù đó là để bán hàng hay phục vụ khách hàng. Người tiêu dùng giờ đây mong đợi hành động ngay lập tức được thực hiện khi họ gặp vấn đề và nếu họ có thể được phản hồi ngay lập tức, điều đó sẽ tạo ra trải nghiệm khách hàng tốt hơn. (Thậm chí, nhiều công ty bình phong kế thừa đang tìm cách giải quyết vấn đề này. Chỉ trong năm ngoái, tôi đã gặp hai vấn đề với một tổ chức tài chính cụ thể và đã giải quyết vấn đề không phải thông qua kênh hỗ trợ khách hàng truyền thống mà thông qua Twitter. Và đó là khoảng 10 nhanh hơn nhiều lần).
Trở thành một công ty D2C không chỉ có nghĩa là bạn kỹ thuật số và không có nghĩa là bạn là một nhà bán lẻ đa kênh (bán hàng trên nhiều kênh kỹ thuật số). Điều đó có nghĩa là bạn cũng có thể trở thành nhà bán lẻ đa kênh, tận dụng lợi thế của cả kênh tiếp thị kỹ thuật số và điểm bán hàng thực. Có vẻ như không giống như vậy vào thời điểm đó, nhưng từng chút một, bạn đang kiểm soát hoạt động tiếp thị.