Realizar ventas en los últimos años, ha devenido en una serie de cambios importantes dentro de la industria del marketing, pues en la actualidad, los métodos y estrategias para poner ciertos productos en el mercado han cambiado bastante con respecto a la forma de vender en el siglo XX.
Esto se debe particularmente a la gran variedad de medios que existen para promocionar las cosas, así como también a los múltiples instrumentos de los que se pueden valer las compañías para convertir sus productos en una tendencia para todos los grupos sociales.
De esta forma, hoy en día se puede recurrir ya sea al marketing por teléfono, a los canales de ventas en la T.V, a los clásicos anuncios publicitarios o incluso a los recurridos cortes comerciales que vienen seguidos de un programa exitoso que sea sintonizado por millones de personas.
Desde luego, el medio que se utilice para promocionar algo, depende mucho de la empresa y también del tipo de producto o servicio que se quiera colocar a cierto sector poblacional, lo que significa que siempre hay una gran cantidad de variables que siempre se deben tomar en cuenta a la hora de elaborar alguna estrategia de venta.
Al respecto, uno de los medio más novedosos que han surgido como resultado del auge masivo de las nuevas tecnologías -en especial internet-, es la promoción de los productos a través de anuncios que nos llegan a las páginas que visitamos a diario en la web.
Esta nueva estrategia está revolucionando la forma en que las compañías colocan sus artículos en la población, pues gracias a los nuevos avances en la tecnología informática, por medio de una serie de algoritmos que utilizan ciertos programa de reciente desarrollo, las grandes compañías de internet, como Google, Facebook, o Twiteer, entre otras, han creado aplicaciones para dar a conocer a otras empresas los gustos y tendencias consumidoras de los usuarios, información de vital utilidad para poder colocar sus productos de forma mucho más estratégica, de acuerdo a un determinado sesgo poblacional que encontrará mucho más afinidad hacia la gran cantidad de publicidad que recibe repentinamente en su búsqueda en la web.
Nuevos métodos para vender en la actualidad
Otra de las grandes funciones al respecto, es que a partir de una compra que hace un usuario, esta se queda guardada en una especie de archivo general para que posteriormente esta persona comience a recibir más publicidad y anuncios con artículos relacionados a la compra que hizo previamente.
Estas son tan solo algunas de las más destacadas y vistosas técnicas de colocación de productos, artículos y servicios, que siempre debemos analizar, observar y tener muy en cuenta, con el objetivo primordial de que seamos conscientes de que vivimos en un mundo consumista por excelencia, y de nosotros depende si solo seremos consumidores ávidos de comprar lo que se nos ponga enfrente, o si por otro lado, entraremos al conjunto de los productores o de los que colocan los productos y servicios a los consumidores, situación en la que en lugar de gastar, podamos recibir las ganancias por vender algún producto o servicio a alguno de los millones de potenciales compradores que existen en los tiempos actuales.
Una vez dicho esto, podemos ahondar en el tema de las ventas y más específicamente, a un tipo particular de ventas, que son las llamadas ventas cruzadas, proceso que analizaremos a lo largo del presente artículo.
¿Cuáles son las estrategias de ventas más populares para aumentar la compra promedio de los clientes, que existen actualmente?
Básicamente, hoy en día podemos recurrir a dos tipos de ventas que han tenido gran repercusión entre los diversos medios publicitarios que se utilizan. Para incrementar la venta promedio sobre un cliente podemos utilizar, ya sea la venta incremental, o también, la venta cruzada, que es el tema primordial de este artículo.
¿Qué es una venta incremental?
También llamada “up-selling”. Consiste simplemente en ofrecer, una vez que se ha concretado una venta, una versión más costosa y con más características, del mismo producto o servicio. Esta estratega puede ser un gran método de venta para utilizarse en aquellos clientes que desde un principio se encuentran muy interesados en el producto o servicio que se ofrece, pero no se recomienda aplicarla en el caso de que se haya dificultado desde un principio la venta, ya que puede ser muy probable que el cliente termine por molestarse al sentirse obligado o forzado al comprar más caro, algo que no deseaba desde un principio.
La venta incremental podemos hallarla en todo tipo de negocios pero especialmente, suele presentarse con mucho éxito en los negocios de comida rápida, o también en establecimientos donde es necesario comprar comida para el evento, como los cinemas, los partidos de futbol o los conciertos.
Por ejemplo, si vamos al cine a ver una película, es muy seguro que desearemos comer palomitas y refresco, por lo que preguntaremos el menú para conocer la variedad de sabores y tamaño.
Una vez que elegimos, estamos contentos con lo que pedimos pero de pronto nos ofrecen la promoción de incrementar el tamaño de la bebida y de las palomitas de maíz por un módico incremento al precio, por lo que repentinamente empezamos a dudar si acaso habremos ordenado la cantidad correcta de alimento, y para no arriesgarnos terminamos aceptando la oferta y es así que por un pequeño aumento en el precio, obtenemos mucho más del mismo producto.
Es así como se realiza una venta incremental, la cual tiene una gran diferencia con la venta cruzada, pues esta última no ofrece más del mismo servicio sino que presenta uno adicional.
¿En qué consiste la venta cruzada?
Hemos visto que la venta incremental o “Up-selling” tiene como objetivo aumentar el costo y obtener una mayor ganancia al ofrecer un aumento en la cantidad del mismo producto o servicio. Sin embargo no es el único tipo de venta sobre la compra promedio de un cliente que puede dar grandes beneficios, pues también está la que se conoce como venta cruzada, también llamada “cross-selling”.
La venta cruzada también aprovecha para hacer otra oferta una vez que se ha concretado una venta, pero a diferencia de la venta incremental, no te vende más del mismo producto sino que ofrece uno totalmente nuevo, adicional al que ya compraste, pero con la gran característica de que funciona como complemento de tu primera compra.
Por ejemplo, vamos a suponer que acudes a una tienda de electrónica a comprar un teléfono móvil, y el sujeto que te atiende intenta aplicar una estrategia de este tipo; es poco probable que si ya te vendió el teléfono, entonces te ofrezca un ordenador, una televisión, o un nuevo control para tu consola de videojuegos, porque entonces eso no sería una estrategia de venta cruzada correcta, y es poco probable que quieras comprar algo por lo que no tenías ningún interés desde un principio.
Lo que sí es probable es que te ofrezcan, una vez que compraste el móvil, una funda para que lo protejas de las golpes y caídas, o para que le des un estilo propio con una funda a tu gusto; en ese caso es muy posible que realices con gusto dicha, compra pues te están ofreciendo un producto relacionado con lo que venías a buscar, en el cual no habías pensado pero ahora comienzas a reflexionar que te podría ser de bastante utilidad. Esa es la esencia de la venta cruzada o cross-selling.
La venta cruzada en internet
Es precisamente aquí donde entran las ventas por internet, pues es a través de esta plataforma que se ha encontrado un excelente medio para promocionar y estimular las ventas cruzadas. Al respecto, es habitual que cuando uno compra en línea, ya sea un cd o un libro por ejemplo, de repente se nos ofrece otro libro del mismo género que nos llama la atención, y también un nuevo álbum de la misma banda u otra parecida, para que lo sumemos a nuestro carrito de compra.
Si bien no funciona con todos, la venta cruzada por internet ha logrado generar cuantiosas ganancias para las grandes compañías, por lo que cada vez se ha vuelto más usual que recurran a esta nueva herramienta para aumentar las ventas de sus productos, recurriendo de cierta forma a una estrategia que podría relacionarse con los mensajes subliminales para aumentar la tendencia compradora de los consumidores.
Para poner esto último en contexto, vamos a referirnos a la concepción de este tipo de ventas, pues mientras en el mundo del marketing se le conoce como lo que es, como venta cruzada, para lo clientes no se presenta de esta forma, ya que suele mencionarse como un sistema de recomendación, es decir, que la empresa simplemente decidió que sumado a lo que ya nos vendió, también nos podría gustar agregar a nuestra colección algún otro producto de la misma marca, lógica que bien podemos interpretar como una sugerencia un poco subliminal, al presentarse como algo tan inofensivo como una simple recomendación, pero que en el fondo conlleva toda una campaña de mercadotecnia, cuyo verdadero objetivo es vender todo lo que sea posible a la mayor cantidad de personas.
Esa es la magia de la venta cruza y la razón del porque ha encontrado un sustento masivo en el internet, valiéndose de los mensajes subliminales que se pueden colocar en todo tipo de páginas web y también de los programas que utilizan algunas tiendas en líneas para ofrecer recomendaciones que vayan con los productos ya comprados, sistema cuyo éxito ha sido tal que ha logrado incrementar las ventas entre un 10 y un 30%, porcentaje que es una ganancia bastante notable tomando en cuenta que el proceso de recomendación no es tan complicado en realidad.
Conclusión
Para todo aquel de que desee incursionar en el mundo de las ventas, de seguro le vendrá muy bien tener en cuenta el concepto de una venta cruzada, pues es probable que alguna vez tenga que aportar algo de este conjunto para cualquier negocio en el que se encuentre, y hacer un buen manejo de esta estrategia, siempre dará grandes beneficios, por lo que puedes impresionar a tu jefe para postular por un mejor puesto, o si eres el dueño de algún negocio, puedes hacerlo crecer en muy poco tiempo.
Todo reside en la sutiliza con la que ofrezcas tus productos y servicios, y las ventas cruzadas son uno de los mejores exponentes para vender con sutileza en los comercios de hoy en día.