D2C modeli, markaların son tüketicileriyle gerçek bir ilişki kurmasına olanak tanır. Doğrudan son tüketicinize satış yaparak, marka hikayenizi doğrudan onlara anlatabilirsiniz. Geleneksel olarak, ürününüz bir perakendecinin web sitesinde rakipler yerine seçildiyse, satışı kazanmış olabilirsiniz, ancak bu müşteriyle bir ilişki kurdunuz mu?
Geçmişte markalar, müşterileri ile ilişkilerini sürdüren perakendecilere veya aracılara satış yapmıştır. Bu, satın alma eğilimleri hakkındaki tüm değerli verilerin ve hatta daha fazlasının, demografik bilgilerin markalardan gizlendiği anlamına geliyor.
Müşterinin e-posta adresi veya fiziksel adresi ile marka, daha birleşik bir pazarlama deneyimi sağlayabilir. Tüketiciler, geçmişte sahip olduklarından daha iyi bir deneyim bekliyorlar.
Tüketiciye Doğrudan
Bir perakendeciye veya aracıya satış yaparken, onlarla müşteri arasında ne olduğu konusunda çok az kontrole sahip olursunuz. Marka olmanın en zor kısımlarından biri de hedef kitlenizin seveceği ve satın alacağı ürünler yaratmaktır. Müşterinizle doğrudan bir iletişim hattınız yoksa, yeni ürünleri piyasaya sürerken ne kadar etkili olabilirsiniz?
Bir e-ticaret platformunda veya pazarda satış yapmaya başlamadan önce göz önünde bulundurmanız gereken 3 nokta şunlardır:
1) Artan bayi ücretleri
Perakende satış alanınızın kontrolü sizde olmadığında, seçemeyeceğiniz veya görmezden gelemeyeceğiniz ücretler ve maliyetler vardır. Bazıları gizlidir, bazıları kılık değiştirmiştir, bazıları ücretlidir, bazıları ise yalnızca işlemler tamamlanmaya yakın olduğunda ortaya çıkar. Bir e-ticaret platformunun alabileceği tüm ücretler, ücretler ve masrafları özetlemeye başladığınızda, bunların satış marjınızın önemli bir bölümünü oluşturduğunu göreceksiniz. Nakliye ve sipariş karşılama eklerseniz, bir alternatifi düşünmek için yeterli neden arıyorsunuz demektir.
2) Birden çok satış kanalının yönetimi
Muhtemelen e-ticaret platformları, web siteniz, bayileriniz veya tuğla ve harç mağazaları gibi birden çok kanal üzerinden satış yapıyorsunuz. Her biri farklı gereksinimlere sahip olduğundan ve zaman, nakit akışı, envanter, işleme veya nakliye açısından kaynakları zorlayabildiğinden, farklı kanallardaki satışları yönetmek zor olabilir. Diğer kanallarda yaşanan herhangi bir hata veya zorluk marka itibarını ve müşteri memnuniyetini etkileyebileceğinden, işlem sürecine sahip olmamanın da riskleri vardır. Dışarıdan bakıldığında, şirketlerin ürünlerini satan güçlü bir imparatorlukları varmış gibi görünebilir; ancak çok kanallı bir yaklaşım, bir markayı ve müşterilerle ilişki kurma şeklini de sulandırabilir.
3) Rekabet rahat olamayacak kadar yakın mı?
Büyük platformlarda veya pazarlarda mevcudiyet, rakiplerle yan yana satış anlamına gelir; bu, bir ürünün özelliklerinin diğerlerinden daha iyi performans göstermesine yardımcı olabilir, ancak aynı web sitesinde daha düşük veya ikame sürümler satılırsa da bir risk olabilir. Müşteriler bir sonraki seçenekten yalnızca bir tık uzaklıkta olduğundan, ürününüz kolayca öne çıkamıyorsa bu dezavantaj dikkate alınmalıdır.
Ticari marka etkisi
Daha fazla zaman ve kaynak tüketiyor gibi görünebilir, ancak kendi çevrimiçi mağazanıza sahip olmak, sürekli genişleyen internette kendi dijital marka sahipliğinizi oluşturmak için uzun vadeli bir stratejidir. Çevrimiçi bir web sitesine sahip olmak, dijital mağazanıza statik bir yerleşim veya pencereden daha fazlasıdır; işletmenizin varlığını gerçekten artırmak için tasarım, kullanıcı deneyimi, müşteri etkileşimi ve bağlantı unsurlarını kullanarak markanızı bütünüyle sunmanın bir yoludur. ve tüketicilerin markanızla olan ilişkisinden yararlanın. Esasen, D2C, bir markanın kendi kaderine daha fazla hakim olmasını, müşterilerle olan ilişkisini kişiselleştirmesini ve internetteki benzerleri arasında önemli bir özerkliği sürdürmesini sağlar.
Kendi çevrimiçi mağazanız üzerinden satış yapmak, marjlarınızı da ortadan kaldırarak daha fazla kontrol sağlar. Bazı markaların müşterilerine ulaşma biçiminde önemli bir değişiklik oldu. Toptancı veya perakendeci kullanmak yerine doğrudan tüketiciye giden markalar doğrudan son müşteriye satış yapar.
Sonuçta ortaya çıkan güç değişimi geleneksel perakendeciler için yıkıcı oldu, ancak aynı zamanda son on yılın en yenilikçi ve başarılı şirketlerinden bazıları bu hareketten büyüdü. İşletmenizin başarılı bir marka oluşturabilmesi için şirketlerin neden doğrudan tüketiciye gittiğini anlamanız önemlidir.
Kaynak yönetimi
Tedarik zinciri yönetimi ve ilk gelen olmanın faydalarına yoğun şekilde odaklanarak, paketlenmiş dev tüketim malları (CPG) şirketlerinin ve büyük mağazaların pazara hakim olduğu günler geride kaldı.
Nike, Pepsi-Cola, Unilever gibi sektörün titanlarını taçlandıran, tedarikçi, üretici, toptancı, perakendeci ve distribütör arasındaki verimlilik arayışına dayanan asırlık CPG geleneği ve P&G, giderek daha az alakalı. Satış süreci daha ucuzdur, üçüncü taraflara daha az bağımlıdır, daha çok doğrudan pazarlamaya odaklanır ve son tüketiciye daha çok uyarlanır.
Eski afişleri değiştirmek, 2019 müşteri odaklı, veri merkezli tüketici pazarında başarılı olmaya daha iyi hazırlanmış, daha çevik ve ilgili şirketlerin yeni bir ürünüdür.
Doğrudan tüketiciye yönelik markalar, genellikle D2C veya DTC olarak anılır, eski usul tedarik zinciri zihniyetini ve üçüncü taraf dağıtımına bağlılığı ortadan kaldırdı.
Ürünleri satmak
Kısacası, D2C modeli, bir işletme olarak ürünlerinizi doğrudan müşteriye sattığınız ve bu süreçte doğrudan gitmenin müşteri deneyimini iyileştirdiği, markanızın sesini iyileştirdiği ve tüketici yolculuğunun neredeyse her yönünü kontrol ettiğiniz anlamına gelir. .
Doğrudan tüketiciye satış, bu geleneksel normu göz ardı etti. Şirketler, aracıları, toptancıları ve distribütörleri ortadan kaldırmaya karar verdiler ve bunun yerine ürünlerini doğrudan son tüketicilere satmak için bulutun gücünden ve e-ticaretin yükselişinden yararlanmaya başladılar.
Yeni bir ürün hayal edebilir, üretebilir, bir web sitesi kurabilir ve insanların onu satın almasını sağlayabilirseniz, birkaç ay içinde yeni bir tüketici markası hayal edebilir, bir ürün piyasaya sürebilir, bir markanın geçmişini kontrol edebilir ve bir marka oluşturabilirsiniz. sıfırdan milyon dolarlık D2C markası.
Doğrudan tüketiciye yönelik işletmeler, genellikle bu sekiz özellikten birkaçına (tümü değilse de) sahiptir:
Bunlar, giriş sektöre karşı düşük bir engelin başlangıcıdır.
Sermaye açısından esnektirler ve / veya operasyonların bir kısmını kiralayabilir ve kiralayabilirler.
Müşterileri konusunda son derece tutkulular.
Birinci elden veri kullanma ve analiz deneyimine sahipler.
Aracıları doğrudan tüketiciye gönderebilmek için ortadan kaldırırlar.
Doğrudan tüketicilerle iletişim kurmanın (CRM yazılımı kullanarak) önemini anlarlar.
Geleneksel perakendecilere göre daha fazla fiyatlandırma esnekliğine sahiptirler.
Dijital pazarlamanın (özellikle e-posta ve sosyal medya) artan kullanımını göstermektedir.
Tüketici pazarı
Bir DNVB, hizmet verdiği tüketici pazarına ve çevrimiçi müşteri yolculuğuna güçlü bir şekilde odaklanan ve dağıtımın çoğu yönüne sahip olan bir şirkettir. Doğrudan satışın kullanılması, bu tüketici markalarının müşterilerle ilişkiler kurmasını ve onlara tüketicinin beklediği ürün ve hizmetleri sunmasını sağlar, bu da sonuçta daha iyi bir deneyim anlamına gelir. Geleneksel bir perakendeciden veya e-ticaret oyuncusundan farklı olarak, DNVB, kullanıcı deneyimini vurgulayan, geleneksel alışveriş deneyimine meydan okuyan ve satış hunisinin ayrılmaz bir parçası olarak ilgi çekici içerik yaratan dijital çağda doğmuştur.
Ortadaki adamı ortadan kaldırın
Siz ve müşteriniz arasında duran çeşitli işleri ortadan kaldırdığınızda, karınızdan pay alan varlıklardan da kurtulmuş olursunuz. Örneğin, işletmeniz T-shirt satıyorsa ve bu ürünleri birden fazla toptancı ve perakendeci aracılığıyla satmak istiyorsanız, onları yeniden markalandıracakları ve müşterilere satacakları kadar düşük bir fiyata satmanız gerekecektir. Bu, mallarınızın maliyetine göre karınızın bir ölçüsü olan ve yüzde olarak ifade edilen kar marjınızı tüketiyor. Her müşterinin yaşam boyu değeri, ürününüzü dünyaya çıkarmak için ne kadar çok aracıya ödemeniz gerekiyorsa o kadar az olacaktır.
Müşterinizle daha iyi bağlantı kurun
Ürününüzü satmak için diğer şirketlere, distribütörlere ve perakendecilere güvendiğinizde, markanız için paha biçilmez olabilecek birçok veriyi kaçırırsınız. Aslında, müşteri verileri dijital yerli markalar için en önemli varlıklardan biri haline geldi.
Diyelim ki bu tişörtleri hala bir perakendeci aracılığıyla satıyorsunuz. Tişörtlerinizin satıldığı mağazadan alabileceğiniz tek bilgi envantere bağlıdır: satılan hacim, iade edilen hacim ve gelecekteki talep. Bu, envanter yönetimi için iyi olabilir, ancak müşterileriniz hakkında size pek bir şey söylemez.
Diyelim ki aynı gömlekleri kendi web siteniz üzerinden satıyorsunuz. Hangi ürünlerin mevcut tişörtleriyle iyi gidebileceğini bildirmek için müşterilerinizin her birine ek ürünler (çapraz satış ve üst satış) sunma fırsatına sahipsiniz.
Daha fazla ücret almak için yeriniz olup olmadığını veya fiyatları düşürürseniz gerçekten daha fazla gömlek satıp satamayacağınızı belirlemek için fiyatlarınızı test etme fırsatınız var. Gömleği beğenip beğenmediklerini, ürünün zamanında teslim edilip edilmediğini ve beklentilerini karşılayıp karşılamadığını öğrenmek için müşterilerinize takip anketlerini e-postayla gönderebilirsiniz.
Gömlek iade edilirse, tam olarak neyin yanlış gittiğini anlamanıza yardımcı olabilecek bir dizi iptal taktiğine sahip olursunuz, böylece nihayetinde müşterilerinize daha iyi bir ürün sunabilir ve daha iyi bir deneyim yaratabilirsiniz. Son olarak, ürün geliştirmede size yol göstermesi için müşterilere farklı renk, beden ve tişört stilleri hakkında sorular soran takip e-postaları gönderme esnekliğine sahipsiniz.
Mindshare'i hızlı bir şekilde genişletin
Geleneksel bir satış modelinde, tişörtlerinizin ulusal bir marka veya küresel bir marka olmasını istiyorsanız, toptancılara envanterinizin hareket edebileceğini gerçekten göstermeniz gerekir.
Yerel veya bölgesel bir mevcudiyet kurduğunuzu kanıtlamak muhtemelen birkaç yıl sürecektir ve ardından ulusal distribütörler bulmanız gerekir. Aynı şey uluslararası bir varlık için de söylenebilir - başarı gösterin, yeni ilişkiler bulun ve genişletin - durulayın ve tekrarlayın. Müşterilerinizin güvenini kazanmaya başlamak yıllar (hatta on yıllar) alabilir.
D2C modelinde, yukarıda bahsedilen tüm aracıları ortadan kaldırdığınız için pazara giriş sürenizi kısaltabilirsiniz. Web sitenizi başlattıktan ve ürününüz hazır olduğunda, onu teknik olarak her yerde satabilirsiniz (gönderi yetenekleriniz olduğu sürece).
Yıllarca Gillete erkek traş makineleri pazarına hâkim oldu, ancak 2011'de Dollar Shave Club'ın ve 2013'te Harry'nin piyasaya sürülmesiyle bu multi-milyar dolarlık endüstri değişti. Gillete'nin 70 yılında pazar payının yaklaşık% 2010'ine sahip olduğu ve bugün% 50'ye yakın olduğu söyleniyor. Dijital bir platformda zihinsel katılımı genişletmenin gücü budur.
Marka hikayenizi kontrol edin
Gömleklerinizi üçüncü şahıs bir distribütöre gönderdiğinizde veya perakendecilerden sizin için satmalarını istemeye başladığınızda, markanızın kontrolünden vazgeçmiş olursunuz. O zamanlar öyle görünmeyebilir, ancak yavaş yavaş pazarlamanın kontrolünü başka bir şirketin eline bırakıyorsunuz.
Doğrudan tüketiciye yönelik bir markanız varsa, pazarlamanın dört P'sinden üçü - fiyat, promosyon ve yerleştirme - doğrudan sizin kontrolünüzdedir.
A / B fiyatını test edebilir, şirketinizin ekonomisine bağlı olarak fiyatınızla istediğinizi artırabilir, azaltabilir veya yapabilirsiniz (toptancılar veya dağıtım noktaları için neyin işe yaradığını yapmak zorunda kalmadan).
Kendi müşteri verilerinize göre promosyonlar sunabilir ve çeşitli satış taktiklerini kullanarak satış akışını kontrol edebilirsiniz. Ve ürün web sitenizde piyasaya sürülür ve satılır, böylece nereye yerleştirildiğini, müşteriye nasıl sunulduğunu ve nasıl (umarız) algılandığını bilirsiniz.
Her zaman her yerde ol
Ürününüz geleneksel bir tedarik zincirinden geçtiğinde, ürününüzü satmak için büyük ölçüde birkaç büyük satış noktasına güvenirsiniz. Çoğu zaman bu, münhasırlık anlaşmaları ve sınırlı fiyatlandırma esnekliği anlamına gelir. Diyelim ki tişörtlerinizi bir satış noktası aracılığıyla satıyorsunuz ve hızlı bir satış sunmak istiyorsunuz.
Büyük olasılıkla, yapabilecekleriniz sınırlı. Ya da yeni bir ürünün beta testini yapmak ve müşterilerinizden anında geri bildirim almak istiyorsanız ne olur? Büyük olasılıkla, aynı satış noktası yeni ürünlerinin küçük bir kısmını satmak istemiyor.
D2C olmak, ürününüzü çeşitli "itme veya çekme" pazarlama tekniklerinizle kontrol edebileceğiniz anlamına gelir. Bunlar, kendi web sitenizi ve satış yaptığınız çeşitli kanalları içerir. Yalnızca web sitenizi değil, aynı zamanda sosyal medya kanallarını, e-posta kampanyalarını ve daha fazlasını da kullanabilirsiniz.
Çoğu D2C markası, müşterilerinin (ve potansiyel müşterilerinin) 360 derecelik bir görünümünü elde etmek ve tüketici pazarlarıyla (bazen) günlük olarak iletişim kurmak için bir çeşit CRM yazılımı veya platformu kullanır.
Bir müşteriyle etkileşim sadece bir tık uzağınızda ve ister satış ister müşteri hizmetleri olsun, onlarla konuşmanızı engelleyecek hiçbir şey yoktur. Tüketiciler artık bir problemleri olduğunda hemen harekete geçilmesini bekliyorlar ve eğer hemen müdahale edilebilirlerse, bu daha iyi bir müşteri deneyimi yaratmalıdır. (Daha da fazla eski cephe şirketi bunu anlıyor. Daha geçen yıl belirli bir finans kurumuyla iki sorun yaşadım ve sorunu geleneksel müşteri desteği kanalıyla değil, Twitter aracılığıyla çözdüm. Ve yaklaşık 10'du kat daha hızlı).
Bir D2C şirketi olmak sadece dijital olduğunuz anlamına gelmez, aynı zamanda çok kanallı bir perakendeci (birden fazla dijital kanalda satış yapan) olduğunuz anlamına gelmez. Bu, hem dijital pazarlama kanallarından hem de fiziksel satış noktalarından yararlanarak çok kanallı bir perakendeci olabileceğiniz anlamına gelir. O zamanki gibi görünmeyebilir, ancak yavaş yavaş pazarlamanın kontrolünü siz veriyorsunuz.