Ek satış tekniği ile satışlar nasıl artırılır?

Üst satış, tüketicileri dürtü yoluyla ortalama satın alımlarını artırmaya teşvik eden bir satış tekniğidir. Bu pazarlama stratejisini gerçekleştirmenin anahtarı, sonunda ilk teklifi tamamlayarak geliştiren bir ürün veya hizmet sunmanın belirleyici olduğu gerçeğinde yatmaktadır.

Her durumda, üst satışı karakterize eden şey, geçerli bir sistemdir, böylece sonunda ürünlerinizin, hizmetlerinizin veya makalelerinizin pazarlanmasında geliri artırabilirsiniz. Ancak, pazarlamadaki bir dizi yaklaşımdan diğer biçimlerden önemli ölçüde farklıdır. Ne daha iyi ne de daha kötü, sadece farklı ve bu, bu terimi analiz ederken en önemli özelliklerinden biridir.

Öte yandan, şu anda az sayıda var olan müşterilerinizi nihayetinde elde tutmaya yardımcı olan bir teknik yüksek satış olduğunu unutamayız. Hatta bazı durumlarda satın alma işlemine bir ek oluşturduğu noktaya kadar. Benzer özelliklere sahip diğer modellere göre farklılaşma kaynaklarından biri olarak. Satışlarınızı nereden artırabilirsiniz ve bu, şu anda peşinde olduğunuz hedeflerin hepsinden sonra.

Ek satış: Şirketinizi nasıl etkiler?

Şu anda ek satışın size sunabileceği birçok uygulama var. Ama elbette en alakalı olanlardan biri, doğasıyla ilgili olandır. Yani benim için çok güçlü bir enstrüman.bu andan itibaren müşteri değerlendirmesini iyileştirmek. Başlamaktan sorumlu olduğu noktaya kadar yaratıcılık makineleri ve bu kesinlikle dijital pazarlamanın güncel anlarında küçük bir şey değil.

Öte yandan, iş kolunuzu basit, doğrudan ve her açıdan dengeli belirli bir noktaya kadar geliştirmek için çok geçerli bir sistemdir. Sonunda size daha fazla para kazandırabilecek veya en azından iş kolunuzu bundan sonra karlı hale getirebilecek bir strateji olmasının yanı sıra.

İş dünyasında bu tür bir strateji dahilinde, satın alma işleminden sonra bile, müşterileri daha fazlası için geri gelmeye çekmek için kişiselleştirilmiş takip e-postalarını kullanabileceğinizi söylemek çok doğrudur.

Öte yandan, daha az önemli olmayan, sonuçta sizin  önce geliri arttırmak. Üstelik üst satışta sunulan ürünle, müşterinin ilk başta yanına almaya karar verdiği üründen kat kat daha fazla kazanılmaktadır.

Günlük bazda uygulaması

Ayrıca, yüksek bir başarı olasılığıyla ek satış gerçekleştirmek için aşağıdaki hususları hesaba katmanız gerekecek bu ilgili konuya odaklanmalıyız:

- Bunu doğru zamanda yapmalısın. Bu genellikle satış sürecindedir ve bu, müşteri halihazırda bir sipariş verdiğinde veya satın almak için kredi kartını zaten çıkarıyorsa bunun içindedir. Örneğin bir restoranda, lokanta siparişini verdiğinde, "Bir euro daha fazla sarımsaklı ekmek ister misin?" Demek için iyi bir zaman.

- Agresif olmana gerek yok. Satıştaki bu bölüm bir ek. Müşteri zaten ihtiyacı olanı satın aldı, biz çoktan sattık. Ürünün uzantısını satın aldığım her şey için denemeye gerek yok. McDonalds'a gidip dev menüyü defalarca saklamakta ısrar ettiğinizi hayal edebiliyor musunuz? Hayır. Bu, müşterinin ilk satın alınan ürünle ilgili deneyimini iyileştirmesine yardımcı olan basit bir sorudur. İyi istiyorsan ve istemiyorsan da iyi.

Gerçek operasyonunda olduğu gibi üst satış

Çapraz satış ve üst satış genellikle birbirinin yerine kullanılır, ancak farklı müşterilerle farklı senaryolar diğerine özel bir odaklanma gerektirebilir. "Üst satış" kelimesi, satın alınana ek olarak bir ürünün önerildiği (veya itildiği) hemen hemen her durum için geçerlidir. Ek satış ve çapraz satış arasındaki farkı bilerek, kendinizi bir avantaja sokarsınız.

Daha yüksek değerli ürünler satmak, ana ürünü daha pahalı hale getiren herhangi bir şeyin satın alınmasını teşvik eder. Örneğin, bir kamera bir pil kaynağıyla birlikte gelebilir ve bir yazıcının satın alınması, mürekkebin satın alınmasının önerilmesine neden olabilir.

Çapraz satış, ana ürünle birlikte satın alınan diğer herhangi bir ürünün önerisidir: bir yazıcı satın alırken bir tarayıcı önerisi veya şampuan seçildiğinde bir saç kremi önerisi. Çok çeşitli benzer ürünleri sergilemenin hayati olduğu, ancak müşterinizi çok fazla seçenekle bunaltmamanın hayati olduğu yerlerde.

Bu sistemi optimize etme koşulları

1. Hangisinin sonuç aldığını bilin.

Müşterilerinizi ürün önerileriyle bombardıman etmek istemezsiniz - sonuçta, onlar zaten şirketinizden bir satın alma işlemi gerçekleştirdi, bu nedenle kullanabilecekleri başka öneriler sunarak daha başarılı olmalarına yardımcı olmaya çalışıyorsunuz. Satışları veya çapraz satışları artırmak için sınırlı fırsatlarla, en iyi sonuçları alacak tekniği kullanmak istersiniz.

Yukarıdan satışın çapraz satıştan 20 kat daha iyi çalışması muhtemelen şaşırtıcı değildir. Alıcılar bir ürünü akıllarında tuttuktan sonra, başka bir şeyin dikkatini dağıtmak istemezler. Ancak ilk seçiminizi daha iyi hale getiren bir ürün veya hizmet… Bu, genellikle kabul edebileceğiniz bir şeydir.

Bazen önceki şampuan satın alma örneğinde olduğu gibi ürün satmak bir seçenek değildir. Çapraz satış önerisi şampuan seçiminizi daha iyi hale getirebilir. Saç kremi, kıvrılma kontrol ürünleri, kıvrılma iyileştirici spreyler ve diğer öğelerle, alıcının satın aldıktan sonra saçlarından tamamen memnun kalmasını sağlamasına yardımcı olabilirsiniz.

2. Mantıklı çapraz satışlar sunun.

Telefonda bir müşteri hizmetleri temsilcisinin basit bir sorunu çözmenize yardımcı olmasını beklediyseniz, sizden bilgi istemeden önce bir milyon "şans" a sahipseniz, müşterilerinizin hissedebileceği hayal kırıklıklarını anlayabilirsiniz. Bu nedenle, tamamen sol sahanın dışında kalan bir çapraz satış veya yukarı satış önerileri onları hayal kırıklığına uğratmakla kalmaz, aynı zamanda şirketinizle olan ilişkilerini tehlikeye atabilir.

Öneriniz, sizinle görüşülürken aynı zamanda müşterinin ihtiyaçlarına tam olarak uyarlanmalıdır. Müşterinizin istenen sonuçları elde etmek için daha fazlasına ihtiyacı olup olmadığı konusunda size bir fikir vermesi için "Keşke X yapabilseydim" veya "Sonra Y'yi denemek isteriz" gibi sinyalleri dinleyin. İhtiyaçlarını ve isteklerini aktif olarak dinleyin, hangi ürün veya hizmetlerinizin onlara yardımcı olabileceğini belirleyin ve çapraz satış veya fiyat artışı teklif edin.

Çapraz satışın ne olduğu hakkında başka bir şey

Çapraz satış, orijinal makale tarafından kapsanmayan ek ve tamamlayıcı ihtiyaçları karşılayan ürünleri tanımlar. Örneğin, saç kurutma makinesi satın alan bir müşteriye tarak çapraz satılabilir. Çoğu zaman çapraz satış, kullanıcıları zaten satın alacakları ürünlere yönlendirir; Mağaza, bunları zamanında sergileyerek satışı gerçekleştirmelerini sağlar.

Çapraz satış, bankalar ve sigorta acenteleri dahil tüm iş türlerinde yaygındır. Bir tasarruf hesabı açan kişilere kredi kartları çapraz satılırken, hayat sigortası genellikle otomobil sigortası satın alan müşterilere önerilir.

E-ticarette çapraz satış genellikle ürün sayfalarında, ödeme sürecinde ve yaşam döngüsü kampanyalarında kullanılır. Müşterilere bir kataloğun genişliğini gösteren, tekrarlanan satın alımlar oluşturmak oldukça etkili bir taktiktir. Çapraz satış, kullanıcıları daha önce teklif edildiğini bilmedikleri ürünler konusunda uyarabilir ve böylece belirli bir ihtiyacı karşılayacak en iyi perakendeci olarak kullanıcıların güvenini kazanabilir.

Çapraz satış ve dijital ticaretle ilişki

Toptan satış, müşterilere daha yüksek kaliteli ürünleri pazarlamak için genellikle karşılaştırma tablolarını kullanır. Ziyaretçilere, diğer sürümlerin veya modellerin ihtiyaçlarını daha iyi karşılayabileceğini göstermek, AOV'yi artırabilir ve kullanıcıların satın alımlarından daha memnun olmalarına yardımcı olabilir. Ürün satışında başarılı olan şirketler, müşterilerin daha yüksek fiyatlı bir ürün sipariş etmekten alacakları değeri görselleştirmelerine yardımcı olmada etkilidir.

Çapraz satış ve Daha Yüksek Değerli Satış, müşterileri halihazırda satın alınmış ürünlerle sınırlamak yerine müşterilere ek değer sağlamaya odaklandıkları için benzerdir. Her iki durumda da iş hedefi, sipariş değerini artırmak ve müşterileri farkında olmayabilecekleri ek ürün seçenekleri hakkında bilgilendirmektir. Her iki durumda da başarının anahtarı, müşterilerinizin neye değer verdiğini gerçekten anlamak ve ardından bu ihtiyaçları gerçekten karşılayan ilgili ürünler ve özelliklerle karşılık vermektir.

Ürün satışı neden önemlidir?

Satış teknikleri içimizde olumsuz duygular uyandırmaya meyilli olsa da, doğru yapıldığında alışveriş deneyimimizi geliştirebilirler. Çevrimiçi perakendeciler, çeşitli nedenlerden dolayı büyük ölçüde çapraz satış tekniklerine güvenirler:

Çapraz satış, perakendecilerin müşterilerle daha derin ilişkiler kurmasına yardımcı olur. Çapraz satış, perspektif olarak bakarsanız, kirli bir taktik değildir. Müşterilerinize nihayetinde daha fazla değer sağlayacak ve onlara en iyi teklifi aldıklarını hissettirecek bonuslar, yükseltmeler veya eklentiler önererek "kazanmalarına" yardımcı olmaya odaklanırsanız, bu bir müşteri mutluluğu olacaktır. ek gelir sağlayan taktik.

Mevcut müşterilere satışları artırmak, yeni müşteriler kazanmaktan daha kolaydır. Kurşun üretimi pahalı bir uygulamadır. Size zaten güvenen ve geçmişte sizden bir şey satın almış ya da şimdi satın almak üzere olan bir müşteriye satışı optimize etmek, markanızı hiç duymamış yeni bir müşteriye satmaktan çok daha kolay ve daha ucuzdur. . Daha önce de bahsettiğimiz gibi, mevcut bir müşteriye% 60-70 ve bir yabancıya satış yapma şansınız yalnızca% 5-20. Büyümelerini hızlandırma ve kar hanesini iyileştirme misyonundaki birçok e-ticaret işletmesi için bu kolay bir kazanç.

Satışlar, müşteri yaşam boyu değerinde (MYBD) bir artışa yol açar. Müşteri Yaşam Değeri, bir müşterinin zaman içinde şirketinize yaptığı net kârın katkısıdır. Müşterilerinizi üç ana kategoriye ayırabilirsiniz: kârsız, karlı ve çok karlı. Daha yüksek bir MYBD, fazladan bir yatırım yapmanıza gerek kalmadan her müşterinin işletmeniz için daha fazla gelir elde etmesi anlamına gelir; bu, şirketinizin yeni müşteriler edinmek için harcayacak daha fazla paraya sahip olduğu anlamına gelir. Ürün satmak, alıcıları yüksek kârlı müşterilere dönüştürmenin ve geri gelmelerini sağlamanın en etkili yollarından biridir.

Müşteriler daha fazlası için geri gelmeye devam ediyor. Önceden satış, müşterilere daha fazlası için geri gelmek istemelerini sağlayan değer katma biçiminde benzersizdir. Müşteriler için hayatı kolaylaştırmanın kolay bir yolunu oluşturarak, sattıklarınızdan daha fazlasına ihtiyaçları olursa gelecekte geri gelmelerini sağlarsınız. Ne olursa olsun mutlu müşteriler sağlamak için satış çabalarınızın yanı sıra mükemmel müşteri hizmetleri sunduğunuzdan emin olun.

Yukarı satış ve çapraz satış arasındaki fark

E-ticarette, her iki teknik, bir müşterinin işletmeniz için harcadığı miktarı artırarak geliri optimize etmek için kullanılır.

Çapraz satış, müşteriyi ürünün daha pahalı bir sürümünü satın almaya ikna etmeyi amaçlarken, çapraz satış, ilgili yardımcı ürünler için kişiselleştirilmiş öneriler vermeye odaklanır.

Bunlar, çevrimiçi iş kolunuzun gelişimi için başka dersler çıkarabileceğiniz bazı örneklerdir.

Çapraz satış: Müşteri, alışveriş sepetine geçen yılın koleksiyonundan bir çift spor ayakkabısı ekledi. Onları en son koleksiyondaki benzer ancak daha pahalı ayakkabı resimlerine maruz bırakmak satışların artmasına neden olabilir.

Çapraz satış: Müşteri, alışveriş sepetine bir çift ayakkabı eklemiştir. İlgili ürünleri satın alma sayfasında (örneğin çoraplar, ekler veya bağcıklar) satın alma değerini artıran ek öğeler satın almaya ikna etmek için öneriler görüntüleyebilirsiniz.

En iyi satış uygulamaları

Üç aşamalı satış taktiklerini kullanabilirsiniz:

Satın almadan önce: ürün / kategori sayfasının altında veya kenar çubuğunda (bazen her ikisi de) önerileri görüntüleyin.

Ödeme sırasında: Alışveriş sepetinde, ödeme sayfasında veya terk edilmiş alışveriş sepeti e-postalarında açılır pencereler aracılığıyla öneriler gösterin.

Satın alma sonrası: Müşterileri daha fazlası için geri gelmeye devam etmeye ikna etmek için kişiselleştirilmiş takip e-postalarını kullanın.

Ek satış başarısı, müşteri ihtiyaçlarını anlamak ve alışveriş deneyimini daha keyifli hale getirmek üzerine kuruludur. Unutmayın, iyi bir satış müşteriye her zaman kazandıklarını hissettirir. Deneyebileceğiniz en iyi uygulamalardan bazıları şunlardır:

Açık artırmaları teşvik edin ve müşterileri sitenizde daha fazla para harcadıkları için ödüllendirin (örneğin, ücretsiz gönderim veya gelecekteki satın alma işlemlerinde indirim sunun).

Ürünün en pahalı versiyonunun değerini göstermek için paralel karşılaştırmaları kullanın.

Satmaya çalıştığınız ürünün makul bir fiyat aralığında olduğundan emin olun. Müşteriler, harcamayı planladıklarının% 25'inden fazlasını nadiren ödeyecekler.

Saldırgan olmayın. Mevcut alternatifleri sergileyin, ancak müşterilerinize kendileri için karar vermeleri için bol bol alan verin.

Stoklarına gerçek zamanlı güncellemeleri ileterek ("yalnızca 2 ürün kaldı") veya onlara teklifin yalnızca sınırlı bir süre için geçerli olduğunu hatırlatarak bir aciliyet duygusu yaratın.

Teklifleri tamamen özelleştirmek ve satın almaya gerçekten değer katan ürünler önermek için müşteri verilerini kullanın.

Müşterileri, tekliften yararlanmamanın riskleri veya kaçırılan fırsatlar hakkında eğitin.

Satın almanın faydalarını veya önerilen ürünü satın almamanın risklerini iletmek için uygun dili kullanın. Değer önerisi anahtardır.

İyi bir benzer ürün yelpazesi sergileyin, ancak müşterinizi çok fazla seçenekle bunaltmayın.