Pinapayagan ng modelo ng D2C ang mga tatak na bumuo ng isang tunay na kaugnayan sa kanilang end consumer. Sa pamamagitan ng pagbebenta nang direkta sa iyong end consumer, maaari mong sabihin nang direkta sa kanila ang iyong tatak. Ayon sa kaugalian, kung ang iyong produkto ay napili sa mga kakumpitensya sa website ng isang retailer, maaaring nanalo ka sa pagbebenta, ngunit nakagawa ka ba ng isang relasyon sa customer na iyon?
Sa kasaysayan, naibenta ng mga tatak ang mga nagtitinda o tagapamagitan na nagpapanatili ng ugnayan sa kanilang customer. Nangangahulugan iyon ng lahat ng mahalagang data sa pagbili ng mga trend at higit pa, ang mga demograpiko ay itinago mula sa mga tatak.
Gamit ang email o pisikal na address ng customer, maaaring magbigay ang tatak ng isang mas pinag-isang karanasan sa marketing. Inaasahan ng mga mamimili ang isang mas mahusay na karanasan kaysa sa kasaysayan na mayroon sila.
Direktang sa Consumer
Kapag nagbebenta sa isang tingi o tagapamagitan, mayroon kang napakaliit na kontrol sa kung ano ang nangyayari sa pagitan nila at ng customer. Ang isa sa mga pinakamahirap na bahagi ng pagiging isang tatak ay ang paglikha ng mga produkto na gusto at bilhin ng iyong target na madla. Kung wala kang isang direktang linya ng komunikasyon sa iyong customer, gaano ka ka epektibo sa paglulunsad ng mga bagong produkto?
Narito ang 3 mga bagay na dapat isaalang-alang bago ka magsimulang magbenta sa isang platform ng ecommerce o marketplace:
1) Tumaas na bayarin sa dealer
Kapag hindi mo kontrolado ang iyong puwang sa tingi, may mga bayarin at gastos na hindi mo mapipili o hindi pinapansin. Ang ilan ay nakatago, ang ilan ay nagkukubli, ang ilan ay bayad, habang ang iba ay isiniwalat lamang kapag ang mga transaksyon ay malapit nang matapos. Kapag sinimulan mong buod ang lahat ng mga bayarin, bayarin at singil na maaaring singilin ng isang platform ng e-commerce, mahahanap mo na ang halaga nito sa isang malaking bahagi ng iyong margin ng benta. Kung nagdagdag ka ng pagpapadala at katuparan, naghahanap ka ng sapat na dahilan upang isaalang-alang ang isang kahalili.
2) Pamamahala ng maraming mga channel sa pagbebenta
Malamang na nagbebenta ka sa pamamagitan ng maraming mga channel tulad ng mga platform ng ecommerce, iyong website, mga dealer, o brick at mortar store. Ang pamamahala ng mga benta sa iba't ibang mga channel ay maaaring maging mahirap dahil ang bawat isa ay may iba't ibang mga kinakailangan at maaaring maglagay ng isang pilit sa mga mapagkukunan sa mga tuntunin ng oras, daloy ng pera, imbentaryo, pagproseso, o pagpapadala. Ang hindi pagmamay-ari ng proseso ng transaksyon ay mayroon ding mga panganib, dahil ang anumang mga pagkakamali o hamon na naranasan sa ibang mga channel ay maaaring makaapekto sa reputasyon ng tatak at kasiyahan ng customer. Mula sa labas, maaaring lumitaw na ang mga kumpanya ay may isang malakas na emperyo na nagbebenta ng kanilang mga produkto; gayunpaman, ang isang diskarte na multi-channel ay maaari ring maghalo ng isang tatak at ang paraan ng pakikipag-ugnayan sa mga customer.
3) Masyado bang malapit ang kumpetisyon upang maging komportable?
Ang pagkakaroon ng malalaking platform o merkado ay nangangahulugan ng pagbebenta nang magkatabi sa mga kakumpitensya, na makakatulong sa mga katangian ng isang produkto na mas mahusay kaysa sa iba, ngunit maaari ding maging peligro kung ang mas mahihinang o kapalit na mga bersyon ay naibenta sa parehong website. Ang drawback na ito ay dapat isaalang-alang kung ang iyong produkto ay hindi madaling makilala, dahil ang mga customer ay isang pag-click lamang ang layo mula sa susunod na pagpipilian.
Epekto ng trademark
Maaaring mukhang mas maraming oras at pag-ubos ng mapagkukunan, ngunit ang pagkakaroon ng iyong sariling online store ay isang pangmatagalang diskarte para sa pagtataguyod ng iyong sariling pagmamay-ari ng digital na tatak sa patuloy na lumalawak na internet. Ang pagkakaroon ng isang online na website ay higit pa sa isang static na pagkakalagay o window sa iyong digital store, higit itong isang paraan upang maihatid ang kabuuan ng iyong tatak gamit ang mga elemento ng disenyo, karanasan ng gumagamit, pagkakakonekta ng customer at pagkakakonekta upang talagang madagdagan ang pagkakaroon ng iyong negosyo at samantalahin ang ugnayan na mayroon ang mga consumer sa iyong brand. Mahalaga, pinapayagan ng D2C ang isang tatak upang higit pang mangibabaw ang sarili nitong kapalaran, isapersonal ang pakikipag-ugnayan nito sa mga customer, at mapanatili ang makabuluhang awtonomiya sa mga kapantay nito sa Internet.
Ang pagbebenta sa pamamagitan ng iyong sariling online store ay nagbibigay din ng higit na kontrol sa iyong mga margin sa pamamagitan ng pag-aalis. Nagkaroon ng isang dramatikong pagbabago sa paraan ng pag-abot ng ilang mga tatak sa kanilang mga customer. Sa halip na gumamit ng mga mamamakyaw o nagtitingi, ang mga tatak na direktang dumidirekta sa consumer ay nagbebenta nang direkta sa end customer.
Ang nagresultang paglilipat sa kapangyarihan ay nagwawasak para sa tradisyunal na mga nagtitingi, ngunit sabay-sabay ang ilan sa mga pinaka-makabago at matagumpay na mga kumpanya sa huling dekada ay isinilang mula sa kilusang ito. Mahalagang maunawaan mo kung bakit ang mga kumpanya ay dumidiretso sa consumer upang ang iyong negosyo ay maaaring makabuo ng isang matagumpay na tatak.
Pamamahala ng mapagkukunan
Nawala ang mga araw kung saan pinamunuan ng mga higanteng kumpanya ng mga nakabalot na kalakal (CPG) at mga department store ang merkado, na may masidhing pokus sa pamamahala ng supply chain at mga pakinabang ng pagiging unang dumating.
Ang daan-daang tradisyon ng CPG - na kung saan ay batay sa paghahanap ng mga kahusayan sa pagitan ng tagapagtustos, tagagawa, mamamakyaw, tagatingi at tagapamahagi - na ginamit upang korona ang mga titans ng industriya tulad ng Nike, Pepsi-Cola, Unilever at P&G, ito ay mas mababa at hindi gaanong nauugnay. Ang proseso ng pagbebenta ay mas mura, hindi gaanong nakasalalay sa mga third party, higit na nakatuon sa direktang marketing at higit na iniangkop sa end consumer.
Ang pagpapalit ng mga lumang banner ay isang bagong ani ng mas mabilis at nauugnay na mga kumpanya na mas nakahandang umunlad sa 2019-sentrik na customer, market-centric consumer market.
Ang mga tatak na direktang mamimili, na madalas na tinutukoy bilang D2C o DTC, ay tinanggal ang mentalidad ng kadena ng supply ng old-school at pag-asa sa pamamahagi ng third-party.
Ibenta ang mga produkto
Sa madaling sabi, nangangahulugan ang modelo ng D2C na bilang isang negosyo, ibebenta mo ang iyong mga produkto nang direkta sa customer, at sa proseso, ang direktang pagpapabuti ng karanasan ng customer, pagpapabuti ng boses ng iyong tatak, at kinokontrol mo ang halos lahat ng aspeto ng paglalakbay ng consumer .
Hindi pinansin ng pagbebenta ng direktang-consumer ang tradisyunal na pamantayan na iyon. Nagpasya ang mga kumpanya na gupitin ang gitnang tao, mamamakyaw at namamahagi at sa halip ay ginamit ang lakas ng ulap at pagtaas ng e-commerce upang ibenta ang kanilang mga produkto nang direkta upang wakasan ang mga mamimili.
Kung maaari mong isipin ang isang bagong produkto, gawin ito, bumuo ng isang website, at bilhin ang mga tao, maaari mong, sa loob ng ilang buwan, isipin ang isang bagong tatak ng consumer, maglunsad ng isang produkto, kontrolin ang kasaysayan ng isang tatak, at bumuo ng isang tatak . milyong dolyar na tatak D2C mula sa simula.
Ang mga negosyong direct-to-consumer ay karaniwang may maraming (kung hindi lahat) sa walong mga katangiang ito:
Ang mga ito ang mga nagsisimula ng isang industriya ng mababang hadlang-sa-pagpasok.
Ang mga ito ay nababaluktot sa mga tuntunin ng kapital at / o maaaring mag-upa at magrenta ng bahagi ng mga operasyon.
Lubha silang madamdamin tungkol sa kanilang mga kliyente.
Mayroon silang unang paggamit ng data at karanasan sa analytics.
Tinatanggal nila ang mga tagapamagitan upang makapagpadala nang direkta sa mga mamimili.
Nauunawaan nila ang kahalagahan ng direktang pakikipag-usap sa mga mamimili (gamit ang CRM software).
Mayroon silang higit na kakayahang umangkop sa pagpepresyo kaysa sa tradisyunal na mga tagatingi.
Inilalarawan nila ang mas mataas na paggamit ng digital marketing (lalo na ang email at social media).
Pamilihan ng consumer
Ang isang DNVB ay isang kumpanya na may isang malakas na pagtuon sa merkado ng consumer na hinahatid nito at paglalakbay sa online na customer, at nagmamay-ari ng karamihan sa mga aspeto ng pamamahagi. Ang paggamit ng direktang pagbebenta ay nagbibigay-daan sa mga tatak ng consumer na ito upang maitaguyod ang mga ugnayan sa mga customer at ibigay sa kanila ang mga produkto at serbisyo na inaasahan ng mamimili, na sa huli ay nangangahulugan din ng isang mas mahusay na karanasan. Hindi tulad ng isang tradisyonal na tagatingi o e-commerce player, ang DNVB ay ipinanganak sa panahon ng digital, na binibigyang diin ang karanasan ng gumagamit, hinahamon ang maginoo na karanasan sa pamimili, at lumilikha ng nakakahimok na nilalaman bilang isang mahalagang bahagi ng funnel ng merchandising.
Tanggalin ang gitnang tao
Kapag tinanggal mo ang iba't ibang mga negosyo na nakatayo sa pagitan mo at ng iyong kliyente, natatanggal mo rin ang mga entity na kumukuha ng bahagi sa iyong mga kita. Halimbawa, kung ang iyong negosyo ay nagbebenta ng mga T-shirt, at nais mong ibenta ang mga produktong iyon sa pamamagitan ng maraming mga wholesaler at retailer, ibebenta mo ang mga ito sa isang mababang sapat na presyo na tatakin nila itong muli at ibebenta muli ito sa mga customer. Naubos na ang iyong margin ng kita, na isang sukat ng iyong kita na may kaugnayan sa gastos ng iyong kalakal, na ipinahayag bilang isang porsyento. Ang habambuhay na halaga ng bawat customer ay magiging mas mababa sa mas maraming mga tagapamagitan na kailangan mong bayaran upang mailabas ang iyong produkto sa mundo.
Mas mahusay na kumonekta sa iyong customer
Kapag nakasalalay ka sa ibang mga kumpanya, namamahagi, at nagtitingi na ibenta ang iyong produkto, nawawala ka sa maraming data na maaaring maging napakahalaga sa iyong tatak. Sa katunayan, ang data ng customer ay naging isa sa pinakamahalagang mga assets para sa mga digital na tatak na katutubong.
Sabihin nating ipinagbibili mo pa rin ang mga t-shirt na iyon sa pamamagitan ng isang retailer. Ang tanging impormasyon na malamang na makukuha mo mula sa department store kung saan ibinebenta ang iyong mga t-shirt ay batay sa imbentaryo: naibenta ang dami, naibalik ang dami, at hinihiling sa hinaharap. Maaaring maging maayos iyon para sa pamamahala ng imbentaryo, ngunit hindi nito masasabi sa iyo ang tungkol sa iyong mga customer.
Sabihin nating binebenta mo ang mga parehong kamiseta sa pamamagitan ng iyong sariling website. Mayroon kang pagkakataon na ipakita ang bawat isa sa iyong mga customer na may karagdagang mga produkto sa pag-checkout (cross-sell at upsell) upang ipaalam kung aling mga produkto ang maaaring maayos sa kanilang mga mayroon nang mga shirt.
Mayroon kang pagkakataon na subukan ang iyong mga presyo upang matukoy kung mayroon kang puwang upang maningil ng higit pa, o kung maaari kang magbenta ng higit pang mga kamiseta kung babaan mo ang mga presyo. Maaari kang mag-email ng mga follow-up na survey sa iyong mga customer upang malaman kung gusto nila ang shirt, kung ang item ay naihatid sa oras, at kung natutugunan nito ang kanilang mga inaasahan.
Kung ibinalik ang shirt, mayroon kang maraming mga taktika sa pagkansela na makakatulong sa iyo na malaman kung ano mismo ang mali, kaya maaari kang mag-alok ng isang mas mahusay na produkto sa iyong mga customer sa hinaharap at lumikha ng isang mas mahusay na karanasan. At sa wakas, mayroon kang kakayahang umangkop upang magpadala ng mga follow-up na email na nagtanong sa mga customer tungkol sa iba't ibang kulay, laki, at istilo ng mga t-shirt upang matulungan kang gabayan sa pag-unlad ng produkto.
Mabilis na palawakin ang mindshare
Sa isang tradisyunal na modelo ng pagbebenta, kung nais mo ang iyong mga t-shirt na maging isang pambansang tatak, o isang pandaigdigan na tatak, talagang dapat mong ilarawan sa mga wholesaler na maaaring ilipat ang iyong imbentaryo.
Marahil ay magtatagal ng ilang taon upang mapatunayan na nagtatag ka ng isang lokal o panrehiyong presensya, at pagkatapos ay kakailanganin mong maghanap ng mga pambansang namamahagi. Ang parehong ay maaaring sinabi para sa isang internasyonal na presensya - ipakita ang tagumpay, makahanap ng mga bagong relasyon, at palawakin - banlawan at ulitin. Maaaring tumagal ng taon (kahit na mga dekada) upang masimulan ang pagkakamit ng pagtitiwala ng iyong mga customer.
Sa modelo ng D2C, maaari mong bawasan ang iyong oras sa merkado dahil pinuputol mo ang lahat ng mga middlemen na nabanggit sa itaas. Sa sandaling mailunsad mo ang iyong website at magagamit ang iyong produkto, maaari mo nang ibenta ito kahit saan (hangga't mayroon kang mga kakayahan sa pagpapadala).
Sa loob ng maraming taon, pinangungunahan ni Gillete ang merkado para sa mga pang-ahit na panglalaki, ngunit sa paglulunsad ng Dollar Shave Club noong 2011 at ni Harry noong 2013, nagbago ang industriya na maraming bilyong dolyar. Sinabi ni Gillete na mayroong halos 70% ng bahagi ng merkado noong 2010, at ngayon, malapit na ito sa 50%. Iyon ang lakas ng pagpapalawak ng pakikipag-ugnayan sa kaisipan sa isang digital platform.
Kontrolin ang kwento ng iyong tatak
Kapag naipadala mo ang iyong mga shirt sa isang tagapamahagi ng third-party, o nagsimulang hilingin sa mga tagatingi na ibenta ang mga ito para sa iyo, binibigyan mo ng kontrol ang iyong tatak. Maaaring hindi ito mukhang sa oras na iyon, ngunit unti-unti, inilalagay mo ang kontrol ng marketing sa mga kamay ng ibang kumpanya.
Ang tatlo sa apat na Ps ng marketing - presyo, promosyon at paglalagay - ay direkta sa iyong kontrol kung mayroon kang isang direktang tatak sa consumer.
Maaari mong subukan ang presyo ng A / B, maaari mong dagdagan, bawasan o gawin ang anumang nais mo sa iyong presyo depende sa ekonomiya ng iyong kumpanya (kumpara sa kinakailangang gawin kung ano ang gumagana para sa mga mamamakyaw o mga puntos ng pamamahagi).
Maaari kang mag-alok ng mga promosyon batay sa iyong sariling data ng customer at makontrol ang daloy ng benta gamit ang iba't ibang mga taktika sa pagbebenta. At, ang produkto ay inilunsad at ipinagbibili sa iyong website, upang malaman mo kung saan ito inilalagay, kung paano ito ipinakita sa customer, at kung paano ito (inaasahan) na napansin.
Maging saan man, sa lahat ng oras
Kapag ang iyong produkto ay dumaan sa isang tradisyunal na kadena ng suplay, umaasa ka nang malaki sa ilang malalaking outlet upang ibenta ang iyong produkto. Kadalasan ang mga oras na nangangahulugang mga kasunduan sa pagiging eksklusibo at limitadong kakayahang umangkop sa pagpepresyo. Sabihin nating binebenta mo ang iyong mga t-shirt sa pamamagitan ng isang punto ng pagbebenta, at nais mong mag-alok ng isang mabilis na pagbebenta.
Malamang, limitado ka sa magagawa mo. O paano kung nais mong mag-beta test ng isang bagong produkto at makakuha ng agarang feedback mula sa iyong mga customer? Ang mga posibilidad na ang parehong punto ng pagbebenta ay hindi nais na magbenta ng isang maliit na batch ng kanilang bagong produkto.
Ang pagiging D2C ay nangangahulugang maaari mong makontrol ang iyong produkto sa pamamagitan ng iyong iba't ibang mga "itulak o hilahin" na diskarte sa marketing. Kasama rito ang iyong sariling website at sa pamamagitan ng iba't ibang mga channel kung saan ka nagbebenta. Maaari mong gamitin hindi lamang ang iyong website, kundi pati na rin ang mga channel ng social media, mga kampanya sa email, at marami pa.
Karamihan sa mga tatak ng D2C ay gumagamit ng ilang uri ng CRM software o platform upang makakuha ng isang 360-degree na pagtingin sa kanilang mga customer (at mga potensyal na customer) at upang makipag-usap sa kanilang consumer market (minsan) sa araw-araw.
Ang pakikipag-ugnay sa isang customer ay isang pag-click lamang ang layo, at walang makakapigil sa iyo na makipag-usap sa kanila, ito man ay para sa mga benta o para sa serbisyo sa customer. Inaasahan ngayon ng mga mamimili ang agarang aksyon na gagawin kapag mayroon silang problema, at kung maaari silang tumugon kaagad, dapat itong lumikha ng isang mas mahusay na karanasan sa customer. (Kahit na mas maraming mga legacy na kumpanya ng frontline ang nakakakuha nito. Sa huling taon lamang, nagkaroon ako ng dalawang isyu sa isang partikular na institusyong pampinansyal at nalutas ang isyu hindi sa pamamagitan ng tradisyunal na channel ng suporta sa customer, ngunit sa pamamagitan ng Twitter. At tungkol sa 10 beses mas mabilis).
Ang pagiging isang kumpanya ng D2C ay hindi nangangahulugang digital ka, at hindi ito nangangahulugan na ikaw ay isang multi-channel retailer (nagbebenta sa maraming mga digital channel). Nangangahulugan ito na maaari ka ring maging isang omnichannel retailer, na sinasamantala ang parehong mga digital marketing channel at mga pisikal na punto ng pagbebenta. Maaaring parang hindi ito sa oras, ngunit unti-unti, inilalagay mo ang kontrol sa marketing.