ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

หากคุณมีธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นหน้าร้านจริงหรืออีคอมเมิร์ซ แน่นอนว่ามีสิ่งหนึ่งที่ทำให้คุณตื่นตัวอยู่ทุกวัน นั่นคือ การรับลูกค้า สิ่งเหล่านี้ไม่ง่ายอย่างที่เราคิด แต่ก็เป็นเสาหลักที่แข็งแกร่งที่สุดสำหรับธุรกิจ หากมีรูปแบบที่ดี ความมั่นคงในบริษัทก็ปฏิเสธไม่ได้ แต่ถ้ามีไม่มาก ชีวิตร้านคุณอาจตกอยู่ในอันตราย และสำหรับสิ่งนี้ คุณต้องมองหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

แต่ ลูกค้าที่มีศักยภาพคืออะไร? มีประเภทใดบ้าง? ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถเริ่มต้นธุรกิจได้หรือไม่? หากคุณกำลังถามตัวเองด้วยคำถามเหล่านี้ ถึงเวลาแล้วที่เราจะให้คำตอบกับคุณ

ลูกค้าที่มีศักยภาพคืออะไร

ในวิธีที่ง่ายและชัดเจน เราสามารถพูดได้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือบุคคลที่ สามารถเป็นผู้ซื้อหรือผู้ใช้บริการหรือผลิตภัณฑ์ที่คุณมีเพื่อขายได้. กล่าวอีกนัยหนึ่งก็คือ ใครก็ตามที่ใช้หรือซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

ในตอนนี้ คุณสมบัติของศักยภาพบ่งชี้ว่าพวกเขายังไม่ได้ซื้ออะไรเลย แต่อาจสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้นที่คุณนำเสนอ โดยที่ยังไม่ได้เป็นลูกค้าที่แท้จริง

เราให้ตัวอย่างแก่คุณ ลองนึกภาพว่าคุณเคยเห็นชุดที่เหลือเชื่อในร้านสำหรับงานแต่งงานที่คุณมีในสามเดือน คุณอาจชอบมันมากจนอยากซื้อมัน แต่เนื่องจากยังมีหนทางอีกยาวไกล และคุณไม่รู้ว่าภายในหนึ่งเดือนคุณจะลดน้ำหนักหรือเพิ่มหรือไม่ ให้รอ อย่างไรก็ตาม คุณมีมันในสายตาของคุณ ที่อาจมีคุณสมบัติเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพเพราะพวกเขาเป็นคนที่สนใจในชุดนั้น แต่ยังไม่ได้ซื้อ

โดยทั่วไปแล้ว, ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือผู้ที่สนใจสินค้าหรือบริการของคุณแต่ไม่ทำขั้นตอนให้เสร็จถูกระงับด้วยประเด็นต่างๆ (บางที ราคา ความคิดเห็นของลูกค้าท่านอื่น เป็นต้น)

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า vs ลูกค้าจริง

ก่อนที่เราจะให้ข้อมูลคร่าวๆ แก่คุณเกี่ยวกับความแตกต่างอย่างมากระหว่างผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าจริง โดยพื้นฐานแล้วทั้งคู่คือผู้ที่สนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณขาย แต่อันแรกยังซื้อไม่เสร็จ อันที่สองซื้อไม่หมด

เราสามารถพูดได้ว่า การเปลี่ยนจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปเป็นลูกค้าจริงนั้นง่ายพอๆ กับการตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้น

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า vs ลูกค้าเป้าหมาย

ความแตกต่างอีกประการระหว่างสองแนวคิดที่เกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดในอีคอมเมิร์ซคือลูกค้าเป้าหมายและวัตถุประสงค์ ในกรณีแรก ศักยภาพคือบุคคลใดๆ วัตถุประสงค์จะกำหนดกลุ่มที่แน่นอนซึ่งตรงตามเงื่อนไขเฉพาะ (อายุ เพศ รสนิยม งานอดิเรก ...)

นี่คือสิ่งที่ควรคำนึงถึง เพราะหลายครั้งเมื่อดำเนินกลยุทธ์ทางการตลาด เรามักจะกำหนดลูกค้าเป้าหมาย แต่บางครั้งนี่ไม่ใช่สิ่งที่ถูกต้อง และนั่นคือที่ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้ามา ซึ่งจะให้แนวคิดแก่คุณว่าคุณได้บรรลุเป้าหมาย (สำหรับแคมเปญของคุณ) หรือไม่

ประเภทของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

รู้ไหมว่ามีอะไร สี่ประเภทของโอกาสในการขาย? แต่ละคนให้กุญแจในการระบุตัวตนแก่คุณ และสิ่งสำคัญคือต้องทราบคุณลักษณะของแต่ละรายการ:

• สำหรับความถี่ในการซื้อ พวกเขาคือคนที่สามารถซื้อได้เยอะ ทำเป็นระยะๆ หรือซื้อประจำ โดยปกติแล้ว ความแตกต่างระหว่างแต่ละร้านคือ คนหนึ่งมาที่ร้านอย่างต่อเนื่อง บางครั้งหลายครั้ง อีกคนมาที่ร้านแต่ก็สลับกันไปมา และสุดท้าย คนที่ซื้อเป็นระยะๆ จะมาเยี่ยมเฉพาะเวลาที่เขาต้องการอะไรจริงๆ เท่านั้น
• โดยปริมาณการซื้อ นั่นคือตามปริมาณของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณบริโภคหรือจำเป็นสำหรับธุรกิจของคุณ
• โดยอิทธิพล พวกเขาเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพซึ่งถึงแม้จะไม่ได้เป็นลูกค้าจริง (บางคน) แต่ก็มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของผู้อื่นที่จะทำเช่นนั้น
• ตามโปรไฟล์ของคุณ พวกเขาเป็นคนที่ใกล้เคียงกับโปรไฟล์ลูกค้าเป้าหมายมากที่สุด กล่าวคือ สำหรับผู้ที่อาจรู้สึกสนใจสินค้า บริการ และอื่นๆ ของคุณเป็นอย่างมาก

วิธีค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ตามคำจำกัดความที่เราให้ไว้ก่อนหน้านี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจเป็นใครก็ได้ แต่ในความเป็นจริงมันไม่เป็นเช่นนั้น ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณมีอีคอมเมิร์ซและขายของเล่น ลูกค้าเป้าหมายของคุณจะเป็นครอบครัวที่มีเด็ก แต่ชัดเจนว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะไม่เป็นเช่นคนโสดที่ไม่มีลูกและไม่ชอบของเล่น

กล่าวคือ การค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณต้องรู้จักผู้ชมที่คุณกำลังพูดถึงให้กับผู้ที่สนใจสินค้าหรือบริการของคุณ

อย่างแน่นอน:

• รู้ว่าตลาดเป้าหมายของคุณคืออะไร นั่นคือลักษณะที่กำหนดและลูกค้าที่อาจสนใจในสิ่งที่คุณขายหรือทำ
• กำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดเพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายนั้น นี่อาจเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุด และโดยเฉพาะอย่างยิ่ง การแบ่งส่วน เพื่อที่จะประสบความสำเร็จมากขึ้น ตัวอย่างเช่น หารด้วยตัวแปรทางประชากร ภูมิศาสตร์ พฤติกรรม ฯลฯ
• ตรวจสอบช่องทางการสื่อสารและเว็บไซต์ บางครั้งสถิติของเว็บไซต์ของคุณและเครือข่ายโซเชียลจะบอกผู้ชมว่าคุณเริ่มสนใจ ซึ่งปกติแล้วควรตรงกับกลุ่มเป้าหมายที่คุณทำเครื่องหมายไว้ แต่บางครั้งอาจล้มเหลวและคุณจะต้องเขียนขั้นตอนก่อนหน้าใหม่

วิธีการจับพวกมัน

เมื่อคุณพบผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแล้ว สิ่งที่สำคัญสำหรับคุณจริงๆ ก็คือผู้ที่สนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะดำเนินการตามขั้นตอนและกลายเป็นลูกค้าจริง กล่าวอีกนัยหนึ่งพวกเขาซื้อคุณ

สำหรับสิ่งนี้ มันเป็นสิ่งสำคัญที่ต้องทำ การสอบสวนเพื่อหาสาเหตุว่าทำไมคนเหล่านี้ถึงลังเลเมื่อซื้อ อาจเป็นเพราะราคา? เพราะความคิดเห็นของผลิตภัณฑ์ของคุณ? บางทีคุณภาพของสิ่งที่คุณเสนอ? สำหรับค่าขนส่งถ้าคุณจะซื้อออนไลน์?

คุณต้องรู้ว่าอะไรที่ทำให้ลูกค้าเหล่านั้นล้มเหลวในการจัดทำคำสั่งซื้อที่พวกเขาต้องการ

เราจะไม่บอกคุณว่ามันหาง่ายเพราะไม่ค่อยมีคนกล้าให้ข้อมูลนั้น แต่ถ้าทำได้ก็พยายามรับมัน ในร้านค้าจริงคุณสามารถถามได้โดยตรง แต่ในระบบออนไลน์ สิ่งที่คุณสามารถทำได้คือส่งอีเมล (ถ้ามี) และถามว่าทำไมการซื้อถึงไม่เป็นทางการ หากคุณใจดีและปล่อยให้เขาเข้าใจว่าการแสดงความคิดเห็นเป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณ และคุณต้องการรู้ว่าคุณจะทำอะไรได้บ้างเพื่อให้เขาเป็นลูกค้าของคุณ คุณจะได้รับความร่วมมือจากบุคคลนั้น (และข้อมูลที่มีค่ามาก)

เมื่อคุณได้ข้อมูลนั้นแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือ กำหนดกลยุทธ์สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านั้น คุณอาจต้องแบ่งกลุ่มตามความต้องการของแต่ละกลุ่ม แต่รับรองว่ามีโอกาสสำเร็จสูงขึ้น

ความสำเร็จของกลยุทธ์เหล่านี้จะขึ้นอยู่กับการสอบสวนและในแต่ละคน หากคุณแก้ปัญหาอุปสรรคที่ขัดขวางไม่ให้พวกเขาจัดซื้อแบบเป็นทางการ การซื้อครั้งนั้นก็ไม่น่าจะมีปัญหา (เว้นแต่พวกเขาจะไม่ต้องการสินค้าอีกต่อไปหรือซื้อในร้านค้าอื่น)

ชัดเจนขึ้นสำหรับคุณหรือไม่ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคืออะไร?