Poslanie krížového predaja alebo krížového predajaNie je to nič iné ako pokúšať sa zvýšiť počet produktov, ktoré si zákazník kúpi od spoločnosti.
Čo je to krížový predaj?
Je taktika predaja, ktorá v zásade spočíva v predložení návrhu zákazníkovi, keď sa rozhodne kúpiť produkt, aby si mohol kúpiť ďalšie doplnkové produkty v predaji k tomu, ktorý sa chystá odniesť domov.
Veľmi jasným príkladom je, keď sa predáva notebook alebo notebook, v ktorom je možné ponúknuť ďalšie produkty, ako napríklad bezdrôtová myš, balík Microsoft Office, rozšírenie záruky alebo dokonca bezdrôtová náhlavná súprava.
Krížový predaj sa dá uskutočniť prostredníctvom elektronického obchodu.
Krížový predaj má určité pravidlá ktoré vám pri správnom dodržiavaní môžu ponúknuť veľké príležitosti uspieť na tomto trhu.
Dve hlavné pravidlá sú:
- Ponúkané produkty musia mať komplementárny vzťah s produktom, ktorý získavajú, to znamená, že ak predáte futbalový dres klientovi, môžete mu ponúknuť šortky, ponožky a možno aj nové topánky na hranie.
- Ponuky krížového predaja musia stáť kupujúceho nižšie náklady ako hlavný produkt, ktorý sa má kúpiť. Neexistuje stanovené pravidlo, ale náklady na produkty ponúkané pri krížovom predaji nesmú presiahnuť 30% celkových nákladov na hlavný produkt, to znamená, že ak vám predávam notebook, neponúkam vám tablet, ktorý môže byť doplnkovým produktom, ale dosahuje hodnotu veľmi podobnú hodnote v počítači.
Skvelá predajná technika
Krížový predaj je vynikajúci nástroj keď je to vykonané správne, a to znamená, že ak sa spoliehame na trh elektronického obchodu alebo ECommerce, musia vylepšiť svoje analytické systémy, aby ponúkli podrobné hľadanie veľmi podobné hľadanému produktu na základe predchádzajúcich skúseností a osobného vkusu.
Hlavnou myšlienkou je, aby ste zákazníkovi odporučili niečo, o čom viete, že sa mu bude páčiť na základe jeho zvykov a predchádzajúcich nákupných skúseností, a to takým spôsobom, že produkty krížového predaja ponúkané na základe používateľského profilu a že každý vidí pri krížovom predaji rôzne produkty.
Zvyčajne väčšina internetových obchodov ponúka služby krížového predaja, Ale veľmi rudimentárnym spôsobom, veľmi vzdialeným od toho, čo napríklad dosahujú platformy ako Facebook, ktoré vám na základe vašich záľub a osobného vkusu ponúkajú konkrétne produkty, o ktorých vie, že sú podľa vašich predstáv, a tým, ktorí propagujú, zabezpečia, správa sa rozšíri medzi ľudí, ktorí si produkt kúpia s najväčšou pravdepodobnosťou.
Krížový predaj mal vždy veľký vplyv, pretože je jedným z najlepšia taktika predaja, aby ste presvedčili zákazníka, že produkt, ktorý sa má čoskoro pripraviť, by mohol byť doplnený malými prísadami, ktoré by mierne zvýšili cenu a boli prínosom pre efektivitu, s akou budete hlavný produkt používať.
Je to jednoznačne jedna z najefektívnejších techník, pretože zákazník sa vždy snaží získať to najlepšie alebo najlacnejšie, Rovnováha medzi nimi je ideálna, ale keď sa chystáte kúpiť produkt a povedia vám, že ho možno chrániť predĺžením záruky alebo špeciálnym ochranným krytom, zákazník začne oceňovať, že jeho hlavný nákup môže byť odhalený. k možným problémom, alebo môže mať doplnkové výrobky a je rýchlo považovaná za vynikajúcu voľbu, nakupovať ďalšie produkty, aby bol náš nákup úspešný.
- Väčšina zákazníkov, ktorí nakupujú pomocou tejto metódy, nepoznajú všetky produkty, s ktorými sa zvyčajne zaobchádza.
- Zvyčajne kupujú jeden alebo dva výrobky, nevedia, že im môžete dodať veľa ďalších.
- Dodatočných predajov, ktoré môžete vnímať, je veľa, len pre informovanie zákazníka, že okrem toho, čo je viditeľné na prvý pohľad, váš obchod alebo spoločnosť ponúka oveľa viac produktov ako tých, ktoré sa chystajú odniesť.
- Ak napríklad podnikáte v oblasti hudobných nástrojov a ponúkate aj súkromné hodiny gitary, je dôležité, aby ste zákazníkom oznámili tieto informácie.
- Ak máte klenotníctvo, ale máte aj službu na mieru a na objednávku, povedzte o tom svojim klientom, mnohokrát nevieme, aký je problém, ktorý chcú vyriešiť, a ponúkame alternatívne riešenia, ktoré ich robia nevyrieši hlavný problém.
- Ak ste učiteľom angličtiny, spomeňte svojim študentom, že zaostávajú, že môžete doma poradiť.
Ak máte vidiecky hotel, uveďte na internete a rôznymi spôsobmi, že ponúkate aj požičovne motocyklov, exkurzie a linky na zips, aby ste vymenovali príklady. - Ak máte reštauráciu, ale navštevujete aj súkromné akcie, musíte o tom dať vedieť svojim zákazníkom.
Platí zásada, že by ste sa nemali cítiť pre zákazníka nepostrádateľné a že ani on nepozná vlastnosti všetkých výrobkov, ktoré máte. To najkomplikovanejšie ste už dosiahli tým, že ho predáte, teraz ho musíte presvedčiť, že to, čo sa chystá kúpiť, je nekompletné alebo bezbranné bez ďalších doplnkových produktov.
Zviditeľnite neviditeľné miesto, Postarajte sa o propagáciu najmenej predávaných výrobkov, pretože najlepšie sa dá propagovať to, čo sa predáva ľahko. Samozrejme to nevyžaduje žiadne úsilie, hľadajú ho prakticky ľudia, ale doplnkové výrobky často nie sú také populárne. Že musíte sa starať.
Riziko krížového predaja
Zameranie sa iba na produkty v dopyte je veľkým rizikom. Ak predaj jedného poklesne z dôvodu lacnejšieho trhu nekalou konkurenciou a s tým poklesne aj predaj spoločnosti.
Dôležitosť predaja doplnkových produktov:
- Doplnkové produkty generujú vyššiu ziskovosť, pretože riešia veľmi špecifické potreby zákazníkov.
- Sú to trhy s nižšou mierou konkurencie.
- Skvelá príležitosť stať sa dominantným predajcom s exkluzivitou predaja produktu.
- Vyvážte svoj predaj bez toho, aby ste toľko záviseli od najobľúbenejších produktov.
- Opustenie rutinnej činnosti ponúkania rovnakých 5 produktov alebo služieb môže viesť k úspešnému dočasnému výkonu. Ak však dopyt po tomto produkte poklesne, váš predaj sa zníži, pretože je to váš hlavný zdroj príjmu.
Ako podporiť predaj menej populárnych produktov na krížový predaj
Tieto produkty sa nikdy neobjavili na komerčnom radare, musíte im dať impulz, aby ste ich presadili na trhu.
Zvážte vytvorenie distribučných a diseminačných kanálov, ako sú sociálne médiá, online predaj alebo zavedenie produktu do konkrétneho bodu, aby ste rozšírili svoj vplyv na trh.
- Hľadajte doplňujúce, napríklad inštitúcie, spoločnosti alebo podniky.
- Podporujte predajnú silu pri propagácii produktov, ktoré majú najvyššiu ziskovosť a zisk.
- Upravte tabuľky provízií predajcu tak, aby získali viac zdrojov, ak predávajú najmenej predávané výrobky.
- Posilniť školenie o výhodách a riešeniach ponúkaných produktmi, ktoré sa toľko nepredávajú.
- Vymenujte špecializovaného obchodného zástupcu pre produktovú radu s potenciálom.
- Vyvíjajte kombinované akcie, v ktorých získaním 2 alebo viacerých produktov získate veľmi významné výhody alebo zľavy.
- To všetko dohromady bude schopné stimulovať nákupný tok týchto produktov, ktoré v súčasnosti nemajú taký veľký vplyv, a tak rozdeliť vaše zisky z ďalších produktov a znížiť riziko.
Komunikovať krížový predaj
Je zásadný často propagovať, v ktorom máte na obmedzenú dobu príležitosť získať hlavný produkt, ktorý ste hľadali už dlho, s príslušným príslušenstvom, ktoré pomôže potešeniu, použitiu, ochrane a lepšiemu použitiu hlavného produktu na adrese prinajmenšom je to, čo musíte presvedčiť klienta, že váš produkt rieši potrebu, nech už je akákoľvek, a ak v klientovi ešte neexistuje, vygenerujte si ho.
Neustále môžete posielať e-maily s aktualizáciami svojich zákazníkov o najnovších produktoch alebo ich úpravami. Poskytuje výhody tým, ktorí si nové produkty zaobstarajú po prvýkrát.
Správne zaškolte predajný tím, je to najlepší spôsob, ako rozšíriť výrobky, ktoré sa toľko nepredávajú, pretože ak sú predajné sily dobre vyškolené na informácie a techniku predaja menej predávaných výrobkov, oznámia zákazníkovi, že je nevyhnutné, aby získavajú produkty Doplnkovo, zatiaľ čo robia hlavný.
Je to také živelné využívajte sociálne siete na inzerciu svojich výrobkov a možno sa obrátite na influencera, aby propagoval váš produkt, je dobre známe, že každý sleduje trend, keď vplyvní ľudia v spoločnosti používajú určité produkty alebo služby, pričom tým, ktorí to vidia, dôverujú tým, že to, čo predávate, je kvalitné.
Ide o generovanie potreby v klientovi a zároveň ponúknutie okamžitého riešenia za nižšie náklady, ako sú náklady, ktoré zaplatil za svoj produkt, čo mu však pomôže vyťažiť z neho maximum.