Predstavte si, že ste vytvorili online obchod, obchod, do ktorého ste vložili všetky svoje ilúzie a svoje peniaze, a že chcete, aby od vás veľa nakupovali. Ale ak sa vás spýtame, kto je ten ideálny klient, nemáte veľa nápadov a odpoviete všeobecne, že ktokoľvek. To len znamená, že ste nedefinovali svoju klientelu, to znamená, že neviete, ako vytvoriť osobu kupujúceho.
El Osoba kupujúceho je niečo ako vyjadrenie toho, kto by bol váš ideálny zákazník, na koho zameráte všetky svoje marketingové stratégie, aby ste sa k nemu dostali. Čo však vlastne je persona kupujúceho? Ako vytvoríte osobu kupujúceho? A slúžia skutočne na rozvoj predajnej stratégie? O tomto všetkom a ešte oveľa viac s vami chceme hovoriť nižšie.
Čo je persona kupujúceho
Predtým, ako sa dozviete, ako vytvoriť osobu kupujúceho, je veľmi dôležité vedieť, na čo tento pojem odkazuje a čo najlepšie mu porozumieť. Osoba kupujúceho je „osoba kupujúceho“, ak by sme ju mali priamo preložiť.
Je charakterizáciu toho, čo by sme pre nás mohli považovať za ideálneho klienta. Inými slovami, podľa Hubspotu by išlo o „semi-fiktívne znázornenie vášho ideálneho zákazníka“.
Pretože je to dôležité? No predstavte si, že sa chystáte otvoriť online obchod s hračkami. Vašimi klientmi majú byť deti, ale je to naozaj tak? Aj keď sú vaše výrobky zamerané na najmenšie časti domu, pravdou je, že kupujúcim nie sú deti, ale rodičia týchto detí, ktoré vás skutočne kúpia. Pri stanovovaní stratégie sa preto nemôžete opierať o písanie „pre deti“, ale pre „rodičov“.
Tento model, ktorý je vytvorený, je vyrobený prostredníctvom informácie o skutočných užívateľoch, vedieť, ako sa správajú k produktom, ktoré uvádzate do predaja, či sa im páčia, ak nie, či je dobré na ne staviť atď. V skutočnosti informácie, ktoré budete mať, sú: demografické údaje, osobná situácia, postoj k nákupu atď.
Prečo je potrebné vytvoriť osobnosť kupujúceho
Teraz, keď viete niečo viac o tomto koncepte, možno sa čudujete, prečo by ste ho mali vytvoriť. A hoci vám nie je jasné, či je to skutočne dobré alebo nie, alebo ako na to, dôležitosť kupujúceho tu je a je skutočná. Nielen, že vám pomôže definovať vašu stratégiu, ale vynaloží všetko vaše úsilie na to, aby ste sa zamerali na cieľové publikum, ktoré máte, to znamená, koho môže viac zaujímať, čo predávate.
Okrem toho však získate:
- Ponúknite svojim zákazníkom adekvátny obsah. Nie je to to isté, že chodíte do mládežníckeho publika ako dospelí alebo starší.
- Definujte kroky vášho vzťahu so zákazníkmi. V takom prípade budete schopní zistiť, ako prilákať, presvedčiť a udržať si tohto zákazníka. Urobíte to, iba ak „hovoríte rovnakým jazykom“. Nehovoríme o tom, že hovoríte rovnakým jazykom, ale skôr o tom, že rozumiete potrebám klienta a že mu ponúkate riešenie toho, čo hľadá.
- Budete mať kľúče, aby ste vedeli, ktoré komunikačné kanály máte použiť. Každá skupina ľudí je zvyčajne viac na jednom alebo druhom mieste. Preto znalosť toho, ktoré komunikačné kanály máte použiť, vám pomôže nestrácať čas tými, ktoré nie sú vhodné, alebo že váš cieľový zákazník je tam len minimálne.
- Celá vaša firma sa zameria na vašich hlavných zákazníkov. Neznamená to, že nemôžete predať iným zákazníkom; ale je pravda, že vaše „groše“ bude toto, a preto sa celá vaša značka bude snažiť vcítiť do tejto osoby, kupujúceho, ktorý sa so značkou stotožňuje (je to najlepší spôsob, ako dosiahnuť lojalitu).
Ako krok za krokom vytvoriť osobu kupujúceho
Aj keď sa to môže javiť ako nemožné, každý môže vytvoriť osobnosť kupujúceho. Existuje niekoľko krokov, ktoré musíte vziať do úvahy, aby bol výsledok najvhodnejší. Sú to:
Definujte potreby
Konkrétne hovoríme o tom, aké sú vaše potreby vo vzťahu k vašim zákazníkom. To znamená, čo o nich potrebujete vedieť. Môže sa stať, že potrebujete vedieť iba to, či sú to rodičia, či sú slobodní alebo vydatí, aký je ich vek atď. Aj keď je pravda, že čím viac informácií, tým lepšie, mali by ste sa tiež sústrediť iba na tie najrelevantnejšie údaje.
A ako tieto údaje získať? No za toto môžete založte skupinu ľudí, s ktorými budete skúmať svoj nový produkt. Ďalšou možnosťou je najať si služby spoločností, ktoré spracúvajú údaje, a získať ich tak na základe vášho cieľa.
Ďalšou možnosťou je zhromaždiť tieto informácie od vašich vlastných zákazníkov. Týmto spôsobom vytvoríte databázu možných používateľov, ktorí si navyše môžu vybudovať lojalitu (pretože ak vás kúpili raz, mohli by sa zaujímať o ďalších).
Profilovajte svoju osobu kupujúceho
Teraz máte všetky informácie, ktoré potrebujete, aby ste si mohli vytvoriť osobnosť kupujúceho. Ale sú to „surové“ informácie. Teraz musíte skutočne poznať kľúčové body týchto informácií. Inými slovami, hovoríme o stanovení toho, aké sú vlastnosti tohto potenciálneho zákazníka.
Osvojte si svoje silné a slabé stránky
Len čo definujete svoju kupujúcu osobu, je pre vašu firmu dôležité vedieť, čo máte správne a čo hrešíte. Musíte sa ustanoviť aké sú silné stránky vášho podnikania a slabé stránky, to znamená tie body, v ktorých musíte veci zmeniť tak, aby zákazníci byť s tebou spokojný.
Zadajte osobnosť kupujúceho
Teraz musíte len zosumarizovať všetky informácie, ktoré musíte dokončiť. Existuje veľa šablón, ktoré vám môžu pomôcť zistiť, čo je pre vás skutočne dôležité, takže ak ste to ešte nikdy neurobili, môžete ich použiť prvých párkrát.
Ale pamätaj, osoba kupujúceho nie je niečo „stabilné“, ale mení sa. Občas budete musieť tento koncept obmeniť alebo prepracovať, aby ste sa prispôsobili zmenám, ktoré nastanú. V skutočnosti sa môže stať, že si vytvoríte osobnosť kupujúceho a vo vašom podnikaní vznikne nová výkonnejšia skupina, takže budete musieť prepracovať svoju stratégiu, aby ste sa zamerali na tú, ktorá vám prinesie najväčšie výhody.