Ako zvýšiť predaj pomocou techniky predaja?

Upselling je predajná technika, ktorá povzbudzuje spotrebiteľov, aby impulzívne zvýšili svoj priemerný nákup. Kľúčom k uskutočneniu tejto marketingovej stratégie je skutočnosť, že nakoniec je rozhodujúce ponúknuť produkt alebo službu, ktorá vylepšuje pôvodnú ponuku jej doplnením.

Vo všetkých prípadoch je pre upselling charakteristické to, že je to platný systém, ktorý vám nakoniec umožní zvýšiť príjem z marketingu vašich výrobkov, služieb alebo výrobkov. Ale z radu prístupov v marketingu výrazne odlišných od iných formátov. Ani lepšie, ani horšie, ale jednoducho odlišné, čo je pri analýze tohto výrazu jedna z jeho najdôležitejších charakteristík.

Aj keď na druhej strane nemôžeme zabudnúť, že upselling je technika, ktorá v konečnom dôsledku pomáha udržať vašich zákazníkov, pretože ich v súčasnosti existuje len málo. Až do tej miery, že v niektorých prípadoch dokonca vygeneruje doplnok k nákupu. Ako jeden zo zdrojov diferenciácie v porovnaní s inými modelmi s podobnými vlastnosťami. Odkiaľ môžete zvýšiť svoj predaj, a to je koniec koncov jeden z cieľov, ktoré v súčasnosti sledujete.

Upselling: Ako to ovplyvňuje vašu spoločnosť?

V súčasnosti vám ponúka upselling veľa aplikácií. Ale samozrejme, jeden z najrelevantnejších je ten, ktorý súvisí s jeho povahou. Inými slovami, je to pre mňa mocný nástroj.od tejto chvíle zlepšovať hodnotenie zákazníkov. Až do tej miery, že je zodpovedný za začatie mašinéria kreativity a to v súčasných momentoch digitálneho marketingu určite nie je maličkosť.

Na druhej strane je to veľmi platný systém na zdokonalenie vášho podnikania v jednoduchom, priamom a do určitej miery vyváženom zo všetkých hľadísk. Rovnako ako skutočnosť, že ide o stratégiu, ktorá vám nakoniec môže prinútiť zarobiť viac peňazí alebo aspoň odteraz ziskový váš predmet podnikania.

V rámci tohto druhu stratégie v obchodnom svete je veľmi presné poznamenať, že aj po zakúpení môžete pomocou prispôsobených následných e-mailov prilákať zákazníkov, aby sa vracali po ďalšie.

Aj keď na druhej strane, a nemenej dôležitá je relevantná skutočnosť, že na konci vy  hace zvýšenie príjmov. A nielen to, mnohokrát viac sa zarobí na produkte ponúkanom v rámci upsellingu ako na produkte, ktorý sa zákazník rozhodol vziať najskôr so sebou.

Jeho denná aplikácia

Musíme sa tiež zamerať na túto dôležitú otázku, že pri uskutočňovaní predaja s vysokou pravdepodobnosťou úspechu budete musieť brať do úvahy tieto aspekty:

- Musíte to urobiť v pravý čas. Spravidla sa jedná o proces predaja a v tomto prípade, keď zákazník už zadal objednávku alebo už vyberá kreditnú kartu na nákup. Napríklad v reštaurácii, keď zákazník objedná, je vhodný čas povedať „Chcete cesnakový chlieb len o jedno euro viac?“.

- Nemusíš byť agresívny. Táto časť predaja je ďalším doplnkom. Zákazník si už kúpil, čo potrebuje, my sme už predali. Nie je potrebné sa snažiť o všetko, čo som si kúpil rozšírenie produktu. Viete si predstaviť, že pôjdete do McDonalds a budete trvať na tom, aby ste neustále udržiavali obrie menu? Nie. Toto je jednoduchá otázka, ktorá zákazníkom pomôže zlepšiť ich skúsenosti s pôvodne zakúpeným produktom. Ak to chcete dobre a ak to nechcete, tak tiež dobre.

Upselling, ako v jeho skutočnej prevádzke

Krížový predaj a ďalší predaj sa často používajú vzájomne zameniteľné, ale rôzne scenáre s rôznymi zákazníkmi si môžu vyžadovať osobitné zameranie na toho druhého. Slovo „upsell“ sa vzťahuje na takmer všetky prípady, keď je popri zakúpenom výrobku navrhovaný (alebo tlačený) aj produkt. Tým, že poznáte rozdiel medzi predajom a krížovým predajom, získate výhodu.

Predaj výrobkov s vyššou hodnotou podporuje kúpu všetkého, čo predražuje hlavný výrobok. Napríklad fotoaparát môže byť dodávaný s batériami a nákup tlačiarne môže viesť k navrhovaniu nákupu atramentu.

Krížový predaj je návrh ktoréhokoľvek iného produktu zakúpeného spolu s hlavným produktom: návrh skenera pri zakúpení tlačiarne alebo návrh kondicionéra pri výbere šampónu. Tam, kde je životne dôležité, aby ste predviedli dobrý sortiment podobných výrobkov, ale aby ste nepreťažili svojich zákazníkov príliš veľkým počtom možností.

Podmienky na optimalizáciu tohto systému

1. Vedzte, ktorý z nich má výsledky.

Nechcete svojich zákazníkov bombardovať návrhmi produktov - napokon už vo vašej spoločnosti uskutočnili nákup, takže sa im snažíte pomôcť dosiahnuť väčší úspech ponúknutím ďalších návrhov, ktoré môžu použiť. S obmedzenými príležitosťami na zvýšenie predaja alebo krížového predaja chcete použiť techniku, ktorá umožní dosiahnuť najlepšie výsledky.

Asi nie je prekvapujúce, že predaj na vyššiu úroveň funguje 20-krát lepšie ako na krížový predaj. Keď už majú kupujúci produkt v pláne, nechcú sa nechať rozptyľovať niečím iným. Produkt alebo služba, vďaka ktorým bude vaša prvá voľba lepšia, však ... S tým sa zvyčajne môžete stretnúť.

Niekedy nie je predaj produktov možný, ako v predchádzajúcom príklade nákupu šampónov. Návrh na krížový predaj by mohol vylepšiť výber šampónu. S kondicionérom, výrobkami na reguláciu krepovania, sprejmi na zlepšenie zvlnenia a ďalšími položkami môžete kupujúcemu pomôcť zabezpečiť, aby boli s vlasmi po zakúpení úplne spokojní.

2. Ponúkajte krížové predaje, ktoré majú zmysel.

Ak ste niekedy po telefóne čakali na zástupcu zákazníckeho servisu, ktorý vám pomôže vyriešiť jednoduchý problém, skôr ako budete mať milión „šancí“ pred tým, ako vás požiada o informácie, pochopíte, aké frustrácie môžu vaši zákazníci pociťovať. Preto návrhy na krížový predaj alebo ďalší predaj, ktoré sú úplne mimo ľavého poľa, ich nielen frustrujú, ale môžu tiež ohroziť ich vzťah s vašou spoločnosťou.

Váš návrh musí byť prispôsobený presným potrebám klienta súčasne s tým, ako s vami diskutujú. Vypočujte si signály ako „Kiež by som mohol urobiť X“ alebo „Ďalej chceme vyskúšať Y“, ktoré vám poskytnú predstavu o tom, či váš zákazník potrebuje viac na dosiahnutie požadovaných výsledkov. Aktívne počúvajte ich potreby a želania, určte, ktoré z vašich produktov alebo služieb by im mohli pomôcť, a ponúknite krížový predaj alebo zvýšenie ceny.

Niečo iné o krížovom predaji

Krížový predaj označuje výrobky, ktoré vyhovujú ďalším a doplňujúcim sa potrebám, na ktoré sa nevzťahuje pôvodný článok. Napríklad hrebeň by sa dal krížovo predať zákazníkovi, ktorý si kúpil sušič vlasov. Krížový predaj často nasmeruje používateľov na produkty, ktoré by si aj tak kúpili; Obchod ich včasným zobrazením zabezpečí, že uskutočnia predaj.

Krížový predaj je bežný vo všetkých druhoch podnikania vrátane bánk a poisťovacích agentúr. Kreditné karty sa predávajú krížovo ľuďom, ktorí si zaregistrujú sporiaci účet, zatiaľ čo životné poistenie sa bežne odporúča zákazníkom kupujúcim krytie auta.

V elektronickom obchode sa krížový predaj často používa na produktových stránkach, počas procesu platby a v kampaniach životného cyklu. Jedná sa o vysoko efektívnu taktiku na generovanie opakovaných nákupov, ktorá zákazníkom demonštruje šírku katalógu. Krížový predaj môže používateľov upozorniť na produkty, o ktorých predtým nevedeli, že sú ponúkané, čím si získa dôveru používateľov ako najlepšieho maloobchodníka, ktorý uspokojí konkrétnu potrebu.

Krížový predaj a vzťah s digitálnym obchodom

Veľkoobchod často používa porovnávacie tabuľky na predaj kvalitnejších výrobkov zákazníkom. Ukázať návštevníkom, že iné verzie alebo modely môžu lepšie vyhovovať ich potrebám, môže zvýšiť AOV a pomôcť používateľom byť spokojnejší s nákupom. Spoločnosti, ktoré vynikajú v predaji produktov, efektívne pomáhajú zákazníkom vizualizovať hodnotu, ktorú dostanú pri objednávaní tovaru za vyššiu cenu.

Cross-sell a High-Value Sell sú podobné v tom, že sa obaja zameriavajú na poskytovanie ďalšej hodnoty zákazníkom namiesto toho, aby ich obmedzovali na už zakúpené produkty. V obidvoch prípadoch je obchodným cieľom zvýšenie hodnoty objednávky a informovanie zákazníkov o ďalších možnostiach produktu, o ktorých možno nevedia. Kľúčom k úspechu v obidvoch prípadoch je skutočne pochopiť, čo si vaši zákazníci vážia, a potom odpovedať pomocou zodpovedajúcich produktov a funkcií, ktoré skutočne vyhovujú týmto potrebám.

Prečo je predaj výrobkov dôležitý?

Aj keď predajné techniky v nás majú tendenciu vyvolávať negatívne pocity, ak sú vykonané správne, môžu zlepšiť náš zážitok z nakupovania. Online maloobchodníci sa do veľkej miery spoliehajú na techniky krížového predaja z niekoľkých dôvodov:

Krížový predaj pomáha maloobchodníkom budovať hlbšie vzťahy so zákazníkmi. Krížový predaj nie je špinavá taktika, ak to uvediete na pravú mieru. Ak sa zameriavate na pomoc zákazníkom pri „víťazstve“ navrhovaním bonusov, upgradov alebo doplnkov, ktoré im v konečnom dôsledku poskytnú väčšiu hodnotu a dodajú im pocit, že dostali najlepšiu ponuku, preukáže sa to ako šťastie zákazníka taktika, ktorá tiež generuje ďalšie príjmy.

Je jednoduchšie zvýšiť predaj existujúcim zákazníkom ako získať nových zákazníkov. Generovanie olova je nákladná prax. Je oveľa jednoduchšie a lacnejšie optimalizovať predaj zákazníkovi, ktorý vám už verí a ktorý od vás v minulosti niečo kúpil alebo ktorý sa chystá kúpiť teraz, ako predať novému záujemcovi, ktorý o vašej značke nikdy nepočul. ... Ako sme už spomenuli, máte 60-70% šancu na predaj existujúcemu zákazníkovi a iba 5-20% šancu na predaj cudzincovi. Je to ľahká výhra pre mnohé podniky elektronického obchodu na misii urýchliť ich rast a zlepšiť spodnú hranicu.

Predaj vedie k zvýšeniu životnej hodnoty zákazníka (CLV). Hodnota životnosti zákazníka je príspevok čistého zisku, ktorý zákazník v priebehu času dosiahne pre vašu spoločnosť. Svojich klientov môžete rozdeliť do troch hlavných kategórií: nerentabilní, ziskoví a veľmi ziskoví. Vyššia CLV znamená, že každý zákazník generuje vyššie príjmy pre vaše podnikanie bez toho, aby ste museli investovať čokoľvek navyše, čo tiež znamená, že vaša spoločnosť má viac peňazí, ktoré musí minúť na získanie nových zákazníkov. Predaj výrobkov je jedným z najefektívnejších spôsobov, ako zmeniť kupujúcich na vysoko výnosných zákazníkov a neustále sa im vracať.

Zákazníci sa vracajú a hľadajú ďalšie. Predpredaj je jedinečný v tom, že zvyšuje hodnotu pre zákazníkov, vďaka ktorým sa chcú vrátiť za viac. Vytvorením jednoduchého spôsobu, ako uľahčiť zákazníkom život, zaistíte, že sa v budúcnosti vrátia, ak budú potrebovať viac ako to, čo predávate. Nezabudnite popri predajnom úsilí ponúknuť vynikajúci zákaznícky servis, aby ste zaistili spokojných zákazníkov bez ohľadu na to, čo sa deje.

Rozdiel medzi up sell a cross sell

V elektronickom obchode sa obe techniky používajú na optimalizáciu výnosov zvýšením sumy, ktorú zákazník utratí za vaše podnikanie.

Cieľom krížového predaja je presvedčiť zákazníka, aby si kúpil drahšiu verziu produktu, zatiaľ čo krížový predaj sa zameriava na poskytovanie osobných odporúčaní pre súvisiace vedľajšie produkty.

Tu je niekoľko príkladov toho, z čoho môžete čerpať ďalšie lekcie pre rozvoj svojej online obchodnej línie.

Krížový predaj: Zákazník pridal do svojho nákupného košíka pár tenisiek z minuloročnej kolekcie. Ich vystavenie podobným, ale nákladnejším obrázkom topánok z najnovšej kolekcie by mohlo viesť k zvýšeniu predaja.

Krížový predaj: Zákazník pridal do nákupného košíka topánky. Na stránke nákupu (napríklad ponožky, vložky alebo šnúrky do topánok) môžete zobraziť odporúčania týkajúce sa súvisiacich produktov, ktoré ich majú nalákať na nákup ďalších položiek, ktoré zvyšujú hodnotu nákupu.

Najlepšie predajné postupy

Môžete použiť taktiku predaja v troch krokoch:

Pred zakúpením: zobrazte odporúčania v dolnej časti stránky produktu / kategórie alebo na bočnom paneli (niekedy oboje).

Počas platby: zobrazte odporúčania prostredníctvom vyskakovacích okien, v nákupnom košíku, na stránke platby alebo v e-mailoch opusteného košíka.

Po zakúpení: Pomocou prispôsobených následných e-mailov nalákajte zákazníkov, aby sa vracali a hľadali ďalšie.

Úspešnosť predaja pri ďalšom predaji je postavená na porozumení potrieb zákazníkov a na spríjemnení nakupovania. Pamätajte, že dobrý predaj vždy u zákazníka vyvoláva pocit, že vyhral. Tu uvádzame niektoré z najlepších postupov, ktoré môžete vyskúšať:

Motivujte aukcie a odmeňujte zákazníkov za to, že na vašom webe minú viac peňazí (napríklad ponúknite dopravu zdarma alebo zľavu na budúci nákup).

Použite paralelné porovnania na preukázanie hodnoty najdrahšej verzie produktu.

Uistite sa, že produkt, ktorý sa pokúšate predať, je v rozumnej cenovej kategórii. Zákazníci zriedka zaplatia viac ako 25% z toho, čo plánovali minúť.

Nebuď priebojný. Prezentujte dostupné alternatívy, ale dajte svojim klientom dostatok priestoru na to, aby sa rozhodli sami.

Vytvorte pocit urgentnosti oznámením aktualizácií svojich zásob v reálnom čase („zostávajú iba 2 položky“) alebo pripomenutím, že ponuka je k dispozícii iba na obmedzený čas.

Využite údaje o zákazníkoch na úplné prispôsobenie ponúk a navrhnutie produktov, ktoré skutočne zvyšujú hodnotu nákupu.

Poučte klientov o rizikách alebo zmeškaných príležitostiach nevyužitia ponuky.

Na komunikáciu výhod nákupu alebo rizík spojených s nekúpením odporúčaného produktu použite vhodný jazyk. Hodnota je kľúčová.

Prezentujte dobrý sortiment podobných výrobkov, ale nezaťažujte svojich zákazníkov príliš veľkým počtom možností.