Model D2C umožňuje značkám nadviazať skutočný vzťah so svojim konečným spotrebiteľom. Priamym predajom konečnému spotrebiteľovi môžete rozprávať príbeh svojej značky priamo im. Ak bol váš produkt tradične vybraný pred konkurenciou na webe maloobchodníka, možno ste vyhrali predaj, ale nadviazali ste s týmto zákazníkom vzťah?
Historicky sa značky predávali maloobchodníkom alebo sprostredkovateľom, ktorí udržiavali vzťah so svojím zákazníkom. To znamená, že všetky vzácne údaje o nákupných trendoch a ešte viac, demografické údaje boli pred značkami skryté.
Vďaka e-mailovej alebo fyzickej adrese zákazníka môže značka poskytnúť jednotnejšie marketingové skúsenosti. Spotrebitelia očakávajú lepšiu skúsenosť, ako mali v minulosti.
Priamo na spotrebiteľa
Pri predaji maloobchodníkovi alebo sprostredkovateľovi máte veľmi malú kontrolu nad tým, čo sa medzi nimi a zákazníkom stane. Jednou z najťažších častí značky je tvorba produktov, ktoré si vaše cieľové publikum obľúbi a kúpi. Ak nemáte priamu komunikáciu so zákazníkom, aká efektívna môžete byť pri zavádzaní nových produktov?
Skôr ako začnete predávať na platforme alebo trhu elektronického obchodu, zvážte nasledujúce 3 veci:
1) Zvýšené poplatky dílera
Ak nemáte kontrolu nad svojím maloobchodným priestorom, môžete si vybrať alebo ignorovať poplatky a náklady. Niektoré sú skryté, niektoré sú maskované, iné sú poplatkami, zatiaľ čo iné sa odhalia, až keď sa transakcie blížia k dokončeniu. Keď začnete sumarizovať všetky poplatky, ktoré si môže platforma elektronického obchodu účtovať, zistíte, že tvoria podstatnú časť vašej predajnej marže. Ak pridáte dopravu a plnenie, hľadáte dostatočný dôvod na zváženie alternatívy.
2) Správa viacerých predajných kanálov
Pravdepodobne predávate prostredníctvom viacerých kanálov, ako sú platformy elektronického obchodu, váš web, predajcovia alebo kamenné obchody. Riadenie predaja naprieč rôznymi kanálmi môže byť náročné, pretože každý z nich má odlišné požiadavky a môže zaťažiť zdroje, pokiaľ ide o čas, hotovostné toky, zásoby, spracovanie alebo prepravu. To, že nevlastníte transakčný proces, má tiež riziká, pretože akékoľvek chyby alebo problémy, ktoré sa vyskytnú v iných kanáloch, môžu ovplyvniť reputáciu značky a spokojnosť zákazníka. Zvonku sa môže zdať, že spoločnosti majú mocné impérium, ktoré predáva svoje výrobky; viackanálový prístup však môže tiež zriediť značku a spôsob jej interakcie so zákazníkmi.
3) Je konkurencia príliš blízko na to, aby bola pohodlná?
Prítomnosť na veľkých platformách alebo trhoch by znamenala predaj bok po boku s konkurenciou, čo môže pomôcť vlastnostiam produktu prekonať ostatné, ale môže predstavovať aj riziko, ak sa na rovnakom webe predávajú aj nižšie alebo náhradné verzie. Túto nevýhodu je potrebné vziať do úvahy, ak váš produkt nemôže ľahko vyniknúť, pretože zákazníci sú vzdialení iba jedno kliknutie od ďalšej možnosti.
Účinok ochrannej známky
Môže sa to zdať ako náročnejšie na čas a zdroje, ale mať svoj vlastný online obchod je dlhodobá stratégia pre založenie si vlastnej digitálnej značky na stále sa rozširujúcom internete. Online web nie je iba statickým umiestnením alebo oknom do vášho digitálneho obchodu, je to skôr prostriedok na dodanie celej vašej značky pomocou prvkov dizajnu, používateľských skúseností, interaktivity so zákazníkmi a konektivity, ktoré skutočne zvýšia prítomnosť vašej firmy. a využite výhody vzťahu, ktorý majú zákazníci s vašou značkou. D2C v zásade umožňuje značke ďalej dominovať jej vlastnému osudu, prispôsobiť jej vzťahy so zákazníkmi a zachovať si značnú autonómiu medzi svojimi kolegami na internete.
Predaj prostredníctvom vlastného internetového obchodu tiež poskytuje väčšiu kontrolu nad vašimi maržami vylúčením. Nastala dramatická zmena v spôsobe, akým sa niektoré značky dostávajú k svojim zákazníkom. Namiesto toho, aby využívali veľkoobchodníkov alebo maloobchodníkov, značky, ktoré smerujú priamo k spotrebiteľovi, predávajú priamo koncovému zákazníkovi.
Výsledný posun v moci bol pre tradičných maloobchodníkov zničujúci, avšak súčasne sa z tohto hnutia narodili niektoré z najinovatívnejších a najúspešnejších spoločností posledného desaťročia. Je dôležité, aby ste pochopili, prečo spoločnosti smerujú priamo k spotrebiteľovi, aby vaše podnikanie mohlo vybudovať úspešnú značku.
Riadenie zdrojov
Časy, keď spoločnosti a obchodné domy s obalovým spotrebným tovarom (CPG) dominovali na trhu, sú preč. Intenzívne sa zameriavajú na riadenie dodávateľského reťazca a výhody, ktoré majú prísť ako prvé.
Storočná tradícia spoločnosti CPG - ktorá bola založená na hľadaní efektivity medzi dodávateľom, výrobcom, veľkoobchodníkom, maloobchodníkom a distribútorom - ktorá kedysi korunovala titánov z tohto odvetvia, ako sú Nike, Pepsi-Cola, Unilever a P&G, je to čoraz menej relevantné. Proces predaja je lacnejší, menej závislý od tretích strán, viac sa zameriava na priamy marketing a viac sa prispôsobuje konečnému spotrebiteľovi.
Nahradenie starých bannerov je novou plodinou agilnejších a relevantnejších spoločností, ktoré sú lepšie pripravené prosperovať na spotrebiteľskom trhu zameranom na zákazníka v roku 2019 a zameranom na údaje.
Priame značky, často označované ako D2C alebo DTC, vylúčili mentalitu dodávateľského reťazca zo starej školy a spoliehanie sa na distribúciu tretích strán.
Predajte výrobky
Stručne povedané, model D2C znamená, že ako firma predávate svoje produkty priamo zákazníkovi. Priamy nákup v tomto procese zlepšuje zákaznícku skúsenosť, zlepšuje hlas vašej značky a ovládate takmer každý aspekt cesty spotrebiteľa. ...
Priamy predaj ignoroval túto tradičnú normu. Spoločnosti sa rozhodli vylúčiť sprostredkovateľa, veľkoobchodníkov a distribútorov a namiesto toho využili silu cloudu a rozmach elektronického obchodu na priamy predaj svojich výrobkov konečným spotrebiteľom.
Ak si dokážete predstaviť nový produkt, vyrobiť ho, vytvoriť webovú stránku a presvedčiť ľudí, aby si ho kúpili, môžete si v priebehu niekoľkých mesiacov predstaviť novú spotrebiteľskú značku, uviesť na trh produkt, ovládať históriu značky a budovať značku. značka D2C v miliónoch dolárov od nuly.
Podniky zamerané na priame spotrebiteľa majú zvyčajne niekoľko (ak nie všetky) z týchto ôsmich charakteristík:
Sú štartérom nízkej bariéry vstupu na trh.
Sú flexibilné z hľadiska kapitálu a / alebo si môžu prenajať a prenajať časť prevádzok.
Pre svojich klientov sú nesmierne zanietení.
Majú skúsenosti s využívaním údajov z prvej ruky a analytické skúsenosti.
Eliminujú sprostredkovateľov, aby mohli zasielať priamo spotrebiteľom.
Chápu dôležitosť priamej komunikácie so spotrebiteľmi (pomocou softvéru CRM).
Majú väčšiu flexibilitu v oblasti cien ako tradiční maloobchodníci.
Ilustrujú zvýšené využitie digitálneho marketingu (najmä e-mailov a sociálnych médií).
Spotrebiteľský trh
DNVB je spoločnosť, ktorá sa silno zameriava na spotrebiteľský trh, ktorému slúži, a na cestu online zákazníkov a vlastní väčšinu aspektov distribúcie. Využívanie priameho predaja umožňuje týmto spotrebiteľským značkám nadviazať vzťahy so zákazníkmi a poskytovať im produkty a služby, ktoré spotrebiteľ očakáva, čo v konečnom dôsledku znamená aj lepšiu skúsenosť. Na rozdiel od tradičného hráča v oblasti maloobchodu alebo elektronického obchodu sa DNVB zrodila v digitálnom veku. Zdôrazňuje užívateľskú skúsenosť, spochybňuje tradičné nákupné skúsenosti a vytvára pútavý obsah ako neoddeliteľná súčasť svojho lieviku obchodu.
Eliminujte prostredníka
Keď vylúčite rôzne podniky, ktoré stoja medzi vami a vašim klientom, zbavíte sa aj entít, ktoré sa podieľajú na vašich ziskoch. Ak napríklad vaša firma predáva tričká a chcete tieto výrobky predávať prostredníctvom viacerých veľkoobchodov a maloobchodov, budete ich musieť predávať za dostatočne nízku cenu, aby ich znova označili značkou a predali ďalej zákazníkom. To je zjednotenie vašej ziskovej marže, ktorá je mierou vášho zisku vo vzťahu k cene vášho tovaru vyjadreného v percentách. Celoživotná hodnota každého zákazníka bude nižšia, o to viac sprostredkovateľov budete musieť zaplatiť, aby ste dostali svoj produkt do sveta.
Lepšie spojenie so zákazníkom
Ak ste pri predaji vášho produktu závislí od iných spoločností, distribútorov a maloobchodníkov, prichádzate o množstvo údajov, ktoré by mohli byť pre vašu značku neoceniteľné. Údaje o zákazníkoch sa v skutočnosti stali jedným z najdôležitejších aktív digitálnych natívnych značiek.
Povedzme, že tieto tričká stále predávate prostredníctvom maloobchodníka. Jediné informácie, ktoré pravdepodobne získate z obchodného domu, kde sa vaše tričká predávajú, sú založené na inventári: predaný objem, vrátený objem a budúci dopyt. To môže byť v poriadku pre správu zásob, ale o vašich zákazníkoch vám toho veľa nehovorí.
Povedzme, že tie isté košele predávate prostredníctvom svojej vlastnej webovej stránky. Máte možnosť obdarovať každého svojho zákazníka pri pokladni ďalšími produktmi (cross-sell a upsell), aby ste informovali, ktoré produkty sa môžu hodiť k ich existujúcim tričkám.
Máte možnosť otestovať svoje ceny a zistiť, či máte priestor na účtovanie ďalších poplatkov alebo či skutočne môžete predať viac košieľ, ak ceny znížite. Následným prieskumom môžete zákazníkom poslať e-mail, aby ste zistili, či sa im košeľa páčila, či bola daná položka doručená včas a či zodpovedala ich očakávaniam.
Ak sa tričko vráti, máte k dispozícii množstvo taktík na zrušenie, ktoré vám môžu pomôcť presne zistiť, čo sa pokazilo, takže v konečnom dôsledku môžete zákazníkom v budúcnosti ponúknuť lepší produkt a vytvoriť tak lepší zážitok. A nakoniec máte flexibilitu v odosielaní následných e-mailov, ktoré sa zákazníkov pýtajú na rôzne farby, veľkosti a štýly tričiek, ktoré vám pomôžu pri vývoji produktu.
Rýchlo rozširujte zdieľanie mysle
Ak by ste v tradičnom modeli predaja chceli, aby boli vaše tričká národnou alebo globálnou značkou, museli by ste veľkoobchodníkom skutočne ilustrovať, že sa váš inventár môže pohybovať.
Pravdepodobne bude trvať niekoľko rokov, kým sa preukáže, že ste sa usadili na miestnej alebo regionálnej úrovni, a potom by ste museli nájsť národných distribútorov. To isté sa dá povedať o medzinárodnej účasti - ukážte úspech, hľadajte nové vzťahy a rozširujte sa - opláchnite a opakujte. Môže trvať roky (aj desaťročia), kým si začneme získavať dôveru vašich zákazníkov.
V modeli D2C môžete skrátiť čas potrebný na uvedenie na trh, pretože vyrezávate všetkých sprostredkovateľov uvedených vyššie. Len čo spustíte svoj web a váš produkt je k dispozícii, môžete ho technicky predať kdekoľvek (pokiaľ máte možnosti prepravy).
Gillete roky dominovala na trhu pánskych holiacich strojčekov, ale spustením klubu Dollar Shave Club v roku 2011 a Harryho v roku 2013 sa toto odvetvie v hodnote niekoľkých miliárd dolárov zmenilo. V roku 70 mala spoločnosť Gillete okolo 2010% podielu na trhu a dnes je to takmer 50%. To je sila rozširovania mentálneho zapojenia na digitálnej platforme.
Ovládajte svoj príbeh značky
Keď pošlete tieto svoje košele distribútorovi tretej strany alebo začnete žiadať maloobchodných predajcov, aby vám ich predali, vzdávate sa kontroly nad svojou značkou. Možno sa to v danom okamihu nezdá, ale krok za krokom dávate kontrolu nad marketingom do rúk inej spoločnosti.
Tri zo štyroch P marketingu - cena, propagácia a umiestnenie - majú priamo pod kontrolou, ak máte značku priamo pre spotrebiteľa.
Môžete otestovať cenu A / B, môžete zvýšiť, znížiť alebo urobiť s cenou čo chcete v závislosti na ekonomike vašej spoločnosti (oproti tomu, čo musíte robiť pre veľkoobchodníkov alebo distribučné miesta).
Môžete ponúkať akcie na základe vašich vlastných údajov o zákazníkoch a riadiť tok predaja pomocou rôznych predajných taktík. Produkt je uvedený na trh a predaný na vašom webe, takže viete, kam sa umiestňuje, ako je prezentovaný zákazníkovi a ako (dúfajme) vnímaný.
Buďte všade a stále
Keď váš produkt prechádza tradičným dodávateľským reťazcom, pri jeho predaji sa veľmi spoliehate na niekoľko veľkých predajní. Často to znamená dohody o exkluzivite a obmedzenú flexibilitu cien. Povedzme, že svoje tričká predávate prostredníctvom predajného miesta a chcete ponúknuť rýchly predaj.
S najväčšou pravdepodobnosťou ste obmedzený v tom, čo môžete robiť. Alebo čo ak chcete vyskúšať nový produkt v beta verzii a získať okamžitú spätnú väzbu od svojich zákazníkov? Rovnaká predajňa s najväčšou pravdepodobnosťou nechce predať malú dávku svojho nového produktu.
Byť D2C znamená, že môžete produkt ovládať pomocou rôznych marketingových techník „push or pull“. Patria sem vaše vlastné webové stránky a rôzne kanály, kde predávate. Môžete použiť nielen svoje webové stránky, ale aj kanály sociálnych médií, e-mailové kampane a ďalšie.
Väčšina značiek D2C používa určitú formu CRM softvéru alebo platformy na získanie 360-stupňového pohľadu na svojich zákazníkov (a potenciálnych zákazníkov) a na každodennú komunikáciu so svojím spotrebiteľským trhom.
Interakcia so zákazníkom je vzdialená iba jedno kliknutie a nič vám nebráni v rozhovore s ním, či už ide o predaj alebo zákaznícky servis. Spotrebitelia teraz očakávajú, že v prípade problému budú okamžite prijaté opatrenia, a ak na ne bude možné okamžite zareagovať, malo by to vytvoriť lepšiu zákaznícku skúsenosť. (Vytrvalo to preberá ešte viac popredných spoločností. Len v minulom roku som mal dva problémy s konkrétnou finančnou inštitúciou a problém som nevyriešil tradičným kanálom podpory zákazníkov, ale prostredníctvom Twitteru. A bolo to asi 10 krát rýchlejšie).
To, že ste spoločnosťou D2C, neznamená iba to, že ste digitálny, a to neznamená, že ste viackanálový maloobchod (predávajúci na viacerých digitálnych kanáloch). Znamená to, že môžete byť aj všadeprítomným maloobchodníkom využívajúcim výhody kanálov digitálneho marketingu aj fyzických predajných miest. Možno sa to v danom okamihu nezdá, ale kúsok po kúsku dávate kontrolu nad marketingom.