Как увеличить продажи с помощью техники апселлинга?

Апселлинг - это метод продаж, который побуждает потребителей увеличивать среднюю покупку за счет импульса. Ключ к реализации этой маркетинговой стратегии заключается в том, что в конечном итоге важно предложить продукт или услугу, которые улучшают первоначальное предложение, дополняя его.

Во всех случаях апселлинг является действующей системой, так что в конечном итоге вы можете увеличить доход от коммерциализации ваших продуктов, услуг или статей. Но из ряда подходов в маркетинге существенно отличается от других форматов. Ни лучше, ни хуже, а просто отличается, и это одна из самых важных характеристик при анализе этого термина.

С другой стороны, мы не можем забывать, что апселлинг - это метод, который в конечном итоге помогает удерживать ваших клиентов, поскольку на данный момент их мало. Дело в том, что в некоторых случаях это даже является дополнением к покупке. Как один из источников дифференциации по отношению к другим моделям со схожими характеристиками. Отсюда вы можете увеличить свои продажи, и это, в конце концов, одна из целей, которые вы преследуете в настоящий момент.

Апселлинг: как это повлияет на вашу компанию?

В настоящее время апселлинг может предложить вам множество приложений. Но, конечно, одним из наиболее важных является тот, который связан с его природой. Другими словами, для меня это мощный инструмент.улучшить оценку клиентов с этого момента. До такой степени, что он отвечает за запуск механизм творчества, и это, безусловно, немаловажная вещь в нынешние моменты цифрового маркетинга.

С другой стороны, это очень действенная система для улучшения вашего направления бизнеса простым, прямым и до определенной степени сбалансированным со всех точек зрения. А также тот факт, что это стратегия, которая в конечном итоге может заставить вас зарабатывать больше денег или, по крайней мере, с этого момента сделать ваш бизнес прибыльным.

В рамках такой стратегии в деловом мире очень точно сказать, что даже после покупки вы можете использовать персонализированные последующие электронные письма, чтобы привлечь клиентов, чтобы они вернулись и снова.

С другой стороны, и не менее важен тот факт, что в конце концов вы  тому назад увеличить доход. И не только это: продукт, предлагаемый в рамках дополнительных продаж, во много раз больше, чем продукт, который покупатель решил взять с собой вначале.

Его применение на повседневной основе

Мы также должны сосредоточиться на этом актуальном вопросе, так как для проведения дополнительных продаж с высокой вероятностью успеха вам необходимо принять во внимание следующие аспекты:

- Вы должны сделать это в нужное время. Обычно это происходит в процессе продажи, когда клиент уже разместил заказ или уже берет кредитную карту для покупки. Например, в ресторане, когда посетитель разместил свой заказ, самое время сказать: «Вы хотите чесночный хлеб всего на один евро больше?».

- Не нужно быть агрессивным. Эта часть продажи - еще одно дополнение. Заказчик уже купил то, что ему нужно, мы уже продали. Нет необходимости пробовать при всем том, что я купил расширение продукта. Можете ли вы представить себе, что вы идете в McDonalds и вас снова и снова настаивают на сохранении гигантского меню? Нет. Это простой вопрос, который помогает покупателю улучшить свое впечатление от первоначально приобретенного продукта. Если хочешь хорошо, а если не хочешь, тоже хорошо

Апселлинг, как в его реальной работе

Перекрестные продажи и дополнительные продажи часто используются как взаимозаменяемые, но разные сценарии с разными клиентами могут потребовать особого внимания друг к другу. Слово «допродажа» применимо практически к любому случаю, когда продукт предлагается (или продвигается) в дополнение к тому, что покупается. Зная разницу между дополнительными продажами и перекрестными продажами, вы получаете преимущество.

Продажа более дорогостоящих продуктов стимулирует покупку всего, что делает основной продукт более дорогим. Например, фотоаппарат может поставляться с запасом батарей, и покупка принтера может привести к предложению покупки чернил.

Перекрестные продажи - это предложение любого другого продукта, который покупается вместе с основным продуктом: предложение сканера при покупке принтера или предложение кондиционера при выборе шампуня. Где жизненно важно, чтобы вы показывали хороший ассортимент похожих продуктов, но не перегружали своего клиента слишком большим количеством вариантов.

Условия для оптимизации этой системы

1. Знайте, какой из них дает результаты.

Вы не хотите засыпать своих клиентов предложениями продуктов - в конце концов, они уже совершили покупку в вашей компании, поэтому вы пытаетесь помочь им добиться большего успеха, предлагая другие предложения, которые они могут использовать. Имея ограниченные возможности для увеличения продаж или перекрестных продаж, вы хотите использовать технику, которая даст наилучшие результаты.

Вероятно, неудивительно, что дополнительные продажи работают в 20 раз лучше, чем перекрестные продажи. Когда покупатели думают о продукте, они не хотят отвлекаться на что-то еще. Однако продукт или услуга, которые сделают ваш первый выбор лучше… Это то, с чем вы обычно можете согласиться.

Иногда продажа продуктов - это не вариант, как в предыдущем примере с покупкой шампуня. Предложение о перекрестных продажах может улучшить ваш выбор шампуня. С помощью кондиционера, средств против завивки, спреев для улучшения локонов и других предметов вы можете помочь покупателю убедиться, что он полностью удовлетворен своими волосами после покупки.

2. Предлагайте разумные перекрестные продажи.

Если вы когда-либо ждали по телефону, когда представитель службы поддержки клиентов поможет вам решить простую проблему, только чтобы иметь миллион «шансов», прежде чем попросить у вас информацию, вы можете понять разочарование, которое могут испытывать ваши клиенты. Следовательно, предложения о перекрестных продажах или дополнительных продажах, которые полностью не относятся к левому полю, не только расстроят их, но и могут поставить под угрозу их отношения с вашей компанией.

Ваше предложение должно быть адаптировано к конкретным потребностям клиента одновременно с их обсуждением с вами. Прислушивайтесь к сигналам вроде «Хотел бы я сделать X» или «Теперь мы хотим попробовать Y», чтобы понять, нужно ли вашему клиенту больше для достижения желаемых результатов. Активно прислушивайтесь к их потребностям и желаниям, определите, какие из ваших продуктов или услуг могут им помочь, и предложите перекрестные продажи или повышение цен.

Еще кое-что о том, что такое кросс-продажи

Перекрестные продажи идентифицируют продукты, которые отвечают дополнительным и дополнительным потребностям, которые не покрываются исходным товаром. Например, расческа может быть продана покупателю, который покупает фен. Часто перекрестные продажи указывают пользователям на продукты, которые они все равно купили бы; Своевременно выставляя их на показ, магазин гарантирует, что они совершат продажу.

Перекрестные продажи распространены во всех видах бизнеса, включая банки и страховые агентства. Кредитные карты продаются перекрестно людям, зарегистрировавшим сберегательный счет, в то время как страхование жизни обычно предлагается клиентам, приобретающим автомобильное страхование.

В электронной коммерции перекрестные продажи часто используются на страницах продуктов, в процессе оформления заказа и в кампаниях жизненного цикла. Это очень эффективная тактика для создания повторных покупок, демонстрирующая клиентам широту каталога. Перекрестные продажи могут предупреждать пользователей о товарах, о которых они ранее не подозревали, тем самым завоевывая доверие пользователей как лучшего продавца для удовлетворения конкретной потребности.

Перекрестные продажи и отношения с цифровой коммерцией

При оптовой торговле часто используются сравнительные таблицы, чтобы предлагать покупателям более качественную продукцию. Показ посетителям, что другие версии или модели могут лучше соответствовать их потребностям, может увеличить AOV и помочь пользователям оставаться более довольными своей покупкой. Компании, которые преуспевают в продаже продуктов, эффективно помогают клиентам представить себе ценность, которую они получат от заказа более дорогих товаров.

Перекрестные продажи и более выгодные продажи похожи в том, что они оба сосредоточены на предоставлении дополнительной ценности клиентам, а не ограничивают их уже приобретенными продуктами. В обоих случаях бизнес-цель состоит в том, чтобы увеличить стоимость заказа и проинформировать клиентов о дополнительных вариантах продукта, о которых они могут не знать. Ключ к успеху в обоих случаях - это действительно понять, что ценят ваши клиенты, а затем отреагировать соответствующими продуктами и функциями, которые действительно отвечают этим потребностям.

Почему важна продажа товаров?

Хотя методы продаж, как правило, вызывают у нас негативные эмоции, при правильном использовании они могут улучшить наш покупательский опыт. Интернет-магазины в значительной степени полагаются на методы перекрестных продаж по нескольким причинам:

Перекрестные продажи помогают розничным продавцам строить более глубокие отношения с покупателями. Перекрестные продажи - это не грязная тактика, если рассматривать ее в перспективе. Если вы сосредоточитесь на том, чтобы помочь своим клиентам «выиграть», предлагая бонусы, обновления или дополнения, которые в конечном итоге принесут им больше пользы и заставят их почувствовать, что они заключили лучшую сделку, это окажется для клиентов радостью. тактика, которая также приносит дополнительный доход.

Увеличить продажи существующим клиентам легче, чем привлечь новых. Лидогенерация - дорогостоящая практика. Намного проще и дешевле оптимизировать продажу клиенту, который уже доверяет вам и который что-то покупал у вас в прошлом или который собирается сделать покупку сейчас, чем продавать новому потенциальному клиенту, который никогда не слышал о вашем бренде. ... Как мы упоминали ранее, у вас есть 60-70% шанс продать существующему клиенту и только 5-20% шанс продать незнакомцу. Это легкая победа для многих предприятий электронной коммерции, которые стремятся ускорить свой рост и улучшить чистую прибыль.

Продажи приводят к увеличению пожизненной ценности клиента (CLV). Жизненная ценность клиента - это вклад чистой прибыли, которую клиент вносит в вашу компанию с течением времени. Вы можете разделить своих клиентов на три основные категории: убыточные, прибыльные и очень прибыльные. Более высокий CLV означает, что каждый клиент генерирует больший доход для вашего бизнеса, и вам не нужно ничего дополнительно вкладывать, а это также означает, что у вашей компании есть больше денег, которые можно потратить на привлечение новых клиентов. Продажа товаров - один из наиболее эффективных способов превратить покупателей в высокорентабельных клиентов и заставить их возвращаться.

Клиенты возвращаются снова и снова. Предварительная продажа уникальна тем, что увеличивает ценность для клиентов, заставляя их возвращаться снова и снова. Создавая простой способ облегчить жизнь клиентам, вы гарантируете, что они вернутся в будущем, если им понадобится больше, чем то, что вы продаете. Не забудьте предложить отличное обслуживание клиентов наряду с вашими усилиями по продажам, чтобы обеспечить счастливых клиентов, несмотря ни на что.

Разница между продажами вверх и кросс-продажами

В электронной коммерции оба метода используются для оптимизации доходов за счет увеличения суммы, которую покупатель тратит на ваш бизнес.

Перекрестные продажи направлены на то, чтобы убедить клиента купить более дорогую версию продукта, в то время как перекрестные продажи сосредоточены на предоставлении персонализированных рекомендаций по сопутствующим вспомогательным продуктам.

Это несколько примеров того, что вы можете извлечь из другого урока для развития вашего направления бизнеса в Интернете.

Перекрестная продажа: покупатель добавил в корзину пару кроссовок из прошлогодней коллекции. Если показать им похожие, но более дорогие изображения обуви из последней коллекции, это может привести к увеличению продаж.

Перекрестная продажа: покупатель добавил пару обуви в корзину. Вы можете отображать рекомендации по сопутствующим товарам на странице покупки (например, носки, вкладыши или шнурки), чтобы побудить их приобрести дополнительные товары, которые увеличивают ценность покупки.

Лучшие практики продаж

Вы можете использовать трехступенчатую тактику продаж:

Перед покупкой: отображайте рекомендации внизу страницы продукта / категории или на боковой панели (иногда и то, и другое).

Во время оформления заказа: показывайте рекомендации во всплывающих окнах, в корзине покупок, на странице оформления заказа или в электронных письмах о брошенной корзине.

После покупки: используйте персонализированные последующие электронные письма, чтобы побудить клиентов возвращаться снова и снова.

Успех дополнительных продаж основан на понимании потребностей клиентов и создании более приятных впечатлений от совершения покупок. Помните, что хорошая продажа всегда оставляет у покупателя ощущение, что он выиграл. Вот некоторые из лучших практик:

Стимулируйте аукционы и поощряйте клиентов, которые тратят больше денег на вашем сайте (например, предлагайте бесплатную доставку или скидку на будущие покупки).

Используйте параллельные сравнения, чтобы продемонстрировать ценность самой дорогой версии продукта.

Убедитесь, что товар, который вы пытаетесь продать, находится в разумном ценовом диапазоне. Клиенты редко платят больше 25% от того, что планировали потратить.

Не будь напористым. Продемонстрируйте доступные альтернативы, но предоставьте вашим клиентам достаточно места для принятия решений.

Создайте ощущение срочности, сообщая в реальном времени обновления их запасов («осталось только 2 единицы товара») или напоминая им, что предложение доступно только в течение ограниченного времени.

Используйте данные клиентов, чтобы полностью настраивать предложения и предлагать продукты, которые действительно повышают ценность покупки.

Расскажите клиентам о рисках или упущенных возможностях, если они не воспользуются предложением.

Используйте соответствующий язык, чтобы сообщить о преимуществах покупки или о рисках, связанных с отказом от покупки рекомендованного продукта. Ценностное предложение является ключевым.

Продемонстрируйте хороший ассортимент аналогичных товаров, но не перегружайте своего клиента слишком большим количеством вариантов.