Модель D2C позволяет брендам строить реальные отношения со своими конечными потребителями. Продавая напрямую конечному потребителю, вы можете напрямую им рассказать историю своего бренда. Традиционно, если ваш продукт был выбран среди конкурентов на веб-сайте розничного продавца, вы, возможно, выиграли продажу, но построили ли вы отношения с этим покупателем?
Исторически сложилось так, что бренды продавали товары розничным торговцам или посредникам, которые поддерживали отношения со своими покупателями. Это означает, что все ценные данные о покупательских тенденциях и, тем более, демографические данные были скрыты от брендов.
С помощью электронной почты или физического адреса клиента бренд может обеспечить более унифицированный маркетинговый опыт. Потребители ожидают лучшего опыта, чем когда-либо.
Прямой к потребителю
При продаже розничному продавцу или посреднику у вас очень мало контроля над тем, что происходит между ними и покупателем. Одна из самых сложных частей бренда - это создание продуктов, которые ваша целевая аудитория будет любить и покупать. Если у вас нет прямой линии связи со своим клиентом, насколько эффективно вы можете запускать новые продукты?
Вот 3 вещи, которые следует учитывать перед тем, как начать продавать на платформе электронной коммерции или торговой площадке:
1) Повышение дилерских сборов
Когда вы не контролируете свои торговые площади, существуют сборы и расходы, которые вы не можете выбрать или проигнорировать. Некоторые из них скрыты, некоторые замаскированы, некоторые являются комиссионными, а другие раскрываются только тогда, когда транзакции близки к завершению. Когда вы начнете суммировать все сборы, сборы и сборы, которые может взимать платформа электронной коммерции, вы обнаружите, что они составляют значительную часть вашей прибыли от продаж. Если вы добавляете доставку и выполнение, вы ищете достаточно причин, чтобы рассмотреть альтернативу.
2) Управление несколькими каналами продаж
Вы, вероятно, продаете через несколько каналов, таких как платформы электронной коммерции, ваш веб-сайт, дилеров или обычные магазины. Управление продажами по разным каналам может быть сложной задачей, поскольку каждый из них имеет разные требования и может вызвать нагрузку на ресурсы с точки зрения времени, денежных потоков, запасов, обработки или доставки. Отсутствие владения процессом транзакции также сопряжено с определенными рисками, поскольку любые ошибки или проблемы, возникшие в других каналах, могут повлиять на репутацию бренда и удовлетворенность клиентов. Со стороны может показаться, что у компаний есть мощная империя, продающая их продукцию; однако многоканальный подход также может ослабить бренд и то, как он взаимодействует с клиентами.
3) Соревнование слишком близко, чтобы быть комфортным?
Присутствие на крупных платформах или рынках будет означать продажу бок о бок с конкурентами, что может помочь характеристикам продукта превзойти другие, но также может быть риском, если на одном и том же веб-сайте будут продаваться более низкие или заменяющие версии. Этот недостаток следует учитывать, если ваш продукт не может легко выделиться, поскольку клиенты находятся всего в одном клике от следующего варианта.
Эффект торговой марки
Это может показаться трудоемким и ресурсоемким, но наличие собственного интернет-магазина - это долгосрочная стратегия для создания собственного цифрового бренда в постоянно расширяющемся Интернете. Наличие онлайн-веб-сайта - это больше, чем статичное место размещения или окно для вашего цифрового магазина, это скорее средство для продвижения вашего бренда в целом с использованием элементов дизайна, взаимодействия с пользователем, взаимодействия с клиентами и взаимодействия, чтобы действительно увеличить присутствие вашего бизнеса и воспользоваться отношениями потребителей с вашим брендом. По сути, D2C позволяет бренду и дальше управлять своей судьбой, персонализировать взаимодействие с клиентами и сохранять значительную автономию среди своих коллег в Интернете.
Продажа через собственный интернет-магазин также обеспечивает больший контроль над вашей маржой за счет исключения. Произошли кардинальные изменения в том, как некоторые бренды обращаются к своим клиентам. Вместо того, чтобы использовать оптовых или розничных торговцев, бренды, которые идут напрямую к потребителю, продают напрямую конечному покупателю.
Произошедшая в результате смена власти имела разрушительные последствия для традиционных розничных торговцев, но в то же время некоторые из самых инновационных и успешных компаний последнего десятилетия родились благодаря этому движению. Важно понимать, почему компании обращаются непосредственно к потребителю, чтобы ваш бизнес мог создать успешный бренд.
Управление ресурсами
Прошли те времена, когда на рынке доминировали гигантские компании по производству упакованных товаров (CPG) и универмаги, которые уделяли особое внимание управлению цепочкой поставок и преимуществам того, чтобы быть первыми.
Многовековая традиция CPG, основанная на поиске эффективности между поставщиком, производителем, оптовиком, розничным продавцом и дистрибьютором, короновала таких титанов индустрии, как Nike, Pepsi-Cola, Unilever. и P&G, это все менее и менее актуально. Процесс продаж менее затратный, менее зависим от третьих сторон, более ориентирован на прямой маркетинг и более адаптирован для конечного потребителя.
Замена старых баннеров - это новый урожай более гибких и актуальных компаний, которые лучше подготовлены к процветанию на потребительском рынке 2019 года, ориентированном на клиента и данные.
Бренды, ориентированные непосредственно на потребителя, часто называемые D2C или DTC, изгнали устаревший менталитет цепочки поставок и зависимость от сторонних поставщиков.
Продавать товары
Короче говоря, модель D2C означает, что как бизнес вы продаете свои продукты напрямую покупателю, и в процессе этого прямой переход улучшает качество обслуживания клиентов, улучшает голос вашего бренда, и вы контролируете почти все аспекты пути потребителя. ...
Прямые продажи потребителю игнорировали эту традиционную норму. Компании решили исключить посредников, оптовиков и дистрибьюторов и вместо этого использовали мощь облака и рост электронной коммерции для продажи своей продукции напрямую конечным потребителям.
Если бы вы могли представить новый продукт, произвести его, создать веб-сайт и убедить людей покупать его, вы могли бы за несколько месяцев представить новый потребительский бренд, запустить продукт, контролировать историю бренда и создать бренд. Бренд D2C за миллион долларов с нуля.
Бизнесы, работающие напрямую с потребителями, обычно имеют несколько (если не все) из этих восьми характеристик:
Они положили начало индустрии с низким входным барьером.
Они гибки с точки зрения капитала и / или могут сдавать в аренду и в аренду часть операций.
Они очень увлечены своими клиентами.
У них есть непосредственный опыт использования данных и аналитики.
Они устраняют посредников, чтобы иметь возможность отправлять напрямую потребителям.
Они понимают важность прямого общения с потребителями (с помощью программного обеспечения CRM).
У них больше гибкости ценообразования, чем у традиционных розничных продавцов.
Они иллюстрируют более широкое использование цифрового маркетинга (особенно электронной почты и социальных сетей).
Потребительский рынок
DNVB - это компания, которая уделяет большое внимание обслуживаемому потребительскому рынку и пути покупателя в Интернете, и владеет большинством аспектов распространения. Использование прямых продаж позволяет этим потребительским брендам устанавливать отношения с покупателями и предоставлять им продукты и услуги, которые ожидает покупатель, что в конечном итоге также означает лучший опыт. В отличие от традиционных розничных продавцов или игроков в электронной коммерции, DNVB зародилась в эпоху цифровых технологий, делая упор на удобство пользователей, бросая вызов традиционным покупкам и создавая привлекательный контент как неотъемлемую часть своей воронки продаж.
Устранить среднего человека
Когда вы устраняете различные предприятия, стоящие между вами и вашим клиентом, вы также избавляетесь от организаций, которые забирают часть вашей прибыли. Например, если ваш бизнес продает футболки, и вы хотите продавать эти товары через нескольких оптовых и розничных продавцов, вам нужно будет продавать их по достаточно низкой цене, чтобы они переименовали и перепродали их клиентам. Это съедает вашу маржу прибыли, которая является мерой вашей прибыли по отношению к стоимости ваших товаров, выраженной в процентах. Пожизненная ценность каждого покупателя будет тем меньше, чем больше посредников вы должны будете платить за распространение вашего продукта в мире.
Лучше общайтесь со своим клиентом
Когда вы зависите от других компаний, дистрибьюторов и розничных продавцов в продаже вашего продукта, вы упускаете много данных, которые могут иметь неоценимое значение для вашего бренда. Фактически, данные о клиентах стали одним из самых важных активов для цифровых брендов.
Допустим, вы все еще продаете эти футболки через продавца. Единственная информация, которую вы, вероятно, получите в универмаге, где продаются ваши футболки, основана на инвентаризации: проданном объеме, возвращенном объеме и будущем спросе. Это может быть хорошо для управления запасами, но мало что скажет вам о ваших клиентах.
Допустим, вы продаете те же футболки через свой собственный веб-сайт. У вас есть возможность представить каждому из ваших клиентов дополнительные продукты на кассе (перекрестные продажи и дополнительные продажи), чтобы сообщить, какие продукты могут хорошо сочетаться с их существующими футболками.
У вас есть возможность проверить свои цены, чтобы определить, есть ли у вас место, чтобы взимать больше, или вы действительно можете продать больше рубашек, если снизите цены. Вы можете отправить своим клиентам по электронной почте последующие опросы, чтобы узнать, понравилась ли им рубашка, доставили ли товар вовремя и соответствовали ли они их ожиданиям.
Если рубашка будет возвращена, у вас есть множество тактик отмены, которые помогут вам точно выяснить, что пошло не так, чтобы в конечном итоге вы могли предложить лучший продукт своим клиентам в будущем и создать лучший опыт. И, наконец, у вас есть возможность отправлять последующие электронные письма, задавая клиентам вопросы о различных цветах, размерах и стилях футболок, чтобы помочь вам в разработке продукта.
Быстро расширяйте сознание
В традиционной модели продаж, если вы хотите, чтобы ваши футболки были национальным или глобальным брендом, вам действительно нужно было бы продемонстрировать оптовикам, что ваши запасы могут перемещаться.
Вероятно, потребуется несколько лет, чтобы доказать, что вы установили местное или региональное присутствие, а затем вам нужно будет найти национальных дистрибьюторов. То же самое можно сказать и о международном присутствии - показывать успех, находить новые отношения и расширяться - ополаскивать и повторять. На то, чтобы завоевать доверие клиентов, могут потребоваться годы (даже десятилетия).
В модели D2C вы можете сократить время вывода продукта на рынок, потому что исключаете всех посредников, упомянутых выше. Как только вы запустите свой веб-сайт и ваш продукт станет доступным, вы можете технически продавать его где угодно (при условии, что у вас есть возможность доставки).
В течение многих лет Gillete доминировала на рынке мужских бритв, но с запуском Dollar Shave Club в 2011 году и Harry's в 2013 году эта многомиллиардная индустрия изменилась. Говорят, что в 70 году доля Gillete на рынке составляла около 2010%, а сегодня она приближается к 50%. В этом сила расширения умственного взаимодействия на цифровой платформе.
Управляйте историей своего бренда
Когда вы отправляете свои футболки стороннему дистрибьютору или начинаете просить розничных продавцов продать их вам, вы теряете контроль над своим брендом. В то время может показаться, что это не так, но постепенно вы передаете контроль над маркетингом в руки другой компании.
Три из четырех составляющих маркетинга - цена, продвижение и размещение - находятся под вашим непосредственным контролем, если у вас бренд, ориентированный непосредственно на потребителя.
Вы можете протестировать цену A / B, вы можете увеличивать, уменьшать или делать все, что хотите, со своей ценой в зависимости от экономики вашей компании (вместо того, чтобы делать то, что работает для оптовиков или точек распространения).
Вы можете предлагать рекламные акции на основе ваших собственных данных о клиентах и контролировать поток продаж, используя различные тактики продаж. И продукт запускается и продается на вашем веб-сайте, поэтому вы знаете, где он размещается, как он представлен покупателю и как он (надеюсь) воспринимается.
Будь везде, все время
Когда ваш продукт проходит через традиционную цепочку поставок, вы в значительной степени полагаетесь на несколько крупных торговых точек, чтобы продать свой продукт. Часто это означает соглашения об эксклюзивности и ограниченную гибкость ценообразования. Предположим, вы продаете свои футболки через точку продажи и хотите предложить быструю продажу.
Скорее всего, вы ограничены в том, что можете делать. Или что, если вы хотите провести бета-тестирование нового продукта и сразу же получить отзывы от своих клиентов? Скорее всего, эта же торговая точка не захочет продавать небольшую партию своего нового продукта.
Быть D2C означает, что вы можете управлять своим продуктом с помощью различных маркетинговых техник. К ним относятся ваш собственный веб-сайт и различные каналы, по которым вы продаете. Вы можете использовать не только свой веб-сайт, но и каналы социальных сетей, кампании по электронной почте и многое другое.
Большинство брендов D2C используют какой-либо тип программного обеспечения или платформы CRM, чтобы получить полное представление о своих клиентах (и потенциальных клиентах) и ежедневно общаться со своим потребительским рынком (иногда).
Взаимодействие с клиентом находится на расстоянии одного клика, и вам ничто не мешает поговорить с ним, будь то для продаж или для обслуживания клиентов. Потребители теперь ожидают, что при возникновении проблемы будут предприняты немедленные действия, и если на них можно будет немедленно отреагировать, это должно улучшить качество обслуживания клиентов. (Еще больше устаревших передовых компаний подхватывают это. Только за последний год у меня было две проблемы с конкретным финансовым учреждением, и я решил проблему не через традиционный канал поддержки клиентов, а через Twitter. И это было около 10 раз быстрее).
Быть компанией D2C не означает, что вы цифровой, и это не значит, что вы являетесь многоканальным розничным продавцом (продаете по нескольким цифровым каналам). Это означает, что вы также можете быть омниканальным розничным продавцом, пользуясь преимуществами как цифровых маркетинговых каналов, так и физических точек продаж. В то время может показаться, что это не так, но постепенно вы берете под контроль маркетинг.