Modelul D2C permite mărcilor să construiască o relație reală cu consumatorul lor final. Prin vânzarea directă către consumatorul dvs. final, puteți spune povestea mărcii dvs. direct acestora. În mod tradițional, dacă produsul dvs. a fost ales în locul concurenților de pe site-ul unui retailer, este posibil să fi câștigat vânzarea, dar ați construit o relație cu clientul respectiv?
Din punct de vedere istoric, brandurile au vândut către comercianții cu amănuntul sau intermediari care au menținut relația cu clientul lor. Asta înseamnă că toate datele prețioase privind tendințele de cumpărare și, cu atât mai mult, demografia au fost ascunse mărcilor.
Cu adresa de e-mail sau adresa fizică a clientului, marca poate oferi o experiență de marketing mai unificată. Consumatorii se așteaptă la o experiență mai bună decât au avut-o istoric.
Direct către consumator
Când vindeți unui comerciant cu amănuntul sau intermediar, aveți un control foarte mic asupra a ceea ce se întâmplă între ei și client. Una dintre cele mai dificile părți ale unui brand este crearea de produse pe care publicul țintă le va iubi și le va cumpăra. Dacă nu aveți o linie directă de comunicare cu clientul dvs., cât de eficient puteți fi în lansarea de noi produse?
Iată 3 lucruri de luat în considerare înainte de a începe să vindeți pe o platformă de comerț electronic sau pe o piață:
1) Taxe crescute de dealer
Când nu dețineți controlul asupra spațiului dvs. de vânzare cu amănuntul, există taxe și costuri pe care nu le puteți alege sau ignora. Unele sunt ascunse, altele sunt deghizate, altele sunt taxe, în timp ce altele sunt dezvăluite doar atunci când tranzacțiile sunt aproape de finalizare. Când începeți să rezumați toate taxele, taxele și taxele pe care o platformă de comerț electronic le poate percepe, veți constata că acestea reprezintă o parte substanțială a marjei dvs. de vânzare. Dacă adăugați livrare și îndeplinire, căutați un motiv suficient pentru a lua în considerare o alternativă.
2) Managementul mai multor canale de vânzare
Probabil vindeți prin mai multe canale, cum ar fi platformele de comerț electronic, site-ul dvs. web, dealerii sau magazinele de cărămizi și mortare. Gestionarea vânzărilor pe diferite canale poate fi o provocare, deoarece fiecare vine cu cerințe diferite și poate pune o presiune asupra resurselor în termeni de timp, flux de numerar, inventar, procesare sau expediere. Nedepunerea procesului de tranzacție are și riscuri, deoarece orice erori sau provocări experimentate în alte canale pot afecta reputația mărcii și satisfacția clienților. Din exterior, se poate părea că companiile au un imperiu puternic care își vinde produsele; cu toate acestea, o abordare multi-canal poate dilua, de asemenea, o marcă și modul în care aceasta se angajează cu clienții.
3) Concurența este prea apropiată pentru a fi confortabilă?
Prezența pe platforme sau piețe mari ar însemna vânzarea cot la cot cu concurenții, ceea ce poate ajuta caracteristicile unui produs să le depășească pe celelalte, dar poate fi și un risc dacă sunt vândute versiuni inferioare sau alternative pe același site web. Acest dezavantaj ar trebui luat în considerare dacă produsul dvs. nu se poate remarca cu ușurință, deoarece clienții sunt la doar un clic distanță de următoarea opțiune.
Efectul mărcii
Poate părea că consumă mai mult timp și resurse, dar să ai propriul tău magazin online este o strategie pe termen lung pentru a-ți stabili propriul proprietar al mărcii digitale pe internetul în continuă expansiune. Având un site web online este mai mult decât o plasare statică sau o fereastră către magazinul dvs. digital, este mai mult un mijloc de a vă livra marca în întregime utilizând elemente de design, experiență a utilizatorului, interactivitatea clienților și conectivitate pentru a spori cu adevărat prezența afacerii dvs. și profitați de relația pe care consumatorii o au cu marca dvs. În esență, D2C permite unui brand să își domine în continuare propriul destin, să-și personalizeze angajamentul cu clienții și să-și mențină o autonomie semnificativă în rândul colegilor săi de pe internet.
Vânzarea prin propriul magazin online oferă, de asemenea, mai mult control asupra marjelor prin eliminare. A existat o schimbare dramatică în modul în care unele mărci ajung la clienții lor. În loc să folosească angrosiști sau comercianți cu amănuntul, mărcile care merg direct către consumator vând direct clientului final.
Schimbarea puterii care a rezultat a fost devastatoare pentru comercianții cu amănuntul tradiționali, dar simultan unele dintre cele mai inovatoare și de succes companii din ultimul deceniu s-au născut din această mișcare. Este important să înțelegeți de ce companiile merg direct la consumator, astfel încât afacerea dvs. să poată construi un brand de succes.
Managementul resurselor
Au dispărut vremurile în care companiile și magazinele gigantice de produse ambalate pentru consumatori (CPG) au dominat piața, cu accentul lor intens pe gestionarea lanțului de aprovizionare și beneficiile de a fi primii care vin.
Tradiția veche de secole a CPG - care se baza pe căutarea eficienței între furnizor, producător, angrosist, comerciant cu amănuntul și distribuitor - care obișnuia să încoroneze titanii industriei precum Nike, Pepsi-Cola, Unilever și P&G, este din ce în ce mai puțin relevant. Procesul de vânzare este mai puțin costisitor, mai puțin dependent de terți, mai concentrat pe marketingul direct și mai adaptat consumatorului final.
Înlocuirea vechilor bannere este o nouă recoltă de companii mai agile și relevante, care sunt mai bine pregătite să prospere pe piața consumatorilor centrată pe 2019, centrată pe date.
Mărcile directe către consumatori, adesea denumite D2C sau DTC, au alungat mentalitatea lanțului de aprovizionare din vechea școală și dependența de distribuția terță parte.
Vindeți produsele
Pe scurt, modelul D2C înseamnă că, ca afacere, vindeți produsele direct către client și, în acest proces, merge direct îmbunătățește experiența clientului, îmbunătățește vocea mărcii dvs. și controlați aproape fiecare aspect al călătoriei consumatorului ..
Vânzarea directă către consumator a ignorat acea normă tradițională. Companiile au decis să-i elimine pe cei de la mijloc, angrosiști și distribuitori și, în schimb, au valorificat puterea cloud-ului și creșterea comerțului electronic pentru a-și vinde produsele direct consumatorilor finali.
Dacă ai putea să-ți imaginezi un produs nou, să îl produci, să construiești un site web și să îi faci pe oameni să îl cumpere, îți poți imagina, în câteva luni, un nou brand de consum, să lansezi un produs, să controlezi istoria mărcii și să construiești un brand marca D2C de milioane de dolari de la zero.
Întreprinderile directe către consumatori au de obicei mai multe (dacă nu toate) dintre aceste opt caracteristici:
Sunt începătorii unei bariere scăzute la intrarea în industrie.
Sunt flexibili în ceea ce privește capitalul și / sau pot închiria și închiria o parte din operațiuni.
Sunt extrem de pasionați de clienții lor.
Au experiență de analiză și de exploatare a datelor de primă mână.
Ele elimină intermediarii pentru a putea trimite direct către consumatori.
Ei înțeleg importanța comunicării directe cu consumatorii (utilizând software-ul CRM).
Au o mai mare flexibilitate a prețurilor decât comercianții cu amănuntul tradiționali.
Acestea ilustrează utilizarea sporită a marketingului digital (în special e-mailul și rețelele sociale).
Piața de consum
Un DNVB este o companie care se concentrează puternic pe piața de consum pe care o servește și pe călătoria online a clienților și deține cele mai multe aspecte ale distribuției. Utilizarea vânzării directe permite acestor mărci de consumatori să stabilească relații cu clienții și să le ofere produsele și serviciile pe care consumatorul le așteaptă, ceea ce înseamnă, de asemenea, o experiență mai bună. Spre deosebire de un comerciant cu amănuntul tradițional sau de un jucător de comerț electronic, DNVB se naște în era digitală, subliniind experiența utilizatorului, provocând experiența de cumpărături convențională și creând conținut convingător ca parte integrantă a pâlniei sale de comercializare.
Elimină omul de mijloc
Când elimini diferitele afaceri care se află între tine și clientul tău, scapi și de entitățile care iau o parte din profiturile tale. De exemplu, dacă afacerea dvs. vinde tricouri și doriți să vindeți aceste produse prin intermediul mai multor angrosiști și comercianți cu amănuntul, va trebui să le vindeți la un preț suficient de mic încât să le poată remarca și revinde clienților. Aceasta înseamnă consumul marjei de profit, care este o măsură a profitului în raport cu costul bunurilor dvs., exprimat în procente. Valoarea pe viață a fiecărui client va fi mai mică cu cât trebuie să plătiți mai mulți intermediari pentru a scoate produsul în lume.
Conectați-vă mai bine cu clientul dvs.
Când depindeți de alte companii, distribuitori și comercianți cu amănuntul pentru a vă vinde produsul, pierdeți o mulțime de date care ar putea fi de neprețuit pentru marca dvs. De fapt, datele despre clienți au devenit unul dintre cele mai importante active pentru mărcile digitale native.
Să presupunem că vindeți în continuare tricourile respective prin intermediul unui comerciant cu amănuntul. Singurele informații pe care este posibil să le obțineți din magazinul în care sunt vândute tricourile dvs. se bazează pe inventar: volumul vândut, volumul returnat și cererea viitoare. S-ar putea să fie bine pentru gestionarea stocurilor, dar nu vă spune prea multe despre clienții dvs.
Să presupunem că vindeți aceleași cămăși prin propriul dvs. site web. Aveți ocazia să prezentați fiecăruia dintre clienții dvs. produse suplimentare la checkout (vânzare încrucișată și vânzare de vânzări încrucișate) pentru a informa ce produse pot merge bine cu tricourile existente.
Aveți ocazia să vă testați prețurile pentru a determina dacă aveți spațiu pentru a percepe mai mult sau dacă ați putea vinde mai multe cămăși dacă reduceți prețurile. Puteți trimite clienților dvs. sondaje de urmărire prin e-mail pentru a afla dacă le-a plăcut cămașa, dacă articolul a fost livrat la timp și dacă le-a îndeplinit așteptările.
Dacă tricoul este returnat, aveți o mulțime de tactici de anulare care vă pot ajuta să vă dați seama exact ce a mers prost, astfel încât să puteți oferi în cele din urmă un produs mai bun clienților dvs. în viitor și să creați o experiență mai bună. Și, în cele din urmă, aveți flexibilitatea de a trimite e-mailuri de urmărire care întreabă clienții despre diferite culori, dimensiuni și stiluri de tricouri pentru a vă ajuta să vă ghidați prin dezvoltarea produselor.
Extindeți repartizarea mentală rapid
Într-un model tradițional de vânzare, dacă ați dori ca tricourile dvs. să fie un brand național sau un brand global, ar trebui cu adevărat să ilustrați către angrosiști că inventarul dvs. se poate muta.
Probabil ar fi nevoie de câțiva ani pentru a dovedi că ați stabilit o prezență locală sau regională și apoi va trebui să găsiți distribuitori naționali. Același lucru s-ar putea spune pentru o prezență internațională - arătați succes, găsiți noi relații și extindeți - clătiți și repetați. Ar putea dura ani (chiar decenii) pentru a începe să câștigi încrederea clienților tăi.
În modelul D2C, vă puteți reduce timpul pe piață deoarece eliminați toți intermediarii menționați mai sus. Odată ce vă lansați site-ul web și produsul dvs. este disponibil, îl puteți vinde tehnic oriunde (atâta timp cât aveți capacități de expediere).
De ani de zile, Gillete a dominat piața aparatelor de ras pentru bărbați, dar odată cu lansarea Dollar Shave Club în 2011 și a lui Harry în 2013, acea industrie de miliarde de dolari s-a schimbat. Se spune că Gillete deține aproximativ 70% din cota de piață în 2010, iar astăzi este aproape de 50%. Aceasta este puterea extinderii angajamentului mental pe o platformă digitală.
Controlează-ți istoria mărcii
Când expediați acele cămăși dvs. către un distribuitor terț sau începeți să cereți comercianților cu amănuntul să le vândă pentru dvs., renunțați la controlul mărcii dvs. S-ar putea să nu pară așa la acel moment, dar încetul cu încetul, puneți controlul marketingului în mâinile unei alte companii.
Trei din cele patru P ale marketingului - preț, promovare și plasare - sunt direct sub controlul dvs. dacă aveți un brand direct către consumator.
Puteți testa prețul A / B, puteți crește, micșora sau face orice doriți cu prețul dvs. în funcție de economia companiei dvs. (față de a face ceea ce funcționează pentru angrosiști sau puncte de distribuție).
Puteți oferi promoții pe baza propriilor date despre clienți și puteți controla fluxul de vânzări folosind o varietate de tactici de vânzare. Și produsul este lansat și vândut pe site-ul dvs. web, astfel încât să știți unde este plasat, cum este prezentat clientului și cum este (sperăm) că este perceput.
Fii peste tot, tot timpul
Când produsul dvs. trece printr-un lanț de aprovizionare tradițional, vă bazați foarte mult pe câteva puncte de vânzare mari pentru a vă vinde produsul. De multe ori, asta înseamnă acorduri de exclusivitate și flexibilitate limitată a prețurilor. Să presupunem că vă vindeți tricourile printr-un punct de vânzare și doriți să oferiți o vânzare rapidă.
Cel mai probabil, ești limitat în ceea ce poți face. Sau dacă doriți să testați beta un produs nou și să primiți feedback imediat de la clienții dvs.? Cel mai probabil, aceeași priză nu vrea să vândă un lot mic din noul lor produs.
A fi D2C înseamnă că îți poți controla produsul prin diferitele tehnici de marketing „push or pull”. Acestea includ propriul site web și prin diferitele canale pe care le vindeți. Puteți utiliza nu numai site-ul dvs., ci și canalele de socializare, campaniile de e-mail și multe altele.
Majoritatea mărcilor D2C utilizează o formă de software sau platformă CRM pentru a obține o vizualizare de 360 de grade a clienților lor (și a clienților potențiali) și pentru a comunica cu piața lor de consum (uneori) zilnic.
Interacțiunea cu un client este la doar un clic distanță și nu există nimic care să vă împiedice să vorbiți cu ei, fie că este vorba de vânzări sau de servicii pentru clienți. Consumatorii se așteaptă acum să se ia măsuri imediate atunci când au o problemă și, dacă li se poate răspunde imediat, ar trebui să creeze o experiență mai bună pentru clienți. (Și mai multe companii vechi de primă generație abordează acest lucru. Chiar în ultimul an, am avut două probleme cu o anumită instituție financiară și am rezolvat problema nu prin canalul tradițional de asistență pentru clienți, ci prin Twitter. Și au fost aproximativ 10 ori mai rapid).
A fi o companie D2C nu înseamnă doar că sunteți digital și nu înseamnă că sunteți un comerciant cu amănuntul cu mai multe canale (vindeți pe mai multe canale digitale). Înseamnă că poți fi și retailer omnichannel, profitând atât de canalele de marketing digital, cât și de punctele de vânzare fizice. S-ar putea să nu pară așa la acel moment, dar încetul cu încetul, puneți controlul asupra marketingului.