O que é Direct to Consumer (D2C)?

O modelo D2C permite que as marcas construam um relacionamento real com seu consumidor final. Ao vender diretamente ao consumidor final, você pode contar a história da sua marca diretamente a ele. Tradicionalmente, se seu produto foi escolhido em vez de concorrentes no site de um varejista, você pode ter ganhado a venda, mas você construiu um relacionamento com esse cliente?

Historicamente, as marcas vendem para varejistas ou intermediários que mantêm o relacionamento com seus clientes. Isso significa que todos os dados preciosos sobre tendências de compra e, mais ainda, dados demográficos foram ocultados das marcas.

Com o e-mail ou endereço físico do cliente, a marca pode fornecer uma experiência de marketing mais unificada. Os consumidores esperam uma experiência melhor do que historicamente.

Direto ao Consumidor

Ao vender para um varejista ou intermediário, você tem muito pouco controle sobre o que acontece entre eles e o cliente. Uma das partes mais difíceis de ser uma marca é criar produtos que seu público-alvo adore e compre. Se você não tem uma linha direta de comunicação com seu cliente, quão eficaz você pode ser no lançamento de novos produtos?

Aqui estão três coisas a serem consideradas antes de começar a vender em uma plataforma de comércio eletrônico ou mercado:

1) Aumento das taxas de revendedor

Quando você não está no controle de seu espaço de varejo, existem taxas e custos que você não pode escolher ou ignorar. Alguns estão ocultos, alguns estão disfarçados, alguns são taxas, enquanto outros só são revelados quando as transações estão perto da conclusão. Quando você começar a resumir todas as taxas, taxas e encargos que uma plataforma de e-commerce pode cobrar, verá que representam uma parte substancial de sua margem de vendas. Se você adicionar frete e atendimento, estará procurando motivos suficientes para considerar uma alternativa.

2) Gestão de múltiplos canais de vendas

Provavelmente, você está vendendo por meio de vários canais, como plataformas de comércio eletrônico, seu site, revendedores ou lojas físicas. Gerenciar vendas em diferentes canais pode ser desafiador, pois cada um vem com requisitos diferentes e pode sobrecarregar os recursos em termos de tempo, fluxo de caixa, estoque, processamento ou remessa. Não possuir o processo de transação também apresenta riscos, pois quaisquer erros ou desafios enfrentados em outros canais podem afetar a reputação da marca e a satisfação do cliente. Do lado de fora, pode parecer que as empresas têm um poderoso império que vende seus produtos; no entanto, uma abordagem multicanal também pode diluir uma marca e a maneira como ela se relaciona com os clientes.

3) A competição está muito próxima para ser confortável?

A presença em grandes plataformas ou mercados significaria vender lado a lado com concorrentes, o que pode ajudar as características de um produto a superar os outros, mas também pode ser um risco se versões inferiores ou substitutas forem vendidas no mesmo site. Essa desvantagem deve ser considerada se seu produto não se destacar facilmente, pois os clientes estão a apenas um clique da próxima opção.

Efeito de marca registrada

Pode parecer que consome mais tempo e recursos, mas ter sua própria loja online é uma estratégia de longo prazo para estabelecer a propriedade de sua própria marca digital na Internet em constante expansão. Ter um site online é mais do que um posicionamento estático ou janela para sua loja digital, é mais um meio de entregar sua marca em sua totalidade usando elementos de design, experiência do usuário, interatividade com o cliente e conectividade para realmente aumentar a presença de seu negócio e aproveite o relacionamento que o consumidor mantém com sua marca. Essencialmente, o D2C permite que uma marca domine ainda mais seu próprio destino, personalize seu envolvimento com os clientes e mantenha uma autonomia significativa entre seus pares na Internet.

Vender através de sua própria loja online também fornece mais controle sobre suas margens, eliminando. Houve uma mudança dramática na maneira como algumas marcas alcançam seus clientes. Em vez de usar atacadistas ou varejistas, as marcas que vão diretamente ao consumidor vendem diretamente ao cliente final.

A mudança de poder resultante foi devastadora para os varejistas tradicionais, mas, simultaneamente, algumas das empresas mais inovadoras e bem-sucedidas da última década nasceram desse movimento. É importante que você entenda por que as empresas vão diretamente ao consumidor para que sua empresa possa construir uma marca de sucesso.

Gestão de recursos

Já se foi o tempo em que grandes empresas de bens de consumo embalados (CPG) e lojas de departamentos dominavam o mercado, com seu foco intenso no gerenciamento da cadeia de suprimentos e nos benefícios de ser o primeiro a chegar.

A tradição centenária do CPG - que se baseava na busca de eficiências entre o fornecedor, o fabricante, o atacadista, o varejista e o distribuidor - que coroava titãs do setor como Nike, Pepsi-Cola, Unilever e P&G, é cada vez menos relevante. O processo de venda é menos caro, menos dependente de terceiros, mais focado no marketing direto e mais adaptado ao consumidor final.

Substituir os banners antigos é uma nova safra de empresas mais ágeis e relevantes que estão mais bem preparadas para prosperar no mercado consumidor centrado nos dados e no cliente de 2019.

Marcas diretas ao consumidor, freqüentemente chamadas de D2C ou DTC, baniram a mentalidade da velha escola da cadeia de suprimentos e a dependência da distribuição de terceiros.

Venda os produtos

Resumindo, o modelo D2C significa que, como empresa, você vende seus produtos diretamente ao cliente e, no processo, ir direto melhora a experiência do cliente, melhora a voz de sua marca e controla quase todos os aspectos da jornada do consumidor .

A venda direta ao consumidor ignorou essa norma tradicional. As empresas decidiram eliminar o intermediário, atacadistas e distribuidores e, em vez disso, aproveitaram o poder da nuvem e a ascensão do comércio eletrônico para vender seus produtos diretamente aos consumidores finais.

Se você pudesse imaginar um novo produto, produzi-lo, construir um site e fazer com que as pessoas o comprassem, você poderia, em questão de meses, imaginar uma nova marca de consumo, lançar um produto, controlar a história de uma marca e construir uma marca Marca D2C de um milhão de dólares a partir do zero.

Empresas diretas ao consumidor geralmente têm várias (senão todas) dessas oito características:

Eles são os primeiros passos de uma barreira baixa para a entrada da indústria.

São flexíveis em termos de capital e / ou podem arrendar e arrendar parte das operações.

Eles são extremamente apaixonados por seus clientes.

Eles têm experiência em análise e aproveitamento de dados em primeira mão.

Eles eliminam intermediários para poder enviar diretamente aos consumidores.

Eles entendem a importância de se comunicar diretamente com os consumidores (usando software CRM).

Eles têm mais flexibilidade de preços do que os varejistas tradicionais.

Eles ilustram o uso crescente de marketing digital (especialmente e-mail e mídia social).

Mercado consumidor

Um DNVB é uma empresa que tem um forte foco no mercado consumidor que atende e na jornada do cliente online, e possui a maioria dos aspectos da distribuição. O uso da venda direta permite que essas marcas de consumo estabeleçam relacionamentos com os clientes e lhes forneçam os produtos e serviços que eles esperam, o que, em última análise, também significa uma melhor experiência. Ao contrário de um varejista tradicional ou player de comércio eletrônico, o DNVB nasce na era digital, enfatizando a experiência do usuário, desafiando a experiência de compra convencional e criando conteúdo atraente como parte integrante de seu funil de merchandising.

Elimine o intermediário

Quando você elimina os vários negócios que se interpõem entre você e seu cliente, também se livra das entidades que tomam uma parte de seus lucros. Por exemplo, se sua empresa vende camisetas e você deseja vender esses produtos por meio de vários atacadistas e varejistas, terá que vendê-los por um preço baixo o suficiente para que eles voltem a usar a marca e revendam aos clientes. Isso está consumindo sua margem de lucro, que é uma medida de seu lucro em relação ao custo de seus produtos, expresso em porcentagem. O valor da vida útil de cada cliente será menor quanto mais intermediários você tiver que pagar para levar seu produto ao mundo.

Conecte-se melhor com seu cliente

Quando você depende de outras empresas, distribuidores e varejistas para vender seu produto, está perdendo muitos dados que poderiam ser inestimáveis ​​para sua marca. Na verdade, os dados do cliente se tornaram um dos ativos mais importantes para as marcas nativas digitais.

Digamos que você ainda esteja vendendo essas camisetas por meio de um varejista. A única informação que você provavelmente obterá da loja de departamentos onde suas camisetas são vendidas é baseada no estoque: volume vendido, volume devolvido e demanda futura. Isso pode ser bom para o gerenciamento de estoque, mas não diz muito sobre seus clientes.

Digamos que você esteja vendendo essas mesmas camisetas por meio de seu próprio site. Você tem a oportunidade de apresentar a cada um de seus clientes produtos adicionais no checkout (venda cruzada e upsell) para informar quais produtos podem combinar com suas camisetas existentes.

Você tem a oportunidade de testar seus preços para determinar se tem espaço para cobrar mais ou se poderia realmente vender mais camisas se reduzisse os preços. Você pode enviar pesquisas de acompanhamento por e-mail para seus clientes para saber se eles gostaram da camisa, se o item foi entregue no prazo e se atendeu às suas expectativas.

Se a camisa for devolvida, você tem uma série de táticas de cancelamento que podem ajudá-lo a descobrir exatamente o que deu errado, para que possa oferecer um produto melhor aos seus clientes no futuro e criar uma experiência melhor. E, finalmente, você tem a flexibilidade de enviar e-mails de acompanhamento perguntando aos clientes sobre diferentes cores, tamanhos e estilos de camisetas para ajudar a orientá-lo no desenvolvimento do produto.

Expanda a participação mental rapidamente

Em um modelo de venda tradicional, se você quisesse que suas camisetas fossem uma marca nacional ou global, você realmente teria que mostrar aos atacadistas que seu estoque pode ser movimentado.

Provavelmente demoraria alguns anos para provar que você estabeleceu uma presença local ou regional e, então, você teria que encontrar distribuidores nacionais. O mesmo poderia ser dito para uma presença internacional - mostrar sucesso, encontrar novos relacionamentos e expandir - enxaguar e repetir. Pode levar anos (até décadas) para começar a ganhar a confiança de seus clientes.

No modelo D2C, você pode reduzir o tempo de colocação no mercado porque está eliminando todos os intermediários mencionados acima. Depois de lançar seu site e seu produto estiver disponível, você pode vendê-lo tecnicamente em qualquer lugar (contanto que tenha recursos de remessa).

Durante anos, Gillete dominou o mercado de lâminas de barbear masculinas, mas com o lançamento do Dollar Shave Club em 2011 e do Harry em 2013, essa indústria multibilionária mudou. Dizia-se que a Gillete detinha cerca de 70% do market share em 2010, e hoje está perto de 50%. Esse é o poder de expandir o envolvimento mental em uma plataforma digital.

Controle a história da sua marca

Quando você envia aquelas suas camisetas para um distribuidor terceirizado ou começa a pedir aos varejistas que as vendam para você, você está abrindo mão do controle de sua marca. Pode não parecer na hora, mas aos poucos você está colocando o controle do marketing nas mãos de outra empresa.

Três dos quatro Ps do marketing - preço, promoção e posicionamento - estão diretamente sob seu controle se você tiver uma marca direta ao consumidor.

Você pode testar o preço A / B, pode aumentar, diminuir ou fazer o que quiser com seu preço, dependendo da economia da sua empresa (em vez de ter que fazer o que funciona para atacadistas ou pontos de distribuição).

Você pode oferecer promoções com base nos dados do seu próprio cliente e controlar o fluxo de vendas usando uma variedade de táticas de vendas. E o produto é lançado e vendido em seu site, para que você saiba onde está sendo colocado, como é apresentado ao cliente e como (espero) está sendo percebido.

Esteja em todo lugar, o tempo todo

Quando seu produto passa por uma cadeia de suprimentos tradicional, você depende muito de alguns grandes pontos de venda para vendê-lo. Muitas vezes, isso significa acordos de exclusividade e flexibilidade de preços limitada. Digamos que você esteja vendendo suas camisetas em um ponto de venda e deseja oferecer uma venda rápida.

Provavelmente, você está limitado no que pode fazer. Ou se você quiser fazer um teste beta de um novo produto e obter feedback imediato de seus clientes? Muito provavelmente, esse mesmo estabelecimento não deseja vender um pequeno lote de seu novo produto.

Ser D2C significa que você pode controlar seu produto por meio de várias técnicas de marketing "push or pull". Isso inclui seu próprio site e os vários canais em que você vende. Você pode usar não apenas seu site, mas também canais de mídia social, campanhas de e-mail e muito mais.

A maioria das marcas D2C usa alguma forma de software ou plataforma de CRM para obter uma visão de 360 ​​graus de seus clientes (e clientes em potencial) e para se comunicar com seu mercado consumidor (às vezes) diariamente.

A interação com um cliente está a apenas um clique de distância e não há nada que o impeça de falar com ele, seja para vendas ou atendimento ao cliente. Os consumidores agora esperam que uma ação imediata seja tomada quando eles têm um problema e, se eles puderem ser atendidos imediatamente, isso deve criar uma melhor experiência para o cliente. (Ainda mais empresas de linha de frente legadas estão percebendo isso. Só no ano passado, tive dois problemas com uma instituição financeira específica e resolvi o problema não por meio do canal tradicional de suporte ao cliente, mas por meio do Twitter. E foram cerca de 10 vezes mais rápido).

Ser uma empresa D2C não significa apenas que você é digital, e não significa que você é um varejista multicanal (vendendo em vários canais digitais). Isso significa que você também pode ser um varejista omnicanal, aproveitando os canais de marketing digital e os pontos de venda físicos. Pode não parecer na hora, mas aos poucos você vai colocando o controle do marketing.


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