Wyobraź sobie, że stworzyłeś biznes online, sklep, w którym umieściłeś wszystkie swoje iluzje i pieniądze, i że chcesz, żeby dużo od Ciebie kupowali. Ale jeśli zapytamy Cię, kim jest ten idealny klient, nie masz pojęcia i ogólnie odpowiadasz, że ktokolwiek. Oznacza to tylko, że nie zdefiniowałeś swojej klienteli, to znaczy nie wiesz, jak stworzyć osobę kupującą.
El persona nabywcy jest czymś w rodzaju przedstawienia tego, kim byłby Twój idealny klient, na kim zamierzasz skupić wszystkie swoje strategie marketingowe, aby do niego dotrzeć. Ale czym właściwie jest osoba kupującego? Jak stworzyć persona kupującego? I czy naprawdę służą do opracowania strategii sprzedaży? Chcemy z Tobą porozmawiać o tym wszystkim i wiele więcej poniżej.
Co to jest persona kupującego
Zanim dowiemy się, jak stworzyć persona kupującego, bardzo ważne jest, aby wiedzieć, do czego się odnosimy w tej koncepcji i jak najlepiej ją zrozumieć. Persona kupującego to „persona kupującego”, gdybyśmy mieli ją przetłumaczyć bezpośrednio.
To scharakteryzowanie tego, co moglibyśmy uznać za idealnego dla nas klienta. Innymi słowy, według Hubspot byłaby to „półfikcyjna reprezentacja Twojego idealnego klienta”.
Ponieważ to jest ważne? Cóż, wyobraź sobie, że zamierzasz otworzyć internetowy sklep z zabawkami. Twoimi klientami powinny być dzieci, ale czy tak jest naprawdę? Chociaż twoje produkty koncentrują się na najmniejszym domu, prawda jest taka, że Twoim kupującym nie są dzieci, ale rodzice tych dzieci, którzy naprawdę będą tymi, którzy kupują od Ciebie. Dlatego przy ustalaniu strategii nie można oprzeć się na pisaniu „dla dzieci”, ale dla „rodziców”.
Ten model, który jest tworzony, jest wykonany przez informacje o prawdziwych użytkownikach, wiedzieć, jak zachowują się z produktami, które wystawiasz na sprzedaż, czy im się podobają, jeśli nie, czy warto na nie postawić itp. W rzeczywistości informacje, które będziesz mieć, to: dane demograficzne, sytuacja osobista, stosunek do zakupu itp.
Po co tworzyć persona kupującego
Teraz, gdy wiesz trochę więcej na temat tej koncepcji, możesz się zastanawiać, dlaczego warto ją stworzyć. I chociaż nie jest dla ciebie jasne, czy jest to naprawdę dobre, czy nie, ani jak to zrobić, znaczenie osoby kupującej jest tam i jest realne. Nie tylko pomaga zdefiniować strategię, ale także sprawia, że wszystkie twoje wysiłki idą w kierunku docelowej grupy odbiorców, którą masz, to znaczy takich, którzy mogą być bardziej zainteresowani tym, co sprzedajesz.
Ale oprócz tego otrzymasz:
- Zaoferuj swoim klientom odpowiednią treść. To nie to samo, że chodzisz do publiczności młodzieżowej, niż do dorosłych czy starszych.
- Określ etapy swojej relacji z klientami. W takim przypadku będziesz w stanie ustalić, jak przyciągnąć, przekonać i zatrzymać tego klienta. I zrobisz to tylko wtedy, gdy „mówisz tym samym językiem”. Nie mówimy o tym, że mówisz tym samym językiem, ale raczej o tym, że rozumiesz potrzeby klienta i że oferujesz rozwiązania dla tego, czego szuka.
- Będziesz miał klucze, aby wiedzieć, jakich kanałów komunikacji użyć. Każda grupa ludzi jest zwykle więcej w tym czy innym miejscu. Dlatego wiedza, z jakich kanałów komunikacji skorzystać, pomoże Ci nie tracić czasu na te, które są nieodpowiednie lub że Twój docelowy klient jest tam tylko minimalnie.
- Cała Twoja firma skoncentruje się na głównym kliencie. Nie oznacza to, że nie możesz sprzedawać innym klientom; ale prawdą jest, że Twoje „grosso” będzie takie i dlatego cała Twoja marka będzie starała się wczuć w tę osobę, tego kupującego, który identyfikuje się z marką (to najlepszy sposób na osiągnięcie lojalności).
Jak krok po kroku stworzyć persona kupującego
Chociaż może się to wydawać niemożliwe, każdy może stworzyć osobowość kupującego. Aby to zrobić, należy wykonać szereg czynności, które należy wziąć pod uwagę, aby wynik był jak najbardziej odpowiedni. To są:
Określ potrzeby
W szczególności mówimy o potrzebach, które masz w stosunku do swoich klientów. To znaczy, co musisz o nich wiedzieć. Może się zdarzyć, że musisz tylko wiedzieć, czy są rodzicami, czy są stanu wolnego, czy są w związku małżeńskim, ich wiek itp. Chociaż prawdą jest, że im więcej informacji, tym lepiej, należy również skupić się tylko na tych najbardziej istotnych danych.
A jak zdobyć te dane? Cóż, możesz założyć grupę ludzi, z którymi będą badać Twój nowy produkt. Inną opcją jest wynajęcie usług firm zajmujących się gromadzeniem danych, a tym samym pozyskiwanie ich w oparciu o Twój cel.
Inną opcją jest zebranie tych informacji od własnych klientów. W ten sposób stworzysz bazę danych z potencjalnymi użytkownikami, która w dodatku pozwoli Ci zbudować lojalność (bo jak kiedyś Cię kupili to mogą być zainteresowani innym).
Profiluj osobowość kupującego
Teraz masz wszystkie informacje potrzebne do stworzenia osobowości kupującego. Ale to „surowe” informacje. Teraz musisz naprawdę poznać kluczowe punkty tych informacji. Innymi słowy, mówimy o ustaleniu, jakie są cechy tego potencjalnego klienta.
Określ swoje mocne i słabe strony
Kiedy już zdefiniujesz swoją osobowość kupującego, ważne jest, abyś wiedział dla swojej firmy, co masz rację, a co grzeszysz. Musisz ustalić jakie są mocne i słabe strony Twojej firmy, to znaczy te punkty, w których musisz zmienić rzeczy, aby plik klientela być z ciebie zadowolonym.
Określ swoją osobowość kupującego
Teraz wystarczy podsumować wszystkie informacje, które musisz zakończyć. Istnieje wiele szablonów, z których możesz skorzystać, aby zobaczyć, co jest dla Ciebie naprawdę ważne, więc jeśli nigdy wcześniej tego nie robiłeś, możesz z nich skorzystać kilka razy.
Ale pamiętaj osoba kupującego nie jest czymś „stabilnym”, ale zmieniającym się. Będą chwile, kiedy będziesz musiał zmienić lub przerobić tę koncepcję, aby dostosować się do zachodzących zmian. W rzeczywistości może się nawet zdarzyć, że ustalisz osobowość kupującego, a w Twoim biznesie pojawi się nowa, silniejsza grupa, więc będziesz musiał zmienić swoją strategię, aby skupić się na tej, która może przynieść największe korzyści.