Misja sprzedaży krzyżowej lub sprzedaży krzyżowejTo nic innego jak próba zwiększenia liczby produktów, które klient kupuje od firmy.
Co to jest sprzedaż krzyżowa?
To taktyka sprzedaży, która w zasadzie polega na zasugerowaniu klientowi, kiedy zdecyduje się na zakup produktu, aby mógł kupić inne komplementarne produkty na wyprzedaży temu, który ma zamiar zabrać do domu.
Bardzo wyraźnym przykładem jest sprzedaż notebooka lub laptopa, w którym można zaoferować inne produkty, takie jak mysz bezprzewodowa, pakiet Microsoft Office, przedłużenie gwarancji, a nawet bezprzewodowy zestaw słuchawkowy.
Sprzedaż krzyżowa może odbywać się za pośrednictwem handlu elektronicznego.
W sprzedaży krzyżowej obowiązują pewne zasady które, jeśli będą przestrzegane prawidłowo, mogą zaoferować ogromne możliwości odniesienia sukcesu na tym rynku.
Dwie główne zasady to:
- Oferowane produkty muszą mieć komplementarną relację z produktem, który nabywają, to znaczy, jeśli sprzedajesz klientowi koszulkę piłkarską, możesz zaoferować mu szorty, skarpetki, a może nawet nowe buty do zabawy.
- Oferty sprzedaży krzyżowej muszą kosztować kupującego mniej niż koszt głównego produktu, który ma zostać zakupiony. Nie ma ustalonej zasady, ale koszt produktów oferowanych w sprzedaży krzyżowej nie może przekraczać 30% całkowitego kosztu produktu głównego, czyli jeśli sprzedam Ci laptopa, nie zaoferowałbym Ci tabletu, który może być produktem komplementarnym, ale jego wartość jest bardzo zbliżona do wartości komputera.
Świetna technika sprzedaży
Sprzedaż krzyżowa to doskonałe narzędzie gdy jest to zrobione poprawnie, a to oznacza, że jeśli polegamy na handlu elektronicznym lub rynku e-commerce, muszą oni ulepszyć swoje systemy analityczne, aby oferować szczegółowe wyszukiwanie bardzo podobne do produktu, którego szukasz, na podstawie wcześniejszych doświadczeń i osobistych upodobań.
Główną ideą jest to, aby polecić klientowi coś, o czym wiesz, że mu się spodoba, na podstawie jego przyzwyczajeń i wcześniejszych doświadczeń zakupowych, w taki sposób, aby sprzedaż krzyżowa oferować produkty w oparciu o profil użytkownika i że każdy widzi inne produkty w sprzedaży krzyżowej.
Zwykle, większość sklepów internetowych oferuje usługi sprzedaży krzyżowej, Ale w bardzo prymitywny sposób, bardzo daleko od tego, co osiągają na przykład platformy takie jak Facebook, które w oparciu o Twoje polubienia i osobiste upodobania oferują konkretne produkty, o których wie, że lubią, zapewniając tym, którzy są promowani, że wiadomość dotrze do osób, które są najbardziej skłonne do zakupu produktu.
Sprzedaż krzyżowa zawsze miała duży wpływ, ponieważ jest to jeden z najlepsze taktyki sprzedaży, aby przekonać klienta, że produkt, który ma być zażywany, można uzupełnić drobnymi dodatkami, które nieznacznie podniosłyby cenę i wpłynęłyby na efektywność, z jaką użyjesz głównego produktu.
Jest to zdecydowanie jedna z najbardziej skutecznych technik, ponieważ klient zawsze stara się pozyskać to, co najlepsze lub najtańsze, Równowaga między nimi jest idealna, ale gdy masz zamiar kupić produkt i powiedzą Ci, że można go zabezpieczyć przedłużeniem gwarancji lub specjalną ochroną, klient zaczyna doceniać, że jego główny zakup może zostać ujawniony na ewentualne problemy, a może może mieć produkty uzupełniające i szybko jest postrzegane jako doskonała opcja, zakup innych produktów, aby mieć pewność, że nasz zakup się powiódł.
- Większość klientów kupujących tą metodą nie zna wszystkich produktów, z którymi zazwyczaj się kontaktujesz.
- Zwykle kupują jeden lub dwa produkty, nie wiedząc, że możesz im dostarczyć wiele innych.
- Dodatkowa sprzedaż, którą możesz dostrzec, to wiele, tylko po to, aby powiedzieć klientowi, że oprócz tego, co widać na pierwszy rzut oka, Twój sklep lub firma oferuje znacznie więcej produktów niż tych, które ma zamiar odebrać.
- Jeśli na przykład prowadzisz działalność związaną z instrumentami muzycznymi i oferujesz również prywatne lekcje gry na gitarze, ważne jest, abyś wykorzystał sposoby, aby poinformować o tym klienta.
- Jeśli masz sklep jubilerski, ale masz też usługę szytą na miarę i na zamówienie, powiedz o tym swoim klientom, wielokrotnie nie wiemy, jaki problem chcą rozwiązać i proponujemy alternatywne rozwiązania, które to robią. nie rozwiązuje problemu głównego.
- Jeśli jesteś nauczycielem angielskiego, powiedz swoim uczniom, że są nieco w tyle, że możesz udzielić osobistej porady w domu.
Jeśli masz hotel wiejski, wspomnij w Internecie i za pomocą różnych środków, że oferujesz również wynajem motocykli, wycieczki i linie zip, aby wymienić przykłady. - Jeśli masz restaurację, ale uczestniczysz też w prywatnych imprezach, musisz poinformować o tym swoich klientów.
Zasada jest taka, że nie powinieneś czuć się niezastąpiony dla klienta ani że on zna cechy wszystkich produktów, które posiadasz. Już osiągnąłeś najbardziej skomplikowaną rzecz, sprzedając go, teraz pozostaje go przekonać, że to, co zamierza kupić, jest niekompletne lub bezbronne bez innych produktów uzupełniających.
Uczyń niewidzialne bardziej widocznym, Dbaj o promocję najmniej sprzedających się produktów, bo najlepiej jest promować to, co się łatwo sprzedaje, oczywiście nie wymaga to żadnego wysiłku, praktycznie ludzie tego szukają, ale często produkty komplementarne nie są tak popularne. musisz się tym zająć.
Ryzyko sprzedaży krzyżowej
Skupianie się tylko na produktach, na które jest popyt, jest dużym ryzykiem. Jeśli sprzedaż jednego spadnie z powodu obniżenia rynku przez nieuczciwą konkurencję, a tym samym sprzedaż firmy spadnie.
Znaczenie sprzedaży produktów komplementarnych:
- Produkty komplementarne generują większą rentowność, ponieważ rozwiązują bardzo specyficzne potrzeby klientów.
- Są to rynki o niższej stopie konkurencji.
- Świetna okazja, aby stać się dominującym sprzedawcą, mając wyłączność na sprzedaż produktu.
- Zrównoważyć sprzedaż bez polegania na najpopularniejszych produktach.
- Rezygnacja z rutynowej działalności polegającej na oferowaniu tych samych 5 produktów lub usług może prowadzić do pomyślnej tymczasowej wydajności, ale gdy popyt na ten produkt spadnie, sprzedaż gwałtownie spadnie, ponieważ jest to główne źródło dochodu.
Jak promować sprzedaż mniej popularnych produktów do sprzedaży krzyżowej
Te produkty nigdy nie pojawiły się na radarze komercyjnym, musisz zachęcić ich do wejścia na rynek.
Rozważ utworzenie kanałów dystrybucji i rozpowszechniania, takich jak media społecznościowe, sprzedaż online lub doprowadzenie produktu do określonego punktu, aby zwiększyć swój wpływ na rynku.
- Szukaj komplementarnych, takich jak instytucje, firmy lub biznesy.
- Zachęcaj sprzedawców do promowania produktów o najwyższej rentowności i zysku.
- Dostosuj tabele prowizji sprzedawcy, aby uzyskać więcej zasobów, jeśli sprzedają najmniej sprzedające się produkty.
- Wzmocnij szkolenie na temat korzyści i rozwiązań oferowanych przez produkty, które nie sprzedają się tak dużo.
- Wyznacz dedykowanego przedstawiciela handlowego dla linii produktów z potencjałem.
- Opracuj promocje typu combo, w których kupując 2 lub więcej produktów, uzyskasz bardzo znaczne korzyści lub rabaty.
- Wszystko to razem pobudzi przepływ zakupów tych produktów, które obecnie nie mają tak dużego wpływu, rozdzielając w ten sposób zyski z większej liczby produktów, zmniejszając ryzyko.
Komunikowanie sprzedaży krzyżowej
Ma fundamentalne znaczenie często organizować promocje, w którym przez ograniczony czas masz możliwość nabycia głównego produktu, którego szukałeś od dawna, wraz z odpowiednimi akcesoriami, które pomogą w przyjemności, użytkowaniu, ochronie i lepszym użytkowaniu produktu głównego, przy przynajmniej to jest to, co musisz przekonać klienta, że Twój produkt zaspokaja potrzebę, cokolwiek by to nie było, a jeśli jeszcze go nie ma w kliencie, wygeneruj go.
Możesz na bieżąco wysyłać e-maile aktualizujące klientów o Twoich najnowszych produktach lub modyfikacjach w nich, co daje korzyści tym, którzy kupują nowe produkty po raz pierwszy.
Poprawnie przeszkol zespół sprzedaży, jest to najlepszy sposób na rozpowszechnianie produktów, które nie są sprzedawane w tak dużej ilości, ponieważ jeśli siły sprzedaży są dobrze przeszkolone w zakresie informacji i technik sprzedaży mniej sprzedawanych produktów, poinformują klienta, że kluczowe jest, aby nabywają produkty Komplementarne podczas wykonywania głównego.
Jest również elementarna korzystaj z sieci społecznościowych, aby reklamować swoje produkty i być może skontaktuj się z influencer, aby wypromować swój produkt. Powszechnie wiadomo, że wszyscy podążają za trendem, gdy wpływowe osoby w społeczeństwie używają określonych produktów lub usług, dając tym, którzy je widzą, pewność, że to, co sprzedajesz, jest wysokiej jakości.
Chodzi o wygenerowanie potrzeby u klienta, a jednocześnie zaoferowanie mu natychmiastowego rozwiązania po niższych kosztach niż to, co płacą za swój produkt, ale to pomoże mu jak najlepiej go wykorzystać.