Model D2C umożliwia markom budowanie prawdziwych relacji z konsumentem końcowym. Sprzedając bezpośrednio konsumentowi końcowemu, możesz bezpośrednio opowiedzieć mu historię swojej marki. Tradycyjnie, jeśli Twój produkt został wybrany na stronie internetowej sprzedawcy, a nie konkurencja, być może wygrałeś sprzedaż, ale czy zbudowałeś relację z tym klientem?
W przeszłości marki sprzedawały się detalistom lub pośrednikom, którzy utrzymywali relacje z klientami. Oznacza to, że wszystkie cenne dane dotyczące trendów zakupowych, a co więcej, dane demograficzne zostały ukryte przed markami.
Dzięki adresowi e-mail lub adresowi fizycznemu klienta marka może zapewnić bardziej ujednolicone doświadczenie marketingowe. Konsumenci oczekują lepszych wrażeń niż w przeszłości.
Bezpośrednio do konsumenta
Podczas sprzedaży sprzedawcy lub pośrednikowi masz bardzo niewielką kontrolę nad tym, co dzieje się między nim a klientem. Jedną z najtrudniejszych części bycia marką jest tworzenie produktów, które Twoi docelowi odbiorcy pokochają i kupią. Jeśli nie masz bezpośredniej komunikacji z klientem, jak skuteczny możesz być we wprowadzaniu nowych produktów?
Oto 3 kwestie, które należy wziąć pod uwagę, zanim zaczniesz sprzedawać na platformie e-commerce lub rynku:
1) Zwiększone opłaty dealerskie
Kiedy nie masz kontroli nad swoją powierzchnią handlową, istnieją opłaty i koszty, których nie możesz wybrać ani zignorować. Niektóre są ukryte, inne ukryte, niektóre są opłatami, a inne ujawniają się dopiero, gdy transakcje są bliskie zakończenia. Kiedy zaczniesz podsumowywać wszystkie opłaty, opłaty i prowizje, które może pobierać platforma e-commerce, przekonasz się, że stanowią one znaczną część marży ze sprzedaży. Jeśli dodasz wysyłkę i realizację, szukasz wystarczającego powodu, aby rozważyć alternatywę.
2) Zarządzanie wieloma kanałami sprzedaży
Prawdopodobnie sprzedajesz za pośrednictwem wielu kanałów, takich jak platformy e-commerce, Twoja witryna internetowa, dealerzy lub sklepy stacjonarne. Zarządzanie sprzedażą w różnych kanałach może być trudne, ponieważ każdy z nich ma inne wymagania i może obciążać zasoby w zakresie czasu, przepływu środków pieniężnych, zapasów, przetwarzania lub wysyłki. Brak posiadania procesu transakcyjnego wiąże się również z ryzykiem, ponieważ wszelkie błędy lub wyzwania napotkane w innych kanałach mogą wpłynąć na reputację marki i satysfakcję klientów. Z zewnątrz może się wydawać, że firmy mają potężne imperium, które sprzedaje ich produkty; Jednak podejście wielokanałowe może również osłabić markę i sposób, w jaki angażuje się ona w klientów.
3) Czy konkurencja jest zbyt blisko, aby była wygodna?
Obecność na dużych platformach lub rynkach oznaczałaby sprzedaż obok konkurentów, co może pomóc cechom produktu przewyższać inne, ale może również stanowić ryzyko, jeśli gorsze lub zastępcze wersje są sprzedawane na tej samej stronie internetowej. Tę wadę należy wziąć pod uwagę, jeśli produkt nie może się łatwo wyróżnić, ponieważ klienci są o jedno kliknięcie od następnej opcji.
Efekt znaku towarowego
Może się to wydawać bardziej czasochłonne i pochłaniające zasoby, ale posiadanie własnego sklepu internetowego to długoterminowa strategia tworzenia własnej marki cyfrowej w stale rozwijającym się Internecie. Posiadanie witryny internetowej to coś więcej niż statyczne miejsce docelowe lub okno do sklepu cyfrowego, jest to bardziej sposób na dostarczenie całej marki za pomocą elementów projektu, doświadczenia użytkownika, interakcji z klientem i łączności, aby naprawdę zwiększyć obecność Twojej firmy i wykorzystaj relacje, jakie konsumenci mają z Twoją marką. Zasadniczo D2C umożliwia marce dalsze zdominowanie własnego losu, spersonalizowanie zaangażowania w relacje z klientami i utrzymanie znacznej autonomii między rówieśnikami w Internecie.
Sprzedaż za pośrednictwem własnego sklepu internetowego zapewnia również większą kontrolę nad marżami dzięki eliminacji. Nastąpiła radykalna zmiana w sposobie, w jaki niektóre marki docierają do swoich klientów. Zamiast korzystać z usług hurtowników lub sprzedawców detalicznych, marki, które trafiają bezpośrednio do konsumenta, sprzedają bezpośrednio klientowi końcowemu.
Wynikająca z tego zmiana władzy była druzgocąca dla tradycyjnych detalistów, ale jednocześnie z tego ruchu narodziły się jedne z najbardziej innowacyjnych i odnoszących sukcesy firm ostatniej dekady. Ważne jest, aby zrozumieć, dlaczego firmy zwracają się bezpośrednio do konsumenta, aby Twoja firma mogła zbudować odnoszącą sukcesy markę.
Zarządzanie zasobami
Dawno minęły czasy, gdy gigantyczne firmy i domy towarowe w opakowaniach konsumenckich (CPG) zdominowały rynek, koncentrując się na zarządzaniu łańcuchem dostaw i korzyściach wynikających z bycia pierwszym, który nadejdzie.
Wielowiekowa tradycja CPG - która opierała się na poszukiwaniu efektywności pomiędzy dostawcą, producentem, hurtownikiem, detalistą i dystrybutorem - była ukoronowaniem tytanów branży, takich jak Nike, Pepsi-Cola, Unilever i P&G, jest coraz mniej istotne. Proces sprzedaży jest tańszy, mniej zależny od stron trzecich, bardziej skoncentrowany na marketingu bezpośrednim i bardziej dostosowany do konsumenta końcowego.
Zastąpienie starych banerów to nowy zbiór bardziej zwinnych i odpowiednich firm, które są lepiej przygotowane do prosperowania na rynku konsumenckim zorientowanym na klienta w 2019 r. I zorientowanym na dane.
Marki direct-to-Consumer, często określane jako D2C lub DTC, wyeliminowały tradycyjną mentalność w łańcuchu dostaw i zależność od dystrybucji stron trzecich.
Sprzedawaj produkty
Krótko mówiąc, model D2C oznacza, że jako firma sprzedajesz swoje produkty bezpośrednio klientowi, a w trakcie bezpośredniego działania poprawia doświadczenie klienta, poprawia głos Twojej marki i kontrolujesz prawie każdy aspekt podróży konsumenckiej. .
Sprzedaż bezpośrednia do konsumenta ignorowała tę tradycyjną normę. Firmy zdecydowały się odciąć pośredników, hurtowników i dystrybutorów, a zamiast tego wykorzystać moc chmury i rozwój handlu elektronicznego do sprzedaży swoich produktów bezpośrednio konsumentom końcowym.
Gdybyś mógł wyobrazić sobie nowy produkt, wyprodukować go, zbudować stronę internetową i skłonić ludzi do jego zakupu, mógłbyś w ciągu kilku miesięcy wyobrazić sobie nową markę konsumencką, wprowadzić produkt na rynek, kontrolować historię marki i budować markę , milion dolarów marki D2C od podstaw.
Firmy świadczące usługi bezpośrednio konsumentom mają zazwyczaj kilka (jeśli nie wszystkie) z tych ośmiu cech:
Są początkami branży o niskich barierach wejścia.
Są elastyczni pod względem kapitału i / lub mogą dzierżawić i wynajmować część operacji.
Są niezwykle pasjonatami swoich klientów.
Mają doświadczenie w zakresie wykorzystania danych i analiz z pierwszej ręki.
Eliminują pośredników, aby móc wysyłać bezpośrednio do konsumentów.
Rozumieją znaczenie bezpośredniej komunikacji z konsumentami (przy użyciu oprogramowania CRM).
Mają większą elastyczność cenową niż tradycyjni sprzedawcy.
Ilustrują one zwiększone wykorzystanie marketingu cyfrowego (zwłaszcza poczty elektronicznej i mediów społecznościowych).
Rynek konsumencki
DNVB to firma, która silnie koncentruje się na obsługiwanym przez siebie rynku konsumenckim i ścieżce klienta online, i posiada większość aspektów dystrybucji. Korzystanie ze sprzedaży bezpośredniej umożliwia tym markom konsumenckim nawiązywanie relacji z klientami i dostarczanie im produktów i usług, których konsument oczekuje, co ostatecznie oznacza również lepsze wrażenia. W przeciwieństwie do tradycyjnego sprzedawcy detalicznego lub gracza zajmującego się handlem elektronicznym, DNVB narodziło się w erze cyfrowej, kładąc nacisk na doświadczenie użytkownika, rzucając wyzwanie konwencjonalnym doświadczeniom zakupowym i tworząc atrakcyjne treści jako integralną część ścieżki handlowej.
Wyeliminuj środkowego mężczyznę
Eliminując różne biznesy, które stoją między Tobą a Twoim klientem, pozbywasz się także podmiotów, które odbierają część Twoich zysków. Na przykład, jeśli Twoja firma sprzedaje koszulki i chcesz sprzedawać te produkty za pośrednictwem wielu hurtowników i sprzedawców detalicznych, będziesz musiał sprzedawać je po wystarczająco niskiej cenie, aby mogli zmienić markę i odsprzedać je klientom. To pochłanianie Twojej marży zysku, która jest miarą Twojego zysku w stosunku do kosztu Twoich towarów, wyrażoną w procentach. Wartość życiowa każdego klienta będzie tym mniejsza, im więcej pośredników będziesz musiał zapłacić, aby wydać swój produkt na świat.
Lepiej łącz się z klientem
Kiedy polegasz na innych firmach, dystrybutorach i sprzedawcach detalicznych, jeśli chodzi o sprzedaż Twojego produktu, tracisz wiele danych, które mogą być bezcenne dla Twojej marki. W rzeczywistości dane klientów stały się jednym z najważniejszych zasobów cyfrowych marek natywnych.
Załóżmy, że nadal sprzedajesz te koszulki w sklepie. Jedyne informacje, które prawdopodobnie uzyskasz z domu towarowego, w którym sprzedawane są Twoje koszulki, są oparte na zapasach: ilości sprzedanej, zwróconej ilości i przyszłym popycie. To może być dobre w przypadku zarządzania zapasami, ale niewiele mówi o klientach.
Załóżmy, że sprzedajesz te same koszule we własnej witrynie internetowej. Masz możliwość zaprezentowania każdemu klientowi dodatkowych produktów przy kasie (cross-sell i upsell), aby poinformować, które produkty będą dobrze pasować do ich istniejących koszulek.
Masz możliwość przetestowania swoich cen, aby określić, czy masz miejsce na wyższe ceny, czy też możesz faktycznie sprzedać więcej koszul, jeśli obniżysz ceny. Możesz wysłać swoim klientom dodatkowe ankiety, aby dowiedzieć się, czy podobała im się koszula, czy przedmiot został dostarczony na czas i czy spełnił ich oczekiwania.
Jeśli koszula zostanie zwrócona, masz wiele taktyk anulowania, które mogą pomóc ci dokładnie określić, co poszło nie tak, aby ostatecznie móc zaoferować swoim klientom lepszy produkt w przyszłości i zapewnić lepsze wrażenia. I wreszcie, masz możliwość wysyłania kolejnych wiadomości e-mail z pytaniami klientów o różne kolory, rozmiary i style koszulek, aby pomóc Ci w rozwoju produktu.
Szybko rozwijaj myślenie
W tradycyjnym modelu sprzedaży, jeśli chcesz, aby Twoje koszulki były marką krajową lub marką globalną, naprawdę musiałbyś zilustrować hurtownikom, że Twoje zapasy mogą zostać przeniesione.
Prawdopodobnie zajęłoby to kilka lat, zanim udowodnisz swoją obecność lokalną lub regionalną, a potem będziesz musiał znaleźć dystrybutorów krajowych. To samo można powiedzieć o obecności na arenie międzynarodowej - pokazuj sukcesy, znajduj nowe relacje i rozwijaj się - spłucz i powtórz. Może minąć lata (nawet dekady), zanim zaczniesz zdobywać zaufanie klientów.
W modelu D2C możesz skrócić czas wprowadzania produktu na rynek, ponieważ eliminujesz wszystkich wymienionych powyżej pośredników. Po uruchomieniu witryny internetowej i udostępnieniu produktu możesz technicznie sprzedawać go w dowolnym miejscu (o ile masz możliwości wysyłki).
Gillete od lat dominuje na rynku maszynek do golenia dla mężczyzn, ale wraz z uruchomieniem Dollar Shave Club w 2011 r. I Harry'ego w 2013 r. Ta warta wiele miliardów dolarów branża uległa zmianie. Mówi się, że Gillete miał około 70% udziału w rynku w 2010 r., A dziś jest to blisko 50%. Na tym polega siła zwiększania zaangażowania umysłowego na platformie cyfrowej.
Kontroluj historię swojej marki
Kiedy wysyłasz swoje koszule do dystrybutora będącego stroną trzecią lub zaczynasz prosić sprzedawców detalicznych o ich sprzedaż, tracisz kontrolę nad swoją marką. W tamtym czasie może się na to nie wydawać, ale stopniowo przekazujesz kontrolę nad marketingiem innej firmie.
Trzy z czterech elementów marketingu - cena, promocja i miejsce docelowe - są bezpośrednio pod Twoją kontrolą, jeśli masz markę skierowaną bezpośrednio do konsumenta.
Możesz przetestować cenę A / B, możesz podnieść, obniżyć lub zrobić, co chcesz ze swoją ceną w zależności od ekonomiki Twojej firmy (w przeciwieństwie do konieczności robienia tego, co działa dla hurtowników lub punktów dystrybucji).
Możesz oferować promocje w oparciu o własne dane klientów i kontrolować przepływ sprzedaży za pomocą różnych taktyk sprzedaży. Produkt jest uruchamiany i sprzedawany na Twojej stronie internetowej, więc wiesz, gdzie jest umieszczany, jak jest prezentowany klientowi i jak (miejmy nadzieję) jest postrzegany.
Bądź wszędzie, przez cały czas
Kiedy Twój produkt przechodzi przez tradycyjny łańcuch dostaw, w dużym stopniu polegasz na kilku dużych punktach sprzedaży, aby sprzedać swój produkt. Często oznacza to umowy na wyłączność i ograniczoną elastyczność cenową. Załóżmy, że sprzedajesz swoje koszulki w punkcie sprzedaży i chcesz zaoferować szybką wyprzedaż.
Najprawdopodobniej jesteś ograniczony w tym, co możesz zrobić. A co, jeśli chcesz przetestować nowy produkt w wersji beta i uzyskać natychmiastową informację zwrotną od swoich klientów? Są szanse, że ten sam punkt sprzedaży nie chce sprzedać małej partii Twojego nowego produktu.
Bycie D2C oznacza, że możesz kontrolować swój produkt za pomocą różnych technik marketingowych typu „push or pull”. Obejmuje to Twoją własną witrynę internetową i różne kanały sprzedaży. Możesz korzystać nie tylko ze swojej strony internetowej, ale także z kanałów mediów społecznościowych, kampanii e-mailowych i nie tylko.
Większość marek D2C korzysta z pewnego rodzaju oprogramowania lub platformy CRM, aby uzyskać 360-stopniowy obraz swoich klientów (i potencjalnych klientów) oraz komunikować się z rynkiem konsumenckim (czasami) na co dzień.
Od interakcji z klientem dzieli Cię tylko jedno kliknięcie i nic nie stoi na przeszkodzie, aby z nim rozmawiać, czy to w celu sprzedaży, czy obsługi klienta. Konsumenci oczekują teraz podjęcia natychmiastowych działań, gdy napotkają problem, a jeśli można na nie zareagować natychmiast, powinno to zapewnić lepszą obsługę klienta. (Jeszcze więcej starszych firm pierwszej linii podchodzi do tego problemu. Tylko w zeszłym roku miałem dwa problemy z określoną instytucją finansową i rozwiązałem je nie za pośrednictwem tradycyjnego kanału obsługi klienta, ale za pośrednictwem Twittera. Było to około 10 razy szybciej).
Bycie firmą D2C nie oznacza tylko, że jesteś cyfrowym, i nie oznacza, że jesteś sprzedawcą wielokanałowym (sprzedajesz w wielu kanałach cyfrowych). Oznacza to, że możesz być także sprzedawcą omnikanałowym, korzystając zarówno z cyfrowych kanałów marketingowych, jak i fizycznych punktów sprzedaży. Może się na to nie wydawać, ale stopniowo przejmujesz kontrolę nad marketingiem.