Jak zwiększyć sprzedaż techniką upsellingu?

Upselling to technika sprzedaży, która zachęca konsumentów do zwiększania przeciętnego zakupu pod wpływem impulsu. Tam, gdzie kluczem do realizacji tej strategii marketingowej jest to, że ostatecznie decydujące znaczenie ma zaoferowanie produktu lub usługi, która ulepszy ofertę początkową poprzez jej uzupełnienie.

W każdym przypadku to, co charakteryzuje upselling, to prawidłowy system, dzięki któremu w końcu można zwiększyć dochody z komercjalizacji swoich produktów, usług lub artykułów. Ale z szeregu podejść w marketingu znacznie różni się od innych formatów. Ani lepiej, ani gorzej, ale po prostu inny i jest to jedna z jego najważniejszych cech przy analizie tego terminu.

Z drugiej strony nie możemy zapominać, że dosprzedaż jest techniką, która ostatecznie pomaga zatrzymać klientów, ponieważ jest ich niewielu. Do tego stopnia, że ​​w niektórych przypadkach generuje nawet dodatek do zakupu. Jako jedno ze źródeł zróżnicowania w stosunku do innych modeli o podobnych cechach. Skąd możesz zwiększyć sprzedaż i to jest na koniec dnia jeden z celów, do których w tej chwili dążysz.

Upselling: jak to wpływa na Twoją firmę?

Obecnie istnieje wiele zastosowań, które mogą Ci zaoferować upselling. Ale oczywiście jednym z najbardziej istotnych jest ten, który ma związek z jego naturą. Innymi słowy, jest to dla mnie potężny instrument.poprawić ocenę klientów od tego momentu. Do tego stopnia, że ​​jest odpowiedzialny za uruchomienie maszyneria kreatywności, a to z pewnością nie jest błahostka w obecnych momentach marketingu cyfrowego.

Z drugiej strony jest to bardzo ważny system, który pozwala na ulepszenie Twojej branży w sposób prosty, bezpośredni i do pewnego stopnia wyważony ze wszystkich punktów widzenia. Oprócz tego, że jest to strategia, która ostatecznie może sprawić, że będziesz zarabiać więcej pieniędzy lub przynajmniej sprawić, że Twoja branża będzie od teraz dochodowa.

W ramach tego rodzaju strategii w świecie biznesu bardzo trafne jest stwierdzenie, że nawet po zakupie można używać spersonalizowanych e-maili uzupełniających, aby zachęcić klientów do powrotu po więcej.

Z drugiej strony i nie mniej ważny jest fakt, że w końcu Ty  temu zwiększyć dochód. I nie tylko to, wielokrotnie więcej zarabia się na produkcie oferowanym w dosprzedaży niż na produkcie, który klient zdecydował się zabrać na początku.

Jego codzienne stosowanie

Musimy również skupić się na tej istotnej kwestii, że aby przeprowadzić sprzedaż dosprzedażową z dużym prawdopodobieństwem sukcesu, należy wziąć pod uwagę następujące aspekty:

- Musisz to zrobić we właściwym czasie. Zwykle dzieje się to w procesie sprzedaży, w ramach którego klient złożył już zamówienie lub właśnie wyciąga kartę kredytową w celu zakupu. Na przykład w restauracji, gdy gość złożył zamówienie, to dobry moment, aby powiedzieć: „Czy chcesz chleb czosnkowy za jedyne euro więcej?”.

- Nie musisz być agresywny. Ta część w wyprzedaży to jeszcze jeden dodatek. Klient kupił już to, czego potrzebuje, my już sprzedaliśmy. Nie próbuj za wszystko, że kupiłem rozszerzenie produktu. Czy możesz sobie wyobrazić pójście do McDonalds i naleganie na ciągłe utrzymywanie gigantycznego menu? Nie. To proste pytanie, które pomaga klientowi poprawić doświadczenia związane z pierwotnie zakupionym produktem. Jeśli chcesz tego dobrze i jeśli tego nie chcesz, też dobrze.

Upselling, podobnie jak w rzeczywistości

Cross-selling i upselling są często używane zamiennie, ale różne scenariusze z różnymi klientami mogą wymagać szczególnego skupienia się na drugim. Słowo „sprzedaż dodatkowa” odnosi się do prawie wszystkich przypadków, w których produkt jest sugerowany (lub promowany) oprócz tego, który jest kupowany. Znając różnicę między sprzedażą dodatkową a sprzedażą krzyżową, zyskujesz przewagę.

Sprzedaż produktów o wyższej wartości zachęca do kupowania wszystkiego, co sprawia, że ​​główny produkt jest droższy. Na przykład aparat może być dostarczany z zapasem baterii, a zakup drukarki może wiązać się z sugerowanym zakupem atramentu.

Sprzedaż krzyżowa to propozycja dowolnego innego produktu, który jest kupowany wraz z produktem głównym: sugestia dotycząca skanera przy zakupie drukarki lub sugestia dotycząca odżywki przy wyborze szamponu. Tam, gdzie ważne jest, aby zaprezentować szeroką gamę podobnych produktów, ale nie przytłaczać klienta zbyt dużą liczbą opcji.

Warunki do optymalizacji tego systemu

1. Dowiedz się, który z nich przynosi rezultaty.

Nie chcesz bombardować klientów sugestiami dotyczącymi produktów - w końcu dokonali już zakupu w Twojej firmie, więc próbujesz pomóc im osiągnąć większy sukces, proponując inne sugestie, z których mogą skorzystać. Mając ograniczone możliwości zwiększenia sprzedaży lub sprzedaży krzyżowej, chcesz zastosować technikę, która zapewni najlepsze wyniki.

Prawdopodobnie nie jest zaskakujące, że sprzedaż w górę działa 20 razy lepiej niż sprzedaż krzyżowa. Kiedy kupujący mają na myśli produkt, nie chcą być rozpraszani przez coś innego. Jednak produkt lub usługa, która sprawi, że Twój pierwszy wybór będzie lepszy… To jest coś, z czym zwykle możesz wejść na pokład.

Czasami sprzedaż produktów nie wchodzi w grę, jak w poprzednim przykładzie zakupu szamponu. Sugestia sprzedaży krzyżowej może ułatwić wybór szamponu. Używając odżywki, produktów kontrolujących puszenie się włosów, sprayów wzmacniających skręt i innych produktów, możesz pomóc kupującemu upewnić się, że po zakupie jest całkowicie zadowolony ze swoich włosów.

2. Oferuj sprzedaż krzyżową, która ma sens.

Jeśli kiedykolwiek czekałeś przez telefon na przedstawiciela obsługi klienta, który pomoże Ci rozwiązać prosty problem, tylko po to, by mieć milion „szans”, zanim poprosi Cię o informacje, możesz zrozumieć frustracje, jakie mogą odczuwać Twoi klienci. Dlatego sugestie sprzedaży krzyżowej lub dodatkowej, które są całkowicie poza lewą dziedziną, nie tylko ich frustrują, ale mogą zagrozić ich relacjom z Twoją firmą.

Twoja sugestia musi być dostosowana do konkretnych potrzeb klienta w tym samym czasie, kiedy są z Tobą omawiane. Posłuchaj sygnałów typu „Chciałbym móc zrobić X” lub „Następnie chcemy spróbować Y”, aby dowiedzieć się, czy Twój klient potrzebuje więcej, aby osiągnąć pożądane rezultaty. Aktywnie słuchaj ich potrzeb i pragnień, określ, które z Twoich produktów lub usług mogą im pomóc, i zaproponuj sprzedaż krzyżową lub podwyżkę cen.

Coś innego na temat tego, czym jest sprzedaż krzyżowa

Sprzedaż krzyżowa identyfikuje produkty, które spełniają dodatkowe i uzupełniające się potrzeby, których nie obejmuje oryginalny artykuł. Na przykład grzebień może zostać sprzedany klientowi, który kupuje suszarkę do włosów. Często sprzedaż krzyżowa kieruje użytkowników do produktów, które i tak by kupili; Wystawiając je w odpowiednim czasie, sklep zapewnia, że ​​dokonają sprzedaży.

Sprzedaż krzyżowa jest powszechna we wszystkich rodzajach działalności, w tym w bankach i agencjach ubezpieczeniowych. Karty kredytowe są sprzedawane krzyżowo osobom, które rejestrują konto oszczędnościowe, a ubezpieczenie na życie jest często sugerowane klientom kupującym ubezpieczenie samochodowe.

W handlu elektronicznym sprzedaż krzyżowa jest często stosowana na stronach produktów, podczas procesu płatności oraz w kampaniach cyklu życia. Jest to bardzo skuteczna taktyka generowania powtarzalnych zakupów, pokazująca klientom szeroki zakres katalogu. Sprzedaż krzyżowa może ostrzegać użytkowników o produktach, o których wcześniej nie wiedzieli, że są oferowane, zdobywając w ten sposób zaufanie użytkowników jako najlepszego sprzedawcy spełniającego określone potrzeby.

Sprzedaż krzyżowa i relacje z handlem cyfrowym

W sprzedaży hurtowej często stosuje się tabele porównawcze, aby sprzedawać klientom produkty wyższej jakości. Pokazywanie odwiedzającym, że inne wersje lub modele mogą lepiej odpowiadać ich potrzebom, może zwiększyć AOV i pomóc użytkownikom być bardziej zadowolonymi z zakupu. Firmy, które przodują w sprzedaży produktów, skutecznie pomagają klientom wizualizować wartość, jaką uzyskają, zamawiając produkt o wyższej cenie.

Sprzedaż krzyżowa i sprzedaż o wyższej wartości są podobne, ponieważ oba koncentrują się na dostarczaniu dodatkowej wartości klientom, a nie ograniczaniu ich do produktów już zakupionych. W obu przypadkach celem biznesowym jest zwiększenie wartości zamówienia i poinformowanie klientów o dodatkowych opcjach produktowych, których mogą nie być świadomi. Kluczem do sukcesu w obu przypadkach jest dokładne zrozumienie tego, co cenią Twoi klienci, a następnie udzielenie odpowiedzi za pomocą odpowiednich produktów i funkcji, które naprawdę spełniają te potrzeby.

Dlaczego sprzedaż produktów jest ważna?

Chociaż techniki sprzedaży zwykle wywołują w nas negatywne uczucia, dobrze wykonane mogą poprawić nasze doświadczenia zakupowe. Sprzedawcy internetowi w dużym stopniu polegają na technikach sprzedaży krzyżowej z kilku powodów:

Sprzedaż krzyżowa pomaga detalistom budować głębsze relacje z klientami. Sprzedaż krzyżowa nie jest brudną taktyką, jeśli spojrzeć na to z odpowiedniej perspektywy. Jeśli skupisz się na pomaganiu swoim klientom w „wygrywaniu”, sugerując premie, ulepszenia lub dodatki, które ostatecznie zapewnią im większą wartość i sprawią, że poczują się, jakby dostali najlepszą ofertę, okaże się to szczęściem klienta taktyka, która również generuje dodatkowe dochody.

Łatwiej jest zwiększyć sprzedaż dotychczasowym klientom niż pozyskiwać nowych. Generowanie ołowiu to kosztowna praktyka. Dużo łatwiej i taniej jest zoptymalizować sprzedaż klientowi, który już Ci ufa i który kupił od Ciebie coś w przeszłości lub ma zamiar dokonać zakupu teraz, niż sprzedać nowemu potencjalnemu klientowi, który nigdy nie słyszał o Twojej marce . Jak wspomnieliśmy wcześniej, masz 60-70% szans na sprzedaż obecnemu klientowi i tylko 5-20% szansy na sprzedaż nieznajomemu. To łatwe zwycięstwo dla wielu firm handlu elektronicznego, których misją jest przyspieszenie rozwoju i poprawa wyników finansowych.

Sprzedaż prowadzi do wzrostu wartości klienta (CLV). Wartość życiowa klienta to udział zysku netto, jaki klient osiąga w firmie w czasie. Możesz podzielić swoich klientów na trzy główne kategorie: nierentowne, dochodowe i bardzo dochodowe. Wyższy CLV oznacza, że ​​każdy klient generuje większe przychody dla Twojej firmy bez konieczności inwestowania dodatkowych środków, co oznacza również, że Twoja firma ma więcej pieniędzy do wydania na pozyskiwanie nowych klientów. Sprzedaż produktów to jeden z najskuteczniejszych sposobów, aby zmienić kupujących w wysoce dochodowych klientów i sprawić, by wracali.

Klienci wracają po więcej. Przedsprzedaż jest wyjątkowa, ponieważ dodaje klientom wartość, która sprawia, że ​​chcą wracać po więcej. Tworząc łatwy sposób na ułatwienie życia klientom, zapewniasz, że wrócą oni w przyszłości, jeśli będą potrzebować czegoś więcej niż to, co sprzedajesz. Zapewnij doskonałą obsługę klienta obok działań sprzedażowych, aby zapewnić zadowolonych klientów bez względu na wszystko.

Różnica między sprzedażą w górę a sprzedażą krzyżową

W handlu elektronicznym obie techniki są wykorzystywane do optymalizacji przychodów poprzez zwiększenie kwoty, jaką klient wydaje na Twoją firmę.

Sprzedaż krzyżowa ma na celu przekonanie klienta do zakupu droższej wersji produktu, podczas gdy sprzedaż krzyżowa skupia się na przedstawianiu spersonalizowanych rekomendacji dotyczących powiązanych produktów pomocniczych.

Oto kilka przykładów tego, co możesz wyciągnąć z innych lekcji dotyczących rozwoju swojej linii biznesowej online.

Sprzedaż krzyżowa: klient dodał do koszyka parę butów z zeszłorocznej kolekcji. Pokazanie im podobnych, ale droższych zdjęć butów z najnowszej kolekcji może prowadzić do zwiększenia sprzedaży.

Sprzedaż krzyżowa: klient dodał parę butów do koszyka. Na stronie zakupu możesz wyświetlać rekomendacje dotyczące powiązanych produktów (na przykład skarpet, wkładek lub sznurowadeł), aby zachęcić ich do zakupu dodatkowych przedmiotów zwiększających wartość zakupu.

Najlepsze praktyki sprzedaży

Możesz zastosować trzystopniowe taktyki sprzedażowe:

Przed zakupem: wyświetlaj rekomendacje na dole strony produktu / kategorii lub na pasku bocznym (czasami oba).

Podczas płatności: wyświetlaj rekomendacje w wyskakujących okienkach, w koszyku, na stronie kasy lub w wiadomościach e-mail porzuconych koszyków.

Po zakupie: korzystaj ze spersonalizowanych e-maili uzupełniających, aby zachęcić klientów do powrotu po więcej.

Sukces sprzedaży dodatkowej opiera się na zrozumieniu potrzeb klientów i uczynieniu zakupów przyjemniejszymi. Pamiętaj, że dobra sprzedaż zawsze sprawia, że ​​klient ma wrażenie, że wygrał. Oto kilka sprawdzonych metod, które warto wypróbować:

Zachęcaj do aukcji i nagradzaj klientów za wydawanie większych pieniędzy w Twojej witrynie (na przykład oferuj bezpłatną wysyłkę lub rabat na przyszłe zakupy).

Użyj porównań równoległych, aby zademonstrować wartość najdroższej wersji produktu.

Upewnij się, że produkt, który próbujesz sprzedać, jest w rozsądnym przedziale cenowym. Klienci rzadko płacą więcej niż 25% tego, co planowali wydać.

Nie bądź nachalny. Zaprezentuj dostępne alternatywy, ale daj swoim klientom dużo miejsca na samodzielne podejmowanie decyzji.

Stwórz poczucie pilności, przesyłając aktualizacje w czasie rzeczywistym dotyczące ich zapasów („pozostały tylko 2 pozycje”) lub przypominając im, że oferta jest dostępna tylko przez ograniczony czas.

Korzystaj z danych klientów, aby w pełni dostosowywać oferty i sugerować produkty, które naprawdę zwiększają wartość zakupu.

Poinformuj klientów o ryzyku lub utraconych szansach związanych z niekorzystaniem z oferty.

Użyj odpowiedniego języka, aby przedstawić korzyści wynikające z zakupu lub ryzyko związane z nie zakupem zalecanego produktu. Propozycja wartości jest kluczowa.

Zaprezentuj szeroką gamę podobnych produktów, ale nie przytłaczaj klienta zbyt wieloma opcjami.