D2C-modellen tillater merkevarer å bygge et reelt forhold til sluttbrukeren. Ved å selge direkte til sluttforbrukeren din, kan du fortelle merkevaren din direkte til dem. Tradisjonelt, hvis produktet ditt ble valgt fremfor konkurrenter på en forhandlers nettsted, har du kanskje vunnet salget, men har du bygget et forhold til den kunden?
Historisk sett har merkevarer solgt til forhandlere eller mellommenn som opprettholdt forholdet til kunden. Det betyr at alle dyrebare data om kjøpstrender og enda mer, demografi var skjult for merkevarer.
Med kundens e-postadresse eller fysiske adresse kan merkevaren gi en mer enhetlig markedsføringsopplevelse. Forbrukerne forventer en bedre opplevelse enn de historisk har hatt.
Direkte til forbruker
Når du selger til en forhandler eller mellommann, har du veldig liten kontroll over hva som skjer mellom dem og kunden. En av de vanskeligste delene av å være et merke er å lage produkter som målgruppen din vil elske og kjøpe. Hvis du ikke har en direkte kommunikasjonslinje med kunden din, hvor effektiv kan du være med å lansere nye produkter?
Her er tre ting du bør vurdere før du begynner å selge på en e-handelsplattform eller markedsplass:
1) Økte forhandlergebyr
Når du ikke har kontroll over butikkområdet ditt, er det gebyrer og kostnader du ikke kan velge eller ignorere. Noen er skjulte, andre er forkledde, andre er gebyrer, mens andre avsløres bare når transaksjoner er nær ferdig. Når du begynner å oppsummere alle avgifter, avgifter og avgifter som en e-handelsplattform kan kreve, vil du oppdage at de utgjør en betydelig del av salgsmarginen din. Hvis du legger til forsendelse og oppfyllelse, leter du etter grunn nok til å vurdere et alternativ.
2) Styring av flere salgskanaler
Du selger sannsynligvis gjennom flere kanaler som netthandelsplattformer, nettstedet ditt, forhandlere eller murstein- og mørtelbutikker. Å administrere salg på tvers av forskjellige kanaler kan være utfordrende ettersom hver kommer med forskjellige krav og kan sette ressurser på tid, kontantstrøm, lager, behandling eller forsendelse. Å ikke eie transaksjonsprosessen har også risiko, ettersom eventuelle feil eller utfordringer som oppleves i andre kanaler, kan påvirke merkevarens omdømme og kundetilfredshet. Fra utsiden kan det se ut som om selskaper har et mektig imperium som selger sine produkter; en flerkanalstilnærming kan imidlertid også fortynne et merke og måten det engasjerer seg med kundene på.
3) Er konkurransen for nær til å være behagelig?
Tilstedeværelsen i store plattformer eller markeder vil bety å selge side om side med konkurrenter, noe som kan hjelpe egenskapene til et produkt å overgå andre, men kan også være en risiko hvis mindreverdige eller erstatningsversjoner selges på samme nettsted. Denne ulempen bør vurderes hvis produktet ikke lett kan skille seg ut, ettersom kundene bare er ett klikk fra neste alternativ.
Varemerkeeffekt
Det kan virke som mer tid og ressurskrevende, men å ha din egen nettbutikk er en langsiktig strategi for å etablere ditt eget digitale merkevareeierskap på det stadig voksende internett. Å ha et online nettsted er mer enn en statisk plassering eller et vindu til din digitale butikk, det er mer et middel til å levere merkevaren din i sin helhet ved hjelp av elementer av design, brukeropplevelse, kundeinteraktivitet og tilkobling for å virkelig øke tilstedeværelsen av din virksomhet og dra nytte av forholdet forbrukerne har til merkevaren din. I hovedsak lar D2C et merke videre dominere sin egen skjebne, tilpasse sitt engasjement med kunder og opprettholde betydelig autonomi blant sine jevnaldrende på Internett.
Å selge gjennom din egen nettbutikk gir også mer kontroll over marginene dine ved å eliminere. Det har skjedd en dramatisk endring i måten noen merker når sine kunder på. I stedet for å bruke grossister eller forhandlere, selger merkevarer som går direkte til forbrukeren direkte til sluttkunden.
Det resulterende maktskiftet har vært ødeleggende for tradisjonelle forhandlere, men samtidig er noen av de mest innovative og suksessrike selskapene i det siste tiåret blitt født ut av denne bevegelsen. Det er viktig at du forstår hvorfor selskaper går direkte til forbrukeren slik at virksomheten din kan bygge et vellykket merke.
Ressursforvaltning
Borte er dagene da gigantiske forbrukerpakker (CPG) -bedrifter og varehus dominerte markedet, med sitt intenst fokus på forsyningskjedestyring og fordelene ved å være den første som kommer.
Den hundre år gamle tradisjonen med CPG - som var basert på jakten på effektivitet mellom leverandøren, produsenten, grossisten, forhandleren og distributøren - som pleide å krone titanene i bransjen som Nike, Pepsi-Cola, Unilever og P&G, det er mindre og mindre relevant. Salgsprosessen er billigere, mindre avhengig av tredjepart, mer fokusert på direkte markedsføring og mer tilpasset sluttkonsumenten.
Å erstatte de gamle bannerne er en ny avling av mer smidige og relevante selskaper som er bedre forberedt på å trives i det kundesentriske, datasentriske forbrukermarkedet i 2019.
Direkte-til-forbruker-merkevarer, ofte referert til som D2C eller DTC, har bannlyst den gamle skolens forsyningskjedmentalitet og avhengighet av tredjepartsdistribusjon.
Selg produktene
Kort sagt betyr D2C-modellen at du som bedrift selger produktene dine direkte til kunden, og i prosessen forbedrer du kundeopplevelsen, forbedrer stemmen til merkevaren din, og du kontrollerer nesten alle aspekter av forbrukerreisen. ...
Direkte-til-forbruker-salg ignorerte den tradisjonelle normen. Selskapene bestemte seg for å kutte ut mellommannen, grossister og distributører og utnyttet i stedet skyens kraft og økningen av e-handel for å selge produktene sine direkte til sluttkonsumenter.
Hvis du kunne forestille deg et nytt produkt, produsere det, bygge et nettsted og få folk til å kjøpe det, kan du i løpet av noen måneder forestille deg et nytt forbrukermerke, lansere et produkt, kontrollere merkevarens historie og bygge et merke . million dollar D2C merke fra bunnen av.
Direkte-til-forbruker-virksomheter har vanligvis flere (om ikke alle) av disse åtte egenskapene:
De er forretter i en lav barriere mot inngangsbransjen.
De er fleksible når det gjelder kapital og / eller kan leie og leie en del av virksomheten.
De brenner veldig for kundene sine.
De har førstehånds datautnyttelse og analyseerfaring.
De eliminerer mellommenn for å kunne sende direkte til forbrukerne.
De forstår viktigheten av å kommunisere direkte med forbrukerne (ved hjelp av CRM-programvare).
De har mer prisfleksibilitet enn tradisjonelle forhandlere.
De illustrerer økt bruk av digital markedsføring (spesielt e-post og sosiale medier).
Forbruker marked
En DNVB er et selskap som har sterkt fokus på forbrukermarkedet det betjener og den online kundereisen, og eier de fleste aspekter av distribusjon. Bruk av direkte salg gjør at disse forbrukermerkene kan etablere relasjoner med kunder og gi dem de produktene og tjenestene som forbrukeren forventer, noe som til slutt også betyr en bedre opplevelse. I motsetning til en tradisjonell forhandler eller e-handelsaktør, er DNVB født inn i den digitale tidsalderen, og vektlegger brukeropplevelsen, utfordrer den konvensjonelle handleopplevelsen og skaper overbevisende innhold som en integrert del av sin markedsføringstrakt.
Fjern mellommannen
Når du eliminerer de forskjellige virksomhetene som står mellom deg og din klient, blir du også kvitt enhetene som tar en andel av overskuddet ditt. For eksempel, hvis virksomheten din selger T-skjorter, og du vil selge disse produktene gjennom flere grossister og forhandlere, må du selge dem til en lav nok pris for at de vil merke dem igjen og selge det videre til kundene. Det spiser fortjenestemarginen din, som er et mål på fortjenesten i forhold til kostnadene for varene dine, uttrykt i prosent. Levetidsverdien til hver kunde blir mindre jo flere mellommenn du må betale for å få produktet ditt ut i verden.
Få bedre kontakt med kunden din
Når du er avhengig av at andre selskaper, distributører og forhandlere skal selge produktet ditt, går du glipp av mye data som kan være uvurderlig for merkevaren din. Faktisk har kundedata blitt en av de viktigste ressursene for digitale innfødte merker.
La oss si at du fortsatt selger t-skjortene gjennom en forhandler. Den eneste informasjonen du sannsynligvis vil få fra varehuset der t-skjortene dine selges, er basert på varelager: solgt volum, volum returnert og fremtidig etterspørsel. Det kan være greit for lagerstyring, men det forteller deg ikke mye om kundene dine.
La oss si at du selger de samme skjortene via ditt eget nettsted. Du har muligheten til å presentere hver av kundene dine med ekstra produkter i kassen (kryssalg og oppsalg) for å informere hvilke produkter som kan passe med deres eksisterende t-skjorter.
Du har muligheten til å teste prisene for å finne ut om du har plass til å belaste mer, eller om du faktisk kan selge flere skjorter hvis du senker prisene. Du kan sende oppfølgingsundersøkelser via e-post til kundene dine for å finne ut om de likte skjorten, om varen ble levert i tide og om den oppfylte forventningene deres.
Hvis skjorten returneres, har du en rekke avbestillingstaktikker som kan hjelpe deg med å finne ut nøyaktig hva som gikk galt, slik at du til slutt kan tilby et bedre produkt til kundene dine i fremtiden og skape en bedre opplevelse. Og til slutt har du fleksibiliteten til å sende oppfølgingsmails som spør kundene om forskjellige farger, størrelser og stiler av t-skjorter for å hjelpe deg gjennom produktutvikling.
Utvid mindshare raskt
I en tradisjonell salgsmodell, hvis du ville at t-skjortene dine skulle være et nasjonalt merke eller et globalt merke, ville du virkelig måtte illustrere for grossister at varelageret ditt kan bevege seg.
Det vil trolig ta noen år å bevise at du har etablert en lokal eller regional tilstedeværelse, og da må du finne nasjonale distributører. Det samme kan sies om en internasjonal tilstedeværelse - vis suksess, finn nye forhold, og utvid - skyll og gjenta. Det kan ta år (til og med tiår) å begynne å tjene kundenes tillit.
I D2C-modellen kan du redusere tiden din til markedet fordi du kutter ut alle mellommenn som er nevnt ovenfor. Når du har lansert nettstedet ditt og produktet ditt er tilgjengelig, kan du teknisk selge det hvor som helst (så lenge du har forsendelsesmuligheter).
I mange år dominerte Gillete markedet for barberhøvel for menn, men med lanseringen av Dollar Shave Club i 2011 og Harrys i 2013, har denne milliardindustrien endret seg. Gillete ble sagt å ha rundt 70% av markedsandelen i 2010, og i dag er det nær 50%. Det er kraften i å utvide mentalt engasjement på en digital plattform.
Kontroller merkevaren din
Når du sender dine skjorter til en tredjepartsdistributør, eller begynner å be forhandlere om å selge dem for deg, gir du opp kontrollen over merkevaren din. Det ser kanskje ikke ut som den gangen, men litt etter litt legger du kontrollen over markedsføring i hendene på et annet selskap.
Tre av de fire markedsføringene - pris, markedsføring og plassering - er direkte i din kontroll hvis du har et direkte-til-forbruker-merke.
Du kan teste A / B-prisen, du kan øke, redusere eller gjøre hva du vil med din pris, avhengig av økonomien i selskapet ditt (kontra å måtte gjøre det som fungerer for grossister eller distribusjonspunkter).
Du kan tilby kampanjer basert på dine egne kundedata og kontrollere salgsflyten ved hjelp av en rekke salgstaktikker. Og produktet lanseres og selges på nettstedet ditt, slik at du vet hvor det blir plassert, hvordan det presenteres for kunden, og hvordan det (forhåpentligvis) blir oppfattet.
Vær overalt, hele tiden
Når produktet ditt går gjennom en tradisjonell forsyningskjede, stoler du sterkt på noen få store utsalgssteder for å selge produktet. Ofte betyr det eksklusivitetsavtaler og begrenset prisfleksibilitet. La oss si at du selger t-skjortene dine gjennom et salgssted, og at du vil tilby et raskt salg.
Mest sannsynlig er du begrenset med hva du kan gjøre. Eller hva om du vil betatest et nytt produkt og få umiddelbar tilbakemelding fra kundene dine? Mest sannsynlig vil ikke det samme utsalgsstedet selge et lite parti av det nye produktet.
Å være D2C betyr at du kan kontrollere produktet ditt gjennom de forskjellige "push or pull" markedsføringsteknikkene dine. Disse inkluderer ditt eget nettsted og gjennom de forskjellige kanalene du selger. Du kan ikke bare bruke nettstedet ditt, men også sosiale medier, e-postkampanjer og mer.
De fleste D2C-merker bruker en eller annen form for CRM-programvare eller plattform for å få en 360 graders oversikt over sine kunder (og potensielle kunder) og for å kommunisere med forbrukermarkedet (noen ganger) på daglig basis.
Interaksjon med en kunde er bare et klikk unna, og det er ingenting som hindrer deg i å snakke med dem, enten det er for salg eller for kundeservice. Forbrukerne forventer nå at det skal iverksettes umiddelbare tiltak når de har et problem, og hvis de kan bli reagert på umiddelbart, bør det skape en bedre kundeopplevelse. (Enda flere eldre frontlinjeselskaper tar tak i dette. Bare det siste året har jeg hatt to problemer med en bestemt finansinstitusjon og løst problemet ikke gjennom den tradisjonelle kundesupportkanalen, men via Twitter. Og det var omtrent 10 ganger raskere).
Å være et D2C-selskap betyr ikke bare at du er digital, og det betyr ikke at du er en flerkanalsforhandler (selger på flere digitale kanaler). Det betyr at du også kan være omnichannel-forhandler og dra nytte av både digitale markedsføringskanaler og fysiske salgssteder. Det virker kanskje ikke som den gangen, men litt etter litt setter du kontrollen over markedsføringen.