Model D2C membolehkan jenama membina hubungan sebenar dengan pengguna akhir mereka. Dengan menjual terus kepada pengguna akhir anda, anda boleh menceritakan kisah jenama anda terus kepada mereka. Secara tradisinya, jika produk anda dipilih daripada pesaing di laman web peruncit, anda mungkin memenangi penjualan, tetapi adakah anda menjalin hubungan dengan pelanggan itu?
Dari segi sejarah, jenama telah dijual kepada peruncit atau perantara yang mengekalkan hubungan dengan pelanggan mereka. Ini bermaksud semua data berharga mengenai trend membeli dan lebih-lebih lagi, demografi disembunyikan daripada jenama.
Dengan alamat e-mel atau fizikal pelanggan, jenama dapat memberikan pengalaman pemasaran yang lebih bersepadu. Pengguna mengharapkan pengalaman yang lebih baik daripada yang mereka alami.
Langsung kepada Pengguna
Semasa menjual kepada peruncit atau orang tengah, anda mempunyai kawalan yang sedikit terhadap apa yang berlaku di antara mereka dan pelanggan. Salah satu bahagian yang paling sukar untuk menjadi jenama ialah mencipta produk yang akan disukai dan dibeli oleh khalayak sasaran anda. Sekiranya anda tidak mempunyai komunikasi langsung dengan pelanggan anda, seberapa efektifkah anda dalam melancarkan produk baru?
Berikut adalah 3 perkara yang perlu dipertimbangkan sebelum anda mula menjual di platform atau pasar e-dagang:
1) Kenaikan yuran peniaga
Apabila anda tidak mengawal ruang penjualan anda, terdapat yuran dan kos yang tidak dapat anda pilih atau abaikan. Ada yang tersembunyi, ada yang menyamar, ada yang membayar, sementara yang lain hanya didedahkan ketika transaksi hampir selesai. Apabila anda mula merangkum semua yuran, yuran dan caj yang boleh dikenakan oleh platform e-dagang, anda akan mendapati bahawa jumlah tersebut berjumlah besar dari margin penjualan anda. Sekiranya anda menambah penghantaran dan pemenuhan, anda mencari alasan yang cukup untuk mempertimbangkan alternatif.
2) Pengurusan pelbagai saluran penjualan
Anda berkemungkinan menjual melalui pelbagai saluran seperti platform e-dagang, laman web, peniaga, atau kedai batu bata dan lesung. Menguruskan penjualan di pelbagai saluran boleh menjadi cabaran kerana masing-masing dilengkapi dengan keperluan yang berbeza dan dapat membebani sumber daya dari segi masa, aliran tunai, inventori, pemprosesan, atau penghantaran. Tidak memiliki proses transaksi juga mempunyai risikonya, kerana segala kesalahan atau cabaran yang dialami di saluran lain dapat mempengaruhi reputasi jenama dan kepuasan pelanggan. Dari luar, nampaknya syarikat mempunyai kerajaan yang kuat yang menjual produk mereka; namun, pendekatan berbilang saluran juga dapat mencairkan jenama dan cara ia berinteraksi dengan pelanggan.
3) Adakah pertandingan terlalu hampir untuk menjadi selesa?
Kehadiran di platform atau pasaran yang besar bermaksud menjual berdampingan dengan pesaing, yang dapat membantu ciri-ciri produk mengatasi yang lain, tetapi juga boleh menjadi risiko jika versi rendah atau pengganti dijual di laman web yang sama. Kekurangan ini harus dipertimbangkan jika produk anda tidak mudah menonjol, kerana pelanggan hanya satu klik dari pilihan seterusnya.
Kesan tanda dagangan
Nampaknya memakan masa dan sumber yang lebih banyak, tetapi memiliki kedai dalam talian anda sendiri adalah strategi jangka panjang untuk mewujudkan pemilikan jenama digital anda sendiri di internet yang terus berkembang. Memiliki laman web dalam talian lebih daripada sekadar penempatan atau tetingkap statik ke kedai digital anda, ini lebih merupakan kaedah untuk menyampaikan jenama anda secara keseluruhan menggunakan elemen reka bentuk, pengalaman pengguna, interaktiviti pelanggan dan hubungan untuk benar-benar meningkatkan kehadiran perniagaan anda dan memanfaatkan hubungan yang dimiliki pengguna dengan jenama anda. Pada dasarnya, D2C membolehkan jenama menguasai lebih jauh nasibnya sendiri, memperibadikan hubungannya dengan pelanggan, dan mengekalkan autonomi yang signifikan di kalangan rakan sejawatnya di Internet.
Menjual melalui kedai dalam talian anda sendiri juga memberikan lebih banyak kawalan ke atas margin anda dengan menghilangkan. Terdapat perubahan dramatik dalam cara sebilangan jenama menjangkau pelanggan mereka. Daripada menggunakan pemborong atau peruncit, jenama yang terus kepada pengguna menjual terus kepada pelanggan akhir.
Peralihan kuasa yang dihasilkan telah menghancurkan peruncit tradisional, namun pada masa yang sama beberapa syarikat yang paling inovatif dan berjaya dalam dekad terakhir telah lahir dari gerakan ini. Penting untuk anda memahami mengapa syarikat terus menghubungi pengguna supaya perniagaan anda dapat membina jenama yang berjaya.
Pengurusan sumber
Lewatlah hari-hari di mana syarikat dan gedung membeli-belah barang kemas (CPG) gergasi menguasai pasaran, dengan tumpuan yang kuat terhadap pengurusan rantaian bekalan dan faedah menjadi yang pertama datang.
Tradisi CPG yang sudah berabad-abad - berdasarkan pencarian kecekapan antara pembekal, pengeluar, pemborong, peruncit dan pengedar - yang digunakan sebagai mahkota industri seperti Nike, Pepsi-Cola, Unilever dan P&G, kurang dan kurang relevan. Proses penjualan lebih murah, kurang bergantung pada pihak ketiga, lebih tertumpu pada pemasaran langsung dan lebih disesuaikan dengan pengguna akhir.
Menggantikan sepanduk lama adalah tanaman baru syarikat yang lebih tangkas dan relevan yang lebih bersedia untuk berkembang di pasaran pengguna yang berpusatkan data dan berpusat pada tahun 2019.
Jenama langsung ke pengguna, yang sering disebut sebagai D2C atau DTC, telah membuang mentaliti rantaian bekalan sekolah lama dan bergantung pada pengedaran pihak ketiga.
Jual produk
Ringkasnya, model D2C bermaksud bahawa sebagai perniagaan, anda menjual produk anda terus kepada pelanggan, dan dalam prosesnya, secara langsung meningkatkan pengalaman pelanggan, meningkatkan suara jenama anda, dan anda mengawal hampir setiap aspek perjalanan pengguna .
Penjualan langsung ke pengguna mengabaikan norma tradisional itu. Syarikat-syarikat tersebut memutuskan untuk memotong orang tengah, pemborong dan pengedar dan sebaliknya memanfaatkan kekuatan awan dan kebangkitan e-dagang untuk menjual produk mereka secara langsung kepada pengguna akhir.
Sekiranya anda dapat membayangkan produk baru, menghasilkannya, membina laman web, dan membuat orang membelinya, anda boleh, dalam beberapa bulan lagi, membayangkan jenama pengguna baru, melancarkan produk, mengawal sejarah jenama, dan membina jenama berjuta juta dolar D2C dari awal.
Perniagaan langsung ke pengguna biasanya mempunyai beberapa (jika tidak semua) dari lapan ciri ini:
Mereka adalah pemula penghalang rendah untuk memasuki industri.
Mereka fleksibel dari segi modal dan / atau dapat menyewa dan menyewa sebahagian operasi.
Mereka sangat meminati pelanggan mereka.
Mereka mempunyai pengalaman memanfaatkan data dan analisis secara langsung.
Mereka menghilangkan perantara untuk dapat menghantar terus kepada pengguna.
Mereka memahami pentingnya berkomunikasi secara langsung dengan pengguna (menggunakan perisian CRM).
Mereka mempunyai fleksibiliti harga lebih tinggi daripada peruncit tradisional.
Mereka menggambarkan peningkatan penggunaan pemasaran digital (terutamanya e-mel dan media sosial).
Pasaran pengguna
DNVB adalah sebuah syarikat yang mempunyai fokus yang kuat pada pasaran pengguna yang dilayaninya dan perjalanan pelanggan dalam talian, dan memiliki kebanyakan aspek pengedaran. Penggunaan penjualan langsung membolehkan jenama pengguna ini menjalin hubungan dengan pelanggan dan memberikan mereka produk dan perkhidmatan yang diharapkan pengguna, yang akhirnya juga bermaksud pengalaman yang lebih baik. Tidak seperti peruncit tradisional atau pemain e-dagang, DNVB dilahirkan di era digital, menekankan pengalaman pengguna, mencabar pengalaman membeli-belah konvensional, dan membuat kandungan yang menarik sebagai bahagian penting dari corong barang dagangannya.
Menghilangkan orang tengah
Apabila anda menghilangkan pelbagai perniagaan yang ada di antara anda dan pelanggan anda, anda juga menyingkirkan entiti yang mengambil sebahagian daripada keuntungan anda. Contohnya, jika perniagaan anda menjual kemeja-T, dan anda ingin menjual produk tersebut melalui beberapa pemborong dan peruncit, anda perlu menjualnya dengan harga yang cukup rendah sehingga mereka akan menjenamakan semula dan menjualnya semula kepada pelanggan. Itu memakan margin keuntungan anda, yang merupakan ukuran keuntungan anda berbanding dengan kos barang anda, dinyatakan dalam bentuk peratusan. Nilai seumur hidup setiap pelanggan akan semakin rendah semakin banyak perantara yang anda perlu bayar untuk mengeluarkan produk anda ke dunia.
Lebih baik berhubung dengan pelanggan anda
Apabila anda bergantung pada syarikat, pengedar, dan peruncit lain untuk menjual produk anda, anda kehilangan banyak data yang mungkin sangat berharga bagi jenama anda. Sebenarnya, data pelanggan telah menjadi salah satu aset terpenting untuk jenama asli digital.
Katakan anda masih menjual t-shirt tersebut melalui peruncit. Satu-satunya maklumat yang mungkin anda dapat dari kedai serbaneka tempat t-shirt anda dijual adalah berdasarkan inventori: jumlah jualan, jumlah pulangan, dan permintaan masa depan. Itu mungkin baik untuk pengurusan inventori, tetapi tidak banyak memberitahu anda mengenai pelanggan anda.
Katakan anda menjual baju yang sama melalui laman web anda sendiri. Anda berpeluang menghadirkan kepada setiap pelanggan anda produk tambahan di checkout (cross-selling dan upsell) untuk memberitahu produk mana yang sesuai dengan t-shirt yang ada.
Anda berpeluang untuk menguji harga untuk menentukan apakah anda mempunyai ruang untuk mengenakan lebih banyak harga, atau jika anda benar-benar dapat menjual lebih banyak baju jika menurunkan harga. Anda boleh menghantar tinjauan susulan melalui e-mel kepada pelanggan untuk mengetahui sama ada mereka menyukai kemeja tersebut, apakah barang itu dihantar tepat pada waktunya, dan apakah ia memenuhi jangkaan mereka.
Sekiranya baju dikembalikan, anda mempunyai banyak taktik pembatalan yang dapat membantu anda mengetahui dengan tepat apa yang salah, jadi anda akhirnya dapat menawarkan produk yang lebih baik kepada pelanggan anda di masa depan dan mencipta pengalaman yang lebih baik. Dan akhirnya, anda mempunyai kelonggaran untuk menghantar e-mel susulan yang menanyakan soalan kepada pelanggan mengenai pelbagai warna, saiz, dan gaya kemeja-T untuk membantu membimbing anda melalui pengembangan produk.
Kembangkan mindshare dengan pantas
Dalam model penjualan tradisional, jika anda mahu t-shirt anda menjadi jenama nasional, atau jenama global, anda semestinya harus memberi gambaran kepada pemborong bahawa inventori anda boleh dipindahkan.
Mungkin memerlukan masa beberapa tahun untuk membuktikan bahawa anda telah mewujudkan kehadiran tempatan atau wilayah, dan kemudian anda harus mencari pengedar nasional. Perkara yang sama dapat dinyatakan untuk kehadiran antarabangsa - menunjukkan kejayaan, mencari hubungan baru, dan berkembang - bilas dan ulangi. Mungkin memerlukan masa bertahun-tahun (bahkan beberapa dekad) untuk mula mendapatkan kepercayaan pelanggan anda.
Dalam model D2C, anda dapat mengurangkan masa anda ke pasaran kerana anda memotong semua orang tengah yang disebutkan di atas. Sebaik sahaja anda melancarkan laman web anda dan produk anda tersedia, anda boleh menjualnya secara teknikal di mana sahaja (selagi anda mempunyai kemampuan untuk menghantar).
Selama bertahun-tahun, Gillete menguasai pasaran untuk pisau cukur lelaki, tetapi dengan pelancaran Dollar Shave Club pada tahun 2011 dan Harry pada tahun 2013, industri bernilai berbilion dolar telah berubah. Gillete dikatakan memiliki sekitar 70% bahagian pasaran pada tahun 2010, dan hari ini, ia hampir 50%. Itulah kehebatan memperluas penglibatan mental di platform digital.
Kawal kisah jenama anda
Apabila anda menghantar baju anda kepada pengedar pihak ketiga, atau mula meminta peruncit untuk menjualnya untuk anda, anda tidak dapat mengawal jenama anda. Mungkin tidak seperti itu pada waktu itu, tetapi sedikit demi sedikit, anda meletakkan kawalan pemasaran di tangan syarikat lain.
Tiga dari empat Ps pemasaran - harga, promosi dan penempatan - secara langsung berada dalam kawalan anda jika anda mempunyai jenama langsung ke pengguna.
Anda boleh menguji harga A / B, anda boleh menaikkan, menurunkan atau melakukan apa sahaja yang anda mahukan dengan harga anda bergantung pada ekonomi syarikat anda (berbanding dengan melakukan apa yang sesuai untuk pemborong atau titik pengedaran).
Anda boleh menawarkan promosi berdasarkan data pelanggan anda sendiri dan mengawal aliran penjualan menggunakan pelbagai taktik penjualan. Dan, produk dilancarkan dan dijual di laman web anda, jadi anda tahu di mana ia ditempatkan, bagaimana ia disampaikan kepada pelanggan, dan bagaimana (semoga) dirasakan.
Berada di mana sahaja, sepanjang masa
Apabila produk anda melalui rantaian bekalan tradisional, anda sangat bergantung pada beberapa kedai besar untuk menjual produk anda. Sering kali, ini bermaksud tawaran eksklusif dan fleksibiliti harga terhad. Katakan anda menjual t-shirt anda melalui tempat jualan, dan anda ingin menawarkan jualan cepat.
Kemungkinan besar, anda terhad dalam apa yang boleh anda lakukan. Atau bagaimana jika anda ingin menguji beta produk baru dan mendapatkan maklum balas segera dari pelanggan anda? Kemungkinannya, titik penjualan yang sama tidak mahu menjual sebilangan kecil produk baru anda.
Menjadi D2C bermaksud anda dapat mengawal produk anda melalui pelbagai teknik pemasaran "push or pull" anda. Ini termasuk laman web anda sendiri dan melalui pelbagai saluran tempat anda menjual. Anda boleh menggunakan bukan sahaja laman web anda, tetapi juga saluran media sosial, kempen e-mel, dan banyak lagi.
Sebilangan besar jenama D2C menggunakan beberapa jenis perisian atau platform CRM untuk mendapatkan pandangan 360 darjah mengenai pelanggan mereka (dan bakal pelanggan) dan untuk berkomunikasi dengan pasaran pengguna mereka (kadang-kadang) setiap hari.
Interaksi dengan pelanggan hanya dengan sekali klik, dan tidak ada yang menghalang anda daripada bercakap dengan mereka, sama ada untuk penjualan atau perkhidmatan pelanggan. Pengguna sekarang mengharapkan tindakan segera diambil ketika mereka menghadapi masalah, dan jika mereka dapat ditanggapi dengan segera, itu harus menciptakan pengalaman pelanggan yang lebih baik. (Lebih banyak syarikat barisan hadapan warisan memilihnya. Pada tahun lalu sahaja, saya mempunyai dua masalah dengan institusi kewangan tertentu dan menyelesaikan masalah tersebut bukan melalui saluran sokongan pelanggan tradisional, tetapi melalui Twitter. Dan itu lebih kurang 10 kali lebih cepat).
Menjadi syarikat D2C bukan hanya bermaksud anda digital, dan tidak bermaksud anda peruncit berbilang saluran (menjual di beberapa saluran digital). Ini bermaksud bahawa anda juga boleh menjadi peruncit omnichannel, memanfaatkan saluran pemasaran digital dan tempat penjualan fizikal. Mungkin tidak seperti itu pada waktu itu, tetapi sedikit demi sedikit, anda mengendalikan pemasaran.