Bagaimana untuk meningkatkan penjualan dengan teknik penjualan?

Upselling adalah teknik penjualan yang mendorong pengguna untuk meningkatkan purata pembelian melalui dorongan. Di mana kunci untuk melaksanakan strategi pemasaran ini terletak pada kenyataan bahawa pada akhirnya adalah menentukan untuk menawarkan produk atau perkhidmatan yang meningkatkan tawaran awal dengan melengkapkannya.

Dalam semua keadaan, sesuatu yang mencirikan penjualan adalah sistem yang sah sehingga pada akhirnya anda dapat meningkatkan pendapatan dalam pengkomersialan produk, perkhidmatan atau artikel anda. Tetapi dari serangkaian pendekatan dalam pemasaran jauh berbeza dengan format lain. Tidak lebih baik atau lebih buruk, tetapi hanya berbeza dan ini adalah salah satu ciri yang paling relevan ketika menganalisis istilah ini.

Sebaliknya, kita tidak boleh lupa bahawa penjualan adalah teknik yang akhirnya dapat membantu mengekalkan pelanggan anda kerana terdapat sedikit yang ada pada masa ini. Sehingga dalam beberapa kes, malah menghasilkan tambahan untuk pembelian. Sebagai salah satu sumber pembezaan berkenaan dengan model lain dengan ciri yang serupa. Dari mana anda dapat meningkatkan penjualan dan itulah salah satu objektif yang anda capai pada masa ini.

Jual Beli: Bagaimana ia mempengaruhi syarikat anda?

Terdapat banyak aplikasi yang dapat ditawarkan oleh anda sehingga saat ini. Tetapi tentu saja yang paling relevan adalah yang berkaitan dengan sifatnya. Dengan kata lain, ia adalah alat yang kuat untuk saya.meningkatkan penilaian pelanggan mulai saat ini. Sehingga dia bertanggungjawab memulakan jentera kreativiti dan itu tentunya bukan perkara kecil dalam saat-saat pemasaran digital.

Sebaliknya, ia adalah sistem yang sangat tepat untuk meningkatkan perniagaan anda secara sederhana, langsung dan ke titik tertentu yang seimbang dari semua sudut pandangan. Serta kenyataan bahawa strategi itu pada akhirnya dapat membuat anda memperoleh lebih banyak wang atau sekurang-kurangnya menjadikan perniagaan anda menguntungkan mulai sekarang.

Dalam strategi seperti ini dalam dunia perniagaan, sangat tepat untuk memberi komen bahawa walaupun setelah pembelian, anda dapat menggunakan e-mel susulan yang diperibadikan untuk menarik pelanggan untuk kembali mendapatkan lebih banyak.

Sementara di sisi lain, dan tidak kurang pentingnya adalah fakta yang relevan bahawa pada akhirnya anda  membuat meningkatkan pendapatan. Dan bukan hanya itu, berkali-kali lebih banyak diperoleh dengan produk yang ditawarkan dalam penjualan berbanding produk yang diputuskan pelanggan untuk mengambilnya.

Pemakaiannya dari hari ke hari

Kita juga mesti memfokuskan pada isu yang relevan ini bahawa untuk menjalankan penjualan dengan kemungkinan besar kejayaan anda harus mempertimbangkan aspek-aspek berikut:

- Anda mesti melakukannya pada masa yang tepat. Ini biasanya dalam proses penjualan dan ketika pelanggan sudah membuat pesanan atau sudah mengeluarkan kad kredit untuk membeli. Contohnya di restoran, ketika restoran telah membuat pesanannya, itu adalah masa yang tepat untuk mengatakan "Adakah anda mahukan roti bawang putih dengan harga satu euro sahaja?"

- Anda tidak perlu bersikap agresif. Bahagian dalam penjualan ini adalah satu lagi tambahan. Pelanggan sudah membeli apa yang dia perlukan, kami sudah menjual. Jangan cuba untuk semua yang saya beli pelanjutan produk. Bolehkah anda bayangkan pergi ke McDonalds dan berkeras untuk menjaga menu raksasa berulang-ulang? Tidak. Ini adalah soalan mudah yang membantu pelanggan meningkatkan pengalaman mereka dengan produk yang dibeli pada mulanya. Sekiranya anda menginginkannya baik, dan jika anda tidak menginginkannya, bagus juga.

Jual beli, seperti dalam operasi sebenarnya

Jual beli dan penjualan silang sering digunakan secara bergantian, tetapi senario yang berbeza dengan pelanggan yang berbeza mungkin memerlukan fokus khusus pada yang lain. Kata "upsell" berlaku untuk hampir semua keadaan di mana produk disarankan (atau didorong) sebagai tambahan untuk produk yang dibeli. Dengan mengetahui perbezaan antara penjualan dan penjualan silang, anda meletakkan kelebihan pada diri sendiri.

Menjual produk bernilai tinggi mendorong pembelian apa sahaja yang menjadikan produk utama lebih mahal. Sebagai contoh, kamera mungkin dilengkapi dengan bekalan bateri, dan pembelian pencetak boleh menyebabkan pembelian dakwat dicadangkan.

Jual beli silang adalah cadangan produk lain yang dibeli bersama produk utama: cadangan pengimbas ketika membeli pencetak, atau cadangan kondisioner ketika syampu dipilih. Di mana penting anda mempamerkan sebilangan besar produk serupa tetapi jangan membanjiri pelanggan anda dengan terlalu banyak pilihan.

Syarat untuk mengoptimumkan sistem ini

1. Ketahui mana dari mereka yang mendapat hasil.

Anda tidak mahu membombardir pelanggan anda dengan cadangan produk - bagaimanapun, mereka telah membuat pembelian dari syarikat anda, jadi anda berusaha menolong mereka mencapai lebih banyak kejayaan dengan menawarkan cadangan lain yang dapat mereka gunakan. Dengan peluang terhad untuk meningkatkan penjualan atau penjualan silang, anda ingin menggunakan teknik yang akan mendapat hasil terbaik.

Mungkin tidak menghairankan bahawa penjualan meningkat berfungsi 20 kali lebih baik daripada penjualan silang. Setelah pembeli memikirkan sesuatu produk, mereka tidak ingin terganggu oleh perkara lain. Produk atau perkhidmatan yang menjadikan pilihan pertama anda lebih baik, bagaimanapun ... Itulah sesuatu yang biasanya anda dapat gunakan.

Kadang kala menjual produk bukanlah pilihan, seperti contoh membeli syampu sebelumnya. Cadangan penjualan silang dapat menjadikan pilihan syampu anda lebih baik. Dengan perapi, produk kawalan keriting, semburan penambah keriting, dan barang-barang lain, anda dapat membantu pembeli memastikan bahawa mereka benar-benar berpuas hati dengan rambut mereka setelah membeli.

2. Tawarkan penjualan silang yang masuk akal.

Sekiranya anda pernah menunggu wakil telefon khidmat pelanggan melalui telefon untuk membantu anda menyelesaikan masalah mudah, hanya dengan mempunyai sejuta "peluang" sebelum meminta maklumat, anda dapat memahami kekecewaan yang mungkin dirasakan pelanggan anda. Oleh itu, cadangan penjualan silang atau jual beli yang benar-benar berada di sebelah kiri tidak hanya akan membuat mereka kecewa, tetapi juga boleh membahayakan hubungan mereka dengan syarikat anda.

Cadangan anda harus disesuaikan dengan keperluan pelanggan yang tepat pada masa yang sama ketika mereka dibincangkan dengan anda. Dengarkan isyarat seperti "Saya harap saya dapat melakukan X" atau "Seterusnya kami ingin mencuba Y" untuk memberi anda idea sama ada pelanggan anda memerlukan lebih banyak untuk mencapai hasil yang diinginkan. Dengarkan secara aktif keperluan dan kehendak mereka, tentukan produk atau perkhidmatan mana yang mungkin dapat menolong mereka, dan tawarkan penjualan silang atau kenaikan harga.

Perkara lain mengenai penjualan silang

Jual beli silang mengenal pasti produk yang memenuhi keperluan tambahan dan pelengkap yang tidak dilindungi oleh artikel asal. Contohnya, sisir boleh dijual balas kepada pelanggan yang membeli pengering rambut. Sering kali, penjualan silang mengarahkan pengguna kepada produk yang semestinya mereka beli; Dengan mempamerkannya tepat pada masanya, sebuah kedai memastikan bahawa mereka membuat penjualan.

Jual beli silang adalah perkara biasa dalam semua jenis perniagaan, termasuk bank dan agensi insurans. Kad kredit dijual secara silang kepada orang yang mendaftarkan akaun simpanan, sementara insurans hayat biasanya disarankan kepada pelanggan yang membeli liputan kereta.

Dalam e-dagang, penjualan silang sering digunakan di halaman produk, selama proses pembayaran, dan dalam kempen kitaran hidup. Ini adalah taktik yang sangat berkesan untuk menghasilkan pembelian berulang, menunjukkan luas katalog kepada pelanggan. Penjualan silang dapat memberi amaran kepada pengguna mengenai produk yang sebelumnya tidak mereka ketahui ditawarkan, sehingga mendapat kepercayaan pengguna sebagai peruncit terbaik untuk memenuhi keperluan tertentu.

Jual beli silang dan hubungan dengan perdagangan digital

Pemborong sering menggunakan jadual perbandingan untuk memasarkan produk berkualiti tinggi kepada pelanggan. Menunjukkan kepada pengunjung bahawa versi atau model lain mungkin dapat memenuhi keperluan mereka dengan lebih baik dapat meningkatkan AOV dan membantu pengguna untuk lebih puas dengan pembelian mereka. Syarikat yang unggul dalam menjual produk berkesan dalam membantu pelanggan membayangkan nilai yang akan mereka perolehi daripada memesan barang dengan harga lebih tinggi.

Jual beli silang dan Nilai Lebih Tinggi serupa kerana kedua-duanya fokus memberi nilai tambah kepada pelanggan, dan bukannya membatasi mereka pada produk yang sudah dibeli. Dalam kedua kes tersebut, tujuan perniagaan adalah untuk meningkatkan nilai pesanan dan memberitahu pelanggan tentang pilihan produk tambahan yang mungkin tidak mereka ketahui. Kunci kejayaan dalam kedua kes ini adalah dengan benar-benar memahami apa yang pelanggan anda hargai dan kemudian bertindak balas dengan produk dan ciri yang sesuai yang benar-benar memenuhi keperluan tersebut.

Mengapa penjualan produk penting?

Walaupun teknik penjualan cenderung menimbulkan perasaan negatif dalam diri kita, apabila dilakukan dengan betul, mereka dapat meningkatkan pengalaman berbelanja kita. Peruncit dalam talian sangat bergantung pada teknik penjualan silang kerana beberapa sebab:

Jual beli silang membantu peruncit membina hubungan yang lebih mendalam dengan pelanggan. Jual beli silang bukanlah taktik kotor, jika anda meletakkannya dalam perspektif. Sekiranya anda fokus membantu pelanggan anda "menang" dengan mencadangkan bonus, peningkatan, atau tambahan yang akhirnya akan memberi mereka lebih banyak nilai dan membuat mereka merasa seperti mereka mendapat tawaran terbaik, ini akan membuktikan kebahagiaan pelanggan taktik yang juga menjana pendapatan tambahan.

Lebih mudah untuk meningkatkan penjualan kepada pelanggan yang ada daripada memperoleh pelanggan baru. Penjanaan plumbum adalah amalan yang mahal. Jauh lebih mudah dan lebih murah untuk mengoptimumkan penjualan kepada pelanggan yang sudah mempercayai anda dan yang telah membeli sesuatu dari anda pada masa lalu atau yang akan melakukan pembelian sekarang daripada menjual kepada prospek baru yang belum pernah mendengar tentang jenama anda . Seperti yang telah kami sebutkan sebelumnya, anda mempunyai peluang 60-70% untuk menjual kepada pelanggan yang ada dan hanya peluang 5-20% untuk menjual kepada orang asing. Ini adalah kemenangan yang mudah bagi banyak perniagaan e-dagang dalam misi untuk mempercepat pertumbuhan mereka dan meningkatkan garis bawah.

Penjualan membawa kepada peningkatan nilai seumur hidup pelanggan (CLV). Nilai Hidup Pelanggan adalah sumbangan keuntungan bersih yang diperoleh pelanggan kepada syarikat anda dari masa ke masa. Anda boleh membahagikan pelanggan anda kepada tiga kategori utama: tidak menguntungkan, menguntungkan, dan sangat menguntungkan. CLV yang lebih tinggi bermaksud setiap pelanggan menjana lebih banyak pendapatan untuk perniagaan anda tanpa anda perlu melabur apa-apa tambahan, yang juga bermaksud bahawa syarikat anda mempunyai lebih banyak wang untuk dibelanjakan untuk memperoleh pelanggan baru. Menjual produk adalah salah satu kaedah yang paling berkesan untuk menjadikan pembeli menjadi pelanggan yang sangat menguntungkan dan membuat mereka kembali.

Pelanggan terus kembali untuk lebih banyak lagi. Penjualan awal adalah unik kerana menambah nilai kepada pelanggan yang menjadikan mereka ingin kembali untuk mendapatkan lebih banyak. Dengan mencipta cara mudah untuk menjadikan hidup lebih mudah bagi pelanggan, anda memastikan bahawa mereka akan kembali pada masa akan datang jika mereka memerlukan lebih daripada apa yang anda jual. Pastikan untuk menawarkan perkhidmatan pelanggan yang hebat di samping usaha penjualan anda untuk memastikan pelanggan yang bahagia tidak kira apa pun.

Perbezaan antara penjualan atas dan penjualan silang

Dalam e-commerce, kedua teknik ini digunakan untuk mengoptimumkan pendapatan dengan meningkatkan jumlah yang dibelanjakan pelanggan untuk perniagaan anda.

Jual beli silang bertujuan untuk meyakinkan pelanggan untuk membeli versi produk yang lebih mahal, sementara penjualan silang memberi tumpuan untuk membuat cadangan yang diperibadikan untuk produk sampingan yang berkaitan.

Ini adalah beberapa contoh dari apa yang dapat anda perolehi pelajaran lain untuk pengembangan barisan perniagaan dalam talian anda.

Jual beli silang: Pelanggan telah menambahkan sepasang kasut dari koleksi tahun lalu ke keranjang belanja mereka. Memaparkan gambar kasut yang serupa tetapi lebih mahal dari koleksi terbaru boleh menyebabkan penjualan meningkat.

Jual beli silang: Pelanggan telah menambahkan sepasang kasut ke keranjang belanja mereka. Anda boleh memaparkan cadangan untuk produk yang berkaitan di halaman pembelian (misalnya, kaus kaki, sisipan, atau tali kasut) untuk memikat mereka untuk membeli barang tambahan yang meningkatkan nilai pembelian.

Amalan penjualan terbaik

Anda boleh menggunakan taktik penjualan tiga langkah:

Sebelum membeli: paparkan cadangan di bahagian bawah halaman produk / kategori atau di bar sisi (kadang-kadang keduanya).

Semasa pembayaran: tunjukkan cadangan melalui tetingkap pop timbul, di keranjang belanja, di halaman pembayaran, atau dalam e-mel keranjang yang ditinggalkan.

Selepas pembelian: Gunakan e-mel susulan yang diperibadikan untuk menarik minat pelanggan untuk terus kembali untuk mendapatkan lebih banyak maklumat.

Kejayaan menjual dibuat berdasarkan pemahaman keperluan pelanggan dan menjadikan pengalaman membeli-belah lebih menyeronokkan. Ingat, penjualan yang baik selalu membuat pelanggan merasa seperti mereka menang. Berikut adalah beberapa amalan terbaik untuk dicuba:

Galakkan lelongan dan beri ganjaran kepada pelanggan kerana membelanjakan lebih banyak wang di laman web anda (contohnya, tawarkan penghantaran percuma atau potongan harga untuk pembelian masa depan).

Gunakan perbandingan selari untuk menunjukkan nilai versi produk yang paling mahal.

Pastikan produk yang anda cuba jual berada dalam julat harga yang berpatutan. Pelanggan jarang membayar lebih dari 25% dari apa yang mereka rancangkan untuk belanjakan.

Jangan memaksa. Tunjukkan alternatif yang ada tetapi berikan banyak ruang kepada pelanggan anda untuk memutuskan sendiri.

Buat rasa mendesak dengan menyampaikan kemas kini masa nyata pada stok mereka ("tinggal 2 item lagi") atau dengan mengingatkan mereka bahawa tawaran itu hanya tersedia untuk masa yang terhad.

Gunakan data pelanggan untuk menyesuaikan tawaran sepenuhnya dan mencadangkan produk yang benar-benar menambah nilai pembelian.

Mendidik klien tentang risiko, atau peluang yang hilang, kerana tidak memanfaatkan tawaran tersebut.

Gunakan bahasa yang sesuai untuk menyampaikan faedah pembelian atau risiko tidak membeli produk yang disyorkan. Cadangan nilai adalah kunci.

Pamerkan sebilangan besar produk serupa tetapi jangan membanjiri pelanggan anda dengan terlalu banyak pilihan.