Entender las motivaciones de los compradores para comprar un producto o servicio, sin duda es un aspecto de gran importancia para los propietarios de tiendas en línea o sitios de comercio electrónico. Si el minorista logra entender lo qué motiva a las personas a comprar online, entonces puede ajustar o implementar estrategias orientadas precisamente, a aprovechar estas motivaciones.
El precio no es lo único que importa
En un informe Ecommerce realizado por la empresa Gemius, se determinó que el precio no es el único factor importante para los compradores online. De acuerdo con este estudio, las personas que compran en línea, lo hacen con más frecuencia, cuando la calidad del producto y el servicio al cliente, eran excelentes. No solo eso, también destacaron que la usabilidad de las tiendas online hace que el proceso de compra sea más fácil.
Además, la confianza que transmite la marca, la seguridad de pago, la claridad de la política de devoluciones y la experiencia de usuario (velocidad, móvil, búsqueda) influyen de forma decisiva en la conversión.
Costos de entrega más bajos
Por supuesto, esta es otra de las motivaciones para comprar online, ya que por lo general, las personas se sienten más cómodas con la compra de un producto, cuando los costos de envió son más bajos. De hecho, el 71% de los usuarios de PC que participaron en el estudio, mencionaron que comprarían online si los productos tienen costos de envió menos caros.
La implantación de umbrales de envío gratuito, tarifas planas y la transparencia de costes desde el primer paso del checkout reduce el abandono. También ayudan las devoluciones sencillas y el seguimiento en tiempo real del paquete.
Precios más bajos que las tiendas convencionales
También es otra de las razones por las que la gente compra online y tiene mucho que ver con la comodidad de no tener que salir de casa, gastar en combustible o en transporte. Incluso si los precios entre una tienda online y una tienda física, son los mismos, a este último todavía se tendrían que agregar costos adicionales.
Optimiza el coste total percibido: compara en ficha de producto lo que el cliente ahorra en tiempo, desplazamientos, aparcamiento y oportunidad. Un buen comparador de precios internos y promociones personalizadas refuerzan esta percepción.
Otros factores que se mencionan como motivaciones para comprar productos online incluyen, el que el envió de la mercancía sea rápido y también que las imágenes de los productos sean mejores y de más calidad.
Refuerza con fotos 360º, vídeo, zoom de detalle y comparativas; combina con entregas rápidas y opciones flexibles de recogida.
¿Qué es la motivación de los compradores?
La motivación de compra es el conjunto de factores psicológicos que impulsan la decisión: necesidad, aspiraciones, miedos, búsqueda de placer o aceptación social. Casi siempre actúan varios motivos a la vez; el marketing eficaz identifica cuáles dominan en cada segmento y los activa.
Las 7 motivaciones universales de los compradores
1) Necesidad
Productos imprescindibles donde compites en conveniencia y precio. Suscripciones y reposiciones automáticas ahorran tiempo y dinero.
- Hazlo fácil (entrega programada, compra en un clic).
- Optimiza el precio con packs y escalados.
2) Salud
Mensajes que resaltan beneficios y comparan con alternativas menos saludables. Refuerza con prácticas sostenibles.
- Enfatiza resultados más que características.
3) Aceptación social
Construye comunidad, pertenencia y ventajas exclusivas que fomenten lealtad.
- Fomenta el FOMO con acceso a eventos o ediciones limitadas.
4) Impulso
Activa compras rápidas con urgencia, escasez y creatividades de alto impacto evitando fricciones en checkout.
5) Miedo
Aborda puntos de dolor reales con mensajes claros y pruebas de seguridad sin caer en alarmismo.
6) Aspiración
Ayuda a lograr objetivos y demuestra casos de éxito. El marketing de influencia amplifica.
7) Placer
Vende disfrute combinándolo con conveniencia, prestigio o necesidad para justificar la compra.
Tipologías de motivación de compra
Hedónica
Predomina el gusto personal y la experiencia. Trabaja storytelling y exclusividad.
Oblativa
Comprar para complacer a otros. Guías de regalo y empaquetado cuidado.
Autoexpresión
La compra como identidad. Personalización y colecciones por estilos.
Modelo SONCASE
Seguridad
Garantías, devoluciones claras y sellos de confianza.
Orgullo
Reconocimiento, status y programas VIP.
Novedad
Lanzamientos, acceso anticipado y prueba temprana.
Comodidad
Usabilidad, atención 24/7 y canales omnicanal.
Dinero
Ahorro demostrado con datos, packs y suscripciones.
Simpatía
Trato humano, tono cercano y tiempos de respuesta.
Ecología
Producción sostenible, envíos neutros y reciclaje.
Barreras
Inhibiciones
Falta de confianza o culpa. Educa, muestra uso y facilita la prueba.
Miedos
Temor a equivocarse o al ridículo. Refuerza con reviews, comparadores y asesoría.
Evidencia y segmentos del comprador online
Un estudio con 301 casos halló relación positiva entre motivaciones online y compra impulsiva. En perfiles compulsivos no fue significativa la motivación de comprar sin ser observado ni la de promociones. Clústeres detectados: (1) buscadores de ofertas, (2) buscadores de personalización, (3) compradores offline, (4) compradores compulsivos y (5) compradores impulsivos.
Pautas para activar la compra y vencer la procrastinación
Facilita la primera compra
Ofrece muestra, plan de bienvenida o versión freemium y apóyate en prueba social.
Elimina la letra pequeña
Condiciones simples, claras y visibles. Menos fricción, más confianza.
Sé claro y transparente
- Detalla derechos y obligaciones, envío y devoluciones.
- Explica paso a paso el proceso y costes.
- Indica uso de cookies para personalizar y mejorar la experiencia.
Crea campañas con fecha límite
Ofertas reales y caducidad estricta. Evita la promoción perpetua.
Retargeting con discreción
Impacta según interés demostrado con frecuencia controlada y mensajes relevantes.
Carritos y suscripciones
Recupera carritos con recordatorios y/o incentivo. Segmenta newsletters por intención.
Cuida tu base de datos: evita ofertas a quien ya compró; prioriza cross-sell o upsell adecuados.
Conocer y activar las motivaciones correctas en cada segmento, sumado a una experiencia impecable, reduce la procrastinación, eleva la confianza y mejora de forma sostenible la tasa de conversión de tu eCommerce.
