Што е директно на потрошувачот (D2C)?

Моделот D2C им овозможува на брендовите да градат вистинска врска со нивниот краен потрошувач. Со продажба директно на крајниот потрошувач, можете да му ја раскажете приказната за вашиот бренд директно до нив. Традиционално, ако вашиот производ беше избран од конкурентите на веб-страницата на мало, можеби сте ја освоиле продажбата, но дали сте изградиле врска со тој клиент?

Историски гледано, брендовите се продаваа на трговците на мало или на посредници кои ги одржуваа односите со нивниот клиент. Тоа значи дека сите скапоцени податоци за трендовите на купување, па дури и повеќе, демографијата беше скриена од брендовите.

Со е-пошта или физичка адреса на клиентот, брендот може да обезбеди повеќе унифицирано маркетинг искуство. Потрошувачите очекуваат подобро искуство отколку што имале историски.

Директно до потрошувачот

Кога продавате на малопродавач или посредник, имате многу малку контрола врз тоа што се случува помеѓу нив и клиентот. Еден од најтешките делови да се биде бренд е создавање производи што вашата целна публика ќе ги сака и купува. Ако немате директна линија на комуникација со вашиот клиент, колку можете да бидете ефикасни во лансирањето нови производи?

Еве 3 работи што треба да ги разгледате пред да започнете да продавате на платформа за е-трговија или пазар:

1) Зголемени давачки за дилери

Кога не го контролирате вашиот простор за продажба, постојат такси и трошоци што не можете да ги изберете или да ги игнорирате. Некои се скриени, некои се маскирани, некои се такси, додека други се откриваат само кога трансакциите се при крај. Кога ќе започнете да ги сумирате сите такси, надоместоци и трошоци што може да ги наплати платформата за е-трговија, ќе откриете дека тие изнесуваат значителен дел од вашата маргина на продажба. Ако додадете испорака и исполнување, барате доволно причина да разгледате алтернатива.

2) Управување со повеќе канали на продажба

Најверојатно продавате преку повеќе канали како што се платформи за е-трговија, вашата веб-страница, дилери или продавници за тули и малтери. Управувањето со продажбата на различни канали може да биде предизвик бидејќи секој доаѓа со различни барања и може да ги оптоварува ресурсите во однос на времето, протокот на пари, залихите, обработката или испораката. Непоседувањето на процесот на трансакција има и свои ризици, бидејќи сите грешки или предизвици искусни на други канали можат да влијаат на угледот на брендот и задоволството на клиентот. Однадвор, може да се појави дека компаниите имаат моќна империја која ги продава своите производи; сепак, повеќеканалниот пристап може исто така да го намали брендот и начинот на кој таа соработува со клиентите.

3) Дали конкуренцијата е премногу блиску за да биде удобна?

Присуството на големи платформи или пазари би значело продажба рамо до рамо со конкурентите, што може да им помогне на карактеристиките на производот да ги надмине другите, но исто така може да претставува ризик доколку се продадат инфериорни или замени верзии на истата веб-страница. Овој недостаток треба да се земе предвид ако вашиот производ не може лесно да се истакне, бидејќи клиентите се на само еден клик од следната опција.

Ефект на трговска марка

Можеби се чини дека одзема многу време и одзема многу ресурси, но да имате своја сопствена онлајн продавница е долгорочна стратегија за воспоставување сопствена сопственост на дигитален бренд на интернет што постојано се шири. Да имате веб-страница на Интернет е повеќе од статичко поставување или прозорец до вашата дигитална продавница, тоа е повеќе од средство за испорака на вашиот бренд во целост користејќи елементи на дизајн, корисничко искуство, интерактивност на клиентите и поврзаност за навистина да го зголемите присуството на вашиот бизнис и искористете ја врската што потрошувачите ја имаат со вашата марка. Во суштина, D2C му овозможува на брендот дополнително да доминира во сопствената судбина, да го персонализира својот ангажман со клиенти и да одржува значителна автономија меѓу своите врсници на Интернет.

Продажбата преку ваша сопствена онлајн продавница, исто така, обезбедува поголема контрола над вашите маргини со елиминирање. Дојде до драматична промена во начинот на кој некои брендови ги достигнуваат своите клиенти. Наместо да користат трговци на големо или мало, брендовите што одат директно кај потрошувачот продаваат директно до крајниот клиент.

Резултирачката промена на моќта беше поразителна за традиционалните трговци, но истовремено некои од најиновативните и најуспешните компании во последната деценија се родени од ова движење. Важно е да разберете зошто компаниите одат директно кај потрошувачот, така што вашиот бизнис може да изгради успешна марка.

Менаџирање со ресурси

Помина времето кога гигантските компании за пакувани производи за широка потрошувачка (КПГ) и стоковните куќи доминираа на пазарот, со интензивен фокус на управување со синџирот на снабдување и придобивките од првото доаѓање.

Вековната традиција на КПГ - која се засноваше на барање на ефикасност помеѓу снабдувачот, производителот, веледрогеријата, малопродавачот и дистрибутерот - која порано ги крунисаше титаните на индустријата како што се Најк, Пепси-Кола, Унилевер и P&G, тој е сè помалку релевантен. Процесот на продажба е помалку скап, помалку зависи од трети лица, повеќе е насочен кон директен маркетинг и е поприлагоден на крајниот потрошувач.

Заменувањето на старите транспаренти е нова култура на поагилни и релевантни компании кои се подобро подготвени да напредуваат на потрошувачкиот пазар, насочен кон клиенти и податоци, центриран на податоци во 2019 година.

Брендовите директно кон потрошувачите, честопати нарекувани D2C или DTC, го протераа стариот училишен синџир на снабдување и се потпираат на дистрибуција на трети страни.

Продадете ги производите

На кратко, моделот D2C значи дека како бизнис, вие ги продавате своите производи директно на клиентот, а во текот на процесот, одењето директно го подобрува искуството на клиентот, го подобрува гласот на вашата марка и го контролирате скоро секој аспект од патувањето до потрошувачот .

Продажбата директно од потрошувачот ја игнорираше таа традиционална норма. Компаниите одлучија да го отсечат средниот човек, трговците на големо и дистрибутерите и наместо тоа ја искористија моќта на облакот и подемот на е-трговијата за да ги продаваат своите производи директно на крајните потрошувачи.

Ако би можеле да замислите нов производ, да го произведувате, да градите веб-страница и да ги натерате луѓето да го купуваат, би можеле за неколку месеци да замислите нов бренд на потрошувачи, да лансирате производ, да ја контролирате историјата на брендот и да изградите бренд милиони бренд D2C од нула.

Бизнисите директно од потрошувачи обично имаат неколку (ако не и сите) од овие осум карактеристики:

Тие се почетници на индустријата со ниска пречка за влез.

Тие се флексибилни во однос на капиталот и / или можат да изнајмат и изнајмат дел од работењето.

Тие се исклучително страствени кон своите клиенти.

Тие имаат искуство од прва рака со користење на податоци и анализатор.

Тие ги елиминираат посредниците за да можат да испраќаат директно до потрошувачите.

Тие ја разбираат важноста од директна комуникација со потрошувачите (користејќи CRM софтвер).

Тие имаат поголема флексибилност на цените отколку традиционалните трговци на мало.

Тие илустрираат зголемена употреба на дигитален маркетинг (особено е-пошта и социјални медиуми).

Потрошувачки пазар

ДНВБ е компанија која има голем фокус на потрошувачкиот пазар што му служи и патувањето преку Интернет преку клиенти и поседува повеќето аспекти на дистрибуција. Употребата на директна продажба им овозможува на овие потрошувачки брендови да воспостават односи со клиенти и да им обезбедат производи и услуги што ги очекува потрошувачот, што на крајот значи и подобро искуство. За разлика од традиционалниот трговец на мало или плеер за е-трговија, DNVB е роден во дигиталната ера, нагласувајќи го корисничкото искуство, предизвикувајќи го конвенционалното искуство во купување и создавајќи привлечна содржина како составен дел од нејзината инка за трговија.

Елиминирајте го средниот човек

Кога ќе ги елиминирате различните бизниси што стојат помеѓу вас и вашиот клиент, вие исто така ќе се ослободите од субјектите што земаат дел од вашите профити. На пример, ако вашиот бизнис продава маици, а сакате да ги продавате овие производи преку повеќе трговци на големо и мало, ќе мора да ги продадете по доволно ниска цена за тие повторно да ги брендираат и да им ги продадат на клиенти. Тоа ви ја јаде маржата за добивка, што е мерка за вашата добивка во однос на цената на вашата стока, изразена како процент. Вредноста на животот на секој клиент ќе биде помала, колку повеќе посредници треба да платите за да го извадите вашиот производ во светот.

Подобро да се поврзете со вашиот клиент

Кога зависите од други компании, дистрибутери и трговци на мало да го продаваат вашиот производ, пропуштате многу податоци што би можеле да бидат непроценливи за вашата марка. Всушност, податоците за клиентите станаа една од најважните средства за дигиталните матични брендови.

Да речеме дека сè уште ги продавате тие маици преку малопродажба. Единствената информација што веројатно ќе ја добиете од стоковната куќа каде се продаваат вашите маици се заснова на залихи: продаден волумен, вратен волумен и идна побарувачка. Можеби е во ред за управување со залихите, но не ви кажува многу за вашите клиенти.

Да речеме дека ги продавате истите тие кошули преку вашата веб-страница. Имате можност на секој од вашите клиенти да му презентирате дополнителни производи на исходот (вкрстена продажба и распродажба) за да информирате кои производи можат да одат добро со нивните постојни кошули.

Имате можност да ги тестирате цените за да утврдите дали имате простор да наплаќате повеќе, или дали навистина би можеле да продадете повеќе кошули ако ги намалите цените. Може да ги пратите преку е-пошта анкетите до вашите клиенти за да дознаете дали им се допаѓа кошулата, дали предметот е доставен на време и дали ги исполнува нивните очекувања.

Ако кошулата е вратена, имате мноштво тактики за откажување кои можат да ви помогнат да сфатите што точно тргнало наопаку, за на крајот да им понудите подобар производ на вашите клиенти во иднина и да создадете подобро искуство. И, конечно, имате флексибилност да испраќате дополнителни е-пошта, поставувајќи им на клиентите прашања во врска со различни бои, големини и стилови на маици, кои ќе ви помогнат да ве водиме низ развојот на производот.

Проширете го споделувањето ум брзо

Во традиционален модел на продажба, ако сакате вашите маици да бидат национална марка, или глобална марка, навистина ќе треба да им илустрирате на трговците на големо дека вашиот инвентар може да го премести.

Веројатно ќе бидат потребни неколку години да докажете дека сте воспоставиле локално или регионално присуство, а потоа ќе мора да најдете национални дистрибутери. Истото може да се каже и за меѓународно присуство - покажете успех, пронајдете нови односи и проширете - исплакнете и повторете. Може да бидат потребни години (дури и децении) за да започнете да ја заработувате довербата на вашите клиенти.

Во моделот D2C, можете да го намалите вашето време за маркетинг затоа што ги отсекувате сите посредници споменати погоре. Откако ќе ја стартувате својата веб-страница и вашиот производ е достапен, можете технички да го продадете насекаде (се додека имате можности за испорака).

Со години, Гилете доминираше на пазарот за машки жилети, но со лансирањето на Клубот за бричење долар во 2011 година и Хари во 2013 година, таа индустрија вредна повеќе милијарди долари се смени. За Гилете се вели дека има околу 70% од уделот на пазарот во 2010 година, а денес е близу 50%. Тоа е моќта на проширување на менталниот ангажман на дигитална платформа.

Контролирајте ја приказната за вашата марка

Кога ги испраќате тие ваши кошули на трети дистрибутер или започнете да барате од трговците да ги продаваат за вас, се откажувате од контролата врз вашата марка. Можеби не ви се чинеше во тоа време, но малку по малку, вие ставате контрола врз маркетингот во рацете на друга компанија.

Три од четирите п.м. на маркетингот - цена, промоција и поставување - се директно во ваша контрола доколку имате бренд директно од потрошувачот.

Може да ја тестирате цената на А / Б, може да ја зголемите, намалите или направите што сакате со вашата цена во зависност од економијата на вашата компанија (наспроти тоа што треба да го правите она што работи за продавачите на големо или дистрибутивните точки)

Може да понудите промоции засновани на вашите податоци за вашите клиенти и да го контролирате протокот на продажба користејќи различни тактики за продажба. Производот е лансиран и продаден на вашата веб-страница, за да знаете каде се става, како му е претставен на клиентот и како (се надеваме) дека се перципира.

Бидете насекаде, цело време

Кога вашиот производ поминува низ традиционален синџир на снабдување, многу се потпирате на неколку големи продажни места за да го продадете вашиот производ. Честопати тоа значи договори за ексклузивност и ограничена флексибилност на цените. Да речеме дека ги продавате маиците преку продажно место и сакате да понудите брза продажба.

Најверојатно, вие сте ограничени во она што можете да го направите. Или што ако сакате да тестирате бета-нов производ и веднаш да добиете повратни информации од вашите клиенти? Шансите се дека истата продажна точка не сака да продаде мала серија од нивниот нов производ.

Да се ​​биде D2C значи дека можете да го контролирате вашиот производ преку вашите различни техники за маркетинг „притиснете или повлечете“. Овие вклучуваат ваша сопствена веб-страница и преку разни канали каде продавате. Можете да ги користите не само вашата веб-страница, туку и каналите на социјалните медиуми, кампањите за е-пошта и многу повеќе.

Повеќето брендови D2C користат некаков вид CRM софтвер или платформа за да добијат поглед од 360 степени на своите клиенти (и потенцијалните клиенти) и да комуницираат со нивниот потрошувачки пазар (понекогаш) на дневна основа.

Интеракцијата со клиент е на само еден клик и нема што да ве спречи да разговарате со него, без разлика дали е за продажба или за услуги на клиентите. Потрошувачите сега очекуваат веднаш да се преземат активности кога ќе имаат проблем, и доколку може веднаш да се одговори на нив, треба да се создаде подобро искуство со клиентите. (Дури и повеќе наследни компании од предната линија го прифаќаат ова. Само во последната година, имав две проблеми со одредена финансиска институција и го решив проблемот не преку традиционалниот канал за поддршка на клиенти, туку преку Твитер. И тоа беше околу 10 пати побрзо).

Да се ​​биде компанија D2C не значи само дека сте дигитални и не значи дека сте мулти-канален малопродажник (продажба на повеќе дигитални канали). Тоа значи дека вие исто така можете да бидете малопродажен продавач на сите канали, искористувајќи ги и дигиталните маркетинг канали и физичките продажни места. Можеби не ви се чинеше во тоа време, но малку по малку, вие ставате контрола врз маркетингот.


Содржината на статијата се придржува до нашите принципи на уредничка етика. За да пријавите грешка, кликнете овде.

Биди прв да коментираш

Оставете го вашиот коментар

Вашата е-маил адреса нема да бидат објавени.

*

*

  1. Одговорен за податоците: Мигел Анхел Гатон
  2. Цел на податоците: Контролирајте СПАМ, управување со коментари.
  3. Легитимација: Ваша согласност
  4. Комуникација на податоците: Податоците нема да бидат соопштени на трети лица освен со законска обврска.
  5. Складирање на податоци: База на податоци хостирани од Occentus Networks (ЕУ)
  6. Права: Во секое време можете да ги ограничите, вратите и избришете вашите информации.