Iedomājieties, ka esat izveidojis tiešsaistes biznesu, veikalu, kurā esat ievietojis visas savas ilūzijas un naudu, un ka jūs vēlaties, ka viņi daudz pērk no jums. Bet, ja mēs jums jautājam, kurš ir tas ideālais klients, jums nav daudz ideju, un jūs atbildat vispārīgi, kā jebkurš. Tas nozīmē tikai to, ka jūs neesat definējis savu klientu loku, tas ir, jūs nezināt, kā izveidot pircēju.
El pircēja persona ir kaut kas līdzīgs tam, kas atspoguļo jūsu ideālo klientu, kam jūs koncentrēsieties uz visām mārketinga stratēģijām, lai viņu sasniegtu. Bet kas īsti ir pircēja persona? Kā jūs izveidojat pircēja personību? Un vai tie patiešām kalpo pārdošanas stratēģijas izstrādei? Mēs vēlamies ar jums parunāt par visu šo un daudz ko citu.
Kas ir pircēja persona
Pirms zināt, kā izveidot pircēja personību, ir ļoti svarīgi zināt, uz ko mēs atsaucamies ar šo jēdzienu, un pēc iespējas labāk to saprast. Pircēja persona ir "pircēja persona", ja mēs to tulkotu tieši.
Tā ir raksturojums tam, ko mēs varētu uzskatīt par ideālu klientu mums. Citiem vārdiem sakot, un pēc Hubspota domām, tas būtu "daļēji izdomāts jūsu ideālā klienta attēlojums".
Jo tas ir svarīgi? Nu, iedomājieties, ka jūs atvērsiet tiešsaistes rotaļlietu veikalu. Jūsu klienti it kā ir bērni, bet vai tas tiešām tā ir? Kaut arī jūsu produkti ir vērsti uz mazāko māju, patiesība ir tāda, ka jūsu pircēja persona nav bērni, bet gan šo bērnu vecāki, kuri patiešām būs tie, kas jūs pērk. Tāpēc, nosakot stratēģiju, jūs nevarat balstīties uz rakstīšanu "bērniem", bet gan "vecākiem".
Šis modelis, kas tiek izveidots, ir izveidots informācija par reāliem lietotājiem, uzzināt, kā viņi izturas ar jūsu pārdotajiem produktiem, ja tie viņiem patīk, ja nē, vai ir labi derēt uz tiem utt. Patiesībā jums būs šāda informācija: demogrāfiskie dati, personiskā situācija, attieksme pret pirkumu utt.
Kāpēc izveidot pircēja personību
Tagad, kad jūs zināt mazliet vairāk par šo koncepciju, jums var rasties jautājums, kāpēc jums tas būtu jārada. Un, lai arī jums nav skaidrs, vai tas tiešām ir labi vai nē, vai kā to izdarīt, pircēja personai ir svarīga nozīme, un tā ir reāla. Tas ne tikai palīdz jums definēt savu stratēģiju, bet arī liek visiem jūsu centieniem virzīties tās mērķauditorijas virzienā, kura jums ir, tas ir, kuru varētu vairāk interesēt tas, ko jūs pārdodat.
Bet papildus tam jūs saņemsiet:
- Piedāvājiet klientiem atbilstošu saturu. Tas nav tas pats, kas jums iet uz jauniešu auditoriju nekā pieaugušo vai vecāko auditoriju.
- Definējiet savu attiecību ar klientiem soļus. Šajā gadījumā jūs varēsiet noteikt, kā piesaistīt, pārliecināt un noturēt šo klientu. Un jūs to darīsit tikai tad, ja "runājat vienā un tajā pašā valodā". Mēs nenorādām uz faktu, ka runājam vienā un tajā pašā valodā, bet drīzāk to, ka jūs saprotat klienta vajadzības un ka jūs viņiem piedāvājat risinājumus tam, ko viņi meklē.
- Jums būs taustiņi, lai uzzinātu, kurus saziņas kanālus izmantot. Katra cilvēku grupa parasti ir vairāk vienā vai otrā vietā. Tāpēc, zinot, kādus saziņas kanālus izmantot, jūs varat netērēt laiku tiem, kas nav piemēroti, vai arī tas, ka jūsu mērķa klients ir tikai minimāli.
- Viss jūsu bizness koncentrēsies uz galveno klientu. Tas nenozīmē, ka jūs nevarat pārdot citiem klientiem; bet tā ir taisnība, ka jūsu "grosso" būs tāds un tāpēc viss jūsu zīmols centīsies iejusties šajā personā, tajā pircējā, kurš identificējas ar zīmolu (tas ir labākais veids, kā sasniegt lojalitāti).
Kā soli pa solim izveidot pircēja personību
Lai arī tas var šķist neiespējami, ikviens var izveidot pircēja personību. Lai to izdarītu, ir jāveic virkne darbību, kas jums jāņem vērā, lai rezultāts būtu vispiemērotākais. Šie ir:
Definējiet vajadzības
Konkrēti, mēs runājam par to, kādas ir jūsu vajadzības attiecībā uz klientiem. Tas ir, kas jums jāzina par viņiem. Var gadīties, ka jums jāzina tikai tas, vai viņi ir vecāki, vai viņi ir vientuļi vai precējušies, viņu vecums utt. Lai gan ir taisnība, ka jo vairāk informācijas, jo labāk, jums vajadzētu koncentrēties tikai uz tiem visatbilstošākajiem datiem.
Un kā iegūt šos datus? Nu par to jūs varat izveidojiet cilvēku grupu, ar kuru kopā izpētīt jūsu jauno produktu. Vēl viena iespēja ir nolīgt to uzņēmumu pakalpojumus, kas nodarbojas ar datu vākšanu, un tādējādi tos iegūt, pamatojoties uz jūsu mērķi.
Vēl viena iespēja ir apkopot šo informāciju no saviem klientiem. Tādā veidā jūs izveidosiet datubāzi ar iespējamiem lietotājiem, kas turklāt varētu veicināt lojalitāti (jo, ja viņi jūs ir nopirkuši vienu reizi, viņi varētu interesēties par citu).
Profilējiet savu pircēja personu
Tagad jums ir visa nepieciešamā informācija, lai izveidotu savu pircēja personu. Bet tā ir "neapstrādāta" informācija. Tagad jums patiešām jāzina šīs informācijas galvenie punkti. Citiem vārdiem sakot, mēs runājam par tā potenciālā klienta īpašību noteikšanu.
Nosakiet savas stiprās un vājās puses
Kad esat definējis pircēja personu, jūsu biznesam ir svarīgi zināt, kas jums sanāk pareizi un ko jūs grēkojat. Jums ir jānosaka kādas ir jūsu biznesa stiprās un vājās puses, tas ir, tie punkti, kuros jums ir jāmaina lietas tā, lai klienti esi apmierināts ar tevi.
Nosakiet savu pircēja personu
Tagad jums vienkārši jāapkopo visa informācija, kas jums jāpabeidz. Ir daudz veidņu, kuras varat izmantot, lai palīdzētu jums uzzināt, kas jums patiešām ir svarīgs, tādēļ, ja vēl nekad to neesat izdarījis, varat tās izmantot pirmajās pāris reizēs.
Bet atcerieties, pircēja persona nav kaut kas "stabils", bet mainīgs. Būs reizes, kad jums būs jāmaina vai jāpārstrādā šī koncepcija, lai pielāgotos izmaiņām, kas rodas. Patiesībā var būt pat tā, ka jūs izveidojat pircēja personu un jūsu biznesā parādās jauna, spēcīgāka grupa, tāpēc jums būs jāpārstrādā sava stratēģija, lai koncentrētos uz to, kas var dot jums vislielākās priekšrocības.