Kas ir tieši patērētājam (D2C)?

D2C modelis ļauj zīmoliem veidot reālas attiecības ar savu gala patērētāju. Pārdodot tieši galapatērētājam, varat tieši pastāstīt savu zīmola stāstu. Tradicionāli, ja jūsu produkts tika izvēlēts nevis konkurenti mazumtirgotāja vietnē, iespējams, ka esat uzvarējis izpārdošanā, bet vai jūs izveidojāt attiecības ar šo klientu?

Vēsturiski zīmoli ir pārdoti mazumtirgotājiem vai starpniekiem, kuri uzturēja attiecības ar savu klientu. Tas nozīmē, ka visi dārgie dati par pirkšanas tendencēm un vēl jo vairāk - demogrāfiskie dati tika slēpti no zīmoliem.

Izmantojot klienta e-pastu vai fizisko adresi, zīmols var nodrošināt vienotāku mārketinga pieredzi. Patērētāji sagaida labāku pieredzi nekā vēsturiski.

Tieši uz patērētāju

Pārdodot mazumtirgotājam vai starpniekam, jūs ļoti maz kontrolējat, kas notiek starp viņiem un klientu. Viena no grūtākajām zīmola pozīcijām ir tādu produktu radīšana, kurus jūsu mērķauditorija mīlēs un pirks. Ja jums nav tiešas saziņas līnijas ar klientu, cik efektīvi jūs varat palaist jaunus produktus?

Šeit ir 3 lietas, kas jāņem vērā, pirms sākat pārdošanu e-komercijas platformā vai tirgū:

1) Paaugstinātas dīlera maksas

Ja jūs nekontrolējat savu tirdzniecības vietu, ir maksas un izmaksas, kuras jūs nevarat izvēlēties vai ignorēt. Daži no tiem ir paslēpti, daži ir slēpti, daži ir maksa, bet citi tiek atklāti tikai tad, kad darījumi ir gandrīz pabeigti. Sākot apkopot visas maksas, nodevas un maksas, ko e-komercijas platforma var iekasēt, jūs atradīsit, ka tās veido ievērojamu daļu no jūsu pārdošanas starpības. Ja pievienojat piegādi un izpildi, jūs meklējat pietiekamu iemeslu, lai apsvērtu alternatīvu.

2) Vairāku pārdošanas kanālu pārvaldība

Jūs, iespējams, pārdodat, izmantojot vairākus kanālus, piemēram, e-komercijas platformas, savu vietni, izplatītājus vai ķieģeļu un javas veikalus. Pārdošanas pārvaldīšana dažādos kanālos var būt sarežģīta, jo katram no tiem ir atšķirīgas prasības un tas var apgrūtināt resursus laika, naudas plūsmas, krājumu, apstrādes vai nosūtīšanas ziņā. Darījuma procesa nepiederībai ir arī riski, jo jebkuras kļūdas vai izaicinājumi, kas rodas citos kanālos, var ietekmēt zīmola reputāciju un klientu apmierinātību. No ārpuses var šķist, ka uzņēmumiem ir spēcīga impērija, kas pārdod savus produktus; tomēr daudzkanālu pieeja var arī mazināt zīmolu un tā mijiedarbību ar klientiem.

3) Vai sacensības ir pārāk tuvu, lai tās būtu ērtas?

Klātbūtne lielās platformās vai tirgos nozīmētu pārdošanu blakus konkurentiem, kas var palīdzēt produkta īpašībām pārspēt citus, bet var būt arī risks, ja zemākas vai aizstājošas versijas tiek pārdotas tajā pašā vietnē. Šis trūkums jāņem vērā, ja jūsu produkts nevar viegli izcelties, jo klienti atrodas tikai viena klikšķa attālumā no nākamās iespējas.

Preču zīmes efekts

Var šķist, ka tas prasa vairāk laika un resursu, taču sava interneta veikala uzturēšana ir ilgtermiņa stratēģija, lai izveidotu savu digitālā zīmola īpašumtiesības arvien plašākā internetā. Tiešsaistes vietnes izmantošana ir vairāk nekā statisks izvietojums vai logs uz jūsu digitālo veikalu, tas ir vairāk līdzeklis, lai piegādātu savu zīmolu kopumā, izmantojot dizaina, lietotāja pieredzes, klientu mijiedarbības un savienojamības elementus, lai patiešām palielinātu sava uzņēmuma klātbūtni. un izmantojiet patērētāju attiecības ar jūsu zīmolu. Būtībā D2C ļauj zīmolam vēl vairāk dominēt liktenī, personalizēt saistību ar klientiem un saglabāt ievērojamu autonomiju starp vienaudžiem internetā.

Pārdodot, izmantojot savu tiešsaistes veikalu, tiek nodrošināta arī lielāka kontrole pār jūsu rezervēm, izslēdzot. Ir notikušas dramatiskas izmaiņas veidu, kā daži zīmoli sasniedz savus klientus. Tā vietā, lai izmantotu vairumtirgotājus vai mazumtirgotājus, zīmoli, kas nonāk tieši patērētājam, tiek pārdoti tieši gala klientam.

No tā izrietošā varas maiņa tradicionālajiem mazumtirgotājiem bija postoša, tomēr vienlaikus šī kustība ir radījusi dažus no pēdējās desmitgades novatoriskākajiem un veiksmīgākajiem uzņēmumiem. Ir svarīgi saprast, kāpēc uzņēmumi vēršas tieši pie patērētāja, lai jūsu bizness varētu izveidot veiksmīgu zīmolu.

Resursu pārvaldība

Ir pagājuši laiki, kad tirgū dominēja milzīgi plaša patēriņa iesaiņotu preču (CPG) uzņēmumi un universālveikali, kuru galvenā uzmanība tika pievērsta piegādes ķēdes pārvaldībai un priekšrocībām, kas radās pirmajiem.

Gadsimtiem sena CPG tradīcija, kas balstījās uz efektivitātes meklēšanu starp piegādātāju, ražotāju, vairumtirgotāju, mazumtirgotāju un izplatītāju, kas mēdza vainagot tādus nozares titānus kā Nike, Pepsi-Cola, Unilever un P&G, tas ir arvien mazāk aktuāls. Pārdošanas process ir lētāks, mazāk atkarīgs no trešajām pusēm, vairāk vērsts uz tiešo mārketingu un vairāk pielāgots galapatērētājam.

Veco reklāmkarogu nomaiņa ir jauna ražīgāku un atbilstošāku uzņēmumu raža, kas ir labāk sagatavoti uzplaukumam 2019. gada uz klientu orientētā, uz datiem vērstā patērētāju tirgū.

Tieši patērētājiem domāti zīmoli, kurus bieži dēvē par D2C vai DTC, ir padzinuši vecās skolas piegādes ķēdes mentalitāti un paļaušanos uz trešo personu izplatīšanu.

Pārdodiet produktus

Īsāk sakot, D2C modelis nozīmē, ka kā bizness jūs pārdodat savus produktus tieši klientam, un šajā procesā tieša darbība uzlabo klientu pieredzi, uzlabo jūsu zīmola balsi un jūs kontrolējat gandrīz visus patērētāja ceļojuma aspektus. ...

Tiešā pārdošana patērētājiem ignorēja šo tradicionālo normu. Uzņēmumi nolēma izslēgt vidusmēra cilvēku, vairumtirgotājus un izplatītājus un tā vietā izmantoja mākoņa un e-komercijas pieaugumu, lai pārdotu savus produktus tieši gala patērētājiem.

Ja jūs varētu iedomāties jaunu produktu, to ražot, izveidot vietni un likt cilvēkiem to iegādāties, jūs dažu mēnešu laikā varētu iedomāties jaunu patērētāja zīmolu, laist tirgū produktu, kontrolēt zīmola vēsturi un izveidot zīmolu. miljonu dolāru D2C zīmols no nulles.

Tiešā patērētāja uzņēmumiem parasti ir vairākas (ja ne visas) no šīm astoņām īpašībām:

Viņi ir aizsācēji zemai barjerai ienākšanas nozarē.

Tie ir elastīgi attiecībā uz kapitālu un / vai var iznomāt un nomāt daļu no darbības.

Viņi ir ārkārtīgi kaislīgi par saviem klientiem.

Viņiem ir tieša datu piesaistes un analīzes pieredze.

Tie novērš starpniekus, lai tos varētu nosūtīt tieši patērētājiem.

Viņi saprot, cik svarīgi ir tieši sazināties ar patērētājiem (izmantojot CRM programmatūru).

Viņiem ir lielāka cenu elastība nekā tradicionālajiem mazumtirgotājiem.

Tie ilustrē digitālā mārketinga (īpaši e-pasta un sociālo mediju) plašāku izmantošanu.

Patērētāju tirgus

DNVB ir uzņēmums, kas koncentrējas uz patērētāju tirgu, kuru tas apkalpo, un tiešsaistes klientu ceļojumu, un tam pieder lielākā daļa izplatīšanas aspektu. Tiešās pārdošanas izmantošana ļauj šiem patērētāju zīmoliem nodibināt attiecības ar klientiem un nodrošināt viņus ar produktiem un pakalpojumiem, ko patērētājs sagaida, kas galu galā nozīmē arī labāku pieredzi. Atšķirībā no tradicionālā mazumtirgotāja vai e-komercijas spēlētāja, DNVB ir dzimis digitālajā laikmetā, uzsverot lietotāju pieredzi, izaicinot parasto iepirkšanās pieredzi un veidojot saistošu saturu kā neatņemamu tā tirdzniecības piltuvi.

Novērst vidējo cilvēku

Likvidējot dažādos uzņēmumus, kas pastāv starp jums un jūsu klientu, jūs atbrīvojaties arī no entītijām, kas uzņemas daļu no jūsu peļņas. Piemēram, ja jūsu uzņēmums pārdod T-kreklus un jūs vēlaties pārdot šos produktus, izmantojot vairākus vairumtirgotājus un mazumtirgotājus, jums tie būs jāpārdod par pietiekami zemu cenu, lai viņi to atkal zīmolotu un pārdotu tālāk klientiem. Tas nozīmē, ka tiek apēsta jūsu peļņas norma, kas ir jūsu peļņas rādītājs attiecībā pret jūsu preču izmaksām, kas izteiktas procentos. Katra klienta mūža vērtība būs mazāka, jo vairāk starpnieku jums būs jāmaksā, lai jūsu produkts nonāktu pasaulē.

Labāk sazinieties ar klientu

Kad jūsu produkta pārdošana ir atkarīga no citiem uzņēmumiem, izplatītājiem un mazumtirgotājiem, jūs zaudējat daudz datu, kas varētu būt nenovērtējami jūsu zīmolam. Patiesībā klientu dati ir kļuvuši par vienu no vissvarīgākajiem digitālo vietējo zīmolu aktīviem.

Pieņemsim, ka jūs joprojām pārdodat šos krekliņus, izmantojot mazumtirgotāju. Vienīgā informācija, kuru, visticamāk, iegūsit no universālveikala, kurā tiek pārdoti jūsu t-krekli, ir balstīta uz krājumiem: pārdotais apjoms, atdotais apjoms un pieprasījums nākotnē. Tas var būt piemērots krājumu pārvaldībai, taču tas daudz nepasaka par jūsu klientiem.

Pieņemsim, ka jūs pārdodat tos pašus kreklus, izmantojot savu vietni. Jums ir iespēja katram klientam izrādīt kasē papildu produktus (pārdot un pārdot), lai informētu, kuri produkti varētu labi saderēt ar viņu esošajiem t-krekliem.

Jums ir iespēja pārbaudīt cenas, lai noteiktu, vai jums ir vieta, kur iekasēt vairāk, vai arī, ja jūs pazeminātu cenas, jūs tiešām varētu pārdot vairāk kreklu. Jūs varat nosūtīt klientiem papildu aptaujas pa e-pastu, lai uzzinātu, vai krekls viņiem patika, vai prece tika piegādāta laikā un vai tā atbilda viņu cerībām.

Ja krekls tiek atgriezts, jums ir daudz atcelšanas taktiku, kas var palīdzēt precīzi noskaidrot, kas notika nepareizi, tāpēc nākotnē jūs galu galā varat piedāvāt klientiem labāku produktu un radīt labāku pieredzi. Un visbeidzot, jums ir iespējas nosūtīt papildu e-pastus, kuros klienti tiek vaicāti par dažādām kreklu krāsām, izmēriem un stiliem, lai palīdzētu jums izstrādāt izstrādājumus.

Ātri paplašiniet mindshare

Tradicionālā pārdošanas modelī, ja jūs vēlaties, lai jūsu krekli būtu nacionāls zīmols vai globāls zīmols, jums patiešām būtu jāpierāda vairumtirgotājiem, ka jūsu krājums var pārvietoties.

Iespējams, paies daži gadi, lai pierādītu, ka esat izveidojis vietēju vai reģionālu klātbūtni, un tad jums būs jāatrod vietējie izplatītāji. To pašu varētu teikt par starptautisko klātbūtni - parādīt panākumus, atrast jaunas attiecības un paplašināties - izskalot un atkārtot. Var paiet gadi (pat gadu desmiti), lai sāktu izpelnīties klientu uzticību.

D2C modelī jūs varat samazināt savu laiku līdz tirgum, jo ​​jūs izgriežat visus iepriekš minētos starpniekus. Kad esat atvēris savu vietni un jūsu produkts ir pieejams, varat to tehniski pārdot jebkur (ja vien jums ir piegādes iespējas).

Gadiem ilgi Gillete dominēja vīriešu skuvekļu tirgū, taču, uzsākot Dollar Shave Club 2011. gadā un Harry's 2013. gadā, šī vairāku miljardu dolāru industrija ir mainījusies. Tika teikts, ka Džiletei 70. gadā piederēja aptuveni 2010% no tirgus daļas, un šodien tā ir tuvu 50%. Tas ir spēks paplašināt garīgo iesaistīšanos digitālajā platformā.

Kontrolējiet savu zīmola stāstu

Nosūtot šos savus kreklus trešās puses izplatītājam vai sākat lūgt mazumtirgotājus tos pārdot jums, jūs atsakāties no sava zīmola kontroles. Iespējams, ka tajā brīdī tas nešķiet, bet pamazām jūs mārketinga kontroli nododat cita uzņēmuma rokās.

Trīs no četriem mārketinga Ps - cena, paaugstināšana un izvietošana - jūs tieši kontrolējat, ja jums ir zīmols tieši patērētājam.

Jūs varat pārbaudīt A / B cenu, jūs varat palielināt, samazināt vai darīt visu, ko vēlaties ar savu cenu, atkarībā no jūsu uzņēmuma ekonomikas (pretēji tam, kas jādara vairumtirgotājiem vai izplatīšanas punktiem).

Jūs varat piedāvāt akcijas, pamatojoties uz saviem klientu datiem, un kontrolēt pārdošanas plūsmu, izmantojot dažādas pārdošanas taktikas. Produkts tiek palaists un pārdots jūsu vietnē, lai jūs zināt, kur tas tiek ievietots, kā tas tiek pasniegts klientam un kā (cerams) tiek uztverts.

Esi visur, visu laiku

Kad jūsu produkts iet cauri tradicionālai piegādes ķēdei, jūs lielā mērā paļaujaties uz dažām lielām tirdzniecības vietām, lai pārdotu savu produktu. Bieži vien tas nozīmē ekskluzivitātes līgumus un ierobežotu cenu elastību. Pieņemsim, ka jūs pārdodat savus krekliņus, izmantojot tirdzniecības vietu, un vēlaties piedāvāt ātru izpārdošanu.

Visticamāk, jūs esat ierobežots, ko jūs varat darīt. Vai kā rīkoties, ja vēlaties veikt jauna produkta beta testēšanu un saņemt tūlītējas atsauksmes no klientiem? Visticamāk, tā pati tirdzniecības vieta nevēlas pārdot nelielu sava jaunā produkta partiju.

Tas, ka esat D2C, nozīmē, ka jūs varat kontrolēt savu produktu, izmantojot dažādas “push and pull” mārketinga metodes. Tie ietver jūsu vietni un dažādos kanālos, kur jūs pārdodat. Varat izmantot ne tikai savu vietni, bet arī sociālo mediju kanālus, e-pasta kampaņas un daudz ko citu.

Lielākā daļa D2C zīmolu izmanto kāda veida CRM programmatūru vai platformu, lai iegūtu 360 grādu skatu uz saviem klientiem (un potenciālajiem klientiem) un ikdienā (dažreiz) sazinātos ar savu patērētāju tirgu.

Mijiedarbība ar klientu ir tikai viena klikšķa attālumā, un nekas neliedz jums runāt ar viņu, neatkarīgi no tā, vai tas attiecas uz pārdošanu vai klientu apkalpošanu. Patērētāji tagad sagaida tūlītēju rīcību, kad rodas kāda problēma, un, ja uz viņiem var nekavējoties reaģēt, tam vajadzētu radīt labāku klientu pieredzi. (To izvēlas vēl vairāk mantoto frontālo kompāniju. Tikai pēdējā gada laikā man bija divas problēmas ar konkrētu finanšu iestādi un es to atrisināju nevis caur tradicionālo klientu atbalsta kanālu, bet caur čivināt. Un tas bija apmēram 10 reizes ātrāk).

Tas, ka esat D2C uzņēmums, nenozīmē tikai to, ka esat digitāls, un tas nenozīmē, ka esat daudzkanālu mazumtirgotājs (pārdodat vairākos ciparu kanālos). Tas nozīmē, ka jūs varat būt arī viskanālu mazumtirgotājs, izmantojot gan digitālā mārketinga kanālu, gan fizisko tirdzniecības vietu priekšrocības. Iespējams, ka tajā brīdī tas nešķiet, bet pamazām jūs kontrolējat mārketingu.


Raksta saturs atbilst mūsu principiem redakcijas ētika. Lai ziņotu par kļūdu, noklikšķiniet uz šeit.

Esi pirmais, kas komentārus

Atstājiet savu komentāru

Jūsu e-pasta adrese netiks publicēta. Obligātie lauki ir atzīmēti ar *

*

*

  1. Atbildīgais par datiem: Migels Ángels Gatóns
  2. Datu mērķis: SPAM kontrole, komentāru pārvaldība.
  3. Legitimācija: jūsu piekrišana
  4. Datu paziņošana: Dati netiks paziņoti trešām personām, izņemot juridiskus pienākumus.
  5. Datu glabāšana: datu bāze, ko mitina Occentus Networks (ES)
  6. Tiesības: jebkurā laikā varat ierobežot, atjaunot un dzēst savu informāciju.