Pārdošana ir pārdošanas tehnika, kas mudina patērētāju ar impulsu palielināt vidējo pirkumu. Ja šīs mārketinga stratēģijas īstenošanas atslēga slēpjas faktā, ka galu galā ir izšķiroši piedāvāt produktu vai pakalpojumu, kas uzlabo sākotnējo piedāvājumu, to papildinot.
Visos gadījumos pārdošanos raksturo derīga sistēma, lai galu galā jūs varētu palielināt ienākumus savu produktu, pakalpojumu vai izstrādājumu komercializācijā. Bet no virknes pieeju mārketingā ievērojami atšķiras no citiem formātiem. Ne labāks, ne sliktāks, bet vienkārši atšķirīgs, un šī ir viena no tās būtiskākajām īpašībām, analizējot šo terminu.
No otras puses, mēs nevaram aizmirst, ka pirkšana ir tehnika, kas galu galā palīdz noturēt jūsu klientus, jo šobrīd to ir maz. Tiktāl, ka dažos gadījumos tas pat rada pirkuma papildinājumu. Kā viens no diferenciācijas avotiem attiecībā pret citiem modeļiem ar līdzīgām īpašībām. No kurienes jūs varat palielināt savus pārdošanas apjomus, un tas galu galā ir viens no mērķiem, kuru jūs šobrīd cenšaties sasniegt.
Pārdošana: kā tas ietekmē jūsu uzņēmumu?
Šobrīd jums var piedāvāt daudz lietojumprogrammu. Bet, protams, viens no būtiskākajiem ir tas, kas saistīts ar tā dabu. Citiem vārdiem sakot, tas man ir spēcīgs instruments.uzlabot klientu novērtējumu no šī brīža. Līdz tam, ka viņš ir atbildīgs par programmas sākšanu radošuma mehānisms, un tas noteikti nav mazums digitālā mārketinga pašreizējos brīžos.
No otras puses, tā ir ļoti derīga sistēma, lai uzlabotu savu uzņēmējdarbības virzienu vienkāršā, tiešā un līdz noteiktam punktam no visiem viedokļiem līdzsvarotā veidā. Kā arī fakts, ka tā ir stratēģija, kas galu galā var likt jums nopelnīt vairāk naudas vai vismaz padarīt jūsu uzņēmējdarbību no šī brīža rentablu.
Ievērojot šāda veida stratēģiju biznesa pasaulē, ir ļoti precīzi komentēt, ka pat pēc pirkuma varat izmantot personalizētus papildu e-pasta ziņojumus, lai piesaistītu klientus atgriezties vairāk.
Kaut arī, no otras puses, un ne mazāk svarīgs ir attiecīgais fakts, ka galu galā jūs dara palielināt ienākumus. Un ne tikai tas, ka daudzreiz vairāk tiek nopelnīts ar produktu, kas tiek piedāvāts pārdošanā, nekā ar produktu, kuru klients sākumā nolēma ņemt līdzi.
Tās piemērošana ikdienā
Mums ir jākoncentrējas arī uz šo būtisko jautājumu, ka, lai veiktu pārdošanu ar lielu panākumu varbūtību, jums būs jāņem vērā šie aspekti:
- Jums tas jādara īstajā laikā. Tas parasti notiek pārdošanas procesā un tajā pašā laikā, kad klients jau ir veicis pasūtījumu vai jau izņem kredītkarti, lai nopirktu. Piemēram, restorānā, kad pusdienotājs ir veicis pasūtījumu, ir piemērots laiks pateikt "Vai vēlaties ķiploku maizi tikai par vienu eiro vairāk?".
- Jums nav jābūt agresīvam. Šī pārdošanas daļa ir vēl viens papildinājums. Klients jau ir iegādājies sev nepieciešamo, mēs jau esam pārdevuši. Nav nepieciešams izmēģināt visu, ko es nopirku produkta pagarinājumu. Vai jūs varat iedomāties, ka dodaties uz Makdonaldu un uzstājat, lai milzu ēdienkarte tiktu turēta atkal un atkal? Nē. Tas ir vienkāršs jautājums, kas palīdz klientam uzlabot pieredzi ar sākotnēji iegādāto produktu. Ja jūs vēlaties, lai tas būtu labs, un, ja jūs to nevēlaties, arī labi.
Pārdošana, tāpat kā tās faktiskajā darbībā
Salīdzinošā pārdošana un pārdošana bieži tiek aizstāta, taču atšķirīgiem scenārijiem ar dažādiem klientiem var būt nepieciešama īpaša uzmanība citiem. Vārds "upsell" attiecas uz gandrīz visiem gadījumiem, kad papildus iegādātajam tiek piedāvāts (vai virzīts) produkts. Zinot atšķirību starp pārdošanu un savstarpēju pārdošanu, jūs dodat sev priekšrocības.
Augstākas vērtības produktu pārdošana mudina iegādāties visu, kas sadārdzina galveno produktu. Piemēram, kamerai var būt pievienots akumulators, un, iespējams, tiks ieteikta printera iegāde.
Krusteniskā pārdošana ir jebkura cita produkta, kas tiek iegādāts līdzās galvenajam produktam, ieteikums: skenera ieteikums, iegādājoties printeri, vai kondicioniera ieteikums, kad tiek izvēlēts šampūns. Ja ir svarīgi, lai jūs parādītu labu līdzīgu produktu klāstu, bet nepārslogotu klientu ar pārāk daudzām iespējām.
Nosacījumi šīs sistēmas optimizēšanai
- Ziniet, kurš no viņiem iegūst rezultātus.
Jūs nevēlaties bombardēt savus klientus ar produktu ieteikumiem - galu galā viņi jau ir veikuši pirkumu no jūsu uzņēmuma, tāpēc jūs mēģināt palīdzēt viņiem gūt vairāk panākumu, piedāvājot citus ieteikumus, kurus viņi var izmantot. Ar ierobežotām iespējām palielināt pārdošanas apjomu vai savstarpēju pārdošanu vēlaties izmantot tehniku, kas iegūs vislabākos rezultātus.
Iespējams, nav pārsteidzoši, ka līdzpārdošana darbojas 20 reizes labāk nekā savstarpējā pārdošana. Tiklīdz pircējiem ir prātā kāds produkts, viņi nevēlas, lai viņus novērš kaut kas cits. Produkts vai pakalpojums, kas padara jūsu pirmo izvēli labāku ... Tomēr ar to jūs parasti varat nokļūt uz klāja.
Dažreiz produktu pārdošana nav iespēja, piemēram, iepriekšējā šampūna iegādes piemērā. Pārrobežu pārdošanas ieteikums varētu padarīt jūsu šampūnu izvēli labāku. Izmantojot kondicionieri, čokurošanās kontroles līdzekļus, loku uzlabošanas aerosolus un citas lietas, jūs varat palīdzēt pircējam pārliecināties, ka viņi pēc pirkuma ir pilnībā apmierināti ar matiem.
- Piedāvājiet savstarpēju pārdošanu, kas ir jēga.
Ja jūs kādreiz pa tālruni esat gaidījis klientu apkalpošanas pārstāvi, kurš palīdzēs jums atrisināt vienkāršu problēmu, lai pirms informācijas pieprasīšanas jums būtu miljons "iespēju", jūs varat saprast, kādas neapmierinātības klienti var izjust. Tāpēc ieteikumi par savstarpēju pārdošanu vai pārdošanu, kas pilnībā neatbilst kreisajam laukam, viņus ne tikai izjauks, bet arī var apdraudēt viņu attiecības ar jūsu uzņēmumu.
Jūsu ieteikums ir jāpielāgo precīzām klienta vajadzībām, tajā pašā laikā, kad tās tiek apspriestas ar jums. Klausieties signālus, piemēram, "Es vēlos, lai es varētu izdarīt X" vai "Tālāk mēs vēlamies izmēģināt Y", lai dotu jums priekšstatu par to, vai jūsu klientam ir nepieciešams vairāk, lai sasniegtu vēlamos rezultātus. Aktīvi klausieties viņu vajadzības un vēlmes, nosakiet, kuri no jūsu produktiem vai pakalpojumiem varētu viņiem palīdzēt, un piedāvājiet pārdot vai paaugstināt cenu.
Kaut kas cits par savstarpējo pārdošanu
Salīdzinoši pārdod produktus, kas atbilst papildu un papildu vajadzībām, uz kurām neattiecas sākotnējais raksts. Piemēram, ķemmi varētu pārdot pāri klientam, kurš iegādājas matu žāvētāju. Bieži vien savstarpējā pārdošana norāda lietotājus uz produktiem, kurus viņi būtu nopirkuši; Savlaicīgi tos parādot, veikals nodrošina, ka viņi veic izpārdošanu.
Krusteniskā pārdošana ir izplatīta visu veidu uzņēmumos, ieskaitot bankas un apdrošināšanas aģentūras. Kredītkartes tiek savstarpēji pārdotas cilvēkiem, kuri reģistrē krājkontu, savukārt klientiem, kuri iegādājas automašīnas segumu, parasti tiek ieteikta dzīvības apdrošināšana.
E-komercijā savstarpējo pārdošanu bieži izmanto produktu lapās, norēķināšanās procesā un dzīves cikla kampaņās. Tā ir ļoti efektīva taktika, lai ģenerētu atkārtotus pirkumus, demonstrējot klientiem kataloga plašumu. Krusteniskā pārdošana var brīdināt lietotājus par produktiem, kurus viņi iepriekš nezināja piedāvāt, tādējādi iegūstot lietotāju kā vislabākā mazumtirgotāja uzticību konkrētu vajadzību apmierināšanai.
Savstarpējā pārdošana un attiecības ar digitālo komerciju
Vairumtirdzniecība bieži izmanto salīdzināšanas tabulas, lai klientiem pārdotu augstākas kvalitātes produktus. Parādot apmeklētājiem, ka citas versijas vai modeļi var labāk apmierināt viņu vajadzības, var palielināt AOV un palīdzēt lietotājiem būt apmierinātākiem ar pirkumu. Uzņēmumi, kas izcili pārdod produktus, efektīvi palīdz klientiem vizualizēt vērtību, ko viņi iegūs, pasūtot preces ar augstāku cenu.
Krustotā pārdošana un augstākas vērtības pārdošana ir līdzīgas, jo tās abas koncentrējas uz papildu vērtības nodrošināšanu klientiem, nevis tikai uz jau nopirktiem produktiem. Abos gadījumos biznesa mērķis ir palielināt pasūtījumu vērtību un informēt klientus par papildu produktu iespējām, kuras viņi, iespējams, nezina. Panākumu atslēga abos gadījumos ir patiešām saprast, ko klienti vērtē, un pēc tam reaģēt ar atbilstošiem produktiem un funkcijām, kas patiešām atbilst šīm vajadzībām.
Kāpēc produktu pārdošana ir svarīga?
Lai arī pārdošanas metodes mūsos mēdz izraisīt negatīvas izjūtas, pareizi rīkojoties, tās var uzlabot mūsu iepirkšanās pieredzi. Tiešsaistes mazumtirgotāji lielā mērā paļaujas uz savstarpējas pārdošanas metodēm vairāku iemeslu dēļ:
Krusteniskā pārdošana palīdz mazumtirgotājiem veidot dziļākas attiecības ar klientiem. Krustotā pārdošana nav netīra taktika, ja jūs to aplūkojat perspektīvā. Ja jūs koncentrējaties uz to, lai palīdzētu klientiem "uzvarēt", iesakot prēmijas, jauninājumus vai papildinājumus, kas galu galā sniegs viņiem lielāku vērtību un liks viņiem justies kā izdevīgāk, tas izrādīsies klienta laime taktika, kas arī rada papildu ieņēmumus.
Ir vieglāk palielināt pārdošanu esošajiem klientiem nekā iegūt jaunus klientus. Svina ģenerēšana ir dārga prakse. Ir daudz vieglāk un lētāk optimizēt pārdošanu klientam, kurš jau jums uzticas un kurš agrāk ir nopircis kaut ko no jums vai gatavojas veikt pirkumu, nekā pārdot jaunam klientam, kurš nekad nav dzirdējis par jūsu zīmolu. ... Kā jau minējām iepriekš, jums ir 60-70% iespēja pārdot esošam klientam un tikai 5-20% iespēja pārdot svešiniekam. Tas ir viegls uzvara daudziem e-komercijas uzņēmumiem, kuru uzdevums ir paātrināt izaugsmi un uzlabot rezultātu.
Pārdošanas rezultātā palielinās klienta kalpošanas laika vērtība (CLV). Klienta dzīves vērtība ir tīrās peļņas ieguldījums, ko klients gūst jūsu uzņēmumam laika gaitā. Jūs varat sadalīt klientus trīs galvenajās kategorijās: nerentabls, ienesīgs un ļoti ienesīgs. Augstāks CLV nozīmē, ka katrs klients gūst lielākus ienākumus jūsu biznesam, jums nav jāiegulda kaut kas papildus, kas nozīmē arī to, ka jūsu uzņēmumam ir vairāk naudas, ko tērēt jaunu klientu iegūšanai. Produktu pārdošana ir viens no efektīvākajiem veidiem, kā padarīt pircējus par ļoti ienesīgiem klientiem un turpināt tos atgriezties.
Klienti turpina atgriezties pēc vairāk. Iepriekšpārdošana ir unikāla ar to, ka tā klientiem rada pievienoto vērtību, kas liek viņiem vēlēties atgriezties pēc vairāk. Izveidojot vienkāršu veidu, kā atvieglot klientu dzīvi, jūs nodrošināsiet, ka viņi nākotnē atgriezīsies, ja viņiem vajadzēs vairāk nekā tas, ko jūs pārdodat. Līdztekus pārdošanas centieniem noteikti piedāvājiet lielisku klientu apkalpošanu, lai nodrošinātu apmierinātus klientus neatkarīgi no tā.
Starpība starp pārdošanu un savstarpēju pārdošanu
E-komercijā abas metodes tiek izmantotas, lai optimizētu ieņēmumus, palielinot summu, ko klients tērē jūsu biznesam.
Krusteniskās pārdošanas mērķis ir pārliecināt klientu iegādāties dārgāku produkta versiju, savukārt savstarpējā tirdzniecība koncentrējas uz personalizētu ieteikumu sniegšanu saistītiem palīgproduktiem.
Šie ir daži piemēri tam, kā jūs varat uzzināt citu mācību sava tiešsaistes biznesa līnijas attīstībai.
Pārdošana: klients savā iepirkumu grozā ir pievienojis pāris čības no pagājušā gada kolekcijas. To pakļaušana līdzīgiem, bet dārgākiem apavu attēliem no jaunākās kolekcijas varētu palielināt pārdošanas apjomus.
Pārdošana: klients ir pievienojis pāris apavus pirkumu grozam. Pirkuma lapā jūs varētu parādīt ieteikumus saistītiem produktiem (piemēram, zeķes, ieliktņi vai apavu auklas), lai mudinātu viņus iegādāties papildu priekšmetus, kas palielina pirkuma vērtību.
Vislabākā pārdošanas prakse
Varat izmantot trīspakāpju pārdošanas taktiku:
Pirms pirkuma: parādiet ieteikumus produkta / kategorijas lapas apakšdaļā vai sānjoslā (dažreiz abi).
Norēķināšanās laikā: rādiet ieteikumus, izmantojot uznirstošos logus, iepirkumu grozā, norēķinu lapā vai pamestos grozu e-pastos.
Pēc pirkuma: izmantojiet personalizētus papildu e-pasta ziņojumus, lai vilinātu klientus turpināt atgriezties pēc vairāk.
Pārdošanās panākumi ir balstīti uz klientu vajadzību izpratni un iepirkšanās pieredzes padarīšanu patīkamāku. Atcerieties, ka labs pārdošanas gadījums klientam vienmēr liek justies kā uzvarētam. Šeit ir daži no paraugpraksēm, ko izmēģināt:
Stimulējiet izsoles un atalgojiet klientus par vairāk naudas tērēšanu jūsu vietnē (piemēram, piedāvājiet bezmaksas piegādi vai atlaidi turpmākajiem pirkumiem).
Izmantojiet paralēlus salīdzinājumus, lai parādītu visdārgākās produkta versijas vērtību.
Pārliecinieties, ka produkts, kuru mēģināt pārdot, ir pieņemamā cenu diapazonā. Klienti reti maksās vairāk nekā 25% no plānotā tēriņa.
Neesiet uzstājīgs. Parādiet pieejamās alternatīvas, taču dodiet klientiem daudz iespēju pašiem izlemt.
Izveidojiet steidzamības sajūtu, reāllaikā paziņojot par viņu akciju atjauninājumiem ("atlikušas tikai 2 preces") vai atgādinot viņiem, ka piedāvājums ir pieejams tikai ierobežotu laiku.
Izmantojiet klientu datus, lai pilnībā pielāgotu piedāvājumus un ieteiktu produktus, kas patiešām piešķir pirkumam vērtību.
Izglītojiet klientus par riskiem vai neizmantotajām iespējām, neizmantojot piedāvājumu.
Izmantojiet atbilstošo valodu, lai paziņotu par pirkuma priekšrocībām vai riskiem, ja neiegādājaties ieteicamo produktu. Vērtības piedāvājums ir galvenais.
Parādiet labu līdzīgu produktu klāstu, taču nepārslogojiet klientu ar pārāk daudzām iespējām.
mani sauc Edens Albānijā, un pirms precēju sievu, es strādāju par uzraugu Albānijas Centrālajā bankā, apprecējos ar savu rančeri, kas strādā manā organizācijā, un esmu tāda veida vīrietis, kādu es zinu, lai runātu ar savu draudzeni. Es nesaku savu prātu, jo es vienmēr no viņas baidos, un es nezinu, kāpēc, un es domāju, ka viņa ir nedroša, es mēģinu vismaz pāris reizes ar viņu sarunāties, lai pastāstītu, kā es jūtos pret viņu, bet es nevar.
Šīs ir tās īpašības, kuras es viņā atradu, un kas manī liek viņai iemīlēties, ir šādas, viņa ir ļoti skaista, ieinteresēta, viņas raksturs ir ļoti labs, vērienīgs, bezbailīgs, nesavtīgs, pievilcīgs un gudrs.
Es uzaicināju viņu uz dažām dienām, bet man bija bail nodot ziņojumu, meiteni sauc par Ajola, man ir jāinformē draugs par to, ko es piedzīvoju un ka mans tuvais draugs ir saņēmis e-pastu no ārstējošā ārsta. lai atrisinātu konfliktu starp manu tuvo draugu un viņa sievu kā pirms diviem gadiem.
Es nekad neticu nevienai maģijai, jo esmu reliģiska, bet es teikšu nedaudz, sazināšos ar šo ārstu un paskaidrošu meitenei, ka vēlos, lai viņa būtu mana sieva, un ārsts lūdza mani sekot manām pēdām un dažiem nedēļas vēlāk Ajola. Viņš man teica, ka mīl mani un tas ir mūsu kāzu cēlonis, un mēs uzaicinājām ārstu uz mūsu kāzu dienu, un šodien mēs svinam kāzu gadadienu, un es esmu ļoti priecīga.
Ja jums ir kādas problēmas ar dzīvi, nevilcinieties sazināties ar šo ārstu pa šo e-pasta ziņojumu: spellspecialistcaster937@gmail.com