Jei turite verslą, nesvarbu, ar tai būtų fizinė parduotuvė, ar elektroninė prekyba, tikrai yra vienas dalykas, kuris kiekvieną dieną neleidžia jums pabusti: pritraukti klientų. Tai nėra taip paprasta, kaip galėtume pagalvoti, tačiau tai yra stipriausias verslo ramstis. Jei tai gerai suformuota, stabilumas įmonėje yra neabejotinas; bet jei jų nėra daug, jūsų parduotuvės gyvybei gali kilti pavojus. Ir tam jūs turite ieškoti potencialių klientų.
Bet Kas yra potencialus klientas? Kokie tipai yra? Ar potencialus klientas gali pradėti verslą? Jei užduodate sau visus šiuos klausimus, laikas mums atsakyti.
Kas yra potencialus klientas
Paprastai ir aiškiai galime pasakyti, kad potencialus klientas yra tas asmuo, kuris gali tapti jūsų parduodamos paslaugos ar produkto pirkėju ar vartotoju. Kitaip tariant, tai būtų kiekvienas, kuris naudoja ar perka jūsų produktus.
Dabar potencialo kriterijus rodo, kad jie dar nieko nepirko, bet galėtų būti suinteresuoti tuo jūsų siūlomu produktu ar paslauga, dar netapę tikru klientu.
Pateikiame pavyzdį. Įsivaizduokite, kad parduotuvėje matėte neįtikėtiną suknelę vestuvėms, kurią turite per tris mėnesius. Galbūt jums taip patiko, kad norite jį nusipirkti, tačiau, kadangi dar reikia daug nuveikti ir nežinote, ar per mėnesį numesite ar priaugote svorio, laukite. Tačiau jūs turite tai savo akiratyje. Tai galėtų būti laikoma potencialiu klientu, nes jie domisi ta suknele, bet dar jos neįsigijo.
Apskritai, Potencialūs klientai yra tie, kurie domisi jūsų produktais ar paslaugomis, bet nebaigia žengti žingsnio, kuriuos stabdo įvairios problemos (galbūt kaina, kitų klientų nuomonė ir pan.).
Potencialūs klientai prieš tikrus klientus
Prieš pateikdami jums pirmą apytikslį didelio skirtumo tarp potencialaus ir tikro kliento apytikslį vaizdą. Iš esmės abu yra žmonės, besidomintys jūsų parduodamais produktais ar paslaugomis. Tačiau pirmasis neužbaigia pirkimo, o antrasis - ne.
Galėtume taip pasakyti perėjimas nuo potencialaus kliento prie tikro yra toks pat lengvas, kaip apsisprendimas pirkti tą produktą ar paslaugą.
Potencialus klientas prieš tikslinį klientą
Kitas skirtumas tarp dviejų glaudžiai susijusių el. Prekybos sąvokų yra potencialus klientas ir tikslas. Nors pirmuoju atveju potencialas yra bet kuris asmuo, tikslas apibrėžia tikslią grupę, atitinkančią tam tikras sąlygas (amžių, lytį, skonį, pomėgius ...).
Tai reikia nepamiršti, nes dažnai, vykdydami rinkodaros strategiją, dažniausiai nustatome tikslinį klientą; Tačiau kartais tai nėra teisinga, ir būtent ten ateina potencialūs klientai, kurie suteiks jums supratimą, ar pasiekėte tikslą (savo kampanijoms), ar ne.
Potencialių klientų tipai
Ar žinote, kas yra keturių tipų laidai? Kiekvienas iš jų suteikia jums raktus juos identifikuoti, todėl svarbu žinoti kiekvieno iš jų ypatybes:
- Dėl jo pirkimo dažnumo. Tai tie, kurie gali nusipirkti daug, kurie tai daro atsitiktinai arba kurie perka reguliariai. Paprastai skirtumas tarp kiekvieno iš jų yra tas, kad vienas nuolat, kartais kelis kartus apsilanko parduotuvėje, kitas apsilanko joje, bet praleidžia daugiau laiko, ir galiausiai tas, kuris perka atsitiktinai, apsilanko tik tada, kai jam kažko tikrai reikia.
- Pagal pirkimo apimtį. Tai yra, pagal suvartojamo produkto ar paslaugos kiekį arba reikalingą jūsų verslui.
- Pagal įtaką. Jie yra potencialūs klientai, kurie, nors netampa tikrais klientais (kai kurie iš jų), daro įtaką kitų žmonių sprendimui tai padaryti.
- Pagal tavo profilį. Jie yra arčiausiai tikslinio kliento profilio esantys žmonės. Tai yra tiems, kurie gali jaustis labai suinteresuoti jūsų produktu, paslauga ir pan.
Kaip ieškoti potencialių klientų
Pagal anksčiau pateiktą apibrėžimą potencialus klientas gali būti bet kas. Tačiau iš tikrųjų taip nėra. Pavyzdžiui, įsivaizduokite, kad turite el. Prekybą ir parduodate žaislus. Jūsų tikslinis klientas būtų šeimos su vaikais. Tačiau akivaizdu, kad potencialus klientas nebūtų, pavyzdžiui, vienas žmogus, neturintis vaikų ir nemėgstantis žaislų.
Tai yra, ieškoti potencialių klientų, Jūs turite žinoti auditoriją, į kurią kreipiatėstiems, kurie gali būti suinteresuoti jūsų produktais ar paslaugomis.
Tikrai:
- Žinokite, kokia yra jūsų tikslinė rinka. Tai yra, charakteristikos, apibrėžiančios jį, ir klientai, kuriems gali būti įdomu tai, ką jūs parduodate ar darote.
- Sukurkite rinkodaros strategijas, kad pasiektumėte šią auditoriją. Tai, ko gero, yra pats svarbiausias dalykas, o ypač segmentavimas, kad būtų sėkmingiau. Pavyzdžiui, padalinkite pagal demografinius, geografinius, elgesio kintamuosius ir kt.
- Peržiūrėkite komunikacijos kanalus ir svetainę. Kartais jūsų svetainės ir socialinių tinklų statistika parodys auditorijai, kad pradedate domėtis, o tai paprastai turėtų sutapti su jūsų pažymėta tiksline auditorija. Tačiau kitais atvejais tai gali nepavykti ir turėsite perrašyti ankstesnį veiksmą.
Kaip juos užfiksuoti
Suradę potencialius klientus, jums tikrai svarbu, kad tie žmonės, kurie domisi jūsų produktais ar paslaugomis, imtųsi žingsnio ir taptų tikrais klientais. Kitaip tariant, jie tave perka.
Tam svarbu atlikti Tyrimas, kurio tikslas - išsiaiškinti, kodėl šie žmonės pirkdami susilaiko. Ar tai gali būti dėl kainos? Dėl jūsų produktų nuomonės? Gal kokybė, ką jūs siūlote? Dėl siuntimo išlaidų, jei ketinate pirkti internetu?
Turite žinoti, dėl ko tie klientai galiausiai nesugeba įforminti norimo užsakymo.
Mes jums nesakysime, kad tai lengva sužinoti, nes nedaugelis išdrįsta tą informaciją pateikti, bet jei galite, pabandykite ją gauti. Fizinėje parduotuvėje galite tiesiogiai paklausti; Tačiau internete galite nusiųsti el. Laišką (jei tokį turite) ir paklausti, kodėl pirkimas nėra įformintas. Jei esate malonus ir leisite jam suprasti, kad jums svarbu turėti jo nuomonę ir norite žinoti, ką galite padaryti, kad jis taptų jūsų klientu, gausite to asmens bendradarbiavimą (ir labai vertingos informacijos).
Kai turėsite šią informaciją, kitas žingsnis yra apibrėžti tų potencialių klientų strategijas. Jums gali tekti juos segmentuoti pagal kiekvienos grupės poreikius, tačiau užtikrinsite didesnę sėkmės tikimybę.
Šių strategijų sėkmė priklausys nuo tyrimo ir kiekvieno žmogaus. Jei išspręsite kliūtis, kurios anksčiau neleido jiems įforminti pirkimo, tuo metu neturėtų kilti problemų pirkti (nebent jie nebenori prekės arba ją įsigijo kitoje parduotuvėje).
Ar jums tapo aiškiau, kas yra potencialūs klientai?