Jei turite el. Prekybą arba paprasčiausiai domitės skaitmenine rinkodara, tikrai laikas nuo laiko susiduriate su terminais „pardavimo kanalai“, ko labai reikia išmokti iš bazės, kad išgautumėte kuo daugiau.
Bet Kas yra pardavimo kanalai? Kokia jų naudojimo nauda? Ir kaip juos galima sukurti? Iš viso to ir daug daugiau, ką mes norime aptarti su jumis toliau.
Kas yra pardavimo kanalai
Pardavimų piltuvai, dar vadinami pardavimo kanalais, yra tema, kuri dabar girdima visur. Problema ta, kad dažniausiai mes nežinome tikrosios šio termino reikšmės, kuri sukelia problemų jį kuriant, taikant ir gaunant rezultatus, kurių tikimasi. Todėl iš tikrųjų suprantama pardavimo kanalo sąvoka yra tokia:
Pardavimų kanalai yra veiksmai, kuriuos vartotojas atlieka tol, kol galiausiai įsigyja produktą arba paprašo mūsų paslaugos.
Kitaip tariant, tai yra pardavimo procesas, kuris nustatomas etapais arba etapais taip, kad vartotojas būtų nukreiptas ten, kur jis nori, kad paskutinis žingsnis būtų pirkimas. Kai kurie mano, kad yra kitas žingsnis, tai yra grįžtamasis ryšys.
Todėl pardavimo kanalai (kurie taip vadinami, nes turi tokią formą, nuo didesnių iki siauresnių) yra schema, kurioje mes galime apibrėžti veiksmus, kuriuos vartotojas atliks norėdamas tapti mūsų klientu, nes jie ką nors perka jūsų el. prekyba arba todėl, kad samdote paslaugą.
Kuo naudingi pardavimo kanalai
Žvelgiant į pačią koncepciją, jūsų protas gali apsvarstyti galimą pardavimo kanalų naudą dabar. Tiesa ta, kad yra keletas jų, tarp kurių galime pabrėžti šiuos dalykus:
Pažinsite savo vartotojus ir klientus
Tokiu atveju, kai pradėsite kurti pardavimo kanalą, jūsų tikslinė auditorija yra gana plati, kad galėtumėte pasiekti daug žmonių. Bet, einant fazėms, ta grupė vis mažėja. Tie vartotojai, kurie lieka, iš tikrųjų yra jumis besidominti auditorija, ir jūs galite palaipsniui išmokti jų lūkesčių kiekviename etape, kol pasieksite pabaigą.
Kas tai jums tinka? Na, tai labai paprasta; vykdyti individualizuotas kampanijas ir rasti tikslinę auditoriją, tą, kuri domisi tuo, ką parduodate ar darote.
Didesnis jūsų įmonės produktyvumas
Sutelkiant dėmesį į konkrečią grupę ar konkrečią auditoriją, logiška sutaupyti išlaidų, nes nebereikia investuoti į didelę grupę, bet mažesnėje, viena iš tų, kuri tikrai duos jums daugiau naudos, nes jūsų investicija pasieks geresnių rezultatų.
Žinosite fazes, kurios nepavyksta arba kur prarasite vartotojus
Geras dalykas, susijęs su pardavimo kanalais, yra tas, kad siūlydami kelis etapus, jūs kiekvieną akimirką žinosite, kuriame iš jų liko vartotojai, jei jie išvyko, ar persikėlė toliau, ir priežastis, kodėl jie nebetęsė.
Ir tai yra, kai yra a didelis vartotojų praradimas tam tikrame etape, gali būti, kad tai yra problema (gerai, nes pranešimas nėra tinkamas, nes nėra patrauklumo, nes jie yra nusimetę ...).
Pardavimo kanalo etapai
Turėtumėte žinoti, kad pardavimo kanalai naudojami ne tik tam, ką nurodo jų pavadinimas, tai yra pardavimui. Jie, be kitų dalykų, taip pat gali jums pasitarnauti, jei norite sulaukti, pavyzdžiui, tinklaraščio stebėtojų.
Ką turėtumėte nepamiršti, yra tai Kiekvieną pardavimo kanalą sudaro trys svarbūs etapai: TOFU (kanalo viršus); MOFU (piltuvėlio vidurys); ir BOFU (piltuvėlio apačioje). Arba kas yra tas pats: viršus, vidurys ir pagrindas arba galas.
Šie 3 etapai iš viso yra suskirstyti į keturis etapus, kurie turi būti sukurti, kad pardavimo kanalai būtų sėkmingi. Šitie yra:
Susižavėjimas (ar atrakcija)
Tai yra pirmasis etapas, kurio metu turite pritraukti vartotojus į savo puslapį, į savo tinklaraštį ... Kitaip tariant, jūs turite priversti vartotojus apsilankyti jūsų svetainėje. Norėdami tai padaryti, turite naudoti reklamavimo metodus, tiek socialiniuose tinkluose, tiek paieškos sistemose, reklamuodamiesi kituose tinklalapiuose, forumuose ...
Kai jie pasieks jūsų svetainę, įeis kitas etapas.
enganche
Dabar, kai jie yra jūsų svetainėje, nesvarbu, ar tai įprasta, ar el. Prekyba, turite įtikinti juos, kad siūlote tai, kas juos domina, ko jie nori. Tai yra, jūs turite suteikti jiems turinį ar produktą, kuris juos tikrai užfiksuoja.
Ekspertai mano, kad šis etapas būtų sėkmingas, jei vartotojas užsiprenumeruotų puslapį, nes jis tampa tik abonento ir potencialaus kliento vartotoju. Tiesa yra tokia, nes jei jis prenumeruoja ir palieka jums duomenis, tai yra todėl, kad tai, ką jūs jam siūlote, įtikino jį tai padaryti. Nepriklausomai nuo to, ar jis jus perka tame etape, ar ne. Dabar, kalbant apie elektroninę prekybą, žmonės retai užsiregistruoja gauti naujienlaiškius, nebent jūs jiems siūlote ką nors mainingo (nuolaidą, kodą ...).
Kitas variantas yra nuomonės, kurias kiti klientai gali palikti jus, ir kurios padeda pritraukti ar įtikinti vartotojus apie jūsų produktus ir (arba) paslaugas.
Pardavimų kanalai: sprendimų priėmimas
Kai tas asmuo užsiprenumeruoja ar pamato nuomonę apie jūsų parduodamus produktus, jūsų siūlomas paslaugas, laikas jums priimti sprendimą. Tai yra svarbiausia pardavimo kanalų dalis ir kur galite suklysti labiausiai.
Priežastis yra ne tiek susijusi su tuo, kad ankstesni etapai žlunga, bet todėl, kad vartotojai tampa vis labiau patyrę ir ieško gerų galimybių, taigi, jei nesuteikiate jiems reikalingo pasitikėjimo, taip pat neįtikinate jų pirkti iš jūs, o ne kitas, prarasite vertę ir, vadinasi, klientą.
Pardavimas
La paskutinis pardavimo kanalų etapas, ir tą, kurį norėtum dirbti kur kas daugiau, tikrai. Šiame etape pristatomas produktas ar paslauga ir tai padeda įtikinti tą vartotoją. Norėdami tai padaryti, turite aiškiai nurodyti jų turimą problemą ir paprastą jūsų siūlomą sprendimą, tai yra, jūsų produktą ar paslaugą.
Šiame etape jums gali nepavykti labiausiai, be to, kad iš 100 vartotojų tik 10 ar mažiau vartotojų gali užpildyti pardavimo kanalus. Tačiau svarbu pamatyti, ką tie vartotojai turi įtikinti, o kodėl kiti - ne.