Kas yra tiesioginis vartotojui (D2C)?

„D2C“ modelis leidžia prekės ženklams užmegzti tikrus santykius su savo galutiniu vartotoju. Parduodami tiesiogiai savo galutiniam vartotojui, galite tiesiogiai pasakyti savo prekės ženklo istoriją. Tradiciškai, jei jūsų produktas buvo pasirinktas prieš konkurentus mažmenininko svetainėje, galbūt jūs laimėjote pardavimą, bet ar jūs užmezgėte santykius su tuo klientu?

Istoriškai prekės ženklai buvo parduodami mažmenininkams ar tarpininkams, kurie palaikė santykius su savo klientu. Tai reiškia, kad visi brangūs duomenys apie pirkimo tendencijas ir, juo labiau, demografiniai rodikliai buvo slepiami nuo prekės ženklų.

Turėdamas kliento el. Pašto adresą arba fizinį adresą, prekės ženklas gali suteikti vieningesnę rinkodaros patirtį. Vartotojai tikisi geresnės patirties, nei jie turėjo istoriškai.

Tiesiogiai vartotojui

Parduodami mažmenininkui ar tarpininkui, jūs labai mažai kontroliuojate, kas vyksta tarp jų ir kliento. Viena iš sunkiausių prekės ženklo dalių yra produktų, kuriuos mylės ir pirks jūsų tikslinė auditorija, kūrimas. Jei neturite tiesioginio ryšio su savo klientu linijos, kiek efektyviai galite pristatyti naujus produktus?

Štai 3 dalykai, kuriuos reikia apsvarstyti prieš pradedant parduoti el. Prekybos platformoje ar prekyvietėje:

1) Padidėję prekiautojo mokesčiai

Kai nevaldote savo prekybos vietos, yra rinkliavos ir mokesčiai, kurių negalite pasirinkti ar ignoruoti. Kai kurie yra paslėpti, kai kurie yra užmaskuoti, kai kurie yra mokesčiai, o kiti atskleidžiami tik tada, kai sandoriai yra beveik baigti. Pradėję apibendrinti visus mokesčius, rinkliavas ir mokesčius, kuriuos gali imti elektroninės prekybos platforma, pastebėsite, kad jie sudaro didelę jūsų pardavimo maržos dalį. Jei pridėsite pristatymą ir įvykdymą, ieškote pakankamai priežasčių apsvarstyti alternatyvą.

2) kelių pardavimo kanalų valdymas

Jūs tikriausiai parduodate per kelis kanalus, pvz., El. Prekybos platformas, savo svetainę, prekiautojus arba plytų ir skiedinio parduotuves. Pardavimų valdymas skirtingais kanalais gali būti sudėtingas, nes kiekvienam iš jų keliami skirtingi reikalavimai ir tai gali apkrauti išteklius laiko, pinigų srautų, atsargų, apdorojimo ar pristatymo atžvilgiu. Neturint sandorio proceso taip pat kyla rizika, nes bet kurios klaidos ar iššūkiai, patiriami kituose kanaluose, gali turėti įtakos prekės ženklo reputacijai ir klientų pasitenkinimui. Iš išorės gali pasirodyti, kad įmonės turi galingą imperiją, kuri parduoda savo produktus; tačiau daugiakanalis požiūris taip pat gali susilpninti prekės ženklą ir jo ryšį su klientais.

3) Ar varžybos per arti, kad būtų patogu?

Buvimas didelėse platformose ar rinkose reikštų pardavimą kartu su konkurentais, o tai gali padėti produkto savybėms pranokti kitus, tačiau taip pat gali kilti rizika, jei toje pačioje svetainėje parduodamos žemesnės ar pakaitinės versijos. Į šį trūkumą reikėtų atsižvelgti, jei jūsų produktas negali lengvai išsiskirti, nes klientai yra vos už vieno paspaudimo nuo kitos parinkties.

Prekės ženklo efektas

Atrodo, kad tai sugaišta daugiau laiko ir išteklių, tačiau turėti savo internetinę parduotuvę yra ilgalaikė strategija, kaip sukurti savo skaitmeninio prekės ženklo nuosavybę nuolat besiplečiančiame internete. Internetinės svetainės turėjimas yra daugiau nei statiška vieta ar langas į jūsų skaitmeninę parduotuvę. Tai daugiau priemonė pristatyti visą savo prekės ženklą naudojant dizaino, vartotojo patirties, klientų sąveikos ir ryšio elementus, kad tikrai padidintumėte savo įmonės buvimą ir pasinaudokite vartotojų santykiais su jūsų prekės ženklu. Iš esmės „D2C“ suteikia prekės ženklui galimybę dar labiau dominuoti savo likime, individualizuoti ryšius su klientais ir išlaikyti reikšmingą savo bendraamžių autonomiją internete.

Parduodant per savo internetinę parduotuvę, taip pat galite geriau kontroliuoti savo maržą pašalindami. Kai kurie prekės ženklai pasiekė savo klientus labai pasikeitę. Užuot pasitelkę didmenininkus ar mažmenininkus, prekės ženklai, kurie tiesiogiai siunčiami vartotojui, parduodami tiesiogiai galutiniam vartotojui.

Dėl to galios pasikeitimas buvo pražūtingas tradiciniams mažmenininkams, tačiau tuo pačiu metu iš šio judėjimo gimė kelios novatoriškiausios ir sėkmingiausios pastarojo dešimtmečio įmonės. Svarbu suprasti, kodėl įmonės kreipiasi tiesiai į vartotoją, kad jūsų verslas galėtų sukurti sėkmingą prekės ženklą.

Resursu valdymas

Praėjo laikai, kai rinkoje dominavo milžiniškos vartotojų supakuotų prekių (CPG) įmonės ir universalinės parduotuvės, kurios daug dėmesio skyrė tiekimo grandinės valdymui ir pirmojo atėjimo pranašumams.

Šimtmečius gyvavusi CPG tradicija, kuri buvo grindžiama efektyvumo didinimu tarp tiekėjo, gamintojo, didmenininko, mažmenininko ir platintojo, buvo naudojama vainikuoti tokios pramonės titanus kaip „Nike“, „Pepsi-Cola“, „Unilever“. ir P&G, tai vis mažiau aktualu. Pardavimo procesas yra pigesnis, mažiau priklausomas nuo trečiųjų šalių, labiau orientuotas į tiesioginę rinkodarą ir labiau pritaikytas galutiniam vartotojui.

Senų reklaminių antraščių pakeitimas yra naujas paslankesnių ir atitinkamų bendrovių, kurios yra geriau pasirengusios klestėti 2019 m., Į klientus orientuotoje, į duomenis orientuotoje vartotojų rinkoje, derlius.

Tiesiogiai vartotojams skirti prekės ženklai, dažnai vadinami D2C arba DTC, išstūmė senosios mokyklos tiekimo grandinės mentalitetą ir pasikliaunimą trečiųjų šalių platinimu.

Parduok produktus

Trumpai tariant, „D2C“ modelis reiškia, kad būdamas verslu, jūs parduodate savo produktus tiesiogiai klientui, o eidami tiesiogiai, pagerinsite klientų patirtį, pagerinsite savo prekės ženklo balsą ir kontroliuosite beveik kiekvieną vartotojo kelionės aspektą. ...

Tiesioginis pardavimas vartotojui ignoravo tą tradicinę normą. Bendrovės nusprendė išpjauti vidutinį vyrą, didmenininkus ir platintojus, o naudodamosi debesų ir elektroninės komercijos augimo galimybėmis parduoti savo produktus tiesiogiai galutiniams vartotojams.

Jei galėtumėte įsivaizduoti naują produktą, jį pagaminti, sukurti svetainę ir priversti žmones ją pirkti, per keletą mėnesių galėtumėte įsivaizduoti naują vartotojų prekės ženklą, paleisti produktą, kontroliuoti prekės ženklo istoriją ir sukurti prekės ženklą. milijono dolerių vertės „D2C“ prekės ženklas nuo nulio.

Tiesiogiai vartotojams skirtos įmonės paprastai turi kelias (jei ne visas) iš šių aštuonių savybių:

Jie yra žemos kliūties patekimo į pramonę pradininkai.

Jie yra lankstūs kapitalo atžvilgiu ir (arba) gali išnuomoti ir išsinuomoti dalį operacijų.

Jie yra labai aistringi savo klientams.

Jie turi duomenų iš pirmų lūpų ir analizės patirtį.

Jie pašalina tarpininkus, kad jie galėtų tiesiogiai siųsti vartotojams.

Jie supranta tiesioginio bendravimo su vartotojais (naudojant CRM programinę įrangą) svarbą.

Jie turi daugiau kainodaros lankstumo nei tradiciniai mažmenininkai.

Jie iliustruoja padidėjusį skaitmeninės rinkodaros (ypač el. Pašto ir socialinės žiniasklaidos) naudojimą.

Vartotojų rinka

DNVB yra įmonė, daug dėmesio skirianti savo aptarnaujamai vartotojų rinkai ir internetinei klientų kelionei, kuriai priklauso dauguma platinimo aspektų. Tiesioginio pardavimo naudojimas leidžia šiems prekių ženklams užmegzti ryšius su klientais ir suteikti jiems produktus, kuriuos tikisi vartotojas, o tai galiausiai reiškia ir geresnę patirtį. Skirtingai nuo tradicinio mažmenininko ar el. Prekybos grotuvo, DNVB gimė skaitmeniniame amžiuje, akcentuodamas vartotojo patirtį, metdamas iššūkį įprastai apsipirkti ir kurdamas patrauklų turinį kaip neatsiejamą prekybinio piltuvėlio dalį.

Pašalinkite vidurinį vyrą

Pašalinę įvairias įmones, kurios yra tarp jūsų ir jūsų kliento, jūs taip pat atsikratote subjektų, kurie paima dalį jūsų pelno. Pvz., Jei jūsų verslas parduoda marškinėlius, o jūs norite parduoti tuos produktus per kelis didmenininkus ir mažmenininkus, turėsite juos parduoti už pakankamai mažą kainą, kad jie perpardavinėtų ir perparduotų klientams. Tai praranda jūsų pelno maržą, kuri yra jūsų pelno, palyginti su jūsų prekių kaina, procentais išreikštas rodiklis. Kiekvieno kliento viso gyvenimo vertė bus mažesnė, tuo daugiau tarpininkų turėsite mokėti, kad jūsų produktas būtų išleistas į pasaulį.

Geriau susisiekite su savo klientu

Kai priklausote nuo kitų kompanijų, platintojų ir mažmenininkų, kurie parduos jūsų produktą, praleisite daugybę duomenų, kurie galėtų būti neįkainojami jūsų prekės ženklui. Iš tikrųjų klientų duomenys tapo vienu iš svarbiausių skaitmeninių vietinių prekės ženklų turtų.

Tarkime, jūs vis dar parduodate tuos marškinėlius per mažmenininką. Vienintelė informacija, kurią greičiausiai gausite iš universalinės parduotuvės, kurioje parduodami jūsų marškinėliai, yra pagrįsta atsargomis: parduotas kiekis, grąžintas kiekis ir būsima paklausa. Tai gali būti puiku už atsargų valdymą, tačiau tai daug nepasako apie jūsų klientus.

Tarkime, kad tuos pačius marškinėlius parduodate per savo svetainę. Turite galimybę pristatyti kiekvienam savo klientui papildomų produktų prie kasos (kryžminis pardavimas ir pardavimas), kad informuotumėte, kurie produktai gali derėti prie jų esamų marškinėlių.

Jūs turite galimybę patikrinti savo kainas, kad nustatytumėte, ar turite vietos mokėti daugiau, ar iš tikrųjų galėtumėte parduoti daugiau marškinių, jei sumažintumėte kainas. Jei norite sužinoti, ar marškiniai jiems patiko, ar prekė buvo pristatyta laiku ir ar ji pateisino jų lūkesčius, galite nusiųsti savo klientams apklausas el. Paštu.

Jei marškiniai grąžinami, turite daugybę atšaukimo taktikų, kurios gali padėti jums tiksliai išsiaiškinti, kas nutiko ne taip, todėl galiausiai ateityje galėsite pasiūlyti savo klientams geresnį produktą ir sukurti geresnę patirtį. Galiausiai, jūs turite galimybę siųsti tolesnius el. Laiškus, kuriuose klausiama klientų apie skirtingų spalvų, dydžių ir stilių marškinėlius, kurie padės jums tobulinti gaminį.

Greitai išplėskite „mindshare“

Pagal tradicinį pardavimo modelį, jei norėtumėte, kad jūsų marškinėliai būtų nacionalinis arba pasaulinis prekės ženklas, jūs tikrai turėtumėte iliustruoti didmenininkams, kad jūsų inventorius gali judėti.

Tikriausiai prireiks kelerių metų, kad įrodytumėte, kad esate įsitvirtinę vietiniame ar regioniniame regione, tada turėtumėte susirasti nacionalinius platintojus. Tą patį būtų galima pasakyti ir apie tarptautinį buvimą - parodykite sėkmę, raskite naujų santykių ir išplėskite - skalaukite ir kartokite. Gali praeiti metai (net dešimtmečiai), kol pradėsite pelnyti klientų pasitikėjimą.

„D2C“ modelyje galite sutrumpinti savo laiką rinkai, nes iškirpate visus aukščiau paminėtus tarpininkus. Kai paleidžiate savo svetainę ir jūsų produktas yra prieinamas, galite jį techniškai parduoti bet kur (jei tik turite siuntimo galimybių).

Daugelį metų „Gillete“ vyravo vyriškų skustuvų rinkoje, tačiau 2011 m. Atidarius „Dollar Shave Club“ ir 2013 m. „Harry's“, ši milijardų dolerių pramonė pasikeitė. Teigiama, kad 70 m. Gillete užima apie 2010% rinkos, o šiandien ji yra arti 50%. Tai galia išplėsti protinį įsitraukimą į skaitmeninę platformą.

Valdykite savo prekės ženklo istoriją

Kai išsiųsite tuos savo marškinius trečiosios šalies platintojui arba pradėsite prašyti mažmenininkų, kad jie juos parduotų jums, atsisakote savo prekės ženklo kontrolės. Tuo metu gali atrodyti, kad taip nėra, tačiau po truputį jūs perduodate rinkodaros kontrolę kitos įmonės rankose.

Trys iš keturių rinkodaros psl. - kaina, reklama ir pateikimas - tiesiogiai priklauso nuo jūsų, jei turite prekės ženklą tiesiogiai vartotojui.

Galite išbandyti A / B kainą, galite padidinti, sumažinti ar padaryti viską, ką norite, atsižvelgdami į įmonės ekonomiką (priešingai, jei turite daryti tai, kas tinka didmenininkams ar platinimo punktams).

Galite siūlyti akcijas pagal savo klientų duomenis ir valdyti pardavimo srautus naudodamiesi įvairia pardavimo taktika. Produktas yra paleistas ir parduodamas jūsų svetainėje, todėl žinote, kur jis dedamas, kaip jis pristatomas klientui ir kaip (tikiuosi) jis suvokiamas.

Būkite visur, visą laiką

Kai jūsų produktas patenka į tradicinę tiekimo grandinę, jūs labai pasikliaujate keliomis didelėmis pardavimo vietomis, norėdami parduoti savo produktą. Dažnai tai reiškia išskirtinumo susitarimus ir ribotą kainų lankstumą. Tarkime, kad savo marškinėlius parduodate per prekybos vietą ir norite pasiūlyti greitą išpardavimą.

Labiausiai tikėtina, kad jūs esate ribotas to, ką galite padaryti. Arba ką daryti, jei norite išbandyti naują produktą beta versijoje ir iš karto gauti klientų atsiliepimų? Labiausiai tikėtina, kad ta pati išparduotuvė nenori parduoti mažos partijos savo naujojo produkto.

Buvimas D2C reiškia, kad galite valdyti savo produktą naudodamiesi įvairiais „push and pull“ rinkodaros metodais. Tai apima jūsų pačių svetainę ir įvairius kanalus, kuriuose parduodate. Galite naudoti ne tik savo svetainę, bet ir socialinės žiniasklaidos kanalus, el. Pašto kampanijas ir kt.

Dauguma „D2C“ prekės ženklų naudoja tam tikros formos CRM programinę įrangą ar platformą, kad galėtų savo klientams (ir potencialiems klientams) pamatyti 360 laipsnių kampą ir kasdien bendrauti (kartais) su savo vartotojų rinka.

Bendravimas su klientu yra vos už vieno paspaudimo, ir niekas netrukdo jums kalbėtis su jais, nesvarbu, ar jis skirtas pardavimui, ar klientų aptarnavimui. Dabar vartotojai tikisi, kad iškilus problemai bus imtasi neatidėliotinų veiksmų, o jei į juos bus galima nedelsiant reaguoti, tai turėtų sukurti geresnę klientų patirtį. (Tai renkasi dar daugiau senesnių kompanijų. Tiesiog per pastaruosius metus aš turėjau du klausimus su konkrečia finansų įstaiga ir išsprendžiau šį klausimą ne per tradicinį klientų palaikymo kanalą, bet per „Twitter“. Ir tai buvo apie 10 kartų greičiau).

Buvimas „D2C“ kompanija nereiškia, kad esate tik skaitmeninis, ir tai nereiškia, kad esate daugiakanalis mažmenininkas (prekiaujate keliais skaitmeniniais kanalais). Tai reiškia, kad jūs taip pat galite būti „omnichannel“ mažmenininkas, naudodamiesi tiek skaitmeninės rinkodaros kanalais, tiek fizinėmis prekybos vietose. Tuo metu gali atrodyti ne taip, bet po truputį jūs kontroliuojate rinkodarą.


Straipsnio turinys atitinka mūsų principus redakcijos etika. Norėdami pranešti apie klaidą, spustelėkite čia.

Būkite pirmas, kuris pakomentuos

Palikite komentarą

Jūsų elektroninio pašto adresas nebus skelbiamas.

*

*

  1. Atsakingas už duomenis: Miguel Ángel Gatón
  2. Duomenų paskirtis: kontroliuoti šlamštą, komentarų valdymą.
  3. Įteisinimas: jūsų sutikimas
  4. Duomenų perdavimas: Duomenys nebus perduoti trečiosioms šalims, išskyrus teisinius įsipareigojimus.
  5. Duomenų saugojimas: „Occentus Networks“ (ES) talpinama duomenų bazė
  6. Teisės: bet kuriuo metu galite apriboti, atkurti ir ištrinti savo informaciją.