¿Has oído hablar alguna vez del término lead nurturing? ¿Te lo han comentado pero no has sabido exactamente a qué se refería ni tampoco cómo puede funcionar para tu eCommerce?
Entonces necesitas esta guía con la que vas a entender a la perfección de lo que te están hablando. Y lo mejor de todo, podrás verlo aplicado a tu negocio conforme vayas leyendo lo que hemos preparado para ti.
Qué es el lead nurturing
Lo primero que necesitas es entender el concepto de lead nurturing. Y para ello, nada como traducirlo. En español, significa nutrición de leads. Y se trata de una estrategia, o herramienta, con la cual vamos a conseguir atraer a un grupo objetivo (es decir, a un grupo acorde con tu producto o servicio). ¿Y cómo se hace? Ofreciéndole cada día una información relevante para que vean que tu negocio es la mejor apuesta que pueden hacer para conseguir los objetivos que tienen.
Dicho de otra manera. Hablamos de establecer una relación con esos leads para conseguir que pasen de ser meros espectadores a compradores y de ahí a fidelizar a esas personas.
Cómo es el proceso
Podríamos decir que el lead nurturing se rige por cuatro pasos importantes:
- Educar.
- Informar.
- Involucrar.
- Convertir.
Es decir, primero se le ofrecen una serie de conocimientos, de contenidos que sienten las bases al mismo tiempo que les estás diciendo a esos lectores que estás capacitado y que tienes los conocimientos necesarios sobre esta temática. En otras palabras, que sabes de lo que hablas.
Después de asentar esa base, toca informar. ¿A qué se refiere y por qué se diferencia de la anterior? Muy sencillo, porque en esta fase se le muestra una serie de cursos, servicios, productos que están relacionados con esa educación y que, con ellos, puede obtenerse un beneficio, normalmente uno que los propios usuarios estén buscando. ¿Quiere decir venderle a esos usuarios? La respuesta fácil es sí. La respuesta compleja es sí, pero vendes más conocimiento del que le estabas dando. O una solución a esos problemas que tiene.
La tercera fase, de involucrar, se refiere a influir en esa persona. Es decir, meterte en la piel y la mente de esa persona para derribar una a una todas las «excusas» que pone para no comprar (mucho dinero, no tengo tiempo, no te creo…). ¿Cómo se consigue eso? Con los comentarios y experiencias de otras personas. Por eso es tan importante contar con comentarios y opiniones de personas que han comprado, con las que has trabajado, etc.
Si todas las fases se hacen bien, tarde o temprano se consigue la última que es la de convertir. Por supuesto, es objetivo es conseguirlo cuanto antes pero por experiencia se sabe que se necesitan varios mensajes antes de que eso pase.
Qué beneficios aporta el lead nurturing
Es obvio pensar que si funciona se va a conseguir la venta, y por tanto salimos ganando. Pero lo cierto es que hay muchos beneficios de usar esta técnica. Te contamos algunos:
- Puedes optimizar los flujos de trabajo. Vas a saber en qué punto está cada persona, o grupo de personas, con lo que sabrás en todo momento qué está pasando. Incluso podrás medir cuánta interacción se necesita para conseguir tu objetivo final de la venta.
- Se evita el riesgo de rechazo y de abandono. No vas a enviar mensajes masivos, sino que vas a personalizar, a crear una esencia de tu marca y eso hará que sientan que no son tratados como un número (o una tarjeta de crédito) sino como personas.
- Mejorarás el ROI del marketing. Por si no lo recuerdas, el ROI es el Retorno sobre la Inversión. En otras palabras, vas a conseguir recuperar la inversión que hiciste e incluso obtener beneficios.
Cómo implementar una estrategia de lead nurturing
Seguro que ya estás pensando en cómo llevarla a cabo en tu negocio. Es algo habitual, y a continuación te vamos a contar cómo hacerlo.
Para ello, vas a necesitar lo siguiente:
Presencia online
Es decir, necesitas atraer a los clientes, no solo a los físicos, sino también a los que están en Internet. Para ello, tienes que tener una página web optimizada, que sea fácil navegar en ella, con textos adecuados y que conecten.
Además, te conviene tener presencia en las redes sociales porque muchos suelen visitar las redes, ya sea para comunicarse con las marcas, o para seguirlas (normalmente por si hay concursos, sorteos y demás).
Comunicación con los clientes
Imagina que tienes un negocio y te compra una persona. Le envías el mail reglamentario y ya está. No vuelve a haber comunicación.
Ahora, piensa en la misma escena pero, una vez recibe el producto, resulta que le envías un email preguntándole si le ha gustado, si tiene algún problema con el producto o si quiere comentarte algunas sugerencias para mejorar el servicio.
Y unos días después le envías un detalle, que puede ser un descuento. Y si tienes habilitado para que pongan la fecha de nacimiento, una semana antes le envías un mensaje pidiéndole permiso para enviarle un detalle «postal» por su cumpleaños.
¿A qué tienda online acudirías siempre que tuvieras que comprar algo? Exacto, si hay una comunicación consigues que el cliente y tú establezcáis una relación.
¿Cómo se consigue eso? Con contenidos de calidad, con email marketing, con detalles, etc.
Calificación de leads
Es necesario, para que la estrategia vaya bien, saber a qué nivel está cada lead. Si recuerdas el proceso que sigue el lead nurturing, es saber en qué parte de la cadena se encuentra para poder ofrecerle lo que necesita en ese momento y aumentar las posibilidades de que llegue hasta el final.
Una vez tienes todo eso, el proceso es sencillo. Tienes que:
- Saber cómo es el proceso de compra.
- Dividir por segmentos la estrategia. No es lo mismo abarcar de manera general que hacerlo en pequeños tramos.
- Establecer objetivos.
- Diseñar las comunicaciones.
- Llevarlo a cabo y probar. A veces lo que se ha preparado no funciona y hay que hacer cambios en distintos tiempos. Es algo tipo “ensayo y error”, así que no te desmoralices si no funciona; solo tienes que cambiarlo y pensar otra cosa que pueda ser interesante para los leads.
¿Te queda ahora más claro qué es el lead nurturing?