당신이 비즈니스를 가지고 있다면, 그것이 실제 상점이든 전자 상거래이든, 분명히 당신을 매일 깨어 있게 하는 한 가지가 있습니다. 바로 고객을 확보하는 것입니다. 이것은 우리가 생각하는 것만큼 쉽지는 않지만 비즈니스를 위한 가장 강력한 기둥입니다. 이것이 잘 형성되면 회사의 안정성은 부인할 수 없습니다. 그러나 많지 않으면 가게의 생명이 위험할 수 있습니다. 그리고 이를 위해서는 잠재 고객을 찾아야 합니다.
하지만 잠재 고객이란 무엇입니까? 어떤 종류가 있습니까? 잠재 고객이 사업을 시작할 수 있습니까? 이 모든 질문을 스스로에게 묻는다면 이제 우리가 답을 줄 시간입니다.
잠재 고객이란
간단하고 명확한 방법으로 잠재 고객은 다음과 같은 사람이라고 말할 수 있습니다. 귀하가 판매 중인 서비스 또는 제품의 구매자 또는 사용자가 될 수 있습니다.. 즉, 귀하의 제품을 사용하거나 구매하는 사람입니다.
이제 가능성의 한정자는 아직 아무것도 구매하지 않았지만 실제 고객이 되지 않고도 귀하가 제공하는 제품이나 서비스에 관심을 가질 수 있음을 나타냅니다.
우리는 당신에게 예를 제공합니다. XNUMX개월 만에 열리는 결혼식을 위해 매장에서 놀라운 드레스를 보았다고 상상해 보십시오. 너무 마음에 들어서 사고 싶겠지만, 아직 갈 길이 멀고, 한 달 안에 살이 빠질지, 살이 빠질지 모르기 때문에 기다립니다. 그러나 당신은 그것을 당신의 시야에 가지고 있습니다. 그 드레스에 관심이 있지만 아직 구매하지 않은 사람이 있기 때문에 잠재 고객이 될 수 있습니다.
일반적으로, 잠재 고객은 귀하의 제품이나 서비스에 관심이 있지만 단계를 완료하지 않은 사람들입니다., 다른 문제(아마도 가격, 다른 고객의 의견 등)로 인해 보류됩니다.
잠재 고객 대 실제 고객
잠재 고객과 실제 고객 간의 큰 차이에 대한 첫 번째 근사치를 제공하기 전에. 기본적으로 둘 다 당신이 판매하는 제품이나 서비스에 관심이 있는 사람들입니다. 그러나 첫 번째는 구매를 완료하지 않고 두 번째는 완료합니다.
우리는 말할 수 있습니다 잠재 고객에서 실제 고객으로의 전환은 해당 제품이나 서비스를 구매하기로 결정하는 것만큼 쉽습니다.
잠재 고객 대 대상 고객
전자 상거래에서 밀접하게 관련된 두 개념의 또 다른 차이점은 잠재 고객과 목표입니다. 첫 번째 경우 잠재성은 모든 사람이지만 목표는 일련의 특정 조건(나이, 성별, 취향, 취미 등)을 충족하는 정확한 그룹을 정의합니다.
마케팅 전략을 수행할 때 일반적으로 대상 고객을 결정하기 때문에 이는 염두에 두어야 할 사항입니다. 그러나 때로는 이것이 올바른 것이 아니며 잠재 고객이 들어오는 곳입니다. 그러면 타겟(캠페인의 경우)에 도달했는지 여부에 대한 아이디어를 얻을 수 있습니다.
잠재 고객 유형
뭐가 있는지 아세요? 네 가지 유형의 리드? 각각은 식별할 수 있는 키를 제공하며 각각의 특성을 아는 것이 중요합니다.
- 구매 빈도 때문입니다. 많이 살 수 있는 사람, 산발적으로 사는 사람, 정기적으로 사는 사람입니다. 일반적으로 각각의 차이점은 지속적으로 매장을 방문하는 경우도 있고 때로는 여러 번 방문하는 경우도 있고 시간을 두고 더 많이 방문하는 경우도 있고, 간헐적으로 구매하는 사람이 정말 필요한 경우에만 방문한다는 점입니다.
- 구매량별. 즉, 귀하가 소비하거나 귀하의 비즈니스에 필요한 제품 또는 서비스의 양입니다.
- 영향으로. 그들은 실제 고객이 되지는 않지만(일부는) 다른 사람들의 결정에 영향을 미치는 잠재 고객입니다.
- 프로필로. 그들은 목표 고객 프로필에 가장 가까운 사람들입니다. 즉, 귀하의 제품, 서비스 등에 매우 관심을 가질 수 있는 사람들에게.
잠재 고객을 찾는 방법
이전에 정의한 바에 따르면 잠재 고객은 누구나 될 수 있습니다. 그러나 실제로는 그렇지 않습니다. 예를 들어 전자 상거래가 있고 장난감을 판매한다고 상상해보십시오. 타겟 고객은 자녀가 있는 가족입니다. 그러나 잠재 고객은 예를 들어 아이가 없고 장난감을 좋아하지 않는 독신 사람이 아닐 것이 분명합니다.
즉, 잠재 고객을 검색하려면 당신은 당신이 말하는 청중을 알아야합니다, 귀하의 제품이나 서비스에 관심이 있는 사람들에게.
명확히:
- 목표 시장이 무엇인지 파악하십시오. 즉, 이를 정의하는 특성과 귀하가 판매하거나 하는 일에 관심을 가질 수 있는 고객입니다.
- 그 청중에게 도달하기 위한 마케팅 전략을 수립하십시오. 이것은 아마도 더 성공하기 위해 가장 중요한 것, 특히 세분화입니다. 예를 들어 인구 통계, 지리적, 행동 변수 등으로 나눕니다.
- 커뮤니케이션 채널 및 웹사이트를 검토합니다. 때때로 귀하의 웹사이트 및 소셜 네트워크의 통계는 귀하가 관심을 갖기 시작했음을 청중에게 알려줄 것입니다. 이는 일반적으로 귀하가 표시한 대상 청중과 일치해야 합니다. 그러나 다른 경우에는 이것이 실패할 수 있으며 이전 단계를 다시 작성해야 합니다.
그들을 잡는 방법
일단 잠재 고객을 찾았으면, 당신에게 정말 중요한 것은 당신의 제품이나 서비스에 관심이 있는 사람들이 한 걸음 더 나아가 실제 고객이 되는 것입니다. 다시 말해, 그들은 당신을 사줍니다.
이를 위해서는 수행하는 것이 중요하다. 이 사람들이 구매를 망설이는 이유가 무엇인지 알아보기 위한 조사입니다. 가격 때문 아닐까요? 당신의 제품의 의견 때문에? 아마도 당신이 제공하는 품질? 온라인 구매시 배송비는?
결국 그 고객이 원하는 주문을 공식화하지 못하게 만드는 것이 무엇인지 알아야 합니다.
감히 그 정보를 제공하는 사람이 많지 않기 때문에 알아내기가 쉽다고 말하지는 않겠지만 가능하다면 얻으려고 노력하십시오. 실제 상점에서 직접 요청할 수 있습니다. 그러나 온라인에서 할 수 있는 일은 이메일을 보내고(있는 경우) 구매가 공식화되지 않은 이유가 무엇인지 묻는 것입니다. 당신이 친절하고 그의 의견을 듣는 것이 중요하고 그를 당신의 고객으로 만들기 위해 무엇을 할 수 있는지 알고 싶어한다는 것을 그 사람이 이해하게 하면 그 사람의 협력을 얻을 수 있습니다(그리고 매우 귀중한 정보도 얻을 수 있습니다).
해당 정보가 있으면 다음 단계는 잠재 고객을 위한 전략을 정의합니다. 각 그룹의 필요에 따라 분류해야 할 수도 있지만 더 높은 성공 확률을 보장합니다.
이러한 전략의 성공 여부는 조사와 각 개인에 달려 있습니다. 이전에 구매를 공식화하는 데 방해가 된 장애물을 해결하면 구매 당시에 문제가 없어야 합니다(더 이상 제품을 원하지 않거나 다른 상점에서 구매한 경우 제외).
잠재 고객이 무엇인지 명확해 졌습니까?