D2C (Direct to Consumer) 란 무엇입니까?

D2C 모델을 통해 브랜드는 최종 소비자와 실제 관계를 구축 할 수 있습니다. 최종 소비자에게 직접 판매함으로써 브랜드 스토리를 소비자에게 직접 전달할 수 있습니다. 전통적으로 소매 업체의 웹 사이트에서 경쟁 업체보다 제품을 선택한 경우 판매에서 이겼을 수 있지만 해당 고객과 관계를 구축 했습니까?

역사적으로 브랜드는 고객과의 관계를 유지하는 소매 업체 또는 중개 업체에게 판매되었습니다. 이는 구매 트렌드에 대한 모든 귀중한 데이터를 의미하며 더욱이 인구 통계는 브랜드에서 숨겨졌습니다.

고객의 이메일 또는 실제 주소를 통해 브랜드는보다 통합 된 마케팅 경험을 제공 할 수 있습니다. 소비자는 과거보다 더 나은 경험을 기대합니다.

소비자에게 직접

소매 업체 나 중개인에게 판매 할 때 그들과 고객 사이에서 일어나는 일을 거의 통제 할 수 없습니다. 브랜드가되는 데있어 가장 어려운 부분 중 하나는 타겟 고객이 좋아하고 구매할 제품을 만드는 것입니다. 고객과 직접 소통 할 수없는 경우 신제품 출시에 얼마나 효과적 일 수 있습니까?

전자 상거래 플랫폼 또는 마켓 플레이스에서 판매를 시작하기 전에 고려해야 할 3 가지 사항은 다음과 같습니다.

1) 딜러 수수료 인상

판매 공간을 통제하지 못할 경우 선택하거나 무시할 수없는 수수료와 비용이 있습니다. 일부는 숨겨져 있고 일부는 위장되어 있으며 일부는 수수료이며 다른 일부는 거래가 완료 될 때만 공개됩니다. 전자 상거래 플랫폼에서 부과 할 수있는 모든 수수료, 수수료 및 요금을 요약하기 시작하면 판매 마진의 상당 부분을 차지한다는 것을 알게 될 것입니다. 배송 및 주문 처리를 추가하는 경우 대안을 고려할 충분한 이유를 찾고 있습니다.

2) 여러 판매 채널 관리

전자 상거래 플랫폼, 웹 사이트, 딜러 또는 오프라인 상점과 같은 여러 채널을 통해 판매 할 가능성이 높습니다. 채널마다 요구 사항이 다르고 시간, 현금 흐름, 재고, 처리 또는 배송 측면에서 리소스에 부담을 줄 수 있으므로 다양한 채널에서 판매를 관리하는 것이 어려울 수 있습니다. 다른 채널에서 경험 한 오류나 문제가 브랜드 평판과 고객 만족도에 영향을 미칠 수 있기 때문에 거래 프로세스를 소유하지 않는 것도 위험을 수반합니다. 외부에서 보면 회사는 제품을 판매하는 강력한 제국을 가지고있는 것처럼 보일 수 있습니다. 그러나 다중 채널 접근 방식은 브랜드와 고객과의 소통 방식을 희석시킬 수도 있습니다.

3) 경쟁이 너무 가까워서 편안하지 않습니까?

대규모 플랫폼이나 시장에 존재한다는 것은 경쟁사와 나란히 판매하는 것을 의미하며, 이는 제품의 특성이 다른 제품보다 우수한 성능을 발휘하는 데 도움이 될 수 있지만 동일한 웹 사이트에서 열등하거나 대체 버전이 판매되는 경우 위험 할 수 있습니다. 고객이 다음 옵션에서 한 번만 클릭 할 수 있으므로 제품이 쉽게 눈에 띄지 않는 경우 이러한 단점을 고려해야합니다.

상표 효과

시간과 자원이 많이 소모되는 것처럼 보일 수 있지만, 자신의 온라인 상점을 갖는 것은 끊임없이 확장되는 인터넷에서 자신의 디지털 브랜드 소유권을 확립하기위한 장기적인 전략입니다. 온라인 웹 사이트를 갖는 것은 디지털 상점에 대한 정적 인 배치 또는 창 이상이며, 디자인, 사용자 경험, 고객 상호 작용 및 연결 요소를 사용하여 브랜드 전체를 전달하여 비즈니스의 존재감을 실제로 높이는 수단입니다. 소비자와 브랜드의 관계를 활용합니다. 본질적으로 D2C는 브랜드가 자신의 운명을 더욱 장악하고, 고객과의 관계를 개인화하며, 인터넷에서 동료들 사이에서 상당한 자율성을 유지할 수 있도록합니다.

자신의 온라인 상점을 통해 판매하면이를 제거하여 마진을 더 많이 제어 할 수 있습니다. 일부 브랜드가 고객에게 도달하는 방식에 극적인 변화가있었습니다. 도매 업체 나 소매 업체를 이용하는 대신 소비자에게 직접가는 브랜드는 최종 고객에게 직접 판매합니다.

그에 따른 권력의 변화는 전통적인 소매 업체들에게 엄청난 충격을 주었지만 동시에 지난 XNUMX 년 동안 가장 혁신적이고 성공적인 기업들이이 운동에서 탄생했습니다. 기업이 성공적인 브랜드를 구축 할 수 있도록 기업이 소비자에게 직접가는 이유를 이해하는 것이 중요합니다.

자원 관리

거대 소비재 (CPG) 기업과 백화점이 공급망 관리에 집중하고 최초 출시의 이점에 집중하면서 시장을 장악했던 시대는 지났습니다.

공급 업체, 제조업체, 도매 업체, 소매 업체 및 유통 업체 간의 효율성 검색을 기반으로 한 수백 년 된 CPG의 전통은 Nike, Pepsi-Cola, Unilever와 같은 업계의 거물을 차지했습니다. 그리고 P & G는 점점 덜 관련성이 있습니다. 판매 프로세스는 비용이 적게 들고 타사에 덜 의존하며 직접 마케팅에 더 중점을 두며 최종 소비자에게 더 적합합니다.

기존 배너를 교체하는 것은 2019 년 고객 중심의 데이터 중심 소비자 시장에서 성공할 준비가 된보다 민첩하고 관련성이 높은 회사의 새로운 작물입니다.

D2C 또는 DTC라고도하는 DXNUMXC (Direct-to-consumer) 브랜드는 구식 공급망 사고 방식과 타사 배포에 대한 의존도를 버리고 있습니다.

제품 판매

간단히 말해서 D2C 모델은 기업으로서 고객에게 제품을 직접 판매하고, 그 과정에서 직접적으로 고객 경험을 개선하고 브랜드의 목소리를 높이며 소비자 여정의 거의 모든 측면을 제어한다는 것을 의미합니다. ..

소비자에게 직접 판매하는 것은 이러한 전통적인 규범을 무시했습니다. 이 회사는 중개인, 도매 업체 및 유통 업체를 제외하고 대신 클라우드의 힘과 전자 상거래의 부상을 활용하여 최종 소비자에게 제품을 직접 판매하기로 결정했습니다.

새로운 제품을 상상하고, 생산하고, 웹 사이트를 구축하고, 사람들이 구매하도록 할 수 있다면, 몇 달 만에 새로운 소비자 브랜드를 상상하고, 제품을 출시하고, 브랜드의 역사를 관리하고, 브랜드를 구축 할 수 있습니다. 처음부터. 백만 달러의 D2C 브랜드.

Direct-to-consumer 비즈니스는 일반적으로 다음 XNUMX 가지 특성 중 몇 가지 (전부는 아님)를 가지고 있습니다.

그들은 진입 장벽이 낮은 산업의 출발점입니다.

그들은 자본 측면에서 융통성이 있으며 운영의 일부를 임대 및 임대 할 수 있습니다.

그들은 고객에 대해 매우 열정적입니다.

그들은 직접적인 데이터 활용 및 분석 경험을 가지고 있습니다.

그들은 소비자에게 직접 보낼 수있는 중개자를 제거합니다.

소비자와 직접 소통하는 것 (CRM 소프트웨어 사용)의 중요성을 이해합니다.

기존 소매 업체보다 가격 유연성이 높습니다.

디지털 마케팅 (특히 이메일 및 소셜 미디어)의 사용 증가를 보여줍니다.

소비자 시장

DNVB는 서비스를 제공하는 소비자 시장과 온라인 고객 여정에 중점을두고 있으며 대부분의 유통 측면을 소유하고있는 회사입니다. 직접 판매를 사용하면 이러한 소비자 브랜드가 고객과 관계를 구축하고 소비자가 기대하는 제품과 서비스를 제공 할 수 있으며 이는 궁극적으로 더 나은 경험을 의미합니다. 기존 소매 업체 또는 전자 상거래 플레이어와 달리 DNVB는 디지털 시대에 태어나 사용자 경험을 강조하고 기존 쇼핑 경험에 도전하며 머천다이징 퍼널의 필수 부분으로 매력적인 콘텐츠를 만듭니다.

중개인 제거

귀하와 귀하의 고객 사이에있는 다양한 비즈니스를 제거하면 수익의 일부를 차지하는 엔티티도 제거됩니다. 예를 들어 비즈니스에서 티셔츠를 판매하고 여러 도매 업체와 소매 업체를 통해 해당 제품을 판매하려는 경우 다시 브랜드화하여 고객에게 재판매 할 수있을만큼 충분히 낮은 가격으로 판매해야합니다. 그것은 당신의 이익 마진을 앗아가는 것입니다. 이것은 당신의 상품 비용에 대한 당신의 이익을 백분율로 표현한 것입니다. 각 고객의 평생 가치는 제품을 세상에 내놓기 위해 지불해야하는 중개자가 많을수록 적습니다.

고객과 더 잘 연결

다른 회사, 유통 업체 및 소매 업체에 의존하여 제품을 판매하면 브랜드에 귀중 할 수있는 많은 데이터를 놓치고 있습니다. 실제로 고객 데이터는 디지털 네이티브 브랜드의 가장 중요한 자산 중 하나가되었습니다.

소매 업체를 통해 여전히 티셔츠를 판매하고 있다고 가정 해 보겠습니다. 티셔츠가 판매되는 백화점에서 얻을 수있는 유일한 정보는 재고 (판매량, 반품 수량 및 향후 수요)를 기반으로합니다. 재고 관리에는 문제가 없지만 고객에 대해 많이 알려주지는 않습니다.

자신의 웹 사이트를 통해 동일한 셔츠를 판매한다고 가정 해 보겠습니다. 체크 아웃시 각 고객에게 추가 제품 (교차 판매 및 상향 판매)을 제시하여 기존 셔츠와 잘 어울리는 제품을 알릴 수 있습니다.

가격을 테스트하여 더 많이 청구 할 여지가 있는지 또는 가격을 낮추면 실제로 더 많은 셔츠를 판매 할 수 있는지 확인할 수 있습니다. 후속 설문 조사를 고객에게 이메일로 보내 고객이 셔츠가 마음에 들었는지, 상품이 제 시간에 배달되었는지, 기대에 부합하는지 확인할 수 있습니다.

셔츠가 반환되면 정확히 무엇이 잘못되었는지 파악하는 데 도움이되는 다양한 취소 전술이 있으므로 궁극적으로 고객에게 더 나은 제품을 제공하고 더 나은 경험을 만들 수 있습니다. 마지막으로, 다양한 색상, 크기 및 티셔츠 스타일에 대해 고객에게 질문하는 후속 이메일을 유연하게 보내 제품 개발 과정을 안내 할 수 있습니다.

마인드 쉐어를 빠르게 확장

전통적인 판매 모델에서 티셔츠가 국가 브랜드 또는 글로벌 브랜드가되기를 원한다면 재고가 움직일 수 있음을 도매업자에게 설명해야합니다.

지역 또는 지역에 입지를 구축했음을 증명하는 데 몇 년이 걸릴 수 있으며 전국 유통 업체를 찾아야합니다. 성공을 보여주고, 새로운 관계를 찾고, 확장하며, 헹구고 반복하는 등 국제적인 존재에 대해서도 마찬가지입니다. 고객의 신뢰를 얻으려면 몇 년 (심지어 수십 년)이 걸릴 수 있습니다.

D2C 모델에서는 위에서 언급 한 모든 중개자를 제거하므로 출시 시간을 단축 할 수 있습니다. 웹 사이트를 시작하고 제품을 사용할 수있게되면 기술적으로 어디에서나 판매 할 수 있습니다 (배송 기능이있는 한).

수년 동안 Gillete는 남성용 면도기 시장을 장악했지만 2011 년 Dollar Shave Club과 2013 년 Harry 's를 런칭하면서 수십억 달러 규모의 산업이 바뀌 었습니다. 길 레테는 70 년 시장 점유율 약 2010 %를 차지한 것으로 알려졌으며 현재는 50 %에 가깝다. 이것이 디지털 플랫폼에서 정신적 참여를 확장하는 힘입니다.

브랜드 스토리 제어

이러한 셔츠를 타사 유통 업체에 배송하거나 소매 업체에 판매를 요청하면 브랜드에 대한 통제권을 포기하게됩니다. 당시에는 그렇지 않은 것 같지만 조금씩 마케팅을 다른 회사의 손에 맡기고 있습니다.

소비자에게 직접 판매하는 브랜드가있는 경우 마케팅의 XNUMX 가지 P (가격, 판촉 및 배치) 중 XNUMX 가지를 직접 제어 할 수 있습니다.

A / B 가격을 테스트 할 수 있으며, 회사의 경제성에 따라 가격으로 원하는대로 증가, 감소 또는 수행 할 수 있습니다 (도매 업체 또는 유통 지점에 적합한 작업을 수행해야하는 경우와 비교).

자신의 고객 데이터를 기반으로 프로모션을 제공하고 다양한 판매 전략을 사용하여 판매 흐름을 제어 할 수 있습니다. 그리고 제품이 웹 사이트에서 출시되고 판매되므로 제품이 어디에 배치되어 있는지, 고객에게 어떻게 제공되는지, 어떻게 인식되는지 알 수 있습니다.

언제 어디서나

제품이 전통적인 공급망을 통과 할 때 제품을 판매하기 위해 몇 개의 대형 매장에 크게 의존합니다. 이는 종종 독점 계약과 제한된 가격 유연성을 의미합니다. 판매 시점을 통해 티셔츠를 판매하고 있으며 빠른 판매를 제공하고 싶다고 가정 해 보겠습니다.

아마도 당신이 할 수있는 일에 한계가있을 것입니다. 또는 신제품을 베타 테스트하고 고객으로부터 즉각적인 피드백을 받고 싶다면 어떻게해야합니까? 동일한 판매 시점에서 소량의 신제품을 판매하고 싶지 않을 가능성이 있습니다.

D2C라는 것은 다양한 "푸시 또는 풀"마케팅 기술을 통해 제품을 제어 할 수 있음을 의미합니다. 여기에는 자신의 웹 사이트와 판매하는 다양한 채널이 포함됩니다. 웹 사이트뿐만 아니라 소셜 미디어 채널, 이메일 캠페인 등을 사용할 수 있습니다.

대부분의 D2C 브랜드는 일부 유형의 CRM 소프트웨어 또는 플랫폼을 사용하여 고객 (및 잠재 고객)에 대한 360도 뷰를 얻고 매일 소비자 시장 (때로는)과 통신합니다.

고객과의 상호 작용은 클릭 한 번으로 이루어지며, 판매용이든 고객 서비스 용이든 관계없이 고객과 대화하는 것을 막을 수 없습니다. 소비자는 이제 문제가 발생했을 때 즉각적인 조치가 취해지기를 기대하며, 즉시 대응할 수 있다면 더 나은 고객 경험을 제공해야합니다. (더 많은 레거시 일선 기업들이이 문제를 해결하고 있습니다. 작년 한 해에만 특정 금융 기관에 두 가지 문제가 있었고 기존의 고객 지원 채널이 아닌 Twitter를 통해 문제를 해결했습니다. 약 10 회 정도였습니다. 더 빠름).

D2C 회사가된다는 것은 단순히 디지털이라는 의미가 아니며 다중 채널 소매 업체 (여러 디지털 채널에서 판매)라는 의미도 아닙니다. 즉, 디지털 마케팅 채널과 실제 판매 시점을 모두 활용하여 옴니 채널 소매 업체가 될 수도 있습니다. 당시처럼 보이지 않을 수도 있지만 조금씩 마케팅을 통제하고 있습니다.


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