D2Cモデルにより、ブランドはエンドユーザーとの真の関係を築くことができます。 エンドユーザーに直接販売することで、ブランドストーリーをエンドユーザーに直接伝えることができます。 従来、小売業者のWebサイトで競合他社よりも製品が選択された場合、販売に勝った可能性がありますが、その顧客との関係を構築しましたか？
歴史的に、ブランドは顧客との関係を維持している小売業者や仲介業者に販売してきました。 つまり、購入傾向に関するすべての貴重なデータ、さらには、人口統計がブランドから隠されていたことを意味します。
顧客の電子メールまたは住所を使用して、ブランドはより統一されたマーケティング体験を提供できます。 消費者は、これまでよりも優れた体験を期待しています。
直接消費者
小売業者や仲介業者に販売する場合、彼らと顧客の間で何が起こるかをほとんど制御できません。 ブランドであることの最も難しい部分のXNUMXつは、ターゲットオーディエンスが愛して購入する製品を作成することです。 顧客と直接連絡が取れない場合、新製品の発売にどの程度効果的ですか。
eコマースプラットフォームまたはマーケットプレイスでの販売を開始する前に考慮すべき3つの事項を次に示します。
1）ディーラー手数料の増加
あなたがあなたの小売スペースを管理していないとき、あなたが選ぶことも無視することもできない料金と費用があります。 隠されているもの、偽装されているもの、手数料であるもの、トランザクションが完了に近づいたときにのみ表示されるものがあります。 eコマースプラットフォームが請求できるすべての料金、料金、および料金を要約し始めると、それらが販売マージンのかなりの部分に相当することがわかります。 配送とフルフィルメントを追加する場合は、代替案を検討するのに十分な理由を探しています。
2）複数の販売チャネルの管理
eコマースプラットフォーム、ウェブサイト、ディーラー、実店舗など、複数のチャネルを通じて販売している可能性があります。 それぞれに異なる要件があり、時間、キャッシュフロー、在庫、処理、または出荷の面でリソースに負担をかける可能性があるため、さまざまなチャネルにわたる販売の管理は困難な場合があります。 他のチャネルで発生したエラーや課題はブランドの評判や顧客満足度に影響を与える可能性があるため、トランザクションプロセスを所有していないことにもリスクがあります。 外から見ると、企業は自社製品を販売する強力な帝国を持っているように見えるかもしれません。 ただし、マルチチャネルアプローチは、ブランドとそれが顧客と関わる方法を薄める可能性もあります。
3）競争が近すぎて快適ではありませんか？
大規模なプラットフォームや市場に存在するということは、競合他社と並べて販売することを意味します。これは、製品の特性が他の製品よりも優れているのに役立ちますが、同じWebサイトで劣ったバージョンまたは代替バージョンが販売された場合にもリスクがあります。 顧客は次のオプションからワンクリックで移動できるため、製品を簡単に目立たせることができない場合は、この欠点を考慮する必要があります。
商標効果
時間とリソースを消費するように思えるかもしれませんが、独自のオンラインストアを持つことは、拡大し続けるインターネット上で独自のデジタルブランドの所有権を確立するための長期的な戦略です。 オンラインWebサイトを持つことは、デジタルストアへの静的な配置やウィンドウではなく、デザイン、ユーザーエクスペリエンス、顧客との対話性、接続性の要素を使用してブランド全体を配信し、ビジネスの存在感を高める手段です。消費者とあなたのブランドとの関係を活用してください。 基本的に、D2Cを使用すると、ブランドは自社の運命をさらに支配し、顧客とのエンゲージメントをパーソナライズし、インターネット上のピア間で重要な自律性を維持できます。
あなた自身のオンラインストアを通して販売することはまた、排除することによってあなたのマージンをより細かく制御することを提供します。 一部のブランドが顧客にリーチする方法に劇的な変化がありました。 卸売業者や小売業者を使用する代わりに、消費者に直接販売するブランドは、最終顧客に直接販売します。
結果として生じる力の変化は、従来の小売業者にとって壊滅的なものでしたが、同時に、過去XNUMX年間で最も革新的で成功した企業のいくつかは、この動きから生まれました。 あなたのビジネスが成功するブランドを構築することができるように、なぜ企業が消費者に直接行くのかを理解することが重要です。
資源管理
巨大な日用消費財（CPG）企業やデパートが市場を支配し、サプライチェーン管理と先着順のメリットに重点を置いていた時代は終わりました。
ナイキ、ペプシコーラ、ユニリーバ、 P＆G、それはますます関連性が低くなっています。 販売プロセスはより安価で、サードパーティへの依存度が低く、ダイレクトマーケティングに重点を置き、最終消費者により適合しています。
古いバナーを置き換えることは、2019年の顧客中心、データ中心の消費者市場で繁栄する準備が整った、より機敏で関連性の高い企業の新しい作物です。
D2CまたはDTCと呼ばれることが多い直接販売ブランドは、昔ながらのサプライチェーンの考え方とサードパーティの流通への依存を排除しました。
製品を販売する
つまり、D2Cモデルは、ビジネスとして製品を顧客に直接販売し、その過程で直接行くことで顧客体験が向上し、ブランドの声が向上し、消費者の旅のほぼすべての側面を制御できることを意味します。 。。
消費者への直接販売は、その伝統的な規範を無視していました。 両社は、仲介業者、卸売業者、流通業者を排除することを決定し、代わりにクラウドの力と電子商取引の台頭を利用して、自社製品を最終消費者に直接販売しました。
新製品を想像し、生産し、ウェブサイトを構築し、人々に購入してもらうことができれば、数か月のうちに、新しい消費者ブランドを想像し、製品を発売し、ブランドの歴史を管理し、ブランドを構築することができます。ゼロから百万ドルのD2Cブランド。
直接販売ビジネスには、通常、次のXNUMXつの特性のうちのいくつか（すべてではないにしても）があります。
彼らは参入障壁の低いスターターです。
彼らは資本の面で柔軟性があり、および/または事業の一部をリースおよび賃貸することができます。
彼らはクライアントに対して非常に情熱的です。
彼らは、データの活用と分析の経験を直接持っています。
それらは、消費者に直接送信できるように仲介者を排除します。
彼らは、（CRMソフトウェアを使用して）消費者と直接通信することの重要性を理解しています。
従来の小売業者よりも価格設定の柔軟性があります。
それらは、デジタルマーケティング（特に電子メールとソーシャルメディア）の使用の増加を示しています。
消費者市場
DNVBは、サービスを提供する消費者市場とオンラインカスタマージャーニーに重点を置いており、流通のほとんどの側面を所有している会社です。 直接販売を利用することで、これらの消費者ブランドは顧客との関係を確立し、消費者が期待する製品やサービスを顧客に提供することができます。これは、最終的にはより良い体験を意味します。 従来の小売業者やeコマースプレーヤーとは異なり、DNVBはデジタル時代に生まれ、ユーザーエクスペリエンスを強調し、従来のショッピングエクスペリエンスに挑戦し、マーチャンダイジングファネルの不可欠な部分として魅力的なコンテンツを作成します。
仲買人を排除する
あなたとあなたのクライアントの間にある様々なビジネスを排除するとき、あなたはまたあなたの利益の一部を占める実体を取り除きます。 たとえば、あなたのビジネスがTシャツを販売していて、それらの製品を複数の卸売業者や小売業者を通じて販売したい場合、彼らが再びブランド化して顧客に再販するのに十分な低価格で販売する必要があります。 それはあなたの利益率を使い果たしています。それはあなたの商品のコストに対するあなたの利益の尺度であり、パーセンテージで表されます。 各顧客の生涯価値は、製品を世に出すために支払う必要のある仲介者が増えるほど少なくなります。
顧客とのつながりを深める
製品の販売を他の会社、流通業者、小売業者に依存している場合、ブランドにとって非常に貴重な可能性のある多くのデータを見逃していることになります。 実際、顧客データはデジタルネイティブブランドにとって最も重要な資産のXNUMXつになっています。
あなたがまだそれらのTシャツを小売業者を通して販売しているとしましょう。 Tシャツが販売されているデパートから入手できる可能性のある唯一の情報は、在庫に基づいています。つまり、販売量、返品量、および将来の需要です。 これは在庫管理には問題ないかもしれませんが、顧客についてはあまりわかりません。
あなたがあなた自身のウェブサイトを通してそれらの同じシャツを販売しているとしましょう。 チェックアウト時に各顧客に追加の商品（クロスセルとアップセル）を提示して、既存のTシャツに合う商品を知らせる機会があります。
価格をテストして、追加料金を請求する余地があるかどうか、または価格を下げれば実際にシャツをもっと売れるかどうかを判断する機会があります。 フォローアップ調査を顧客に電子メールで送信して、シャツが気に入ったかどうか、アイテムが時間どおりに配達されたかどうか、顧客の期待に応えたかどうかを確認できます。
シャツが返品された場合、何が悪かったのかを正確に把握するのに役立つ多数のキャンセル戦術があります。これにより、将来、より良い製品を顧客に提供し、より良いエクスペリエンスを生み出すことができます。 そして最後に、Tシャツのさまざまな色、サイズ、スタイルについて顧客に尋ねるフォローアップメールを柔軟に送信して、製品開発をガイドすることができます。
マインドシェアをすばやく拡大する
従来の販売モデルでは、Tシャツをナショナルブランド、またはグローバルブランドにしたい場合は、在庫が移動できることを卸売業者に説明する必要があります。
あなたが地元または地域の存在を確立したことを証明するのにおそらく数年かかるでしょう、そしてあなたは全国的な販売業者を見つけなければならないでしょう。 同じことが国際的なプレゼンスについても言えます-成功を示し、新しい関係を見つけ、拡大します-すすぎ、繰り返します。 顧客の信頼を獲得し始めるまでに数年（数十年）かかる可能性があります。
D2Cモデルでは、上記のすべての仲介者を排除しているため、市場投入までの時間を短縮できます。 あなたがあなたのウェブサイトを立ち上げてあなたの製品が利用可能になると、あなたはそれを技術的にどこにでも売ることができます（あなたが輸送能力を持っている限り）。
何年もの間、ジレットは男性用かみそりの市場を支配していましたが、2011年のDollar Shave Clubと2013年のHarry'sの立ち上げにより、その数十億ドル規模の業界は変化しました。 Gilleteは70年に市場シェアの約2010％を占めると言われていましたが、今日では50％近くになっています。 これが、デジタルプラットフォームでメンタルエンゲージメントを拡大する力です。
ブランドストーリーを管理する
あなたがあなたのそれらのシャツを第三者の販売業者に出荷するとき、またはあなたのためにそれらを売るように小売業者に頼み始めるとき、あなたはあなたのブランドの支配をあきらめています。 当時はそうではないように思われるかもしれませんが、少しずつ、あなたは他の会社の手にマーケティングのコントロールを置いています。
直接販売のブランドをお持ちの場合、マーケティングのXNUMXつのPのうちXNUMXつ（価格、プロモーション、配置）を直接管理できます。
あなたはA / B価格をテストすることができます、あなたはあなたの会社の経済学に応じてあなたの価格であなたが望むことを何でもすることができます（卸売業者や流通ポイントのために働くことをしなければならないのではなく）。
独自の顧客データに基づいてプロモーションを提供し、さまざまな販売戦術を使用して販売フローを制御できます。 また、製品はWebサイトで発売および販売されるため、製品がどこに配置されているか、顧客にどのように提示されているか、（うまくいけば）どのように認識されているかがわかります。
いつでもどこでも
製品が従来のサプライチェーンを通過する場合、製品の販売をいくつかの大規模な販売店に大きく依存します。 多くの場合、それは独占契約と制限された価格設定の柔軟性を意味します。 POSを通じてTシャツを販売していて、迅速な販売を提供したいとします。
ほとんどの場合、できることは限られています。 または、新製品のベータテストを行い、顧客からすぐにフィードバックを得たい場合はどうでしょうか。 ほとんどの場合、その同じ販売店は、新製品の少量のバッチを販売することを望んでいません。
D2Cであるということは、さまざまな「プッシュまたはプル」マーケティング手法を通じて製品を制御できることを意味します。 これらには、あなた自身のウェブサイトやあなたが販売するさまざまなチャネルを通じて含まれます。 ウェブサイトだけでなく、ソーシャルメディアチャネルやメールキャンペーンなども利用できます。
ほとんどのD2Cブランドは、何らかの形式のCRMソフトウェアまたはプラットフォームを使用して、顧客（および潜在的な顧客）の360度のビューを取得し、日常的に（場合によっては）消費者市場と通信します。
顧客とのやり取りはクリックするだけで、販売用であろうとカスタマーサービス用であろうと、顧客との会話を妨げるものは何もありません。 現在、消費者は、問題が発生したときに即座に対応することを期待しており、すぐに対応できれば、より良い顧客体験を生み出すはずです。 （さらに多くのレガシー最前線の企業がこれを取り上げています。昨年、私は特定の金融機関で10つの問題を抱え、従来のカスタマーサポートチャネルではなくTwitterを通じて問題を解決しました。それは約XNUMXでした。倍速い）。
D2C企業であるということは、単にデジタルであることを意味するのではなく、マルチチャネル小売業者（複数のデジタルチャネルで販売している）であることを意味するわけでもありません。 これは、デジタルマーケティングチャネルと物理的なPOSの両方を活用して、オムニチャネル小売業者になることもできることを意味します。 当時はそうではないように思われるかもしれませんが、少しずつ、あなたはマーケティングのコントロールを置いています。