מה זה ישיר לצרכן (D2C)?

מודל D2C מאפשר למותגים לבנות מערכת יחסים אמיתית עם הצרכן הסופי שלהם. על ידי מכירה ישירה לצרכן הסופי שלך, אתה יכול לספר ישירות להם את סיפור המותג שלך. באופן מסורתי, אם המוצר שלך נבחר על פני מתחרים באתר של קמעונאי, יתכן שזכית במכירה, אך האם ביצרת מערכת יחסים עם אותו לקוח?

מבחינה היסטורית, מותגים מכרו לקמעונאים או מתווכים ששמרו על הקשר עם הלקוח שלהם. פירוש הדבר שכל הנתונים היקרים על מגמות הקנייה ואף יותר מכך, דמוגרפיה הוסתרה ממותגים.

באמצעות הדוא"ל או הכתובת הפיזית של הלקוח, המותג יכול לספק חוויה שיווקית מאוחדת יותר. הצרכנים מצפים לחוויה טובה יותר מזו שחוו בעבר.

ישיר לצרכן

כשאתה מוכר לקמעונאי או מתווך, יש לך מעט מאוד שליטה על מה שקורה בינם לבין הלקוח. אחד החלקים הקשים ביותר בלהיות מותג הוא יצירת מוצרים שקהל היעד שלך יאהב ויקנה. אם אין לך קו תקשורת ישיר עם הלקוח שלך, עד כמה אתה יכול להיות יעיל בהשקת מוצרים חדשים?

להלן 3 דברים שכדאי לקחת בחשבון לפני שתתחיל למכור בפלטפורמה או בשוק של מסחר אלקטרוני:

1) דמי עוסק מוגדלים

כאשר אינך שולט במרחב הקמעונאי שלך, ישנם עמלות ועלויות שאתה לא יכול לבחור או להתעלם מהם. חלקם מוסתרים, חלקם מוסווים, חלקם עמלות, ואילו אחרים נחשפים רק כאשר עסקאות קרובות לסיום. כשתתחיל לסכם את כל העמלות, העמלות והחיובים שפלטפורמת מסחר אלקטרוני יכולה לגבות, תגלה שהם מסתכמים בחלק ניכר מרווח המכירות שלך. אם אתה מוסיף משלוח והגשמה, אתה מחפש סיבה מספיק כדי לשקול חלופה.

2) ניהול מספר ערוצי מכירה

סביר להניח שאתה מוכר במספר ערוצים כגון פלטפורמות מסחר אלקטרוני, אתר האינטרנט שלך, סוחרים או חנויות לבנים ומרגמות. ניהול מכירות בערוצים שונים יכול להיות מאתגר מכיוון שכל אחד מהם מגיע עם דרישות שונות ויכול להעמיס על משאבים מבחינת זמן, תזרים מזומנים, מלאי, עיבוד או משלוח. אי הבעלות על תהליך העסקה כוללת גם סיכונים, שכן כל שגיאה או אתגר שחווים בערוצים אחרים יכולים להשפיע על מוניטין המותג ועל שביעות רצון הלקוחות. מבחוץ, נראה כי לחברות יש אימפריה חזקה שמוכרת את מוצריהן; עם זאת, גישה רב-ערוצית יכולה גם לדלל את המותג ואת האופן שבו הוא מתקשר עם הלקוחות.

3) האם התחרות קרובה מכדי להיות נוחה?

הימצאות בפלטפורמות או בשווקים גדולים פירושה מכירה זה לצד זה עם מתחרים, מה שיכול לעזור למאפייני המוצר לעלות על אחרים, אך יכול להוות סיכון גם אם נמכרות גרסאות נחותות או תחליפות באותו אתר. יש לקחת בחשבון חסרון זה אם המוצר שלך אינו יכול להתבלט בקלות, מכיוון שהלקוחות נמצאים במרחק של קליק אחד בלבד מהאפשרות הבאה.

אפקט סימן מסחרי

זה אולי נראה יותר זמן ומשאבים זמן רב יותר, אך חנות מקוונת משלך היא אסטרטגיה ארוכת טווח להקמת בעלות דיגיטלית משלך באינטרנט ההולך ומתרחב. אתר אינטרנט מקוון הוא יותר ממיקום סטטי או חלון לחנות הדיגיטלית שלך, זה יותר אמצעי לספק את המותג שלך במלואו באמצעות אלמנטים של עיצוב, חווית משתמש, אינטראקטיביות של לקוחות וקישוריות כדי להגדיל באמת את נוכחות העסק שלך. ונצל את הקשר שיש לצרכנים עם המותג שלך. בעיקרו של דבר, D2C מאפשר למותג לשלוט עוד יותר בגורלו, להתאים אישית את מעורבותו עם הלקוחות ולשמור על אוטונומיה משמעותית בקרב חבריו באינטרנט.

מכירה דרך חנות מקוונת משלך מספקת יותר שליטה על השוליים שלך על ידי ביטול. חל שינוי דרמטי בדרך בה מותגים מסוימים מגיעים ללקוחותיהם. במקום להשתמש בסיטונאים או קמעונאים, מותגים המגיעים ישירות לצרכן מוכרים ישירות ללקוח הקצה.

שינוי הכוח שנגרם כתוצאה מכך הרסני עבור הקמעונאים המסורתיים, אך במקביל נולדו מתוך התנועה הזו כמה מהחברות החדשניות והמצליחות ביותר בעשור האחרון. חשוב שתבין מדוע חברות עוברות ישירות לצרכן כדי שהעסק שלך יוכל לבנות מותג מצליח.

ניהול משאבים

חלפו הימים בהם חברות ענק ארוזות צריכה (CPG) וחנויות כלבו שלטו בשוק, עם התמקדות עזה בניהול שרשרת האספקה ​​ויתרונותיה של הראשונים להגיע.

המסורת בת מאות השנים של CPG - שהתבססה על חיפוש יעילות בין הספק, היצרן, הסיטונאי, הקמעונאי והמפיץ - שנהגה להכתיר את הטיטאנים של התעשייה כמו נייקי, פפסי-קולה, יוניליוור ו P&G, זה פחות ופחות רלוונטי. תהליך המכירה הוא פחות יקר, פחות תלוי בצדדים שלישיים, ממוקד יותר בשיווק ישיר ומותאם יותר לצרכן הסופי.

החלפת הכרזות הישנות היא יבול חדש של חברות זריזות ורלוונטיות יותר שמוכנות טוב יותר לשגשג בשוק הצרכנים הממוקד נתונים וממוקד נתונים של 2019.

מותגים ישירים לצרכן, המכונים לעתים קרובות D2C או DTC, גירשו את מנטליות שרשרת האספקה ​​של בתי הספר הישנים והסתמכו על הפצה של צד שלישי.

למכור את המוצרים

בקיצור, מודל D2C אומר שכעסק, אתה מוכר את המוצרים שלך ישירות ללקוח, ובתוך כך, מעבר ישיר משפר את חוויית הלקוח, משפר את קול המותג שלך, ואתה שולט כמעט בכל היבט במסע הצרכני. ...

מכירה ישירה לצרכן התעלמה מהנורמה המסורתית הזו. החברות החליטו לחתוך את איש הביניים, הסיטונאים והמפיצים ובמקום זאת לרתום את כוחו של הענן ואת עליית המסחר האלקטרוני למכור את מוצריהם ישירות לצרכני הקצה.

אם היית יכול לדמיין מוצר חדש, לייצר אותו, לבנות אתר ולגרום לאנשים לקנות אותו, אתה יכול, בתוך כמה חודשים, לדמיין מותג צרכני חדש, להשיק מוצר, לשלוט בהיסטוריה של המותג ולבנות מותג מותג D2C מיליון דולר מאפס.

לעסקים ישירים לצרכן יש בדרך כלל כמה (אם לא כולם) שמונה המאפיינים הבאים:

הם הראשונים למחסום נמוך לתעשיית הכניסה.

הם גמישים מבחינת הון ו / או יכולים לחכור ולהשכיר חלק מהפעילות.

הם נלהבים מאוד מלקוחותיהם.

יש להם ניסיון ממקור מינוף וניתוח נתונים ממקור ראשון.

הם מבטלים מתווכים כדי להיות מסוגלים לשלוח ישירות לצרכנים.

הם מבינים את החשיבות של תקשורת ישירה עם הצרכנים (באמצעות תוכנת CRM).

יש להם יותר גמישות מחירים מאשר קמעונאים מסורתיים.

הם ממחישים שימוש מוגבר בשיווק דיגיטלי (במיוחד דוא"ל ומדיה חברתית).

שוק הצרכנים

DNVB היא חברה שמתמקדת חזק בשוק הצרכנים שהיא משרתת ובמסע הלקוחות המקוון, ובבעלותה על רוב היבטי ההפצה. השימוש במכירה ישירה מאפשר למותגים צרכניים אלה ליצור קשרים עם לקוחות ולספק להם את המוצרים והשירותים שהצרכן מצפה להם, מה שמשמעותו בסופו של דבר גם לחוויה טובה יותר. בניגוד לקמעונאי או שחקן מסחר אלקטרוני מסורתי, DNVB נולד בעידן הדיגיטלי, תוך שימת דגש על חוויית המשתמש, מאתגר את חווית הקנייה הקונבנציונאלית ויצר תוכן משכנע כחלק בלתי נפרד ממשפך הסחורה שלה.

חסל את איש האמצע

כשאתה מחסל את העסקים השונים שעומדים בינך לבין הלקוח שלך, אתה גם נפטר מהגופים שלוקחים חלק מהרווחים שלך. לדוגמא, אם העסק שלך מוכר חולצות, ותרצה למכור מוצרים אלה באמצעות סיטונאים וקמעונאים מרובים, יהיה עליך למכור אותם במחיר נמוך מספיק כדי למתג אותם שוב ולמכור אותם מחדש ללקוחות. זה לאכול את שולי הרווח שלך, שהוא מדד לרווח שלך ביחס לעלות הסחורה שלך, מבוטא באחוזים. ערך החיים של כל לקוח יהיה פחות ככל שתצטרך לשלם יותר מתווכים כדי להוציא את המוצר שלך לעולם.

התחבר טוב יותר עם הלקוח שלך

כשאתה תלוי בחברות, מפיצים וקמעונאים אחרים שימכרו את המוצר שלך, אתה מפסיד נתונים רבים שיכולים להיות יקרי ערך עבור המותג שלך. למעשה, נתוני הלקוחות הפכו לאחד הנכסים החשובים ביותר עבור מותגים מקומיים דיגיטליים.

נניח שאתה עדיין מוכר את החולצות האלה דרך קמעונאי. המידע היחיד שאתה עשוי לקבל מחנות הכלבו בה נמכרות החולצות שלך מבוסס על מלאי: נפח שנמכר, נפח שהוחזר וביקוש עתידי. זה אולי בסדר לניהול מלאי, אבל זה לא אומר לך הרבה על הלקוחות שלך.

נניח שאתה מוכר את אותן חולצות דרך אתר האינטרנט שלך. יש לך הזדמנות להציג לכל אחד מהלקוחות שלך מוצרים נוספים בקופה (מכירה צולבת ומכר) כדי ליידע אילו מוצרים עשויים להשתלב עם חולצות הטריקו הקיימות שלהם.

יש לך הזדמנות לבדוק את המחירים שלך כדי לקבוע אם יש לך מקום לחייב יותר, או שאתה באמת יכול למכור יותר חולצות אם אתה מוריד את המחירים. תוכלו לשלוח סקרי מעקב ללקוחות שלכם בדוא"ל בכדי לברר אם הם אוהבים את החולצה, האם הפריט נמסר בזמן והאם הוא עונה על ציפיותיהם.

אם החולצה מוחזרת, יש לך שלל טקטיקות ביטול שיכולות לעזור לך להבין בדיוק מה השתבש, כך שבסופו של דבר תוכל להציע מוצר טוב יותר ללקוחות שלך בעתיד וליצור חוויה טובה יותר. ולבסוף, יש לך את הגמישות לשלוח הודעות דוא"ל מעקב ששואלות את הלקוחות על צבעים, גדלים וסגנונות שונים של חולצות שיעזרו לך להדריך אותך בפיתוח מוצרים.

הרחב את שיתוף המחשבות במהירות

במודל מוכר מסורתי, אם היית רוצה שהחולצות שלך יהיו מותג לאומי, או מותג עולמי, היית באמת צריך להמחיש לסיטונאים שהמלאי שלך יכול לעבור.

ככל הנראה ייקח כמה שנים להוכיח שהקמת נוכחות מקומית או אזורית, ואז תצטרך למצוא מפיצים ארציים. ניתן לומר זאת לגבי נוכחות בינלאומית - להראות הצלחה, למצוא מערכות יחסים חדשות ולהרחיב - לשטוף ולחזור. זה יכול לקחת שנים (אפילו עשרות שנים) להתחיל להרוויח את אמון הלקוחות שלך.

במודל D2C, אתה יכול לצמצם את הזמן שלך לשוק מכיוון שאתה חותך את כל המתווכים שהוזכרו לעיל. לאחר שתשיק את האתר שלך והמוצר שלך יהיה זמין, תוכל למכור אותו טכנית בכל מקום (כל עוד יש לך יכולות משלוח).

במשך שנים שלטה ג'ילטה בשוק סכיני גילוח לגברים, אך עם השקתו של מועדון הדולר גילוח בשנת 2011 והארס בשנת 2013, תעשיית מיליארדי הדולרים ההיא השתנתה. אמרו כי לגילטה יש כ -70% מנתח השוק בשנת 2010, וכיום היא קרובה ל -50%. זה הכוח של הרחבת המעורבות הנפשית בפלטפורמה דיגיטלית.

שלוט בסיפור המותג שלך

כשאתה שולח את החולצות שלך למפיץ צד שלישי, או מתחיל לבקש מקמעונאים למכור אותן עבורך, אתה מוותר על השליטה במותג שלך. זה אולי לא נראה כמו אז, אבל לאט לאט אתה שם את השליטה בשיווק בידי חברה אחרת.

שלוש מתוך ארבע נקודות השיווק - מחיר, קידום והשמה - הן בשליטתך ישירות אם יש לך מותג ישיר לצרכן.

אתה יכול לבדוק את מחיר ה- A / B, אתה יכול להגדיל, להקטין או לעשות מה שאתה רוצה במחיר שלך בהתאם לכלכלה של החברה שלך (לעומת צורך לעשות מה שעובד עבור סיטונאים או נקודות הפצה).

אתה יכול להציע מבצעים על סמך נתוני הלקוחות שלך ולשלוט בזרימת המכירות באמצעות מגוון של טקטיקות מכירה. והמוצר מושק ונמכר באתר האינטרנט שלך, כך שתדע איפה הוא ממוקם, כיצד הוא מוצג ללקוח ואיך הוא (בתקווה) נתפס.

להיות בכל מקום, כל הזמן

כאשר המוצר שלך עובר דרך שרשרת אספקה ​​מסורתית, אתה מסתמך בכבדות על כמה סניפים גדולים כדי למכור את המוצר שלך. פעמים רבות זה אומר הסכמי בלעדיות וגמישות מחירים מוגבלת. נניח שאתה מוכר את החולצות באמצעות נקודת מכירה, ואתה רוצה להציע מכירה מהירה.

סביר להניח שאתה מוגבל במה שאתה יכול לעשות. או מה אם אתה רוצה לבדוק בטא מוצר חדש ולקבל משוב מיידי מהלקוחות שלך? סביר להניח שאותו מוצא לא רוצה למכור אצווה קטנה מהמוצר החדש שלהם.

להיות D2C פירושו שתוכל לשלוט במוצר שלך באמצעות טכניקות השיווק "דחיפה או משיכה" השונות שלך. אלה כוללים אתר משלך ובערוצים השונים שבהם אתה מוכר. אתה יכול להשתמש לא רק באתר שלך, אלא גם בערוצי מדיה חברתית, קמפיינים בדוא"ל ועוד.

מרבית מותגי D2C משתמשים בתוכנת CRM או פלטפורמה כלשהי כדי לקבל מבט 360 מעלות על לקוחותיהם (ולקוחות פוטנציאליים) ועל מנת לתקשר עם שוק הצרכנים שלהם (לפעמים) על בסיס יומי.

אינטראקציה עם לקוח נמצאת במרחק של קליק אחד בלבד, ואין שום דבר שמונע ממך לדבר איתם, בין אם זה לצורך מכירות ובין אם עבור שירות לקוחות. הצרכנים מצפים כעת לנקוט בפעולה מיידית כשיש להם בעיה, ואם ניתן להשיב אליהם באופן מיידי, זה אמור ליצור חווית לקוח טובה יותר. (אפילו חברות קדמיות מורשת עוד יותר מביאות את זה. רק בשנה האחרונה היו לי שתי בעיות עם מוסד פיננסי מסוים ופתרתי את הבעיה לא דרך ערוץ תמיכת הלקוחות המסורתי, אלא דרך טוויטר. וזה היה בערך 10 פעמים מהר יותר).

להיות חברת D2C זה לא רק אומר שאתה דיגיטלי, וזה לא אומר שאתה קמעונאי רב ערוצי (מוכר במספר ערוצים דיגיטליים). המשמעות היא שאתה יכול להיות גם קמעונאי בכל ערוצים, תוך ניצול ערוצי שיווק דיגיטליים וגם נקודות מכירה פיזיות. זה אולי לא נראה ככה באותו זמן, אבל לאט לאט אתה מכניס שליטה על השיווק.


היה הראשון להגיב

השאירו את התגובה שלכם

כתובת הדוא"ל שלך לא תפורסם. שדות חובה מסומנים *

*

*

  1. אחראי לנתונים: מיגל אנחל גטון
  2. מטרת הנתונים: בקרת ספאם, ניהול תגובות.
  3. לגיטימציה: הסכמתך
  4. מסירת הנתונים: הנתונים לא יועברו לצדדים שלישיים אלא בהתחייבות חוקית.
  5. אחסון נתונים: מסד נתונים המתארח על ידי Occentus Networks (EU)
  6. זכויות: בכל עת תוכל להגביל, לשחזר ולמחוק את המידע שלך.