Cos'è Direct to Consumer (D2C)?

Il modello D2C consente ai marchi di costruire una relazione reale con il loro consumatore finale. Vendendo direttamente al tuo consumatore finale, puoi raccontare la storia del tuo marchio direttamente a loro. Tradizionalmente, se il tuo prodotto è stato scelto rispetto alla concorrenza sul sito web di un rivenditore, potresti aver vinto la vendita, ma hai costruito una relazione con quel cliente?

Storicamente, i marchi hanno venduto a rivenditori o intermediari che hanno mantenuto il rapporto con i loro clienti. Ciò significa che tutti i dati preziosi sulle tendenze di acquisto e, ancora di più, i dati demografici sono stati nascosti ai marchi.

Con l'e-mail o l'indirizzo fisico del cliente, il marchio può fornire un'esperienza di marketing più unificata. I consumatori si aspettano un'esperienza migliore di quella che hanno avuto storicamente.

Diretto al consumatore

Quando vendi a un rivenditore o intermediario, hai pochissimo controllo su ciò che accade tra loro e il cliente. Una delle parti più difficili dell'essere un marchio è creare prodotti che il tuo pubblico di destinazione amerà e acquisterà. Se non hai una linea di comunicazione diretta con il tuo cliente, quanto puoi essere efficace nel lanciare nuovi prodotti?

Ecco 3 cose da considerare prima di iniziare a vendere su una piattaforma o un mercato di e-commerce:

1) Aumento delle commissioni del rivenditore

Quando non hai il controllo del tuo spazio di vendita, ci sono commissioni e costi che non puoi scegliere o ignorare. Alcuni sono nascosti, alcuni sono camuffati, alcuni sono commissioni, mentre altri vengono rivelati solo quando le transazioni sono prossime al completamento. Quando inizi a riassumere tutte le commissioni, le commissioni e gli addebiti che una piattaforma di e-commerce può addebitare, scoprirai che ammontano a una parte sostanziale del tuo margine di vendita. Se aggiungi spedizione e adempimento, stai cercando un motivo sufficiente per considerare un'alternativa.

2) Gestione di più canali di vendita

Probabilmente stai vendendo attraverso più canali come piattaforme di e-commerce, il tuo sito web, rivenditori o negozi fisici. La gestione delle vendite su diversi canali può essere impegnativa poiché ognuno presenta requisiti diversi e può mettere a dura prova le risorse in termini di tempo, flusso di cassa, inventario, elaborazione o spedizione. Non possedere il processo di transazione ha anche i suoi rischi, poiché eventuali errori o sfide sperimentati in altri canali possono influire sulla reputazione del marchio e sulla soddisfazione del cliente. Dall'esterno, può sembrare che le aziende abbiano un potente impero che vende i loro prodotti; tuttavia, un approccio multicanale può anche indebolire un marchio e il modo in cui interagisce con i clienti.

3) La concorrenza è troppo serrata per essere comoda?

La presenza in grandi piattaforme o mercati significherebbe vendere fianco a fianco con i concorrenti, il che può aiutare le caratteristiche di un prodotto a superare gli altri, ma può anche essere un rischio se vengono vendute versioni inferiori o sostitutive sullo stesso sito web. Questo svantaggio dovrebbe essere considerato se il tuo prodotto non può facilmente risaltare, poiché i clienti sono a un solo clic di distanza dall'opzione successiva.

Effetto del marchio

Può sembrare dispendioso in termini di tempo e risorse, ma avere il tuo negozio online è una strategia a lungo termine per stabilire la proprietà del tuo marchio digitale su Internet in continua espansione. Avere un sito Web online è più di un posizionamento statico o una finestra sul tuo negozio digitale, è più un mezzo per offrire il tuo marchio nella sua interezza utilizzando elementi di design, esperienza utente, interattività del cliente e connettività per aumentare davvero la presenza della tua attività e approfitta del rapporto che i consumatori hanno con il tuo brand. In sostanza, D2C consente a un marchio di dominare ulteriormente il proprio destino, personalizzare il proprio coinvolgimento con i clienti e mantenere una significativa autonomia tra i suoi pari su Internet.

La vendita attraverso il tuo negozio online offre anche un maggiore controllo sui tuoi margini eliminando. C'è stato un drastico cambiamento nel modo in cui alcuni marchi raggiungono i propri clienti. Invece di utilizzare grossisti o rivenditori, i marchi che vanno direttamente al consumatore vendono direttamente al cliente finale.

Il conseguente cambiamento di potere è stato devastante per i rivenditori tradizionali, ma allo stesso tempo alcune delle aziende più innovative e di successo dell'ultimo decennio sono nate da questo movimento. È importante capire perché le aziende si rivolgono direttamente al consumatore in modo che la tua attività possa costruire un marchio di successo.

Gestione delle risorse

Sono finiti i giorni in cui le grandi aziende di beni di consumo confezionati (CPG) e grandi magazzini dominavano il mercato, con la loro intensa attenzione alla gestione della catena di approvvigionamento e ai vantaggi di essere i primi a venire.

La secolare tradizione di CPG - che si basava sulla ricerca di efficienze tra fornitore, produttore, grossista, dettagliante e distributore - che incoronava i titani del settore come Nike, Pepsi-Cola, Unilever e P&G, è sempre meno rilevante. Il processo di vendita è meno costoso, meno dipendente da terzi, più focalizzato sul marketing diretto e più adatto al consumatore finale.

La sostituzione dei vecchi banner è un nuovo raccolto di aziende più agili e pertinenti che sono meglio preparate a prosperare nel mercato consumer del 2019 incentrato sui clienti e sui dati.

I marchi diretti al consumatore, spesso indicati come D2C o DTC, hanno bandito la mentalità della catena di approvvigionamento della vecchia scuola e la dipendenza dalla distribuzione di terze parti.

Vendi i prodotti

In breve, il modello D2C significa che come azienda vendi i tuoi prodotti direttamente al cliente e, nel processo, andare direttamente migliora l'esperienza del cliente, migliora la voce del tuo marchio e controlli quasi ogni aspetto del viaggio del consumatore .

La vendita diretta al consumatore ignorava quella norma tradizionale. Le aziende hanno deciso di escludere intermediari, grossisti e distributori e invece hanno sfruttato la potenza del cloud e l'ascesa dell'e-commerce per vendere i loro prodotti direttamente ai consumatori finali.

Se potessi immaginare un nuovo prodotto, produrlo, costruire un sito web e convincere la gente ad acquistarlo, potresti, nel giro di pochi mesi, immaginare un nuovo marchio di consumo, lanciare un prodotto, controllare la storia di un marchio e costruire un marchio .Marchio D2C da un milione di dollari da zero.

Le attività dirette al consumatore hanno in genere diverse (se non tutte) di queste otto caratteristiche:

Sono gli antipasti di un settore a bassa barriera all'ingresso.

Sono flessibili in termini di capitale e / o possono affittare e affittare una parte delle operazioni.

Sono estremamente appassionati dei loro clienti.

Hanno esperienza diretta di sfruttamento dei dati e analisi.

Eliminano gli intermediari per poter inviare direttamente ai consumatori.

Comprendono l'importanza di comunicare direttamente con i consumatori (utilizzando il software CRM).

Hanno una maggiore flessibilità dei prezzi rispetto ai rivenditori tradizionali.

Illustrano un maggiore utilizzo del marketing digitale (in particolare e-mail e social media).

Mercato dei consumatori

Una DNVB è un'azienda che si concentra intensamente sul mercato di consumo che serve e sul percorso del cliente online e possiede la maggior parte degli aspetti della distribuzione. L'uso della vendita diretta consente a questi marchi di consumo di stabilire relazioni con i clienti e fornire loro i prodotti e i servizi che il consumatore si aspetta, il che in definitiva significa anche una migliore esperienza. A differenza di un rivenditore tradizionale o di un giocatore di e-commerce, DNVB nasce nell'era digitale, enfatizzando l'esperienza dell'utente, sfidando l'esperienza di acquisto convenzionale e creando contenuti accattivanti come parte integrante del suo funnel di merchandising.

Elimina l'uomo medio

Quando elimini le varie attività commerciali che si frappongono tra te e il tuo cliente, ti sbarazzi anche delle entità che prendono una parte dei tuoi profitti. Ad esempio, se la tua azienda vende magliette e desideri vendere quei prodotti tramite più grossisti e rivenditori, dovrai venderli a un prezzo sufficientemente basso da poterle marchiare di nuovo e rivenderle ai clienti. Questo significa consumare il tuo margine di profitto, che è una misura del tuo profitto rispetto al costo dei tuoi beni, espresso in percentuale. Il valore della vita di ogni cliente sarà minore quanto più intermediari dovrai pagare per portare il tuo prodotto nel mondo.

Connettiti meglio con il tuo cliente

Quando dipendi da altre società, distributori e rivenditori per vendere il tuo prodotto, perdi molti dati che potrebbero essere inestimabili per il tuo marchio. In effetti, i dati dei clienti sono diventati una delle risorse più importanti per i marchi nativi digitali.

Supponiamo che tu stia ancora vendendo quelle magliette tramite un rivenditore. Le uniche informazioni che probabilmente riceverai dal grande magazzino in cui vengono vendute le tue magliette si basano sull'inventario: volume venduto, volume restituito e domanda futura. Potrebbe andare bene per la gestione dell'inventario, ma non ti dice molto sui tuoi clienti.

Supponiamo che tu stia vendendo le stesse magliette tramite il tuo sito web. Hai la possibilità di presentare a ciascuno dei tuoi clienti prodotti aggiuntivi alla cassa (cross-sell e upsell) per informare quali prodotti possono andare bene con le loro camicie esistenti.

Hai la possibilità di testare i tuoi prezzi per determinare se hai spazio per addebitare di più o se potresti effettivamente vendere più camicie se abbassi i prezzi. Puoi inviare sondaggi di follow-up via e-mail ai tuoi clienti per scoprire se gli è piaciuta la maglietta, se l'articolo è stato consegnato in tempo e se ha soddisfatto le loro aspettative.

Se la maglietta viene restituita, hai a disposizione una serie di tattiche di cancellazione che possono aiutarti a capire esattamente cosa è andato storto, in modo da poter offrire un prodotto migliore ai tuoi clienti in futuro e creare un'esperienza migliore. E infine, hai la flessibilità di inviare e-mail di follow-up che chiedono ai clienti domande su diversi colori, dimensioni e stili di t-shirt per aiutarti a guidarti nello sviluppo del prodotto.

Espandi velocemente la condivisione mentale

In un modello di vendita tradizionale, se desideri che le tue magliette siano un marchio nazionale o globale, dovresti davvero illustrare ai grossisti che il tuo inventario può essere spostato.

Probabilmente ci vorrebbero alcuni anni per dimostrare che hai stabilito una presenza locale o regionale, e poi dovresti trovare distributori nazionali. Lo stesso si potrebbe dire per una presenza internazionale - mostrare successo, trovare nuove relazioni ed espandere - sciacquare e ripetere. Potrebbero volerci anni (anche decenni) per iniziare a guadagnare la fiducia dei tuoi clienti.

Nel modello D2C, puoi ridurre il tuo time to market perché stai eliminando tutti gli intermediari sopra menzionati. Una volta avviato il tuo sito web e il tuo prodotto è disponibile, puoi tecnicamente venderlo ovunque (purché tu abbia capacità di spedizione).

Per anni, Gillete ha dominato il mercato dei rasoi da uomo, ma con il lancio di Dollar Shave Club nel 2011 e Harry's nel 2013, quell'industria multimiliardaria è cambiata. Si dice che Gillete detenga circa il 70% della quota di mercato nel 2010 e oggi è vicino al 50%. Questo è il potere di espandere il coinvolgimento mentale su una piattaforma digitale.

Controlla la storia del tuo marchio

Quando spedisci quelle tue magliette a un distributore di terze parti o inizi a chiedere ai rivenditori di venderle per te, stai abbandonando il controllo del tuo marchio. Potrebbe non sembrare così al momento, ma a poco a poco stai affidando il controllo del marketing nelle mani di un'altra azienda.

Tre delle quattro P del marketing - prezzo, promozione e posizionamento - sono direttamente sotto il tuo controllo se hai un marchio diretto al consumatore.

Puoi testare il prezzo A / B, puoi aumentare, diminuire o fare quello che vuoi con il tuo prezzo a seconda dell'economia della tua azienda (rispetto al dover fare ciò che funziona per grossisti o punti di distribuzione).

Puoi offrire promozioni in base ai dati dei tuoi clienti e controllare il flusso di vendita utilizzando una varietà di tattiche di vendita. Inoltre, il prodotto viene lanciato e venduto sul tuo sito Web, quindi sai dove viene posizionato, come viene presentato al cliente e come viene (si spera) percepito.

Sii ovunque, sempre

Quando il tuo prodotto passa attraverso una catena di fornitura tradizionale, fai molto affidamento su alcuni grandi punti vendita per vendere il tuo prodotto. Spesso ciò significa accordi di esclusiva e flessibilità di prezzo limitata. Supponiamo che tu stia vendendo le tue magliette tramite un punto vendita e desideri offrire una vendita rapida.

Molto probabilmente, sei limitato in ciò che puoi fare. O cosa succede se vuoi testare beta un nuovo prodotto e ottenere un feedback immediato dai tuoi clienti? È probabile che lo stesso punto vendita non voglia vendere un piccolo lotto del loro nuovo prodotto.

Essere D2C significa che puoi controllare il tuo prodotto attraverso le tue varie tecniche di marketing "push o pull". Questi includono il tuo sito web e attraverso i vari canali in cui vendi. Puoi utilizzare non solo il tuo sito Web, ma anche canali di social media, campagne e-mail e altro ancora.

La maggior parte dei marchi D2C utilizza un tipo di software o piattaforma CRM per ottenere una visione a 360 gradi dei propri clienti (e potenziali clienti) e per comunicare con il proprio mercato di consumo (a volte) su base giornaliera.

L'interazione con un cliente è a portata di clic e nulla ti impedisce di parlare con lui, sia per le vendite che per il servizio clienti. I consumatori ora si aspettano che venga intrapresa un'azione immediata quando hanno un problema e, se è possibile rispondere immediatamente, ciò dovrebbe creare una migliore esperienza per il cliente. (Anche più aziende legacy in prima linea stanno raccogliendo questo problema. Solo nell'ultimo anno, ho avuto due problemi con un particolare istituto finanziario e ho risolto il problema non attraverso il canale di assistenza clienti tradizionale, ma tramite Twitter. Ed è stato circa 10 volte Più veloce).

Essere un'azienda D2C non significa solo essere digitale e non significa che sei un rivenditore multicanale (che vende su più canali digitali). Significa che puoi anche essere un rivenditore omnicanale, sfruttando sia i canali di marketing digitale che i punti vendita fisici. Potrebbe non sembrare così al momento, ma a poco a poco stai assumendo il controllo del marketing.


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