Se hai un'attività, che sia un negozio fisico o un eCommerce, sicuramente c'è una cosa che ti tiene sveglio ogni giorno: acquisire clienti. Non sono così facili come potremmo pensare, eppure è il pilastro più forte per un'azienda. Se questa è ben formata, la stabilità in azienda è innegabile; ma se non ce ne sono molti, la vita del tuo negozio potrebbe essere in pericolo. E, per questo, devi cercare potenziali clienti.
ma, Cos'è un potenziale cliente? Che tipi ci sono? Un potenziale cliente può avviare un'attività? Se ti stai facendo tutte queste domande, è giunto il momento per noi di darti una risposta.
Cos'è un potenziale cliente
In modo semplice e chiaro, potremmo dire che un potenziale cliente è quella persona che può diventare un acquirente o utente di un servizio o prodotto che hai in vendita. In altre parole, sarebbe chiunque utilizzi o acquisti i tuoi prodotti.
Ora, il qualificatore di potenziale indica che non ha ancora acquistato nulla, ma potrebbe essere interessato a quel prodotto o servizio che offri, senza essere ancora diventato un vero cliente.
Ti diamo un esempio. Immagina di aver visto un vestito incredibile in un negozio per un matrimonio che avrai tra tre mesi. Potrebbe esserti piaciuto così tanto da volerlo acquistare, ma, poiché la strada da percorrere è ancora lunga, e non sai se entro un mese sarai dimagrito o ingrassato, aspetti. Tuttavia, ce l'hai nel mirino. Potrebbe qualificarsi come potenziale cliente perché è qualcuno interessato a quel vestito, ma non lo ha ancora acquistato.
Complessivo I potenziali clienti sono coloro che sono interessati ai tuoi prodotti o servizi ma non finiscono di fare il passo, essendo frenato da diverse questioni (forse il prezzo, le opinioni di altri clienti, ecc.).
Clienti potenziali vs clienti reali
Prima ti abbiamo dato una prima approssimazione della grande differenza tra un potenziale cliente e un cliente reale. Fondamentalmente entrambe sono persone interessate ai prodotti o ai servizi che vendi. Ma il primo non completa l'acquisto, mentre il secondo lo fa.
Potremmo dirlo il passaggio da un potenziale cliente a uno reale è facile come decidere di acquistare quel prodotto o servizio.
Cliente potenziale vs cliente target
Un'altra differenza tra due concetti strettamente correlati nell'eCommerce è il potenziale cliente e l'obiettivo. Mentre nel primo caso un potenziale è qualsiasi persona, l'obiettivo definisce un gruppo esatto che soddisfa una serie di condizioni specifiche (età, sesso, gusti, hobby...).
Questo è qualcosa da tenere a mente perché molte volte, quando si esegue una strategia di marketing, di solito determiniamo un cliente target; Ma a volte questo non è quello giusto, ed è qui che entrano in gioco i potenziali clienti, che ti daranno un'idea se hai centrato l'obiettivo (per le tue campagne) o meno.
Tipi di potenziali clienti
Sai cosa c'è? quattro tipi di cavi? Ognuno di loro ti dà le chiavi per identificarli, ed è importante conoscere le caratteristiche di ciascuno di essi:
- Per la sua frequenza di acquisto. Sono quelli che possono comprare molto, che lo fanno sporadicamente o che acquistano regolarmente. Normalmente la differenza tra ognuno di loro è che uno visita il negozio continuamente, a volte più volte, un altro lo visita ma intervallando più tempo e, infine, chi acquista sporadicamente, lo visita solo quando ha davvero bisogno di qualcosa.
- Per volume d'acquisto. Cioè, dalla quantità di prodotto o servizio che consumi o di cui hai bisogno per la tua attività.
- Per influenza. Sono potenziali clienti che, sebbene non diventino clienti reali (alcuni di loro), influenzano la decisione di altre persone di farlo.
- Dal tuo profilo. Sono le persone più vicine al profilo del cliente target. Cioè, a coloro che potrebbero sentirsi molto interessati al tuo prodotto, servizio, ecc.
Come cercare potenziali clienti
Secondo la definizione che ti abbiamo dato prima, un potenziale cliente potrebbe essere chiunque. Ma in realtà non è così. Ad esempio, immagina di avere un eCommerce e di vendere giocattoli. Il tuo cliente target sarebbero le famiglie con bambini. Ma è chiaro che un potenziale cliente non sarebbe, ad esempio, una persona single che non ha figli e a cui non piacciono i giocattoli.
Cioè, per cercare potenziali clienti, devi conoscere il pubblico a cui ti rivolgi, a coloro che potrebbero essere interessati ai tuoi prodotti o servizi.
Decisamente:
- Scopri qual è il tuo mercato di riferimento. Cioè, le caratteristiche che lo definiscono e i clienti che potrebbero essere interessati a ciò che vendi o fai.
- Stabilisci strategie di marketing per raggiungere quel pubblico. Questa è forse la cosa più importante, e nello specifico la segmentazione, per avere più successo. Ad esempio, dividi per variabili demografiche, geografiche, comportamentali, ecc.
- Rivedere i canali di comunicazione e il sito web. A volte le statistiche del tuo sito web e dei social network ti diranno il pubblico che stai iniziando a interessarti, che normalmente dovrebbe coincidere con il pubblico di destinazione che hai contrassegnato. Ma altre volte questo potrebbe non riuscire e dovrai riscrivere il passaggio precedente.
Come catturarli
Una volta individuati i potenziali clienti, ciò che conta davvero per te è che le persone interessate ai tuoi prodotti o servizi facciano il passo e diventino clienti reali. In altre parole, ti comprano.
Per questo, è importante eseguire Un'indagine per scoprire qual è il motivo per cui queste persone si trattengono al momento dell'acquisto. Potrebbe essere per via del prezzo? A causa delle opinioni dei tuoi prodotti? Forse la qualità di ciò che offri? Per le spese di spedizione se hai intenzione di acquistare online?
Devi sapere cosa impedisce a quei clienti di formalizzare l'ordine che desiderano.
Non ti diremo che è facile scoprirlo, perché non molti osano fornire tali informazioni, ma se puoi, cerca di ottenerle. In un negozio fisico puoi chiedere direttamente; Ma in uno online, quello che puoi fare è inviare un'e-mail (se ne hai una) e chiedere qual è il motivo per cui l'acquisto non viene formalizzato. Se sei gentile e gli fai capire che per te è importante avere la sua opinione e che vuoi sapere cosa puoi fare per renderlo tuo cliente, otterrai la collaborazione di quella persona (e alcune informazioni molto preziose).
Una volta che hai queste informazioni, il passo successivo è definire strategie per quei potenziali clienti. Potrebbe essere necessario segmentarli in base alle esigenze di ciascun gruppo, ma garantisci una maggiore probabilità di successo.
Il successo di queste strategie dipenderà dall'indagine e da ogni persona. Se risolvi gli ostacoli che in precedenza impedivano loro di formalizzare l'acquisto, non dovrebbero esserci problemi in quel momento ad acquistare (a meno che non vogliano più il prodotto o lo abbiano acquistato in un altro negozio).
Ti è diventato più chiaro quali sono i potenziali clienti?