Model D2C memungkinkan merek membangun hubungan nyata dengan konsumen akhir mereka. Dengan menjual langsung ke konsumen akhir, Anda dapat menceritakan kisah merek Anda langsung kepada mereka. Biasanya, jika produk Anda lebih dipilih daripada pesaing di situs web pengecer, Anda mungkin memenangkan penjualan, tetapi apakah Anda membangun hubungan dengan pelanggan itu?
Secara historis, merek telah dijual ke pengecer atau perantara yang menjaga hubungan dengan pelanggan mereka. Itu berarti semua data berharga tentang tren pembelian dan terlebih lagi, demografi disembunyikan dari merek.
Dengan email atau alamat fisik pelanggan, merek dapat memberikan pengalaman pemasaran yang lebih terpadu. Konsumen mengharapkan pengalaman yang lebih baik daripada yang mereka alami sebelumnya.
Langsung ke Konsumen
Saat menjual ke pengecer atau perantara, Anda hanya memiliki sedikit kendali atas apa yang terjadi antara mereka dan pelanggan. Salah satu bagian tersulit dari menjadi merek adalah menciptakan produk yang akan disukai dan dibeli oleh target audiens Anda. Jika Anda tidak memiliki jalur komunikasi langsung dengan pelanggan Anda, seberapa efektifkah Anda dalam meluncurkan produk baru?
Berikut 3 hal yang perlu dipertimbangkan sebelum Anda mulai menjual di platform atau pasar e-niaga:
1) Meningkatnya biaya dealer
Ketika Anda tidak dapat mengontrol ruang ritel Anda, ada biaya dan biaya yang tidak dapat Anda pilih atau abaikan. Beberapa disembunyikan, beberapa disamarkan, beberapa adalah biaya, sementara yang lain hanya terungkap ketika transaksi hampir selesai. Saat Anda mulai meringkas semua biaya, ongkos, dan biaya yang dapat ditagih oleh platform e-commerce, Anda akan menemukan bahwa jumlahnya mencapai sebagian besar margin penjualan Anda. Jika Anda menambahkan pengiriman dan pemenuhan, Anda mencari alasan yang cukup untuk mempertimbangkan alternatif.
2) Manajemen beberapa saluran penjualan
Anda kemungkinan besar menjual melalui berbagai saluran seperti platform e-niaga, situs web Anda, dealer, atau toko batu bata dan mortir. Mengelola penjualan di berbagai saluran dapat menjadi tantangan karena masing-masing saluran memiliki persyaratan yang berbeda dan dapat membebani sumber daya dalam hal waktu, arus kas, inventaris, pemrosesan, atau pengiriman. Tidak memiliki proses transaksi juga memiliki risiko, karena kesalahan atau tantangan yang dialami di saluran lain dapat memengaruhi reputasi merek dan kepuasan pelanggan. Dari luar, mungkin tampak bahwa perusahaan memiliki kerajaan yang kuat yang menjual produk mereka; namun, pendekatan multi-saluran juga dapat melemahkan merek dan caranya berinteraksi dengan pelanggan.
3) Apakah kompetisi terlalu dekat untuk membuat nyaman?
Kehadiran di platform atau pasar besar berarti menjual secara berdampingan dengan pesaing, yang dapat membantu karakteristik suatu produk mengungguli yang lain, tetapi juga dapat berisiko jika versi inferior atau pengganti dijual di situs yang sama. Kelemahan ini harus dipertimbangkan jika produk Anda tidak dapat dengan mudah menonjol, karena pelanggan hanya berjarak satu klik dari opsi berikutnya.
Efek merek dagang
Ini mungkin tampak memakan lebih banyak waktu dan sumber daya, tetapi memiliki toko online Anda sendiri adalah strategi jangka panjang untuk membangun kepemilikan merek digital Anda sendiri di internet yang terus berkembang. Memiliki situs web online lebih dari sekadar penempatan statis atau jendela ke toko digital Anda, ini lebih merupakan sarana untuk menyampaikan merek Anda secara keseluruhan menggunakan elemen desain, pengalaman pengguna, interaktivitas pelanggan, dan konektivitas untuk benar-benar meningkatkan kehadiran bisnis Anda. dan memanfaatkan hubungan yang dimiliki konsumen dengan merek Anda. Pada dasarnya, D2C memungkinkan sebuah merek untuk lebih mendominasi takdirnya sendiri, mempersonalisasi keterlibatannya dengan pelanggan, dan mempertahankan otonomi yang signifikan di antara rekan-rekannya di Internet.
Menjual melalui toko online Anda sendiri juga memberikan kontrol lebih besar atas margin Anda dengan menghilangkannya. Ada perubahan dramatis dalam cara beberapa merek menjangkau pelanggan mereka. Alih-alih menggunakan grosir atau pengecer, merek yang langsung menuju konsumen menjual langsung ke konsumen akhir.
Pergeseran kekuasaan yang dihasilkan telah menghancurkan peritel tradisional, namun secara bersamaan beberapa perusahaan paling inovatif dan sukses dalam dekade terakhir telah lahir dari gerakan ini. Penting bagi Anda untuk memahami mengapa perusahaan langsung mendatangi konsumen agar bisnis Anda dapat membangun merek yang sukses.
Pengelolaan sumber daya
Lewatlah sudah hari-hari ketika perusahaan barang kemasan konsumen raksasa (CPG) dan department store mendominasi pasar, dengan fokus intens mereka pada manajemen rantai pasokan dan keuntungan menjadi yang pertama datang.
Tradisi CPG yang telah berabad-abad lamanya - yang didasarkan pada pencarian efisiensi antara pemasok, produsen, grosir, pengecer, dan distributor - yang dulu menjadi mahkota industri raksasa seperti Nike, Pepsi-Cola, Unilever, dan P&G. semakin kurang relevan. Proses penjualan lebih murah, tidak terlalu bergantung pada pihak ketiga, lebih fokus pada pemasaran langsung dan lebih disesuaikan dengan konsumen akhir.
Mengganti spanduk lama adalah hasil baru dari perusahaan yang lebih gesit dan relevan yang lebih siap untuk berkembang di pasar konsumen yang berpusat pada pelanggan dan data-sentris tahun 2019.
Merek langsung ke konsumen, sering disebut sebagai D2C atau DTC, telah membuang mentalitas rantai pasokan sekolah lama dan mengandalkan distribusi pihak ketiga.
Jual produknya
Singkatnya, model D2C berarti bahwa sebagai bisnis, Anda menjual produk Anda langsung ke pelanggan, dan dalam prosesnya, langsung meningkatkan pengalaman pelanggan, meningkatkan suara merek Anda, dan Anda mengontrol hampir setiap aspek perjalanan konsumen. .
Penjualan langsung ke konsumen mengabaikan norma tradisional itu. Perusahaan memutuskan untuk memotong perantara, grosir dan distributor dan sebagai gantinya memanfaatkan kekuatan cloud dan kebangkitan e-commerce untuk menjual produk mereka langsung ke konsumen akhir.
Jika Anda dapat membayangkan produk baru, memproduksinya, membangun situs web, dan membuat orang-orang membelinya, Anda dapat, dalam hitungan bulan, membayangkan merek konsumen baru, meluncurkan produk, mengontrol sejarah merek, dan membangun merek merek D2C jutaan dolar dari awal.
Bisnis langsung ke konsumen biasanya memiliki beberapa (jika tidak semua) dari delapan karakteristik berikut:
Mereka adalah permulaan dari hambatan rendah untuk memasuki industri.
Mereka fleksibel dalam hal modal dan / atau dapat menyewa dan menyewakan sebagian dari operasi.
Mereka sangat bersemangat dengan klien mereka.
Mereka memiliki pengalaman memanfaatkan data dan analitik secara langsung.
Mereka menghilangkan perantara untuk bisa mengirim langsung ke konsumen.
Mereka memahami pentingnya berkomunikasi langsung dengan konsumen (menggunakan perangkat lunak CRM).
Mereka memiliki lebih banyak fleksibilitas harga daripada pengecer tradisional.
Mereka menggambarkan peningkatan penggunaan pemasaran digital (terutama email dan media sosial).
Pasar konsumen
DNVB adalah perusahaan yang memiliki fokus intens pada pasar konsumen yang dilayaninya dan perjalanan pelanggan online, serta memiliki sebagian besar aspek distribusi. Penggunaan penjualan langsung memungkinkan merek-merek konsumen ini menjalin hubungan dengan pelanggan dan memberi mereka produk dan layanan yang diharapkan konsumen, yang pada akhirnya juga berarti pengalaman yang lebih baik. Tidak seperti pengecer tradisional atau pemain e-niaga, DNVB lahir di era digital, menekankan pengalaman pengguna, menantang pengalaman belanja konvensional, dan membuat konten yang menarik sebagai bagian integral dari corong merchandising.
Singkirkan perantara
Ketika Anda menghilangkan berbagai bisnis yang menghalangi Anda dan klien, Anda juga menyingkirkan entitas yang mengambil bagian dari keuntungan Anda. Misalnya, jika bisnis Anda menjual kaos oblong, dan Anda ingin menjual produk tersebut melalui beberapa grosir dan pengecer, Anda harus menjualnya dengan harga yang cukup rendah sehingga mereka akan memberi merek kembali dan menjualnya kembali kepada pelanggan. Itu memakan margin keuntungan Anda, yang merupakan ukuran keuntungan Anda relatif terhadap harga barang Anda, yang dinyatakan sebagai persentase. Nilai umur setiap pelanggan akan berkurang semakin banyak perantara yang harus Anda bayarkan untuk mengeluarkan produk Anda ke dunia.
Terhubung dengan lebih baik dengan pelanggan Anda
Ketika Anda bergantung pada perusahaan, distributor, dan pengecer lain untuk menjual produk Anda, Anda kehilangan banyak data yang bisa jadi sangat berharga bagi merek Anda. Faktanya, data pelanggan telah menjadi salah satu aset terpenting bagi merek digital native.
Misalkan Anda masih menjual kaos tersebut melalui pengecer. Satu-satunya informasi yang mungkin Anda dapatkan dari toko serba ada tempat kaos Anda dijual didasarkan pada inventaris: volume yang terjual, volume yang dikembalikan, dan permintaan di masa mendatang. Itu mungkin bagus untuk manajemen inventaris, tetapi itu tidak memberi tahu Anda banyak tentang pelanggan Anda.
Misalkan Anda menjual kemeja yang sama melalui situs web Anda sendiri. Anda memiliki kesempatan untuk menyajikan produk tambahan kepada setiap pelanggan Anda saat checkout (cross-sell dan upsell) untuk menginformasikan produk mana yang mungkin cocok dengan kaos mereka yang sudah ada.
Anda memiliki kesempatan untuk menguji harga Anda untuk menentukan apakah Anda memiliki ruang untuk mengenakan lebih banyak, atau apakah Anda benar-benar dapat menjual lebih banyak kemeja jika Anda menurunkan harga. Anda dapat mengirimkan email survei tindak lanjut kepada pelanggan Anda untuk mengetahui apakah mereka menyukai kemeja tersebut, apakah barang dikirim tepat waktu, dan apakah sesuai dengan harapan mereka.
Jika kemeja dikembalikan, Anda memiliki sejumlah taktik pembatalan yang dapat membantu Anda mengetahui dengan tepat apa yang salah, sehingga pada akhirnya Anda dapat menawarkan produk yang lebih baik kepada pelanggan di masa mendatang dan menciptakan pengalaman yang lebih baik. Dan terakhir, Anda memiliki fleksibilitas untuk mengirim email tindak lanjut yang menanyakan pelanggan tentang berbagai warna, ukuran, dan gaya kaos untuk membantu memandu Anda melalui pengembangan produk.
Perluas mindshare dengan cepat
Dalam model penjualan tradisional, jika Anda ingin kaos Anda menjadi merek nasional, atau merek global, Anda benar-benar harus mengilustrasikan kepada grosir bahwa inventaris Anda dapat dipindahkan.
Mungkin perlu beberapa tahun untuk membuktikan bahwa Anda telah membentuk kehadiran lokal atau regional, dan kemudian Anda harus mencari distributor nasional. Hal yang sama dapat dikatakan untuk kehadiran internasional - tunjukkan kesuksesan, temukan hubungan baru, dan perluas - bilas dan ulangi. Butuh waktu bertahun-tahun (bahkan puluhan tahun) untuk mulai mendapatkan kepercayaan pelanggan Anda.
Dalam model D2C, Anda dapat mengurangi waktu Anda ke pasar karena Anda memotong semua perantara yang disebutkan di atas. Setelah Anda meluncurkan situs web dan produk Anda tersedia, secara teknis Anda dapat menjualnya di mana saja (selama Anda memiliki kemampuan pengiriman).
Selama bertahun-tahun, Gillete mendominasi pasar pisau cukur pria, tetapi dengan peluncuran Dollar Shave Club pada tahun 2011 dan Harry's pada tahun 2013, industri multi-miliar dolar tersebut telah berubah. Gillete dikatakan memiliki sekitar 70% pangsa pasar pada tahun 2010, dan saat ini hampir mencapai 50%. Itulah kekuatan memperluas keterlibatan mental pada platform digital.
Kontrol cerita merek Anda
Saat Anda mengirimkan kemeja Anda ke distributor pihak ketiga, atau mulai meminta pengecer untuk menjualnya untuk Anda, Anda melepaskan kendali atas merek Anda. Saat itu mungkin tidak terlihat seperti itu, tetapi sedikit demi sedikit, Anda meletakkan kendali pemasaran di tangan perusahaan lain.
Tiga dari empat P pemasaran - harga, promosi, dan penempatan - langsung berada dalam kendali Anda jika Anda memiliki merek langsung ke konsumen.
Anda dapat menguji harga A / B, Anda dapat menaikkan, menurunkan, atau melakukan apa pun yang Anda inginkan dengan harga Anda tergantung pada ekonomi perusahaan Anda (dibandingkan harus melakukan apa yang berhasil untuk grosir atau titik distribusi).
Anda dapat menawarkan promosi berdasarkan data pelanggan Anda sendiri dan mengontrol aliran penjualan menggunakan berbagai taktik penjualan. Dan, produk diluncurkan dan dijual di situs web Anda, sehingga Anda tahu di mana produk itu ditempatkan, bagaimana produk itu ditampilkan kepada pelanggan, dan bagaimana (mudah-mudahan) dipersepsikan.
Berada di mana-mana, sepanjang waktu
Ketika produk Anda melewati rantai pasokan tradisional, Anda sangat bergantung pada beberapa gerai besar untuk menjual produk Anda. Seringkali itu berarti perjanjian eksklusivitas dan fleksibilitas harga terbatas. Misalnya Anda menjual kaos melalui tempat penjualan, dan Anda ingin menawarkan penjualan cepat.
Kemungkinan besar, Anda terbatas pada apa yang dapat Anda lakukan. Atau bagaimana jika Anda ingin menguji beta produk baru dan mendapatkan umpan balik langsung dari pelanggan Anda? Kemungkinan besar, outlet yang sama tidak ingin menjual sejumlah kecil produk baru mereka.
Menjadi D2C berarti Anda dapat mengontrol produk Anda melalui berbagai teknik pemasaran "push or pull". Ini termasuk situs web Anda sendiri dan melalui berbagai saluran tempat Anda menjual. Anda tidak hanya dapat menggunakan situs web Anda, tetapi juga saluran media sosial, kampanye email, dan banyak lagi.
Sebagian besar merek D2C menggunakan beberapa bentuk perangkat lunak atau platform CRM untuk mendapatkan pandangan 360 derajat tentang pelanggan mereka (dan calon pelanggan) dan untuk berkomunikasi dengan pasar konsumen mereka (terkadang) setiap hari.
Interaksi dengan pelanggan hanya dengan sekali klik, dan tidak ada yang menghentikan Anda untuk berbicara dengan mereka, baik untuk penjualan atau layanan pelanggan. Konsumen sekarang mengharapkan tindakan segera diambil ketika mereka memiliki masalah, dan jika mereka dapat segera ditanggapi, itu akan menciptakan pengalaman pelanggan yang lebih baik. (Bahkan lebih banyak perusahaan garis depan lama yang mengetahui hal ini. Baru tahun lalu, saya memiliki dua masalah dengan lembaga keuangan tertentu dan menyelesaikan masalah tidak melalui saluran dukungan pelanggan tradisional, tetapi melalui Twitter. Dan itu sekitar 10 kali lebih cepat).
Menjadi perusahaan D2C tidak hanya berarti Anda digital, dan itu tidak berarti Anda adalah pengecer multi-saluran (menjual di beberapa saluran digital). Ini berarti Anda juga bisa menjadi pengecer omnichannel, memanfaatkan saluran pemasaran digital dan tempat penjualan fisik. Saat itu mungkin tidak terlihat seperti itu, tetapi sedikit demi sedikit, Anda mengendalikan pemasaran.