Penjualan silang, taktik penjualan di e-niaga

Misi cross-selling atau cross-sellingIni tidak lain adalah mencoba meningkatkan jumlah produk yang dibeli pelanggan dari sebuah perusahaan.

Apa itu cross-selling?

Ini adalah taktik penjualan, yang pada dasarnya terdiri dari memberikan saran kepada pelanggan, ketika dia telah memutuskan untuk membeli suatu produk sehingga dia dapat membeli produk pelengkap lainnya yang akan dijual kepada yang akan dia bawa pulang.

Contoh yang sangat jelas adalah ketika notebook atau laptop dijual, di mana produk lain seperti mouse nirkabel, paket Microsoft Office, perpanjangan garansi atau bahkan headset nirkabel dapat ditawarkan.

Cross-selling bisa dilakukan melalui e-commerce.

Cross-selling memiliki aturan tertentu yang, jika diikuti dengan benar, dapat memberi Anda peluang besar untuk sukses di pasar ini.

Dua aturan utama tersebut adalah:

1. Produk yang ditawarkan harus memiliki hubungan yang saling melengkapi dengan produk yang mereka peroleh, yaitu jika Anda menjual jersey bola ke klien, Anda dapat menawarkan celana pendek, kaus kaki, dan bahkan mungkin sepatu baru untuk dimainkan.
2. Penawaran penjualan silang harus membebani pembeli dengan biaya yang lebih rendah daripada produk utama yang akan dibeli. Tidak ada aturan yang ditetapkan tetapi biaya produk yang ditawarkan dalam cross-selling tidak boleh melebihi 30% dari total biaya produk utama, yaitu, jika saya menjual laptop kepada Anda, saya tidak akan menawarkan Tablet kepada Anda, yang mana mungkin merupakan produk pelengkap, tetapi nilainya sangat mirip dengan komputer.

Teknik penjualan yang hebat

Penjualan silang adalah alat yang sangat baik jika dilakukan dengan benar dan ini berarti, jika kita mengandalkan pasar perdagangan elektronik atau ECommerce, mereka harus meningkatkan sistem analisis mereka untuk menawarkan pencarian terperinci yang sangat mirip dengan produk yang Anda cari berdasarkan pengalaman sebelumnya dan selera pribadi.

Ide utamanya adalah Anda merekomendasikan kepada pelanggan sesuatu yang Anda tahu akan mereka sukai berdasarkan kebiasaan dan pengalaman berbelanja mereka sebelumnya, sedemikian rupa sehingga produk penawaran jual-silang berdasarkan profil pengguna dan setiap orang melihat produk yang berbeda dalam penjualan silang.

Biasanya, sebagian besar toko online memiliki layanan cross-selling, Tetapi dengan cara yang sangat sederhana, sangat jauh dari apa yang dicapai platform seperti Facebook, misalnya, yang, berdasarkan Suka dan selera pribadi Anda, menawarkan produk spesifik yang menurut Anda sesuai dengan keinginan Anda, memastikan mereka yang dipromosikan, bahwa Anda pesan akan disebarkan di antara orang-orang yang kemungkinan besar akan membeli produk tersebut.

Penjualan silang selalu berdampak tinggi, karena ini adalah salah satu taktik penjualan terbaik, untuk meyakinkan pelanggan bahwa produk yang akan diambil dapat dilengkapi dengan aditif kecil yang akan sedikit meningkatkan harga dan menguntungkan efisiensi penggunaan produk utama.

Sejauh ini, ini adalah salah satu teknik yang paling efisien, pelanggan selalu mencari yang terbaik, atau termurah, Keseimbangan antara keduanya ideal, tetapi ketika Anda akan membeli produk dan mereka memberi tahu Anda bahwa produk tersebut dapat dilindungi dengan perpanjangan jaminan atau penutup perlindungan khusus, pelanggan mulai menghargai bahwa pembelian utama mereka mungkin terungkap. masalah yang mungkin terjadi, atau mungkin memiliki produk pelengkap dan dengan cepat dilihat sebagai pilihan yang sangat baik, membeli produk lain untuk memastikan pembelian kami berhasil.

• Sebagian besar pelanggan yang membeli dengan cara ini tidak mengetahui semua produk yang biasa Anda tangani.
• Mereka biasanya membeli satu atau dua produk, tanpa mengetahui bahwa Anda dapat memasoknya dengan banyak produk lain.
• Penjualan tambahan yang dapat Anda lihat ada banyak, hanya untuk memberi tahu pelanggan bahwa selain apa yang dapat dilihat sekilas, toko atau perusahaan Anda menawarkan lebih banyak produk daripada yang akan diambilnya.
• Jika Anda memiliki bisnis alat musik misalnya, dan Anda juga menawarkan kursus gitar privat, penting bagi Anda untuk menggunakan cara agar hal ini diketahui pelanggan.
• Jika Anda memiliki toko perhiasan kostum, tetapi Anda juga memiliki layanan yang dibuat khusus dan dibuat berdasarkan pesanan, beri tahu klien Anda tentang hal itu, sering kali kami tidak tahu masalah apa yang ingin mereka selesaikan dan kami menawarkan solusi alternatif yang jangan perbaiki akar masalah.
• Jika Anda seorang guru bahasa Inggris, sebutkan kepada siswa Anda bahwa mereka sedikit tertinggal, bahwa Anda dapat memberikan nasihat pribadi di rumah.
  Jika Anda memiliki hotel pedesaan, sebutkan di internet dan dengan berbagai cara bahwa Anda juga menawarkan persewaan sepeda motor, tamasya, dan jalur zip sebagai contoh.
• Jika Anda memiliki restoran, tetapi Anda juga menghadiri acara pribadi, Anda harus memberi tahu pelanggan Anda.

Prinsipnya adalah Anda tidak boleh merasa sangat diperlukan oleh pelanggan, juga tidak mengetahui karakteristik dari semua produk yang Anda miliki. Anda telah mencapai hal yang paling rumit, menjualnya, sekarang tetap meyakinkannya bahwa apa yang akan dia beli, tidak lengkap atau tidak berdaya tanpa produk pelengkap lainnya.

Buat yang tak terlihat lebih terlihat, Berhati-hatilah dalam mempromosikan produk yang paling sedikit laku, karena yang paling kita lakukan adalah mempromosikan apa yang laku dengan mudah, tentunya tidak melibatkan usaha apapun, praktis orang datang mencarinya, tetapi produk pelengkap seringkali tidak begitu populer. kamu harus menjaga.

Risiko cross-selling

Berfokus hanya pada produk yang diminati adalah risiko besar. Jika salah satu penjualan jatuh karena pasar lebih murah oleh persaingan tidak sehat dan dengan ini penjualan perusahaan turun.

Pentingnya menjual produk pelengkap:

• Produk pelengkap menghasilkan profitabilitas yang lebih besar, karena memenuhi kebutuhan pelanggan yang sangat spesifik.
• Mereka adalah pasar dengan tingkat persaingan yang lebih rendah.
• Peluang besar untuk menjadi penjual dominan, memiliki eksklusivitas untuk menjual produk.
• Seimbangkan penjualan Anda tanpa terlalu bergantung pada produk paling populer.
• Meninggalkan operasi rutin yang menawarkan 5 produk atau layanan yang sama dapat menghasilkan kinerja sementara yang sukses, tetapi ketika permintaan untuk produk ini turun, penjualan Anda akan anjlok karena itu adalah sumber pendapatan utama Anda.

Cara mempromosikan penjualan produk yang tidak terlalu populer, untuk cross-selling

Produk ini tidak pernah muncul di radar komersial, Anda perlu memberi mereka dorongan untuk mendorong mereka masuk ke pasar.
Pertimbangkan untuk membuat saluran distribusi dan penyebaran, seperti media sosial, penjualan online atau membawa produk ke titik tertentu, untuk memperluas pengaruh Anda di pasar.

• Carilah pelengkap, seperti institusi, perusahaan atau bisnis.
• Mendorong tenaga penjualan untuk mempromosikan produk yang memiliki profitabilitas dan keuntungan tertinggi.
• Sesuaikan tabel komisi penjual sehingga mereka mendapatkan lebih banyak sumber daya jika mereka menjual produk dengan penjualan paling sedikit.
• Perkuat pelatihan tentang manfaat dan solusi yang ditawarkan oleh produk yang tidak laku.
• Menunjuk perwakilan penjualan yang berdedikasi untuk lini produk dengan potensi.
• Kembangkan promosi jenis kombo di mana dengan mengambil 2 atau lebih produk Anda mendapatkan keuntungan atau diskon yang sangat besar.
• Semua ini bersama-sama akan mendorong aliran pembelian dalam produk-produk ini yang saat ini tidak terlalu berdampak, sehingga mendistribusikan keuntungan Anda dari lebih banyak produk, mengurangi risiko.

Untuk mengkomunikasikan cross-selling

Hal ini penting sering-seringlah menjalankan promosi, di mana, untuk waktu yang terbatas, Anda memiliki kesempatan untuk mendapatkan produk utama yang telah lama Anda cari, dengan aksesori masing-masing yang akan membantu kenikmatan, penggunaan, perlindungan, dan penggunaan produk utama dengan lebih baik, di setidaknya itulah yang Anda harus meyakinkan klien bahwa produk Anda memenuhi kebutuhan, apa pun itu, dan jika belum ada di klien, buatlah.

Anda terus-menerus dapat mengirim email yang memperbarui pelanggan Anda tentang produk terbaru atau modifikasi di dalamnya, ini menawarkan manfaat bagi mereka yang memperoleh produk baru untuk pertama kalinya.

Latih tim penjualan dengan benar, ini adalah cara terbaik untuk menyebarkan produk yang tidak banyak terjual, karena, jika tenaga penjualan terlatih dengan baik dengan informasi dan teknik untuk menjual produk yang kurang terjual, mereka akan mengkomunikasikan kepada pelanggan bahwa sangat penting bahwa mereka memperoleh produk Pelengkap sambil melakukan yang utama.

Itu juga unsur manfaatkan jejaring sosial untuk mengiklankan produk Anda Dan mungkin hubungi influencer untuk mempromosikan produk Anda, diketahui bahwa semua orang mengikuti tren ketika orang-orang berpengaruh di masyarakat menggunakan produk atau layanan tertentu, memberikan kepercayaan kepada mereka yang melihatnya, bahwa apa yang Anda jual adalah berkualitas.

Ini tentang membangkitkan kebutuhan klien, dan pada saat yang sama menawarkan solusi langsung dengan biaya yang lebih rendah daripada yang dia bayarkan untuk produknya, tetapi itu akan membantunya memaksimalkannya.