Képzelje el, hogy létrehozott egy online vállalkozást, egy olyan üzletet, amelybe minden illúzióját és pénzét feltette, és hogy azt szeretné, hogy sokat vásároljanak tőled. De ha megkérdezzük, ki az az ideális ügyfél, akkor nincs sok ötlete, és olyan általános választ ad, amelyet bárki. Ez csak azt jelenti, hogy nem határozta meg az ügyfélkörét, vagyis nem tudja, hogyan hozzon létre vevő személyt.
El a vevő személye olyasmi, mint annak ábrázolása, hogy ki lenne az ideális vevő, kinek fogja összpontosítani az összes marketingstratégiáját, hogy elérje őt. De mi is pontosan a vevő személye? Hogyan hozhat létre vevő személyt? És valóban értékesítési stratégia kidolgozását szolgálják? Minderről és még sok mindenről alább szeretnénk veled beszélni.
Mi a vevő személye
Mielőtt megtudnánk, hogyan lehet vevő személyiséget létrehozni, nagyon fontos tudni, hogy mire utalunk ezzel a koncepcióval, és a lehető legjobban megérteni. A vevő személy «vevő személy», ha közvetlenül lefordítanánk.
Ez egy annak jellemzése, hogy mi tekinthető ideális ügyfélnek számunkra. Más szavakkal, és Hubspot szerint ez "az ideális vásárló félig kitalált ábrázolása" lenne.
Mert fontos? Nos, képzelje el, hogy online játékboltot fog nyitni. Állítólag gyermekei az ügyfelek, de ez valóban így van? Noha termékei a ház legkisebbjeire összpontosítanak, az az igazság, hogy vásárlója nem a gyerekek, hanem azoknak a gyerekeknek a szülei, akik valóban azok lesznek, akik megvesznek. Ezért a stratégia kialakításakor nem a "gyerekeknek", hanem a "szülőknek" írhat.
Az a modell, amelyet létrehoznak, keresztül készül információk a valódi felhasználókról, tudni, hogyan viselkednek az Ön által forgalmazott termékekkel, ha tetszik nekik, ha nem, jó-e fogadni rájuk stb. A valóságban a következő információk állnak rendelkezésére: demográfiai adatok, személyes helyzet, hozzáállás a vásárlással kapcsolatban stb.
Miért kell vevő személyiséget létrehozni?
Most, hogy kicsit többet tud erről a koncepcióról, elgondolkodhat azon, miért kellene ezt létrehoznia. És bár nem világos számodra, hogy valóban jó-e vagy sem, vagy hogyan kell csinálni, a vevő személy jelentősége ott van, és ez valós. Nem csak a stratégia meghatározásában segít, hanem minden erőfeszítést arra a célközönségre irányítja, amely van, vagyis akit jobban érdekelhet az, amit elad.
De ezen felül a következőket kapja:
- Kínáljon megfelelő tartalmat ügyfeleinek. Nem ugyanaz, hogy ifjúsági közönséghez jársz, mint egy felnőtthez vagy egy idősebbhez.
- Határozza meg az ügyfelekkel való kapcsolatának lépéseit. Ebben az esetben meg tudja állapítani, hogyan vonzza, győzze meg és tartsa meg az ügyfelet. És csak akkor fogja megtenni, ha "ugyanazon a nyelven beszél". Nem arra a tényre hivatkozunk, hogy ugyanazon a nyelven beszélünk, hanem arra, hogy megértsük az ügyfél igényeit, és hogy megoldásokat kínáljatok arra, amit keresnek.
- A kulcsok segítségével megtudhatja, melyik kommunikációs csatornákat használja. Minden embercsoport általában több egy vagy másik helyen. Ezért annak ismerete, hogy melyik kommunikációs csatornákat használja, segít abban, hogy ne pazarolja az idejét azokra, amelyek nem megfelelőek, vagy hogy a megcélzott ügyfél csak minimálisan van ott.
- Az egész vállalkozása a fő vásárlóra fog összpontosítani. Ez nem azt jelenti, hogy nem adhat el más ügyfeleknek; de igaz, hogy a "grosso" ez lesz, és ezért az egész márkája megpróbálja átérezni azt a személyt, azt a vevőt, aki azonosul a márkával (ez a legjobb módszer a hűség elérésére).
Hogyan lehet lépésről lépésre létrehozni egy vevő személyét?
Bár lehetetlennek tűnik, bárki létrehozhat vevő személyt. Ehhez egy sor lépést kell figyelembe vennie, hogy az eredmény a legmegfelelőbb legyen. Ezek:
Határozza meg az igényeket
Pontosabban arról beszélünk, hogy milyen igényei vannak az ügyfelekkel szemben. Vagyis mit kell tudni róluk. Lehet, hogy csak akkor kell tudnia, hogy szülők-e, ha egyedülállók vagy házasok, életkoruk stb. Bár igaz, hogy minél több információ annál jobb, akkor is csak azokra a legfontosabb adatokra kell koncentrálnia.
És hogyan lehet ezeket az adatokat megszerezni? Nos erre megteheti hozzon létre egy embercsoportot, akikkel együtt kutathatja új termékét. Egy másik lehetőség az adatgyűjtéssel foglalkozó vállalatok szolgáltatásainak bérlése, és ezáltal az Ön célkitűzése alapján történő megszerzése.
Egy másik lehetőség az, hogy ezeket az információkat saját ügyfeleitől gyűjti. Így létrehoz egy adatbázist a lehetséges felhasználókkal, amelyek ráadásul hűséget is kialakíthatnak (mert ha egyszer megvásároltak, akkor más is érdekelheti őket).
Profilozza meg a vevő személyét
Most már minden szükséges információ megvan a vevő személyének létrehozásához. De ez "nyers" információ. Most már valóban ismernie kell ezen információk legfontosabb pontjait. Más szavakkal, arról beszélünk, hogy meghatározzuk az adott potenciális ügyfél jellemzőit.
Állapítsa meg erősségeit és gyengeségeit
Miután meghatározta a vevő személyét, fontos tudni, hogy vállalkozásának mi igaza van és mit vét. Meg kell állapítania mik a vállalkozásod erősségei és a gyengeségek, vagyis azokon a pontokon, ahol meg kell változtatnia a dolgokat, hogy a ügyfelek legyél elégedett veled.
Hozza létre a vevő személyét
Most csak összesítenie kell a befejezendő információkat. Sok olyan sablon használható, amelyek segítenek meglátni, mi az igazán fontos számodra, így ha még soha nem tetted meg, akkor az első néhány alkalommal felhasználhatod őket.
De ne feledd, a vevő személye nem valami "stabil", hanem változó. Van, amikor módosítania vagy át kell dolgoznia ezt a koncepciót, hogy alkalmazkodjon a felmerülő változásokhoz. Valójában még az is előfordulhat, hogy létrehoz egy vevő személyt, és új, erősebb csoport jön létre az üzletében, ezért meg kell újrafogalmaznia stratégiáját, hogy arra összpontosítson, amely a legtöbb hasznot tudja hozni.