Mi a közvetlen a fogyasztónak (D2C)?

A D2C modell lehetővé teszi a márkák számára, hogy valódi kapcsolatot építsenek ki a végső fogyasztóval. Közvetlenül a végfelhasználónak történő eladással elmondhatja márka történetét közvetlenül nekik. Hagyományosan, ha a termékét a kiskereskedő webhelyén a versenytársak helyett választották, akkor lehet, hogy megnyerte az eladást, de kapcsolatot épített ki ezzel az ügyféllel?

Történelmileg a márkákat kiskereskedőknek vagy közvetítőknek adták el, akik fenntartották a kapcsolatot az ügyfelükkel. Ez azt jelenti, hogy minden értékes adat a vásárlási trendekről, sőt, a demográfiai adatok rejtve voltak a márkák elől.

Az ügyfél e-mail címével vagy fizikai címével a márka egységesebb marketingélményt nyújthat. A fogyasztók jobb tapasztalatokra számítanak, mint amilyenek történelmileg voltak.

Közvetlenül a fogyasztóhoz

Kiskereskedőnek vagy közvetítőnek történő eladáskor nagyon kevés ellenőrzése van a köztük és az ügyfél között történtek felett. A márka létének egyik legnehezebb része olyan termékek létrehozása, amelyeket a célközönség szeretni fog és vásárolni fog. Ha nincs közvetlen kommunikációs vonala az ügyfelével, mennyire lehet hatékony az új termékek piacra dobásában?

Az alábbiakban 3 szempontot kell figyelembe venni, mielőtt elkezdené az értékesítést egy e-kereskedelmi platformon vagy piactéren:

1) Megnövelt kereskedői díjak

Ha nem Ön irányítja a kiskereskedelmi területet, vannak olyan díjak és költségek, amelyeket nem választhat és nem hagyhat figyelmen kívül. Vannak, akik rejtve vannak, vannak álcázva, mások díjak, míg mások csak akkor derülnek ki, ha a tranzakciók a befejezéshez közel vannak. Amikor összefoglalja az összes díjat, díjat és díjat, amelyet egy e-kereskedelmi platform felszámíthat, akkor azt tapasztalja, hogy ezek az értékesítési árrés jelentős részét teszik ki. Ha hozzáadja a szállítást és a teljesítést, akkor elég okot keres, hogy fontolóra vegyen egy alternatívát.

2) Több értékesítési csatorna kezelése

Valószínűleg több csatornán keresztül értékesít, például e-kereskedelmi platformokon, webhelyén, kereskedőknél vagy tégla- és habarcsüzletekben. A különböző csatornákon keresztül történő értékesítés kezelése kihívást jelenthet, mivel mindegyik más követelményekkel jár, és megterhelheti az erőforrásokat az idő, a cash flow, a készlet, a feldolgozás vagy a szállítás szempontjából. A tranzakciós folyamat nem birtoklása szintén kockázattal jár, mivel a más csatornákon tapasztalt hibák vagy kihívások befolyásolhatják a márka hírnevét és az ügyfelek elégedettségét. Kívülről úgy tűnhet, hogy a vállalatoknak hatalmas birodalma van, amely eladja termékeiket; a többcsatornás megközelítés azonban hígíthatja a márkát és az ügyfelekkel való kapcsolattartás módját is.

3) Túl közel van a verseny ahhoz, hogy kényelmes legyen?

A nagy platformokon vagy piacokon való jelenlét azt jelentené, hogy egymás mellett értékesítenek a versenytársakkal, ami elősegítheti a termék jellemzőinek jobb teljesítményét, de kockázatot jelenthet, ha alacsonyabb rendű vagy helyettesítő változatokat is értékesítenek ugyanazon a weboldalon. Ezt a hátrányt akkor kell figyelembe venni, ha terméke nem tud könnyen kitűnni, mivel az ügyfelek csak egy kattintásra vannak a következő lehetőségtől.

Védjegyhatás

Úgy tűnhet, hogy idő- és erőforrásigényesebb, de a saját online áruháza hosszú távú stratégia a digitális márka tulajdonjogának megteremtésére az egyre bővülő interneten. Az online webhely birtoklása több, mint egy statikus elhelyezés vagy ablak a digitális áruházba, ez sokkal inkább azt jelenti, hogy a márkáját teljes egészében eljuttassa a tervezés, a felhasználói élmény, az ügyfelek interaktivitásának és a kapcsolódási lehetőségeinek felhasználásával, hogy valóban növelje vállalkozásának jelenlétét. és használja ki a fogyasztók és az Ön márkája közötti kapcsolatot. Lényegében a D2C lehetővé teszi egy márka számára, hogy tovább uralja saját sorsát, személyre szabja az ügyfelekkel való kapcsolatát, és jelentős autonómiát tartson fenn társaival az interneten.

A saját online áruházon keresztül történő eladás a megszüntetés révén nagyobb kontrollt biztosít az árrés felett is. Drámai változás történt abban, ahogy egyes márkák eljutnak vásárlóikhoz. A nagykereskedők vagy kiskereskedők helyett a márkák, amelyek közvetlenül a fogyasztókhoz fordulnak, közvetlenül a végfelhasználóknak értékesítenek.

Az ebből fakadó hatalomváltás pusztító volt a hagyományos kiskereskedők számára, ugyanakkor ezzel a mozgalommal az elmúlt évtized leginnovatívabb és legsikeresebb vállalatai születtek. Fontos, hogy megértse, miért fordulnak a vállalatok közvetlenül a fogyasztóhoz, hogy vállalkozása sikeres márkát építhessen.

Erőforrás menedzsment

Elmúltak azok az idők, amikor óriási fogyasztói csomagolt termékek (CPG) és áruházak uralkodtak a piacon, nagy hangsúlyt fektetve az ellátási lánc menedzsmentjére és az elsőként érkező előnyökre.

A CPG évszázados hagyománya - amely a szállító, a gyártó, a nagykereskedő, a kiskereskedő és a forgalmazó közötti hatékonyság keresésére épült - amely megkoronázta az ipar titánjait, mint a Nike, a Pepsi-Cola, az Unilever és a P&G, egyre kevésbé releváns. Az értékesítési folyamat olcsóbb, kevésbé függ harmadik felektől, jobban irányul a közvetlen marketingre és jobban alkalmazkodik a végső fogyasztókhoz.

A régi szalagcímek cseréje agilisabb és relevánsabb vállalatok új termése, amelyek jobban felkészültek arra, hogy boldoguljanak a 2019-es ügyfélközpontú, adatközpontú fogyasztói piacon.

A közvetlenül a fogyasztóknak szánt márkák, amelyeket gyakran D2C-ként vagy DTC-ként emlegetnek, száműzték a régi iskola ellátási lánc mentalitását és a harmadik felek általi terjesztésre való támaszkodást.

Adja el a termékeket

Röviden, a D2C modell azt jelenti, hogy vállalkozásként közvetlenül eladja termékeit a vevőnek, és közben a közvetlen irányítás javítja az ügyfélélményt, javítja a márka hangját, és a fogyasztói út szinte minden szempontját irányítja ..

A közvetlen fogyasztói értékesítés figyelmen kívül hagyta ezt a hagyományos normát. A vállalatok úgy döntöttek, hogy kivágják a középső embert, a nagykereskedőket és a forgalmazókat, és ehelyett kiaknázzák a felhő erejét és az e-kereskedelem térnyerését, hogy termékeiket közvetlenül a végfelhasználóknak adják el.

Ha el tudna képzelni egy új terméket, előállítaná azt, építene egy weboldalt, és rábírná az embereket arra, hogy megvásárolják, hónapok alatt elképzelhetne egy új fogyasztói márkát, piacra dobhat egy terméket, ellenőrizheti a márka történetét és felépíthet egy márkát millió dolláros D2C márka a semmiből.

A közvetlenül a fogyasztókat megcélzó vállalkozásoknak jellemzően a nyolc jellemző közül több (ha nem az összes) jellemző:

Ők a belépő ipar alacsony akadályainak indítói.

Rugalmasak a tőke tekintetében, és / vagy a műveletek egy részét bérbe adhatják és bérelhetik.

Rendkívül rajonganak ügyfeleik iránt.

Első kézből adattovábbítási és elemzési tapasztalattal rendelkeznek.

Megszüntetik a közvetítőket, hogy közvetlenül küldhessenek a fogyasztóknak.

Megértik a fogyasztókkal való közvetlen kommunikáció fontosságát (CRM szoftver használatával).

Nagyobb árrugalmasságuk van, mint a hagyományos kiskereskedőknek.

Szemléltetik a digitális marketing (különösen az e-mail és a közösségi média) fokozott használatát.

Fogyasztói piac

A DNVB olyan vállalat, amely nagy hangsúlyt fektet az általa kiszolgált fogyasztói piacra és az online vásárlói útra, és a disztribúció legtöbb aspektusával rendelkezik. A közvetlen értékesítés lehetővé teszi, hogy ezek a fogyasztói márkák kapcsolatokat alakítsanak ki az ügyfelekkel, és biztosítsák számukra azokat a termékeket és szolgáltatásokat, amelyekre a fogyasztó számít, ami végül jobb élményt is jelent. A hagyományos kiskereskedőtől vagy az e-kereskedelmi játékostól eltérően a DNVB a digitális korszakba született, hangsúlyozva a felhasználói élményt, megkérdőjelezve a hagyományos vásárlási élményt, és vonzó tartalmat létrehozva az árutölcsér szerves részeként.

Távolítsa el a középső embert

Ha kiküszöböli a különféle vállalkozásokat, amelyek közted állnak az ügyfeleddel, akkor megszabadulsz azoktól az entitásoktól is, amelyek részesednek a nyereségedből. Például, ha vállalkozása pólókat árusít, és ezeket a termékeket több nagy- és kiskereskedőn keresztül szeretné eladni, akkor elég alacsony áron kell eladnia őket ahhoz, hogy újból márkázzák és továbbértékesítsék az ügyfeleknek. Ez megemeli a haszonkulcsot, amely a nyereség mértéke az áruk költségéhez viszonyítva, százalékban kifejezve. Minden vásárló élettartama kevesebb lesz, annál több közvetítőt kell fizetnie azért, hogy termékét kijuttassa a világra.

Jobb kapcsolat az ügyféllel

Amikor más cégektől, forgalmazóktól és kiskereskedőktől függ, hogy eladja-e termékét, rengeteg olyan adat hiányzik, amely felbecsülhetetlen lehet a márka számára. Valójában az ügyféladatok a digitális natív márkák egyik legfontosabb eszközévé váltak.

Tegyük fel, hogy ezeket a pólókat még mindig kiskereskedőn keresztül értékesíti. Az egyetlen információ, amelyet valószínűleg az áruházból szerez, ahol a pólóit értékesítik, a készleten alapul: az eladott mennyiség, a visszaküldött mennyiség és a jövőbeni kereslet. Lehet, hogy ez jó a készletgazdálkodás szempontjából, de nem árul el sokat az ügyfelekről.

Tegyük fel, hogy ugyanazokat az ingeket saját webhelyén keresztül értékesíti. Lehetősége van arra, hogy minden vásárlójának további termékeket mutasson be a pénztárnál (keresztértékesítés és upell), hogy tájékoztassa, mely termékek illeszkedhetnek a meglévő pólóikhoz.

Lehetősége van arra, hogy tesztelje árait, hogy megállapítsa, van-e helye arra, hogy többet számoljon fel, vagy ha valóban csökkentené az árát, több inget el tudna adni. E-mailben további felméréseket küldhet e-mailben ügyfeleinek, hogy megtudja, tetszett-e nekik az ing, a terméket időben szállították-e, és hogy megfelel-e az elvárásaiknak.

Ha az inget visszaküldik, számos visszavonási taktikával rendelkezik, amelyek segítenek kideríteni, hogy mi is hibázott, így végül a jövőben jobb terméket kínálhat ügyfeleinek és jobb élményt teremthet. Végül pedig rugalmasan küldhet olyan e-maileket, amelyek különböző színű, méretű és stílusú pólókat kérdeznek az ügyfelektől, amelyek segítenek a termékfejlesztésben.

Gyorsan bővítse a mindshare-t

Hagyományos értékesítési modellben, ha azt szeretné, hogy a pólód nemzeti vagy globális márka legyen, akkor valóban a nagykereskedőknek kell szemléltetnie, hogy a készlet mozgatható.

Valószínűleg néhány évbe telik annak bizonyítása, hogy létrehozott egy helyi vagy regionális jelenlétet, és akkor országos forgalmazókat kell találnia. Ugyanez mondható el a nemzetközi jelenlétről - mutasd be a sikert, találj új kapcsolatokat, és bővítsd - öblítsd le és ismételd meg. Évekbe (akár évtizedekbe) telhet, mire elkezdi megszerezni ügyfelei bizalmát.

A D2C modellben csökkentheti a piacra jutás idejét, mert kivágja az összes fent említett közvetítőt. Miután elindította webhelyét, és terméke elérhető, technikailag bárhol eladhatja (amennyiben van szállítási képessége).

Évek óta Gillete uralta a férfi borotvák piacát, de a Dollar Shave Club 2011-es és Harry's 2013-as elindításával ez a több milliárd dolláros ipar megváltozott. Gillete állítólag 70-ben a piaci részesedés körülbelül 2010% -ával rendelkezik, és ma már megközelíti az 50% -ot. Ez a szellemi elkötelezettség digitális platformon való kibővítésének ereje.

Irányítsd a márkád történetét

Amikor ezeket az ingjeit egy harmadik fél forgalmazójának szállítja, vagy elkezdi kérni a kiskereskedőket, hogy adják el neked, akkor feladja márkája irányítását. Akkor még nem tűnhet annak, de apránként egy másik cég kezébe adja a marketing irányítását.

A marketing négy Ps-jéből három - ár, promóció és elhelyezés - közvetlenül az Ön kezébe tartozik, ha közvetlen fogyasztói márkája van.

Kipróbálhatja az A / B árat, növelheti, csökkentheti vagy bármit megtehet az árával, a vállalat gazdaságosságától függően (szemben azzal, hogy azt kell tennie, ami a nagykereskedőknek vagy az értékesítési pontoknak megfelelő).

Akciókat kínálhat saját vevői adatai alapján, és az értékesítési taktikák segítségével irányíthatja az értékesítési folyamatot. És a terméket piacra dobják és eladják az Ön weboldalán, így tudják, hogy hol helyezik el, hogyan mutatják be az ügyfélnek, és hogyan (remélhetőleg) érzékelik.

Legyen mindenhol, állandóan

Amikor terméke hagyományos ellátási láncon megy keresztül, termékének értékesítéséhez nagyban támaszkodik néhány nagy üzletre. Gyakran ez kizárólagossági megállapodásokat és korlátozott árrugalmasságot jelent. Tegyük fel, hogy értékesítési ponton keresztül értékesíti a pólóit, és gyors eladást szeretne kínálni.

Valószínűleg korlátozott vagy abban, amit tehetsz. Vagy mi van, ha új terméket szeretne bétatesztelni és azonnali visszajelzést szeretne kapni vásárlóitól? Valószínűleg ugyanez az üzlet nem akar kis mennyiségű új terméket eladni.

A D2C lét azt jelenti, hogy a különböző "push and pull" marketing technikák segítségével irányíthatja termékét. Ide tartozik a saját webhelye és a különféle csatornákon keresztül, ahol értékesít. Használhatja nemcsak webhelyét, hanem közösségi média csatornákat, e-mail kampányokat és egyebeket is.

A legtöbb D2C márka valamilyen CRM szoftvert vagy platformot használ, hogy 360 fokos képet kapjon ügyfeleiről (és a potenciális ügyfelekről), és napi szinten kommunikáljon (néha) fogyasztói piacával.

Az ügyféllel való kapcsolattartás csak egy kattintásnyira van, és semmi sem akadályozza meg abban, hogy beszéljen velük, legyen szó értékesítésről vagy ügyfélszolgálatról. A fogyasztók most azt várják, hogy azonnali intézkedéseket kell hozni, ha problémájuk van, és ha azonnal reagálni tudnak rájuk, jobb vevői élményt kell teremteniük. (Még több régi frontcég veszi ezt figyelembe. Éppen az elmúlt évben két kérdésem volt egy adott pénzintézettel, és nem a hagyományos ügyfélszolgálati csatornán, hanem a Twitteren keresztül oldottam meg a problémát. És körülbelül 10 -szer gyorsabban).

D2C vállalatnak lenni nem csak azt jelenti, hogy digitális vagy, és nem azt is jelenti, hogy többcsatornás kiskereskedő vagy (több digitális csatornán értékesít). Ez azt jelenti, hogy ön is egycsatornás kiskereskedő lehet, kihasználva mind a digitális marketing csatornákat, mind a fizikai értékesítési pontokat. Akkor még nem tűnhet annak, de apránként ön irányítja a marketinget.


Legyen Ön az első hozzászóló

Hagyja megjegyzését

E-mail címed nem kerül nyilvánosságra. Kötelező mezők vannak jelölve *

*

*

  1. Az adatokért felelős: Miguel Ángel Gatón
  2. Az adatok célja: A SPAM ellenőrzése, a megjegyzések kezelése.
  3. Legitimáció: Az Ön beleegyezése
  4. Az adatok közlése: Az adatokat csak jogi kötelezettség alapján továbbítjuk harmadik felekkel.
  5. Adattárolás: Az Occentus Networks (EU) által üzemeltetett adatbázis
  6. Jogok: Bármikor korlátozhatja, helyreállíthatja és törölheti adatait.