Hogyan lehet növelni az eladást az értékesítési technikával?

Az értékesítés olyan értékesítési technika, amely arra ösztönzi a fogyasztókat, hogy impulzus révén növeljék átlagos vásárlásaikat. Ahol e marketing stratégia megvalósításának kulcsa abban a tényben rejlik, hogy végül döntő jelentőségű olyan termék vagy szolgáltatás felajánlása, amely kiegészíti az eredeti ajánlatot.

Minden esetben az értékesítés jellemzi, hogy érvényes rendszer, így a végén növelheti a bevételeit termékei, szolgáltatásai vagy cikkei kereskedelmi forgalomba hozatalakor. De a marketinges megközelítések sorozatától jelentősen eltér a többi formátumtól. Sem jobb, sem rosszabb, hanem egyszerűen más, és ez az egyik legfontosabb jellemzője ennek a kifejezésnek az elemzésekor.

Míg másfelől nem feledkezhetünk meg arról, hogy az értékesítés olyan technika, amely végső soron segít megtartani ügyfeleit, mivel jelenleg csak kevesen vannak. Annyira, hogy egyes esetekben még kiegészítést is generál a vásárláshoz. A megkülönböztetés egyik forrása más hasonló jellemzőkkel rendelkező modellek tekintetében. Innen növelheti eladásait, és ez a nap végén az egyik cél, amelyet jelenleg elér.

Upselling: Hogyan befolyásolja az Ön cégét?

Számos olyan alkalmazás létezik, amelyet a továbbértékesítés kínál Önnek. De természetesen az egyik legrelevánsabb az, amely a természetéhez kapcsolódik. Más szavakkal, számomra ez egy hatalmas eszköz.a vásárlói értékelés javítása ettől a pillanattól kezdve. Olyan mértékben, hogy ő felel a a kreativitás gépezete, és ez természetesen nem kis dolog a digitális marketing jelenlegi pillanataiban.

Míg másfelől, ez egy nagyon érvényes rendszer, amely üzleti tevékenységét egyszerű, közvetlen és bizonyos szempontból kiegyensúlyozott, minden szempontból kiegyensúlyozott. Valamint az a tény, hogy ez egy olyan stratégia, amely a végén több pénzt kereshet, vagy legalábbis jövedelmezővé teheti üzleti tevékenységét.

Az üzleti világ ilyenfajta stratégiáján belül nagyon pontos megjegyezni, hogy a vásárlás után is személyre szabott utólagos e-mailekkel vonzhatja az ügyfeleket, hogy visszatérjenek.

Míg másrészt, és nem kevésbé fontos az a tény, hogy a végén te  ezelőtt jövedelem növelése. És nem csak, hogy az eladási termékben sokszor többet keresnek, mint azzal a termékkel, amelyet az ügyfél eleinte úgy döntött, hogy magával visz.

Alkalmazása napi rendszerességgel

Erre a releváns kérdésre is összpontosítanunk kell, hogy a nagy siker valószínűséggel történő eladáshoz ezeket a szempontokat kell figyelembe vennie:

- Meg kell csinálni a megfelelő időben. Ez általában az értékesítési folyamatban van, és ezen belül, amikor az ügyfél már megrendelést tett, vagy már a hitelkártyát veszi fel vásárlás céljából. Például egy étteremben, amikor az étkező leadta rendelését, jó alkalom azt mondani: "Csak egy euróval többért akar fokhagymás kenyeret?".

- Nem kell agresszívnek lenned. Az eladásnak ez a része még egy kiegészítés. Az ügyfél már megvette, amire szüksége van, mi már eladtuk. Ne próbálja meg mindazt, amit a termékbővítményt vásároltam. El tudja képzelni, hogy elmegy a McDonalds-ba, és ragaszkodik hozzá, hogy újra és újra megtartsa az óriási menüt? Nem. Ez egy egyszerű kérdés, amely segít az ügyfélnek javítani az eredetileg megvásárolt termékkel kapcsolatos tapasztalatait. Ha jót akarsz, és ha nem akarod, akkor is.

Feltöltés, mint a tényleges működésében

A keresztértékesítést és az eladást gyakran felcserélhetően használják, de a különböző ügyfelek eltérő forgatókönyvei külön figyelmet igényelhetnek a másikra. Az "upell" szó szinte minden olyan esetre vonatkozik, amikor a terméket a megvásárolt mellett javasolják (vagy tolják). Azáltal, hogy ismeri a különbséget az értékesítés és a keresztértékesítés között, előnybe kerül.

A nagyobb értékű termékek értékesítése ösztönzi mindazok vásárlását, amelyek drágítják a fő terméket. Előfordulhat például, hogy egy fényképezőgép akkumulátorral van ellátva, és a nyomtató megvásárlásához javasolható a tinta megvásárlása.

A keresztértékesítés bármely más termék javaslata, amelyet a fő termék mellett vásárolnak: szkenner-javaslat nyomtató vásárlásakor, vagy kondicionáló-javaslat a sampon kiválasztásakor. Ahol létfontosságú, hogy hasonló termékek jó választékát jelenítse meg, de ne terhelje túl sok lehetőséggel az ügyfelet.

A rendszer optimalizálásának feltételei

1. Tudja, melyikük eredményt ér el.

Nem akarja termékjavaslatokkal bombázni az ügyfeleket - elvégre ők már vásároltak az Ön cégétől, így Ön más javaslatokkal próbál segíteni őket abban, hogy további sikereket érjenek el. Az eladások növelésére vagy a keresztértékesítés korlátozott lehetőségeivel a legjobb eredményt elérő technikát szeretné használni.

Valószínűleg nem meglepő, hogy az eladás 20-szor jobban működik, mint a keresztértékesítés. Amint a vásárlóknak eszébe jut egy termék, nem akarják, hogy valami más vonzza el őket. Olyan termék vagy szolgáltatás, amely jobbá teszi az első választást ... Ez általában olyan dolog, amellyel felszállhat a fedélzetre.

Néha a termékek értékesítése nem lehetséges, mint a sampon vásárlásának előző példájában. A keresztértékesítési javaslat javíthatja a sampon választását. A balzsam, a hullámzásgátló termékek, a hajgöndörítő spray-k és más termékek segítségével segíthet a vevőnek abban, hogy vásárlás után teljesen elégedett legyen a hajával.

2. Ajánlatos keresztértékesítéseket kínálni.

Ha valaha telefonon várta, hogy egy ügyfélszolgálati képviselő segítséget nyújtson egy egyszerű probléma megoldásában, csak hogy millió "esélye" legyen, mielőtt információt kérne Öntől, akkor megértheti az ügyfelek által érzett frusztrációkat. Ezért a kereszt- vagy egy eladásra vonatkozó javaslatok, amelyek teljesen kívül esnek a bal oldali mezőben, nemcsak meg fogják frusztrálni őket, hanem veszélybe sodorhatják kapcsolatukat a vállalatával.

Javaslatát az ügyfél pontos igényeihez kell igazítani, egyidejűleg azzal, hogy megbeszéljük Önnel. Hallgassa meg az olyan jelzéseket, mint a "bárcsak meg tudnám csinálni az X-et" vagy a "következőt szeretnénk kipróbálni az Y-vel", hogy képet adjon arról, hogy az ügyfelének szüksége van-e még többre a kívánt eredmény eléréséhez. Aktívan hallgassa meg igényeiket és igényeiket, határozza meg, melyik terméke vagy szolgáltatása segítheti őket, és ajánljon keresztértékesítést vagy áremelést.

Valami mást a keresztértékesítésről

A keresztértékesítés azokat a termékeket azonosítja, amelyek további és kiegészítő igényeket elégítenek ki, amelyekre az eredeti cikk nem terjed ki. Például egy fésűt keresztértékesítéssel lehet vásárolni, aki hajszárítót vásárol. Gyakran a keresztértékesítés olyan termékeket mutat a felhasználóknak, amelyeket egyébként megvettek volna; A boltok időben történő megjelenítésével biztosítja, hogy eladják őket.

A keresztértékesítés minden típusú üzleti tevékenységben elterjedt, beleértve a bankokat és a biztosítási ügynökségeket is. A hitelkártyákat keresztértékesítéssel vásárolják megtakarítási számlát regisztráló emberek, míg az életbiztosítást általában az autó fedezetet vásárló ügyfeleknek javasolják.

Az e-kereskedelemben a keresztértékesítést gyakran használják a termékoldalakon, a fizetési folyamat során és az életciklus-kampányokban. Nagyon hatékony taktika az ismételt vásárlások előállításához, bemutatva a katalógus szélességét az ügyfelek számára. A keresztértékesítés figyelmeztetheti a felhasználókat azokra a termékekre, amelyekről korábban nem tudták, hogy kínálták őket, ezáltal megszerezve a felhasználók bizalmát, mint a legjobb kiskereskedőt egy adott igény kielégítésére.

Keresztértékesítés és kapcsolat a digitális kereskedelemmel

A nagykereskedelem gyakran összehasonlító táblázatokat használ a jobb minőségű termékek értékesítéséhez az ügyfelek számára. Ha megmutatja a látogatóknak, hogy más verziók vagy modellek jobban megfelelhetnek igényeiknek, növelheti az AOV-t, és segíthet a felhasználóknak abban, hogy elégedettebbek maradjanak vásárlásukkal. A termékek értékesítésében kiemelkedő vállalatok hatékonyan segítik az ügyfeleket abban, hogy képzeljék el, milyen értéket kapnak a magasabb árú termékek megrendeléséből.

A keresztértékesítés és a magasabb értékű eladás hasonló, mivel mindkettő arra összpontosít, hogy többletértéket biztosítson az ügyfeleknek, ahelyett, hogy a már megvásárolt termékekre korlátozná őket. Mindkét esetben az üzleti cél a megrendelés értékének növelése és az ügyfelek tájékoztatása olyan további terméklehetőségekről, amelyekről esetleg nincsenek tudomása. A siker kulcsa mindkét esetben az, hogy valóban megértsük, mit értékelnek az ügyfelek, majd megfelelő termékekkel és funkciókkal reagálnak, amelyek valóban kielégítik ezeket az igényeket.

Miért fontos a termékek értékesítése?

Bár az értékesítési technikák hajlamosak bennünk negatív érzéseket kelteni, helyesen elvégezve javíthatják vásárlási élményünket. Az online kiskereskedők számos okból támaszkodnak a keresztértékesítési technikákra:

A keresztértékesítés segít a kiskereskedőknek mélyebb kapcsolatokat kialakítani az ügyfelekkel. A keresztértékesítés nem piszkos taktika, ha perspektívába helyezi. Ha arra összpontosít, hogy ügyfeleinek "nyerjen" azáltal, hogy olyan bónuszokat, frissítéseket vagy kiegészítőket javasol, amelyek végül több értéket biztosítanak számukra, és úgy érzik, hogy a legjobb üzletet kötötték, ez vevői boldogságnak bizonyul taktika, amely további bevételt is generál.

Könnyebb növelni a meglévő ügyfelek eladásait, mint új ügyfeleket szerezni. Az ólom létrehozása drága gyakorlat. Sokkal könnyebb és olcsóbb optimalizálni az eladást egy olyan ügyfél számára, aki már bízik benned, és aki vásárolt tőled valamit a múltban, vagy aki most készül vásárolni, mint új ügyfeleknek eladni, aki még soha nem hallott a márkádról .. Mint korábban említettük, 60-70% esélye van arra, hogy meglévő vásárlónak adjon el értékesítést, és csak 5-20% esélye van arra, hogy eladjon idegen embernek. Könnyű győzelem sok e-kereskedelmi vállalkozás számára, akiknek feladata növekedésük felgyorsítása és a lényeg javítása.

Az értékesítés az ügyfél élettartama értékének (CLV) növekedéséhez vezet. Az ügyfél élettartama az a nettó nyereség hozzájárulása, amelyet az ügyfél az idő múlásával a vállalat számára elér. Három fő kategóriába sorolhatja ügyfeleit: veszteséges, nyereséges és nagyon nyereséges. A magasabb CLV azt jelenti, hogy minden ügyfél több bevételt generál a vállalkozásához anélkül, hogy bármit is kellene befektetnie, ami azt is jelenti, hogy cégének több pénzt kell elköltenie új ügyfelek megszerzésére. A termékek eladása az egyik leghatékonyabb módja annak, hogy a vásárlókat rendkívül nyereséges ügyfelekké alakítsák, és hogy visszatérjenek.

Az ügyfelek folyamatosan visszatérnek. Az elõzetes értékesítés egyedülálló abban a tekintetben, hogy hozzáadott értéket ad az ügyfeleknek, ami arra készteti õket, hogy többé visszatérjenek. Az ügyfelek életének megkönnyítésére szolgáló egyszerű módszer megteremtésével biztosíthatja, hogy a jövőben visszatérjenek, ha többre van szükségük, mint amit Ön elad. Ügyeljen arra, hogy az értékesítési erőfeszítések mellett kiváló ügyfélszolgálatot kínáljon, hogy a boldog ügyfelek bármi is legyenek.

A különbség az eladás és a keresztértékesítés között

Az e-kereskedelemben mindkét technikát arra használják, hogy optimalizálják a bevételt azáltal, hogy növelik az ügyfelek által az Ön vállalkozására fordított összeget.

A keresztértékesítés célja, hogy meggyőzze az ügyfelet a termék drágább változatának megvásárlásáról, míg a keresztértékesítés a kapcsolódó kiegészítő termékekre vonatkozó személyre szabott ajánlásokra összpontosít.

Íme néhány példa arra, hogy milyen következtetéseket vonhat le az online üzletág fejlesztéséről.

Keresztértékesítés: Az ügyfél felvett egy pár cipőt a tavalyi kollekcióból a kosarába. A legújabb kollekció hasonló, de drágább cipőképeinek való kitétele növelheti az eladásokat.

Keresztértékesítés: Az ügyfél felvett egy pár cipőt a kosarába. Megjelenítheti a kapcsolódó termékekre vonatkozó ajánlásokat a vásárlási oldalon (például zokni, betét vagy cipőfűző), hogy további termékek vásárlására csábítsa őket, amelyek növelik a vásárlás értékét.

Legjobb eladási gyakorlatok

Használhat háromlépcsős értékesítési taktikát:

Vásárlás előtt: jelenítse meg az ajánlásokat a termék / kategória oldal alján vagy az oldalsávon (néha mindkettő).

Pénztár közben: mutassa meg az ajánlásokat előugró ablakokon keresztül, a bevásárlókosárban, a fizetés oldalán vagy az elhagyott kosár e-mailekben.

Vásárlás utáni: Használjon személyre szabott utólagos e-maileket, hogy csábítsa az ügyfeleket, hogy továbbra is visszatérjenek.

Az eladási siker a vásárlói igények megértésére és a vásárlási élmény élvezetesebbé tételére épül. Ne feledje, hogy a jó eladás mindig úgy érzi az ügyfelet, mintha nyert volna. Íme néhány kipróbálható bevált módszer:

Ösztönözze az aukciókat, és jutalmazza az ügyfeleket, ha több pénzt költenek a webhelyére (például ingyenes szállítást vagy kedvezményt kínál a jövőbeli vásárlásokhoz).

Párhuzamos összehasonlításokkal mutassa be a termék legdrágább verziójának értékét.

Győződjön meg arról, hogy az eladni kívánt termék ésszerű árkategóriában van-e. Az ügyfelek ritkán fizetik a tervezett kiadások több mint 25% -át.

Ne légy rámenős. Mutassa be a rendelkezésre álló alternatívákat, de ügyfeleinek rengeteg teret engedjen maguknak dönteni.

Teremtsen sürgősségi érzést azáltal, hogy valós idejű frissítéseket közöl készletükről ("csak 2 darab van hátra"), vagy emlékezteti őket arra, hogy az ajánlat csak korlátozott ideig érhető el.

Az ügyféladatok felhasználásával teljesen testre szabhatja az ajánlatokat, és olyan termékeket javasolhat, amelyek valóban hozzáadott értéket képviselnek a vásárláshoz.

Oktassa az ügyfeleket az ajánlat kihasználatlanságának kockázataira vagy kihagyott lehetőségeire.

Használja a megfelelő nyelvet, hogy közölje a vásárlás előnyeit vagy az ajánlott termék nem megvásárlásának kockázatát. Az értéktétel kulcsfontosságú.

Mutasson be hasonló termékek jó választékát, de ne borítsa el ügyfelét túl sok lehetőséggel.