Što je izravno potrošaču (D2C)?

D2C model omogućuje brandovima da stvore stvarni odnos sa svojim krajnjim potrošačem. Prodajom izravno krajnjem potrošaču, možete im direktno ispričati priču o svojoj marki. Tradicionalno, ako je vaš proizvod odabran od konkurenata na web mjestu prodavača, možda ste pobijedili u prodaji, ali jeste li izgradili odnos s tim kupcem?

Povijesno gledano, marke su se prodavale trgovcima ili posrednicima koji su održavali odnos sa svojim kupcem. To znači da su svi dragocjeni podaci o trendovima kupnje, a štoviše, demografski podaci bili skriveni od robnih marki.

Pomoću e-adrese ili fizičke adrese kupca robna marka može pružiti jedinstvenije marketinško iskustvo. Potrošači očekuju bolje iskustvo nego što su ga imali u prošlosti.

Izravno za potrošača

Kada prodajete maloprodaji ili posredniku, imate vrlo malo kontrole nad onim što se događa između njih i kupca. Jedan od najtežih dijelova biti robne marke je stvaranje proizvoda koje će vaša ciljna publika voljeti i kupiti. Ako nemate izravnu liniju komunikacije sa svojim kupcem, koliko možete biti učinkoviti u lansiranju novih proizvoda?

Evo tri stvari koje treba uzeti u obzir prije nego što počnete prodavati na platformi e-trgovine ili na tržištu:

1) Povećane naknade trgovcima

Kad nemate kontrolu nad svojim prodajnim prostorom, postoje naknade i troškovi koje ne možete odabrati ili ignorirati. Neke su skrivene, neke su prikrivene, neke su naknade, dok se druge otkrivaju tek kad su transakcije blizu završetka. Kad počnete sažimati sve naknade, naknade i naknade koje platforma za e-trgovinu može naplatiti, vidjet ćete da one iznose značajan dio vaše prodajne marže. Ako dodate otpremu i ispunjenje, tražite dovoljno razloga da razmislite o alternativi.

2) Upravljanje višestrukim prodajnim kanalima

Vjerojatno prodajete putem više kanala, kao što su platforme za e-trgovinu, vaše web mjesto, trgovci ili trgovine ciglama i malterom. Upravljanje prodajom putem različitih kanala može biti izazov jer svaki dolazi s različitim zahtjevima i može opteretiti resurse u smislu vremena, novčanog toka, zaliha, obrade ili otpreme. Ne posjedovanje postupka transakcije također ima svoje rizike, jer bilo kakve pogreške ili izazovi na drugim kanalima mogu utjecati na reputaciju marke i zadovoljstvo kupaca. Izvana se može činiti da tvrtke imaju moćno carstvo koje prodaje svoje proizvode; međutim, višekanalni pristup također može razrijediti robnu marku i način interakcije s kupcima.

3) Je li konkurencija preblizu da bi bila ugodna?

Prisutnost na velikim platformama ili tržištima značila bi prodaju rame uz rame s konkurentima, što može pomoći da karakteristike proizvoda nadmašuju ostale, ali također može predstavljati rizik ako se na istoj web stranici prodaju inferiorne ili zamjenske verzije. Ovaj nedostatak treba uzeti u obzir ako se vaš proizvod ne može lako istaknuti jer su kupci na samo jedan klik od sljedeće mogućnosti.

Učinak zaštitnog znaka

Možda se čini dugotrajnim i dugotrajnim, ali posjedovanje vlastite internetske trgovine dugoročna je strategija uspostavljanja vlastitog vlasništva nad digitalnom markom na sve širem Internetu. Imati internetsku web stranicu više je od statičnog postavljanja ili izloga u vašu digitalnu trgovinu, to je više sredstvo za isporuku vaše marke u cijelosti koristeći elemente dizajna, korisničkog iskustva, interaktivnosti kupaca i povezivosti kako biste zaista povećali prisutnost svog poslovanja i iskoristite odnos koji potrošači imaju s vašom markom. U osnovi, D2C omogućuje brendu da dalje dominira vlastitom sudbinom, personalizira svoj angažman s kupcima i održava značajnu autonomiju među svojim vršnjacima na Internetu.

Prodaja putem vlastite internetske trgovine također pruža veću kontrolu nad vašim maržama uklanjanjem. Dogodila se dramatična promjena u načinu na koji neke marke dosežu svoje kupce. Umjesto da koriste veletrgovce ili trgovce na malo, marke koje idu izravno potrošaču prodaju izravno krajnjem kupcu.

Rezultirajući pomak u moći bio je poražavajući za tradicionalne trgovce, no istovremeno su neke od najinovativnijih i najuspješnijih tvrtki u posljednjem desetljeću rođene iz ovog pokreta. Važno je da razumijete zašto tvrtke idu izravno potrošaču kako bi vaše poslovanje moglo stvoriti uspješnu marku.

Upravljanje resursima

Prošla su vremena kada su gigantske tvrtke s potrošačkom ambalažom (CPG) i robne kuće dominirale na tržištu, sa svojim intenzivnim fokusom na upravljanje lancem opskrbnog lanca i prednostima da budu prvi koji će doći.

Stoljetna tradicija CPG-a - koja se temeljila na potrazi za efikasnošću između dobavljača, proizvođača, veletrgovca, maloprodaje i distributera - koja je nekada okrunila titane industrije poput Nikea, Pepsi-Cole, Unilevera i P&G, sve je manje važan. Proces prodaje je jeftiniji, manje ovisan o trećim stranama, više je usmjeren na izravni marketing i više je prilagođen krajnjem potrošaču.

Zamjena starih natpisa nova je kultura agilnijih i relevantnijih tvrtki koje su bolje pripremljene za napredak na potrošačkom tržištu usmjerenom na kupce i podacima orijentiranom na 2019. godinu.

Robne marke izravno do potrošača, koje se često nazivaju D2C ili DTC, odagnale su mentalitet lanca opskrbe starih škola i oslanjanje na distribuciju trećih strana.

Prodajte proizvode

Ukratko, model D2C znači da kao posao prodajete svoje proizvode izravno kupcu, a u procesu direktnog povećanja poboljšava se korisničko iskustvo, poboljšava glas vaše marke i kontrolirate gotovo svaki aspekt potrošačkog putovanja ...

Izravna prodaja potrošačima ignorirala je tu tradicionalnu normu. Tvrtke su odlučile isključiti srednjeg čovjeka, veletrgovce i distributere i umjesto toga iskoristile su moć oblaka i uspon e-trgovine kako bi svoje proizvode prodavale izravno krajnjim potrošačima.

Ako biste mogli zamisliti novi proizvod, izraditi ga, izraditi web stranicu i navesti ljude da ga kupe, mogli biste za nekoliko mjeseci zamisliti novu potrošačku marku, lansirati proizvod, kontrolirati povijest marke i izgraditi marku . D2C marka od milijun dolara od nule.

Tvrtke izravno do potrošača obično imaju nekoliko (ako ne i sve) od ovih osam karakteristika:

Oni su početnici industrije s niskim barijerama za ulazak.

Oni su fleksibilni u smislu kapitala i / ili mogu zakupiti i zakupiti dio poslova.

Izuzetno su strastveni prema svojim klijentima.

Imaju iskustvo korištenja podataka i analitike iz prve ruke.

Oni eliminiraju posrednike kako bi ih mogli slati izravno potrošačima.

Shvaćaju važnost izravne komunikacije s potrošačima (pomoću CRM softvera).

Imaju veću fleksibilnost cijena od tradicionalnih prodavača.

Oni ilustriraju povećanu upotrebu digitalnog marketinga (posebno e-pošte i društvenih medija).

Potrošačko tržište

DNVB je tvrtka koja se intenzivno usredotočuje na potrošačko tržište koje opslužuje i putovanje na mreži, a posjeduje većinu aspekata distribucije. Korištenje izravne prodaje omogućuje ovim potrošačkim robnim markama da uspostave odnos s kupcima i pruže im proizvode i usluge koje potrošač očekuje, što u konačnici znači i bolje iskustvo. Za razliku od tradicionalnog prodavača ili igrača e-trgovine, DNVB se rađa u digitalno doba, naglašavajući korisničko iskustvo, izazivajući uobičajeno iskustvo kupovine i stvarajući uvjerljiv sadržaj kao sastavni dio svog prodajnog toka.

Eliminirajte srednjeg čovjeka

Kada eliminirate razne tvrtke koje stoje između vas i vašeg klijenta, također se riješite subjekata koji uzimaju dio vaše dobiti. Primjerice, ako vaša tvrtka prodaje majice, a vi želite te proizvode prodati putem više veletrgovaca i prodavača, morat ćete ih prodati po dovoljno niskoj cijeni da će ih ponovno brendirati i prodati kupcima. To vam jede profitnu maržu, koja je mjera vaše dobiti u odnosu na cijenu vaše robe, izražena u postotku. Životna vrijednost svakog kupca bit će manja što više posrednika morate platiti da biste svoj proizvod izbacili u svijet.

Bolje se povežite sa svojim kupcem

Kada ovisite o prodaji vašeg proizvoda od drugih tvrtki, distributera i trgovaca, propuštate puno podataka koji bi za vašu marku mogli biti neprocjenjivi. Zapravo, podaci o kupcima postali su jedna od najvažnijih vrijednosti digitalnih izvornih marki.

Recimo da te majice i dalje prodajete preko prodavača. Jedine informacije koje ćete vjerojatno dobiti iz robne kuće u kojoj se prodaju vaše majice temelje se na inventaru: prodana količina, vraćeni volumen i buduća potražnja. To bi moglo biti u redu za upravljanje zalihama, ali vam ne govori puno o vašim kupcima.

Recimo da iste iste košulje prodajete putem vlastite web stranice. Imate priliku predstaviti svakom svom kupcu dodatne proizvode na blagajni (unakrsna prodaja i prodaja više) kako biste informirali koji se proizvodi mogu dobro uklopiti u njihove postojeće košulje.

Imate priliku testirati svoje cijene kako biste utvrdili imate li mjesta za naplatu više ili biste zapravo mogli prodati više košulja ako spustite cijene. Svoje kupce možete e-poštom poslati putem anketa kako biste saznali sviđa li im se košulja, je li predmet isporučen na vrijeme i ispunjava li njihova očekivanja.

Ako se majica vrati, imate mnoštvo taktika otkazivanja koje vam mogu pomoći da točno utvrdite što je pošlo po krivu, tako da u konačnici svojim kupcima možete ponuditi bolji proizvod i stvoriti bolje iskustvo. I na kraju, imate fleksibilnost da šaljete daljnje e-poruke s upitima kupcima o različitim bojama, veličinama i stilovima majica koje će vas voditi kroz razvoj proizvoda.

Brzo proširite mindshare

U tradicionalnom prodajnom modelu, ako biste htjeli da vaše majice budu nacionalna ili globalna marka, zaista biste morali trgovcima na veliko ilustrirati da se vaš inventar može pomicati.

Vjerojatno bi trebalo nekoliko godina da dokažete da ste uspostavili lokalno ili regionalno prisustvo, a zatim biste morali pronaći nacionalne distributere. Isto bi se moglo reći i za međunarodnu prisutnost - pokažite uspjeh, pronađite nove odnose i proširite - isperite i ponovite. Mogle bi proći godine (čak i desetljeća) da počnete stjecati povjerenje svojih kupaca.

U modelu D2C možete smanjiti vrijeme za izlazak na tržište jer izrezujete sve gore spomenute posrednike. Jednom kada pokrenete svoje web mjesto i vaš je proizvod dostupan, tehnički ga možete prodati bilo gdje (pod uvjetom da imate mogućnosti dostave).

Godinama je Gillete dominirao na tržištu muških britvica, no s pokretanjem Dollar Shave Club-a 2011. i Harry-jevog 2013. ta se industrija od više milijardi dolara promijenila. Govorilo se da je Gillete u 70. imao oko 2010% tržišnog udjela, a danas je blizu 50%. To je snaga širenja mentalnog angažmana na digitalnoj platformi.

Kontrolirajte priču o svojoj marki

Kad te svoje košulje otpremite nezavisnom distributeru ili počnete tražiti od prodavača da ih prodaju za vas, odričete se kontrole nad svojom markom. Možda se u to vrijeme ne čini tako, ali malo po malo, stavljate kontrolu nad marketingom u ruke druge tvrtke.

Tri od četiri PS marketinška - cijena, promocija i plasman - izravno su pod vašom kontrolom ako imate marku izravno prema potrošaču.

Možete testirati A / B cijenu, možete povećati, smanjiti ili raditi što god želite s vašom cijenom, ovisno o ekonomiji vaše tvrtke (nasuprot tome što morate raditi ono što vrijedi za veletrgovce ili distribucijske točke).

Možete ponuditi promocije na temelju vlastitih podataka o kupcima i kontrolirati tijek prodaje koristeći razne prodajne taktike. A proizvod se lansira i prodaje na vašoj web stranici, tako da znate gdje se postavlja, kako se predstavlja kupcu i kako se (nadam se) doživljava.

Budi svugdje, cijelo vrijeme

Kad vaš proizvod prolazi kroz tradicionalni opskrbni lanac, uvelike se oslanjate na nekoliko velikih prodajnih mjesta kako biste ga prodali. To često znači sporazum o ekskluzivnosti i ograničenu fleksibilnost cijena. Recimo da svoje majice prodajete na prodajnom mjestu i želite ponuditi brzu prodaju.

Najvjerojatnije ste ograničeni u onome što možete učiniti. Ili što ako želite beta testirati novi proizvod i odmah dobiti povratne informacije od kupaca? Šanse su da isto prodajno mjesto ne želi prodati malu seriju svog novog proizvoda.

Biti D2C znači da svojim proizvodom možete upravljati putem različitih marketinških tehnika "guraj ili vuci". To uključuje vašu web stranicu i putem različitih kanala na kojima prodajete. Možete koristiti ne samo svoje web mjesto, već i kanale društvenih mreža, kampanje e-pošte i još mnogo toga.

Većina marki D2C koristi neku vrstu CRM softvera ili platforme za dobivanje pogleda od 360 stupnjeva svojih kupaca (i potencijalnih kupaca) i za svakodnevnu komunikaciju sa svojim potrošačkim tržištem (ponekad).

Interakcija s kupcem udaljena je samo jedan klik i ništa vas neće spriječiti da razgovarate s njim, bilo da se radi o prodaji ili za korisničku službu. Potrošači sada očekuju da se poduzmu hitne mjere kada imaju problema, a ako im se može odmah odgovoriti, to bi trebalo stvoriti bolje korisničko iskustvo. (Još više naslijeđenih front-line tvrtki to shvaća. Samo u posljednjih godinu dana imao sam dva problema s određenom financijskom institucijom i riješio sam problem ne putem tradicionalnog kanala za podršku kupcima, već putem Twittera. I bilo je to oko 10 puta brže).

Biti D2C tvrtkom ne znači samo da ste digitalni i ne znači da ste višekanalni prodavač (prodaja na više digitalnih kanala). To znači da možete biti i višekanalni prodavač, koristeći kanale digitalnog marketinga i fizička prodajna mjesta. Možda se u to vrijeme ne čini tako, ali malo po malo vi stavljate kontrolu nad marketingom.


Sadržaj članka pridržava se naših načela urednička etika. Da biste prijavili pogrešku, kliknite ovdje.

Budite prvi koji će komentirati

Ostavite svoj komentar

Vaša email adresa neće biti objavljen. Obavezna polja su označena s *

*

*

  1. Za podatke odgovoran: Miguel Ángel Gatón
  2. Svrha podataka: Kontrola neželjene pošte, upravljanje komentarima.
  3. Legitimacija: Vaš pristanak
  4. Komunikacija podataka: Podaci se neće dostavljati trećim stranama, osim po zakonskoj obvezi.
  5. Pohrana podataka: Baza podataka koju hostira Occentus Networks (EU)
  6. Prava: U bilo kojem trenutku možete ograničiti, oporaviti i izbrisati svoje podatke.